Ledande nordisk kommersiell försäkringsföretag ökar B2B-försäljningen med 50% med Plecto

Utmaningen

Det handlar om detaljerna

Bobby Corvalan, chef för SME-försäljning på If Erhvervsforsikrings kontor i Köpenhamn, hade ett problem: han kunde inte noggrant spåra sitt teams försäljningsdata för försäkringar för den aktuella månaden. Detta ledde till inkonsekvenser i bokföringen.

Till exempel, om en säljare i ett av Bobbys team gjorde en försäljning i början av november, men försäljningen trädde i kraft den 1 december, skulle försäljningen felaktigt visas i november månads budget. Försäljningen skulle då loggas i november, trots att den endast trädde i kraft i december.

”Det är därför vi behövde Plecto för att lyfta fram de försäljningar vi har gjort nu, i denna månad,” säger han.

En motivationshöjning

Förutom denna olägenhet med ledningsbokföring, fanns det ett annat problem: försäljningsteamet behövde en prestationshöjning.

Bobby insåg att detta måste ske genom att skapa extra ansvar, och därmed extra motivation, för teamet att prestera på en hög nivå. Till exempel, istället för att vidarebefordra kundsamtal till affärscentret, kunde försäljningsteamet hjälpa dem direkt.

”Affärscentret har också en budget – det vill säga, några KPI:er de måste leva upp till,” säger Bobby. ”Så vi behövde hitta ett sätt att motivera försäljningsteamet, så att de inte bara gör en slags serviceanrop som går något i stil med, 'Är det något mer jag kan hjälpa dig med?' 'Nej,' och sedan ta ett nytt samtal. Vi behövde fråga om kundens beteende lite mer.”

I slutändan säger Bobby att det problem hans kontor stod inför var kulturellt – att få anställda att förstå hur deras individuella insatser bidrar till teamets bästa.

”De som alltid inte presterar bra är de som säger, 'Åh, jag känner mig inte bekväm med att visa mina siffror.' Och då leder det till samtalet: 'Varför vill du inte det? Vi är ett team, vi måste fokusera på teammål, inte bara individuella mål. Men om alla bara bidrar med sin lilla del, då når vi våra mål.'

”Vi hade många samtal om detta, men det är en kulturfråga vi behövde förändra.”

“Affärscentret har också en budget – det vill säga, några KPI:er de måste leva upp till. Så vi behövde hitta ett sätt att motivera försäljningsteamet, så att de inte bara gör en slags serviceanrop som går något i stil med, 'Är det något mer jag kan hjälpa dig med?' 'Nej,' och sedan ta ett nytt samtal. Vi behövde fråga om kundens beteende lite mer.”

Lösningen

Låt spelen börja!

Bobby förstod att det bästa sättet att introducera Plecto till teamet och förändra dess kultur skulle vara via en av Plectos huvudfunktioner – gamification. Med detta i åtanke började Bobby anordna utmaningar för de anställda.

Den första hölls under sommaren 2023 och involverade fem team från olika avdelningar, som arbetade tillsammans för att uppnå ett fastställt mål av ett visst antal poäng. Säljaren skulle tjäna fem poäng om de gjorde en försäljning till en ny kund, eller om ytterligare information samlades in om kunden när en försäkringsoffert såldes.

”Teamen kunde arbeta tillsammans på ett roligt sätt och följa stapeln som bara gick upp mer och mer, och de nådde målet,” säger Bobby.

Och vad var målet?

”Det var åtta miljoner poäng, eller något sådant,” säger han nonchalant.

”Men de nådde det, så de fick gratis glass hela sommaren!” tillägger han med ett skratt.

Detta var bara början. Bobby höll en andra poängbaserad tävling för sitt team, denna gång med fokus på ansvarsförsäkring. Denna tävling var centrerad kring tre områden: att sälja försäkring, skicka en offert och få feedback. I detta fall bestod feedback av att samla information som skulle hjälpa If:s affärscenters team att uppgradera i framtiden, eller att sätta kunden upp med en elektronisk betalning.

Visst nog, försäljningen av ansvarspaket ökade under denna period.

Framgången med dessa tävlingar har gett ytterligare inspiration till Bobby, vilket har fått honom att omdefiniera arbetets natur på sitt kontor.

”Vi tänkte, okej, vi behöver göra fler små tävlingar under en lång period. Vi kommer att ha dem två eller tre gånger per kvartal, bara för att göra något annorlunda i de anställdas dagliga arbete.

”Självklart är de ansvariga för att engagera sig med kunden, men det är vårt ansvar som ledare att göra det roligt för dem.”

