En komplett guide til sporing av salgsaktiviteter

Hvordan effektivt spore salgsaktiviteter

Dagens forretningsprogramvare gjør det enklere enn noen gang å samle inn og analysere data, og mange selskaper bruker denne teknologien for å forbedre salgsprosessene sine.

Sporing av salgsaktiviteter omfatter en rekke datapunkter som kan brukes til å spore den totale salgsytelsen og ytelsen til individuelle agenter. Det gir salgsledere muligheten til å ta informerte beslutninger basert på data i stedet for å stole på intuisjon og håpe på det beste. Sporing av salgsaktiviteter er et kraftig verktøy for å strømlinjeforme arbeidsflyter og opprettholde et høytytende salgsteam, noe som er spesielt viktig i bransjer som er avhengige av korte salgssykluser og høye volumer.

4 forretningskritiske grunner til å implementere sporing av salgsaktiviteter

Mens vellykkede salgsorganisasjoner ofte bygges på en grunnmur av utholdenhet, oppdager mange salgsledere at det å gå over til en mer strategisk datadrevet tilnærming katapulterer teamet deres til enda bedre og raskere resultater.

Sporing av salgsaktiviteter kan gi innsikt i hvilke kanaler som er mest effektive, hvor agenter jobber hardt i stedet for smart, og hvilke agenter som kan ha nytte av coaching eller opplæring. Det kan også hjelpe salgsledere med å identifisere blinde flekker – tidligere skjulte problemer som hindrer teamets beste innsats, og som gjør at de presterer under sitt potensial.

Her er fire viktige grunner til å gjøre sporing av salgsaktiviteter til en del av din modus operandi.

Årsak 1: Datadrevet beslutningstaking

Med enkel tilgang til relevante data og innsikter, er salgsledere mer bemyndiget enn noen gang til å ta de riktige forretningsbeslutningene – og sikre støtte fra relevante interessenter.

Å stole på anekdotisk informasjon, magefølelser og utdannede gjetninger er ikke lenger tilstrekkelig. Sporing av salgsaktiviteter gjør det mulig å basere beslutningene dine på konkrete data, og dermed forbedre sjansene for suksess samtidig som du gir en dokumentasjon for å validere handlingene dine.

Ved å ta informerte valg, vil du forbedre sjansene for å lage effektive strategier og prosesser som vil føre teamet ditt til større langsiktig suksess.

Årsak 2: Bedre forståelse av hvordan agenter bruker tiden sin

I følge Forbes-forskning, bruker salgsagenter nesten to tredjedeler av tiden sin på aktiviteter som ikke genererer inntekter. Sporing av salgsaktiviteter gjør det mulig for ledere å holde øye med hvordan agentene deres bruker tiden sin.

Målet er ikke å mikroadministrere, men å identifisere flaskehalser og ineffektive prosesser som hindrer produktiviteten. Det er også en måte å revidere din nåværende salgsstrategi på og identifisere hvilke aktiviteter som gir de beste resultatene, slik at du kan oppfordre agenter til å fokusere på disse høyverdige aktivitetene.

Å sammenligne aktivitetene til toppselgende agenter med lavt presterende kan gi nyttige innsikter som du kan bruke i coaching og opplæring.

Årsak 3: Forbedret prognostisering

Nøyaktig prognostisering har vist seg å være en nøkkeldriver for suksess ved å gjøre det mulig for salgsorganisasjoner å sette realistiske mål og fordele ressurser mest effektivt. Sporing av salgsaktiviteter gir dataene som trengs for å identifisere trender og mønstre, og forstå hvilke salgsaktiviteter som er mest effektive. Med en solid forståelse av hva som skjer langs veien fra prospekt til kunde, vil du ha et bedre utsiktspunkt for å forutsi fremtidige resultater.

Årsak 4: Mer motiverte og suksessrike agenter

De fleste salgsorganisasjoner er basert på kvoter og provisjoner – så det er ikke bare ledelsen som ønsker å selge mer, raskere. Dine agenter ønsker også å generere inntekter, og sporing av salgsaktiviteter kan hjelpe dem med å gjøre det ved å fremheve aktivitetene som gir best avkastning på innsatsen. Med data til å veilede dem, er agenter bedre posisjonert til å engasjere seg i aktiviteter som vil gi resultater – og når deres lukkerater øker, vil også motivasjonen deres øke!

Hvordan bestemme hvilke salgsaktiviteter som skal spores

Dataene du samler inn vil avgjøre suksessen til denne nye satsingen på datadrevne operasjoner. En god tommelfingerregel er å spore alle salgsaktiviteter relatert til en avtale eller mulighet.

