Logga in
Vad är en försäljningscykel? Steg, längd och hur man förkortar den
Vad är en försäljningscykel? Lär dig om de 7 stegen, hur man beräknar längden på försäljningscykeln och 9 sätt att förkorta den.
Din försäljningscykel är klockan som ligger bakom varje prognos. Den avgör hur snart en ny lead blir intäkter, hur många affärer en säljare kan hantera samtidigt och hur lång tid en rekryteringsbeslut tar att återbetala. Denna guide förklarar vad en försäljningscykel är, går igenom de sju stegen med ett utgångskriterium och mätvärde för varje, visar hur man beräknar längden på försäljningscykeln och listar nio sätt att förkorta den. För pipeline-vyn av samma affärer, se vår guide till försäljningspipeline.
Vad är en försäljningscykel?
En försäljningscykel är den upprepade serien av steg, och den tid de tar, som ett företag går igenom för att omvandla en prospekt till en betalande kund. Den börjar när du först identifierar eller engagerar en potentiell köpare och slutar när affären är stängd, vunnen eller förlorad. Den förflutna tiden mellan dessa två punkter är längden på försäljningscykeln.
Två saker ingår i termen. Den ena är sekvensen: prospektering, kvalificering, presentation, stängning och så vidare. Den andra är varaktigheten: en försäljningscykel kan vara ett enda telefonsamtal eller arton månader av möten, beroende på vad du säljer och vem som köper det.
Var ett team startar klockan spelar roll. Vissa räknar från första kontakten, andra från när en möjlighet skapas i CRM-systemet. Båda är giltiga. Välj en definition, skriv ner den och tillämpa den på varje affär, annars kommer dina siffror inte att vara jämförbara mellan säljare och kvartal.
Försäljningscykel vs försäljningsprocess vs försäljningspipeline
Dessa tre termer används ofta som om de var en och samma sak. De beskriver olika vyer av samma arbete:
| Term | Vad den beskriver | Fråga den besvarar |
|---|---|---|
| Försäljningscykel | Stegen en affär går igenom och hur lång tid det tar från första kontakt till stängning | Hur lång tid tar det att vinna en kund? |
| Försäljningsprocess | Spelhandboken: vad säljare ska göra, säga och skicka vid varje steg | Vad ska en säljare göra härnäst? |
| Försäljningspipeline | Den aktuella listan över öppna affärer, per steg och värde | Hur många affärer har vi och vad är de värda? |
Kort sagt, cykeln är tidsdimensionen, processen är instruktionsmanualen och pipelinen är lagret. Om du vill ha lageröversikten, läs vår guide till försäljningspipeline. För att se hur cykellängden kombineras med affärsantal, affärsstorlek och vinstfrekvens, läs om försäljningshastighet.
De 7 stegen i försäljningscykeln
De flesta team använder någon version av sju steg. Namnen skiljer sig, och korta transaktionella försäljningar hoppar över eller slår samman steg, men detta är en solid utgångspunkt. Varje steg bör ha ett utgångskriterium, den specifika händelse som låter en affär gå vidare, så att säljare inte avancerar affärer på en känsla.
| Steg | Vad som händer | Utgångskriterium | Mätvärde att följa |
|---|---|---|---|
| 1. Prospektering | Säljare eller marknadsföring identifierar personer och företag som kan köpa. | En prospekt passar din ideala kundprofil och kontaktas. | Nya kvalificerade leads per vecka |
| 2. Anslutning | Första kontakt via e-post, telefon eller sociala medier, eller prospektets egen förfrågan. | Prospektet svarar eller bokar ett samtal. | Svarsfrekvens, lead-svarstid |
| 3. Kvalificering | Säljaren kontrollerar behov, budget, tidslinje och vem som beslutar. | Prospektet uppfyller dina kvalificeringskriterier. | Lead-till-möjlighet-frekvens |
| 4. Upptäckte och presentation | Säljaren avtäcker problemet i detalj, och visar sedan lösningen mot det. | Prospektet bekräftar problemet och ber om ett förslag. | Demo-till-förslag-frekvens |
| 5. Förslag och invändningar | Ett skräddarsytt erbjudande skickas och oro kring pris, risk eller tid hanteras. | Invändningar är lösta och köparen granskar villkoren. | Dagar i steg, förslag-vinsterfrekvens |
| 6. Stängning | Villkor är överenskomna, kontraktet är signerat eller affären är förlorad. | Signerat kontrakt, eller en överenskommen stängd-förlorad anledning. | Vinstfrekvens, genomsnittlig affärsstorlek |
| 7. Uppföljning | Onboarding, check-ins, upsell och förfrågningar om referenser. | Kunden är aktiv och har blivit tillfrågad om en referens. | Tid till första värde, referenser per kund |
De första tre stegen handlar om att hitta rätt köpare. Steg 4 och 5 är där mest tid spenderas i en komplex försäljning. Steg 7 är lätt att glömma, men referenser och expansionsaffärer har vanligtvis de kortaste cyklerna av alla du kommer att köra.
