KPI Library
Viktad Pipelinevärde
Intäktsestimat baserat på sannolikheterna för att stänga affärerna i din försäljningspipeline.
KPI Exempel
Vad är Viktad Pipelinevärde?
Den Viktade Pipelinevärdet är ett mått på försäljningsprognoser, som fastställs genom att bestämma sannolikheten för att stänga de affärer du har just nu. Eftersom det kan vara svårt att bedöma chanserna att stänga en affär, hjälper denna KPI till att utvärdera lämpliga risknivåer för ditt företags pipeline.
En av de mest värdefulla aspekterna av denna KPI är dess flexibilitet – du får bestämma vilken procentandel av risken som är acceptabel i varje steg av försäljningspipen, och definiera vad "risk" eller "framgång" betyder från början. Så länge dina standarder är berättigade och konsekventa, kommer ditt Viktade Pipelinevärde att visa sig vara ett kraftfullt och värdefullt verktyg.
Viktad Pipelinevärde är en användbar KPI för ditt försäljnings team att övervaka.
Vad menar vi egentligen med Viktad Pipelinevärde?
Viktad Pipelinevärde är viktigt eftersom det mäter hur mycket intäkter du kan förvänta dig att få i den närmaste framtiden, baserat på sannolikheten för att dina affärer klarar sina nuvarande steg i pipen.
Här är hur du får ditt Viktade Pipelinevärde:
Först tilldelar du varje steg i pipen en sannolikhet, eller vikt – en projektion av hur sannolikt det är att din affär kommer att klara varje steg.
Sedan multiplicerar du värdena av dina affärer med vikten av deras nuvarande steg i pipen, och lägger sedan ihop resultaten.
Till exempel, Affär A är värd €50,000. Den är på "lead qualification"-steget i pipen, vilket du ger en 50% chans att gå vidare (en 50% vikt).
Under tiden, Affär B är värd €100,000. Den är på "close"-steget i pipen, vilket du ger en 90% chans att gå vidare (en 90% vikt).
- Affär A: 50% x €50,000 = €25,000
- Affär B: 90% x €100,000 = €90,000
Ditt nuvarande projicerade intäktsbelopp är €115,000: ditt Viktade Pipelinevärde.
Viktad vs. Ovikta Pipelinevärde: Vad ska mätas?
Eftersom Viktad Pipelinevärde är en beskrivning och inte en kvot, återspeglar det försäljningsprocessen snarare än dina faktiska mål. Med andra ord, denna KPI synthesiserar den ackumulerade datan från din försäljningspipeline.
Det Viktade Pipelinevärdet står i kontrast till det Ovikta Pipelinevärdet, som endast tar hänsyn till huruvida en affär gjordes eller inte. Båda mätvärdena kan vara användbara i olika sammanhang – det viktade värdet när detaljerad data finns om försäljningspipens steg; när kundtrender kan identifieras enkelt; och när det är branschpraxis att använda Viktad Pipelinevärde.
Å andra sidan är Ovikta Pipelinevärde bättre för de fall där pipens tratt blir för komplex för att göra exakta förutsägelser, eller om tillförlitlig försäljningsdata inte är tillgänglig. I dessa fall är den försäljning / ingen försäljning binära det enda informationen du försöker hitta.
Andra KPI:er som liknar Hit Rate inkluderar: