Hva er en salgs pipeline + hvordan bygger du en?

Hvorfor salgs pipelines er kritiske for datadrevne virksomheter

Etter hvert som konkurransen øker, bygger mange salgsavdelinger enten en salgs pipeline for første gang – eller ser nærmere på sin salgs pipeline-håndtering og hvordan de kan optimalisere den for bedre ytelse.

Les videre for å oppdage de typiske salgs pipeline-stegene og hvordan du bygger en pipeline som kan hjelpe deg med å spare tid, holde bedre oversikt over salgsprosessen din, og overgå inntektsmålene dine. Men først, hvis salgsavdelingen din virkelig er seriøs med å bli mer datadrevet, sjekk ut disse anbefalte salgsmålene, de mest viktige KPI-ene for salgsledere å følge, og våre tips for høyhastighets salg.

Hva er en salgs pipeline? Hvordan er den forskjellig fra en salgs trakt?

En salgs pipeline er et viktig verktøy for salgsledelse som bryter ned salgsprosessen i klare trinn og oppgaver, noe som gjør det lettere å følge fremdriften til hver mulighet salgs teamet forfølger. Selgere engasjerer seg med flere potensielle kunder til enhver tid, og hver avtale utvikler seg sannsynligvis i ulikt tempo.

En solid salgs pipeline management software sikrer at selgerne alltid vet statusen til hver avtale og hva som må gjøres neste, fordi den visuelt sporer potensielle kunder mens de beveger seg gjennom pipelinen, og går inn som en lead og ut som en betalende kunde – eller en “tapt avtale.”

Folk bruker ofte begrepene “salgs pipeline” og “salgs trakt” om hverandre, men de er to forskjellige ting. En salgs pipeline sporer salgsprosessen, mens en salgs trakt sporer kundereisen.

Med andre ord, salgs pipelinen skisserer trinnene som en selger går gjennom for å gjøre et salg (f.eks. lead-kvalifisering, innledende møte, demo), mens salgs trakten skisserer stadiene potensielle kunder går gjennom i beslutningsprosessen (f.eks. bevissthet, vurdering, evaluering).

Salgs pipeline management systemer visualiserer vanligvis pipelinen som en horisontal linje som er delt inn i de forskjellige stadiene av salgsprosessen. Den viser oppgavene knyttet til hvert trinn og fremdriften til hver potensiell kunde i deres reise fra lead til kunde.

Over tid kan en pipeline hjelpe salgsteam med å perfeksjonere salgsprosessene sine, bli bedre til å identifisere de riktige potensielle kundene, og fokusere oppmerksomheten på aktivitetene som statistisk gir best avkastning på innsatsen.

Så, hva er de viktigste salgs pipeline-stegene og hvordan bygger du en?

De 7 salgs pipeline-stegene

En salgs pipeline kartlegger spesifikke aktiviteter til forskjellige stadier av salgsprosessen. Tenk på disse pipeline-stegene som et veikart over trinnene hver salgsrepresentant går gjennom mens de prøver å vinne nye kunder. Selv om salgs pipeline-stegene kan variere mellom virksomheter, kan et godt “startsett” av salgs pipeline-steg se slik ut:

1. Lead-generering: Den innledende kontakten. Dette kan være innkommende (f.eks. via et kontaktskjema) eller utgående (f.eks. et kaldt anrop eller e-post).
2. Lead-kvalifisering: Salgsrepresentanten avgjør om den potensielle kunden er en god match og verdt å forfølge.
3. Innledende kontakt: Salgsrepresentanten gjennomfører et oppdagelsesmøte for å få en bedre forståelse av kravene til den potensielle kunden.
4. Møte/demo avtalt: Den potensielle kunden har avtalt et møte eller demo for å finne ut mer om produktet.
5. Forslag sendt: Den potensielle kunden ønsker å bruke produktet, et spesifikt forslag har blitt foreslått, og et tilbud har blitt sendt.
6. Avtale vunnet/tapt: Den potensielle kunden kjøper eller går kald.

Hvordan bygge en salgs pipeline

Nå som vi har kartlagt et grunnleggende sett med salgs pipeline-steg, la oss se på hvordan du kan opprette en pipeline. En godt strukturert pipeline forenkler salgsprosessen ved å bryte den ned i en trinn-for-trinn-prosess som enkelt kan gjentas.

Selv om du kanskje allerede har en salgsprosess på plass, sikrer det å formalisere den som en salgs pipeline at alle følger den samme prosessen, noe som skaper et system som kan finjusteres over tid for å forbedre effektiviteten og konverteringsratene. En pipeline kan også forbedre ansvarlighet og sikre at representanter dokumenterer statusen til hver aktiv avtale, slik at alle kan se hvordan avdelingen gjør fremskritt mot målene sine.

Disse syv trinnene vil sette deg på veien til å lage en effektiv pipeline.

1. Definer pipeline-parametrene

Før du bygger en pipeline, er det viktig å forstå landskapet. For eksempel, hvor lang er salgssyklusen din? Er du fornøyd med dette, eller vil du gjerne forkorte den?

Lengden på salgssyklusen din avhenger delvis av produktets kompleksitet, om det krever tilpasning, kilden til leads (dvs. innkommende vs. utgående), og hvor mange interessenter som er involvert. Du kan imidlertid forsøke å forkorte den ved å redusere tiden mellom aktivitetene du vil definere i neste trinn.

For å bestemme hvor mange avtaler selgerne dine bør forfølge til enhver tid, kan det være nyttig å gjøre noen forhåndsberegninger basert på parametere som inntektsmål og tid til avslutning. En enkel tilnærming er å finne ut hvor mange gjennomsnittlige avtaler som må lukkes for å nå salgsmålene dine, og jobbe bakover derfra.

Husk at i gjennomsnitt 24 % av avtalene i pipelinen din vil mislykkes i å bli avsluttet, så det er viktig å “overfylle” pipelinen for best mulighet til å nå målene dine. Å bryte det ned i månedlige eller kvartalsvise mål kan gjøre det mer håndterbart.

2. Definer dine pipeline-steg og salgsaktiviteter

Tenk på pipelinen din som en “salgs sjekkliste” som viser teamet hva de har gjort, statusen til hver avtale, og hva de må gjøre neste. En salgs pipeline bør inkludere sjekkpunkter som gjør det åpenbart når en potensiell kunde har gått fra ett trinn til det neste – og hva salgsrepresentanten vil gjøre neste.

Når du har definert pipeline-stegene dine, lag en liste over deloppgaver og tidsrammer for hvert trinn.

For eksempel, definer de individuelle trinnene involvert i å identifisere og kvalifisere en utgående lead – og spesifiser deretter hvert kontaktpunkt (dvs. hvor mange, hvilke kanaler, og med hvilken intervall) etter at den potensielle kunden har blitt en kvalifisert lead. Du vil også dokumentere kriteriene for å flytte en potensiell kunde fra ett trinn til det neste, når du skal diskvalifisere en lead, og en prosess for oppfølging med kalde leads.

Vær spesielt oppmerksom på lead-kvalifisering, som i stor grad er et tallspill. Selv om det gir mening å kaste et bredt nett i begynnelsen, er det viktig å raskt snevre inn spillefeltet for å unngå å investere i de gale potensielle kundene.

Så snart som mulig, bør salgsrepresentanten luke ut potensielle kunder som sannsynligvis ikke vil kjøpe eller som sannsynligvis vil være en dårlig match. Et lead-poengsystem kan spare tid og bidra til å forbedre nøyaktigheten.

Vanlige poengkriterier inkluderer et verifisert behov for produktet, budsjett, tidslinje, og kjøpsmyndighet. På dette stadiet trumfer kvalitet kvantitet – målet bør være å kvalifisere et lite antall leads som sannsynligvis vil kjøpe og forbli fornøyde med kjøpet sitt.

3. Konsolider dine leads

Du kan ikke ha en pipeline uten leads, så det første praktiske trinnet er å få alle eksisterende potensielle kunder inn i systemet og klassifisert i henhold til deres pipeline-steg. Topp-presterende selgere legger stadig til nye leads i pipelinen sin – toppselgere bruker angivelig i gjennomsnitt seks timer per uke på prospektering.

Selv om dette kan være det første reelle trinnet i å lage en salgs pipeline, bør det være en kontinuerlig innsats fordi en tilsynelatende full pipeline raskt kan tørke opp. Ideelt sett bør pipelinen være topp-ladet.

Med andre ord, det bør være flere potensielle kunder i de tidlige stadiene enn i de senere stadiene fordi antallet potensielle kunder vanligvis avtar i hvert trinn mens sannsynligheten for å lukke øker mens de beveger seg gjennom pipelinen.

Kaldt anrop og henvisninger har lenge vært hovedstøttene i prospektering, men tidene endrer seg og HubSpot fant at 56 % av salgsprofesjonelle nå bruker sosiale medier for å identifisere potensielle kunder, med Facebook (67 %), LinkedIn (63 %), og Instagram (62 %) som de mest effektive plattformene. Ideelle kundepersonas kan forbedre effektiviteten i denne fasen ved å snevre inn hvem som skal målrettes.

4. Definer dine lead-nurturing taktikker

Effektiv nurturing av leads er avgjørende for å flytte dem gjennom pipelinen. I de tidlige stadiene kan dette bety å initiere regelmessig, personlig kommunikasjon som adresserer de potensielle kundenes smertepunkter.

Etter hvert som den potensielle kunden beveger seg lenger inn i pipelinen, er dette ofte en rådgivende prosess der selgeren dykker dypt inn i den potensielle kundens behov, forklarer hvorfor produktet deres er det beste alternativet, og adresserer innvendinger. Avhengig av den potensielle kundens beredskap til å kjøpe, kan salgsrepresentanten planlegge en demo eller ta en mykere tilnærming der de prøver å skape verdi og bygge et forhold gjennom kontinuerlige e-poster og informasjonsdeling (f.eks. casestudier, artikler, hvitebøker).

Det viktigste på dette stadiet er å være responsiv og tilgjengelig. En av hovedgrunnene til at selskaper mister forretninger til en konkurrent, er fordi de er for trege til å svare – 30–50 % av salgene går til leverandøren som svarer først. Hvis avdelingen din ikke allerede har en, vurder å opprette et innholdsbibliotek.

Denne artikkelen forklarer hvordan du lager et salgsaktiveringsprogram, inkludert et innholdsbibliotek og e-postmaler og sekvenser som gir riktig nivå av personalisering med minimal kontinuerlig innsats.

5. Evaluer prosessen din

Å se på spesifikke aktiviteter på hvert trinn, hvor lenge potensielle kunder vanligvis bruker i hvert trinn, og hvor de vanligvis avslutter uten å kjøpe, kan bidra til å fremheve flaskehalser og områder som trenger forbedring. Når du vet hva som ikke fungerer, kan du eksperimentere til du oppdager hva som fungerer. Over tid bør du kunne forutsi nøyaktig hvor mange avtaler som bør være i hvert trinn til enhver tid for å nå målene dine.

6. Etabler beste praksis

Når du har fått en forståelse av hvordan potensielle kunder beveger seg gjennom (eller avslutter) pipelinen og hvor lenge de vanligvis bruker på hvert salgs pipeline-steg, kan du ytterligere finjustere pipeline-strategien din ved å formalisere mål og referanser, for eksempel:

• Målantall avtaler i pipelinen
• Målverdi for avtale/pipeline
• Målvinnerate
• Mål lengde på salgssyklus
• Maksimal tid til første kontakt for innkommende leads

7. Fortsett å bygge forholdet

Når avtalen er avsluttet, begynner kundeforholdet akkurat! Kryss-salg, oppsalg, og god kundelojalitet krever kontinuerlig oppmerksomhet. Så hvem har ansvaret?

Hvis kunden forblir under salgsrepresentantens jurisdiksjon, bør det være en oppfølgingsplan. Mange selskaper oppretter kundesuksess-team, som tar over etter at det første salget er gjort.

De er ansvarlige for kontinuerlig relasjonsbygging og kundelojalitet. For å lære mer om denne tilnærmingen, sjekk ut denne artikkelen om hvordan salg og kundesuksess kan jobbe sammen for å øke inntektene og forbedre kundetilfredsheten.

Plecto – Et perfekt supplement til pipelinen din

Plecto integreres med de fleste store salgsoppfølgingsprogrammer for å gi deg umiddelbar tilgang til de viktigste målingene dine via sanntids salgs ytelsesdashboards og automatiserte rapporter. Å holde et nært øye med disse målingene kan hjelpe deg med å forstå hvorfor noen avtaler ble avsluttet mens andre ikke ble det, på hvilket stadium avtaler mest sannsynlig stopper opp – og mer!

Plecto tilbyr også innebygde verktøy som lederbord, konkurranser, og umiddelbare varsler for å stimulere vennlig konkurranse og holde salgsteamet ditt på sitt beste.

Registrer deg for en gratis demo og se hvordan Plecto kan supplere pipelinen din og hjelpe deg med å lykkes!