Hur man beräknar längden på försäljningscykeln
Längden på försäljningscykeln är det genomsnittliga antalet dagar det tar att stänga en affär. Formeln är enkel:
Längd på försäljningscykel = totala dagar över stängda affärer ÷ antal stängda affärer
För varje affär, subtrahera startdatumet från stängningsdatumet, lägg till resultaten och dela med antalet affärer. Använd samma startpunkt för varje affär och mät över en fast period, som ett kvartal.
Exempel på längd av försäljningscykel
Ta fem affärer som stängdes förra kvartalet (fiktiva siffror):
| Affär | Dagar från skapad möjlighet till stängning |
|---|---|
| A | 22 |
| B | 35 |
| C | 41 |
| D | 48 |
| E | 214 |
Den genomsnittliga försäljningscykeln är (22 + 35 + 41 + 48 + 214) ÷ 5 = 72 dagar. Men fyra av de fem affärerna stängdes på 48 dagar eller mindre. Medianen, det mittersta värdet, är 41 dagar.
Genomsnittlig vs median försäljningscykel
En långsam affär drar genomsnittet långt över vad en typisk affär ser ut som. Det är därför du bör spåra medianen tillsammans med genomsnittet och titta på avvikelser med avsikt: varför tog affär E sju månader? Om svaret är en engångsjuridisk granskning, överdriver genomsnittet din normala cykel. Om det är ett mönster har du hittat ett processproblem.
Bestäm också hur du ska hantera förlorade affärer. Endast-vunna cykellängd berättar hur lång tid det tar att vinna. Att inkludera förlorade affärer berättar hur lång tid du spenderar på affärer som inte går någonstans, vilket ofta är det mer användbara talet för coaching. För KPI-definitionen och dess plats tillsammans med andra försäljningsmått, se genomsnittlig längd på försäljningscykel.
Vad gör en försäljningscykel längre eller kortare
Cykellängden är sällan bara ett problem för säljaren. Dessa faktorer sätter baslinjen:
- Affärsstorlek: större åtaganden får mer granskning, fler godkännanden och fler upphandlingssteg.
- Antal beslutsfattare: varje extra intressent lägger till möten, invändningar och kalenderförseningar.
- B2B vs B2C: konsumenter beslutar ensamma och snabbt, medan företag beslutar som kommittéer.
- Inbound vs outbound: inbound-leads har redan visat intresse, så de rör sig vanligtvis snabbare än kalla outbound-prospekter.
- Produktkomplexitet: om köparen behöver en provperiod, integrationsplanering eller säkerhetsgranskning, sträcker sig cykeln.
- Byt kostnad: att ersätta ett befintligt verktyg innebär migration, utbildning och risk, så köpare tar längre tid.
- Säsongsvariation och budgetcykler: affärer kan stanna upp tills nästa budgetperiod eller räkenskapsår.
Typiska intervall följer av dessa faktorer. En lågt prissatt, självbetjänad produkt kan stängas på dagar. En B2B-försäljning tar vanligtvis veckor till några månader. Stora företagsaffärer med upphandling och juridisk granskning kan ta mer än ett år. Publicerade genomsnitt varierar kraftigt beroende på bransch och källa, så använd dem som kontext och jämför med din egen historia först, uppdelat efter segment.
B2B-försäljningscykeln
En B2B-försäljningscykel är längre och mer lager än en konsumentcykel eftersom köpet är ett affärsbeslut. Flera personer är involverade, var och en med olika bekymmer: användaren bryr sig om arbetsflöde, chefen om resultat, ekonomi om kostnad och IT om säkerhet.
Det förändrar hur säljare bör arbeta:
- Karta köpargruppen tidigt. Identifiera championen, den ekonomiska köparen och eventuella blockerare i de första två stegen, inte de sista två.
- Förvänta dig ett säkerhets-, juridiskt eller upphandlingssteg och fråga om det under kvalificeringen så att det inte överraskar dig vid förslagssteget.
- Håll flera trådar vid liv. En affär som beror på en enda kontakt stannar när den personen går på semester.
- Kom överens om en ömsesidig plan. En gemensam tidslinje med daterade nästa steg håller båda sidor ärliga om när ett beslut kommer att fattas.
En B2B-försäljningscykel har också fler ställen att förlora tid, vilket är varför det är viktigare att spåra dagar per steg än det totala.
9 sätt att förkorta din försäljningscykel
- Skärp kvalificeringen. Spendera säljarens tid endast på prospekter med ett verkligt behov, budget och tidslinje. Svaga leads förlänger genomsnittet utan att någonsin stängas.
- Svara snabbt på inbound-leads. Hastighet till första kontakt är en av de billigaste förbättringarna som finns. Spåra lead-svarstid och gör den synlig.
- Involvera beslutsfattare tidigt. Fråga i det första samtalet vem som annars behöver övertygas, och få dem in i samtalet innan förslaget.
- Använd köparens föredragna kanal. Vissa prospekter lever i e-post, andra svarar endast på telefon. Följ deras ledning.