Disse inkluderer vanligvis en kombinasjon av metrikker relatert til telefonsamtaler, e-poster, sosiale medier interaksjoner/meldinger, og oppfølgingsaktiviteter. Du kan imidlertid også vurdere områder der du for øyeblikket mangler data. Å starte et program for sporing av salgsaktiviteter er en passende tid for å "rette opp tidligere feil" ved å flytte fokuset til ting du kanskje har neglisjert.

For å få de mest handlingsrettede innsiktene, overvåk resultater så vel som volum. Mens det er viktig å vite hvordan agenter bruker tiden sin, er det viktigere å forstå resultatene av disse innsatsene.

Når du sporer telefonsamtaler, bør du også spore ting som varighet og utfall. For e-poster vil du se på åpningsrater, klikkrater og svarprosent. Å se på disse typene resultater vil hjelpe med å identifisere underpresterende kanaler samt potensielle problemer i meldingen din eller andre aspekter av strategien din. For oppfølgingsaktiviteter vil du se på om de er tidsriktige og grundige.

3 barrierer for sporing av salgsaktiviteter

Til tross for alle fordelene, er ikke sporing av salgsaktiviteter uten utfordringer. Her er tre hindringer som salgsledere ofte møter når de implementerer sporing av salgsaktiviteter for første gang.

Barriere 1: Intern motstand

Noen av agentene dine vil se denne nye initiativet som et forsøk på å mikroadministrere eller "se over skulderen deres." Hvis det vil kreve manuelt arbeid fra deres side, kan de også se det som å stjele tid fra salgsrelaterte oppgaver, noe som gjør det vanskeligere å nå kvotene sine og tjene provisjoner.

De fleste agenter vil komme seg rundt når de ser verdien av fordelene nevnt ovenfor. I mellomtiden er det avgjørende å understreke at målet ikke er å sjekke opp på dem, men å hjelpe dem med å selge mer enkelt og effektivt ved å identifisere og skjerpe de beste verktøyene i arsenalet deres.

Barriere 2: Dårlig og inkonsekvent datainntasting

Manuell sporing av salgsaktiviteter er demotiverende for agenter og har ofte en lav overholdelsesrate, noe som resulterer i dårlig datakvalitet og svake innsikter. Manuell sporing fører nesten alltid til at noen aktiviteter ikke blir dokumentert.

Imidlertid vil automatisering av så mye av sporingsprosessen som mulig redusere denne utfordringen og forbedre integriteten til dataene dine. Et system som Plecto kan hjelpe deg med å automatisere datainnsamling på tvers av flere systemer og aggregere det i visuelt imponerende og lettfattelige rapporter med svært lite manuelt arbeid (mer om det senere).

Barriere 3: Datautmattelse

I den andre enden av spekteret fra lav overholdelse, kan automatisert sporing av salgsaktiviteter gi enorme mengder data som er vanskelige å bearbeide. Dette fører ofte til at folk gir opp fordi prosessen er for tungvint.

For å unngå datautmattelse, begrens sporing til aktiviteter som direkte samsvarer med avtaler og muligheter – og spor kun data som kan gi handlingsrettede innsikter med potensial til å forbedre resultatene av disse aktivitetene.

Plecto: Den perfekte partneren for sporing av salgsaktiviteter

Å ta i bruk sporing av salgsaktiviteter for første gang kan virke skremmende fordi manuelle sporingsmetoder kan være tidkrevende, ufullstendige og utsatt for feil. Heldigvis finnes det bedre alternativer.

Plecto integreres med de fleste av de store CRM-systemene, og sparer timer med manuelt arbeid samtidig som det forbedrer dataintegriteten du vil komme til å stole på. Plattformen er fullt tilpassbar for å gi deg full kontroll over hvilke aktiviteter du måler, for hvilken periode, mot hvilke mål, og mer – tilpass for hvilke parametere du vil.

I stedet for å bruke tid på travle oppgaver som å kontinuerlig oppdatere Excel- og PowerPoint-filer, gjør Plecto det mulig for deg å planlegge og generere automatiske rapporter ved hjelp av sanntidsdata for å hjelpe deg med å spore aktivitetene som vil drive teamet ditt mot salgs-målene deres. I tillegg gjør Plectos interaktive sanntidsdashboards det enkelt å lage personlige og team-baserte dashboards for å holde agentene dine fokusert og motiverte til å fullføre høyverdige salgsaktiviteter.

Uansett hvordan du velger å strukturere og dele dataene dine, gjør Plectos dra-og-slipp-verktøy det enkelt for folk på alle ferdighetsnivåer å presentere data i et polert format som er visuelt tiltalende og lett å forstå.