Målinriktad hjälp för anställda

Utöver att öka försäljningen för hela teamet, hjälpte antagandet av Plecto till att lösa problemet med anställdas motivation, eftersom försäljningsmålen nu kunde skräddarsys individuellt. Rådgivare som sannolikt behöver extra motivation, såsom nya anställda, kan specifikt riktas in av ledningen för kompetensutveckling.

”Vi försöker också utveckla nya agenter, för kanske borde vi inte sätta samma KPI:er för dem,” säger Bobby. ”Vi kan sätta dem individuellt med andra rådgivare och säga, 'Okej, du har bara varit här ett år; du borde inte sättas upp med killen som har varit här i 20 år. Så du kommer att börja här, och dessa är dina kriterier.'”

Dessutom har användningen av Plecto gjort det möjligt för Bobby att lösa problemet med realtidsförsäljningsdata. ”Från ett ledarperspektiv är det också ett enkelt sätt för oss att se prestationen, här och nu,” säger han.

Där tidigare en controller skulle skapa otaliga rapporter som försäljningsteamet skulle behöva gå in och titta på, är hela teamet nu mer fokuserat på sin prestation på grund av den förbättrade tillgängligheten. ”Vi kan bara sätta upp siffrorna på dashboardskärmen och alla kan se dem, här och nu,” säger Bobby.

“Vi försöker också utveckla nya agenter, för kanske borde vi inte sätta samma KPI:er för dem. Vi kan sätta dem individuellt med andra rådgivare och säga, 'Okej, du har bara varit här ett år; du borde inte sättas upp med killen som har varit här i 20 år. Så du kommer att börja här, och dessa är dina kriterier.'”

Resultaten

Försäljning genom taket

Antagandet av Plecto i Bobbys team har lett till några anmärkningsvärda resultat.

”Vi avslutade året med cirka 50% mer försäljning,” säger Bobby.

Självklart är han snabb att tillägga att denna imponerande statistik inte enbart beror på antagandet av Plecto. Att uppnå en spännande mätning som denna, gör dock mening när man överväger hur mycket försäljningskulturen på kontoret har förändrats.

”Vi kan se att rådgivarna har en annan inställning till försäljning idag,” säger Bobby. ”För ett år sedan sa de alltid, 'Ja, vi pratar mycket om försäljning men vi är inte försäljningsrådgivare. Vi är försäkringsrådgivare. Vi kommer bara att ge råd till kunden.' (Men) ser man tillbaka över ett år, har vi gjort stora framsteg när det gäller försäljningskulturen här.”

Resultatet? Långsiktiga fördelar för både kunden och försäkringsjätten. Medan upplevelsen för kunder som fick mer relevanta produktrekommendationer och hjälp förbättrades, kunde Bobby förbättra samspelet mellan försäljnings- och affärscentrets supportteam – så mycket att flodportarna för att uppgradera kunder verkligen öppnades, och servicegruppens prestation har återspeglat detta.

Fira rådgivarnas framgång

Användningen av Plecto har förändrat hur Bobbys kontor närmar sig personlig framgång. Tidigare, säger Bobby, skulle teamet erkänna de rådgivare som vann ett stort antal små försäljningar, medan de ignorerade dem som gjorde färre men större försäljningar.

Med Plecto, däremot, är saker annorlunda. ”Vi kan hitta de anställda som är bakom kulisserna i siffrorna eftersom de kanske får större kunder,” säger Bobby.

”Vi borde inte bara använda Plecto för att lyfta fram alla stora försäljningar, utan folk behöver lyfta fram teamets prestation och hur de kan ta några av de lägre rådgivarna i den resan och få dem upp. Så jag skulle säga att fokus inte ligger på att få de 10% bästa upp, utan att få några av de andra anställda att prestera 10 till 15% bättre.”

”Vi behöver se vem vi behöver gratulera för att arbeta bra, för du kan vara en bra rådgivare om du hjälper 100 kunder. Men andra rådgivare gör lika bra på ett litet sätt.”

I slutändan, hur beskriver Bobby Plecto?

”Det är enkelt att använda. Det är enkelt för anställda att ställa in sina siffror, och enkelt för ledarna att faktiskt anpassa sin dashboard precis som de vill ha den.”

Öka din försäkringsbyrås försäljning med Plecto Dashboards

Är du exalterad över att förbättra din kontorskultur, förbättra din dataspårning och öka anställdas prestationer som If Forsikring?

Boka en personlig demo, och börja maximera din byrås potential idag.

Kolla in några snabblänkar till If Forsikrings vinnande formel här:

• Gamification från Plecto
• Upptäck Plecto realtidsdashboards

*Ansvarsfriskrivning: Vi är engagerade i dataskydd. Alla dashboardbilder i detta blogginlägg har tillhandahållits av vår kund, If Forsikring. Namn, identifieringsbilder och viss data har ändrats för säkerhet. Plecto har inte tillgång till kunddashboards utan skriftligt samtycke.