- Utrusta säljare med färdiga innehåll. Fallstudier, en prisklarifikation, en säkerhetsöversikt och en ROI-mall svarar på invändningar utan att vänta på interna godkännanden.
- Sätt ett nästa steg i varje samtal. Varje öppen affär bör ha en daterad nästa åtgärd. Affärer utan en är de som driver iväg.
- Förenkla erbjudandet och pappersarbetet. Standardpaket, e-signatur och förhandsgranskade kontraktsvillkor tar bort dagar från stängningen.
- Hitta det långsammaste steget och åtgärda det. Om affärer sitter i veckor mellan förslag och beslut, coacha på invändningshantering eller lägg till en deadline-driven anledning att besluta.
- Coacha på siffrorna. Granska cykellängden per säljare i en-till-en-möten. Säljare med snabbare cykler gör ofta något specifikt som du kan lära ut.
Att förkorta cykeln bör inte betyda att pressa köpare. Om vinstfrekvensen sjunker medan cykellängden faller, har du stressat affärer som du ändå skulle ha vunnit. Läs alltid de två mätvärdena tillsammans.
Hur man spårar längden på försäljningscykeln på en dashboard
Du kan inte förbättra det du bara ser i slutet av kvartalet. Ditt CRM har redan de datum du behöver, så jobbet är att göra dem synliga medan affärerna fortfarande är öppna. En bra försäljningscykel dashboard visar:
- Genomsnittlig och median cykellängd för perioden, med föregående period bredvid.
- Dagar i varje steg, för att hitta var affärer stannar.
- Cykellängd per säljare, så coaching riktas mot rätt person.
- Cykellängd per segment och affärsstorlek, så att några stora affärer inte döljer mönstret.
- Åldrande öppna affärer, vilket betyder affärer som har varit öppna längre än din typiska cykel.
Plecto kopplar till ditt CRM, inklusive Salesforce, HubSpot och Pipedrive, och drar in affärer i realtidsdashboards. Beräknade fält kan använda DateDiff på två datumfält, till exempel skapad datum och stängningsdatum, för att omvandla dem till en varaktighet du kan genomsnittlig, dela per säljare eller segment och sätta på en teamskärm. Plecto lägger också till tävlingar så att säljare har en anledning att hålla sina affärsdatum aktuella.
Cykellängd är ett av många tal som en försäljningsledare granskar. För den bredare uppsättningen, se våra listor över KPI:er för försäljningschefer och 21 försäljnings-KPI:er.
Slutsats: mät din försäljningscykel, arbeta sedan med den
En försäljningscykel är endast användbar om du mäter den konsekvent. Definiera var den börjar och slutar, spåra medianen såväl som genomsnittet, och bryt ner den per steg, säljare och segment. Åtgärda sedan det långsammaste steget först. För att sätta dessa siffror på en live-skärm för ditt team, utforska Plectos försäljningsdashboards.
Frågor
Vanliga frågor om försäljningscykeln
En försäljningscykel är den serie steg ett företag följer, och den tid det tar, för att omvandla en prospekt till en kund. Den sträcker sig från första kontakten eller identifierad lead till en stängd affär, vunnen eller förlorad. Den förflutna tiden mellan dessa två punkter kallas längden på försäljningscykeln.
Försäljningscykeln delas vanligtvis in i sju steg: prospektering, anslutning, kvalificering, upptäckte och presentation, förslag och invändningshantering, stängning och uppföljning. Namnen varierar mellan företag, och korta försäljningar kan slå samman steg. Varje steg fungerar bäst med ett klart utgångskriterium som berättar för en säljare när en affär kan gå vidare.
Lägg ihop antalet dagar varje stängd affär tog, från en fast startpunkt som skapande av möjlighet till stängningsdatum, och dela sedan med antalet stängda affärer. Rapportera också medianen, eftersom en ovanligt långsam affär kan dra genomsnittet långt över vad en typisk affär ser ut som.
Det finns inget universellt bra nummer. Det beror på affärsstorlek, antal köpare, bransch och om leaden är inbound. En självbetjänad produkt kan stängas på dagar, en B2B-försäljning på veckor eller månader. Jämför din egen cykel över tid och efter segment, och läs den tillsammans med vinstfrekvensen.
Försäljningsprocessen är spelhandboken som berättar för säljare vad de ska göra vid varje steg, som vilka frågor de ska ställa och vilket material de ska skicka. Försäljningscykeln beskriver resan en affär tar genom dessa steg och hur lång tid det tar. Du designar processen, och du mäter cykeln.
B2B-köp involverar vanligtvis flera beslutsfattare, större budgetar och säkerhets-, juridiska eller upphandlingsgranskningar. Var och en lägger till möten och godkännande tid. B2C-köpare beslutar vanligtvis ensamma, med mindre risk och lägre kostnad, så de kan gå från intresse till köp vid ett enda besök eller samtal.
Starta din kostnadsfria 14-dagars provperiod i Plecto idag.
Gillade du artikeln? Dela den:
