3 Trinn for å Øke Ditt Teams Salgsytelse

3 Trinn for å Øke Ditt Teams Salgsytelse

Hvis du er en moderne salgsleder som leter etter en effektiv teknikk for å bygge en resultatdrevet kultur i din salgsorganisasjon, har du kommet til rett sted!

I denne artikkelen vil vi dele vår 3-trinns modell for å bygge en resultatdrevet salgs kultur i ditt team. VCC-modellen brukes allerede i noen av de mest vellykkede salgsorganisasjonene i verden*. Les videre for å finne ut hva det er, hvordan du kan implementere det, og hvordan* andre salgsledere allerede bruker det med stor suksess.

Hva Er VCC-modellen og Hvorfor Er Den Viktig?

Som salgsleder er det avgjørende å ha en omfattende forståelse av ditt teams ytelse – og det er enda mer imperativt å ha et overordnet operasjonelt rammeverk for effektiv salgsytelsesledelse. De 3 trinnene i VCC-modellen kan hjelpe med alt dette ved å peke på hva du kan gjøre for å hjelpe teamet ditt forbedre produktiviteten, og gi salgsrepresentantene mulighet til å fokusere på det de gjør best – å levere resultater som vil ‘wow’ din CEO!

Les videre for å lære hvordan du kan anvende denne 3-trinns modellen for salgsytelsesledelse, inkludert:

Trinn 1: Visualiser Ytelse

Å visualisere salgsytelse motiverer salgsrepresentanter ved å spore fremgang mot deres salgs KPI-er og gjøre de resulterende dataene synlige. I prosessen får du en solid oversikt over hvordan individuelle representanter og organisasjonen som helhet presterer.

For eksempel kan du overvåke teamets salgstrakt, lukkerate, og sanntids salgsytelse mot kvartalsvise inntektsmål. Disse målingene gir deg umiddelbar innsikt i den totale ytelsen – noe som hjelper til med å informere målrettede handlinger, som å skifte fokus for å generere flere avtaler eller finne ut hvorfor noen avtaler stopper opp i forhandlingsfasen.

Sjekk ut denne artikkelen for eksempler på 21 salgs KPI-er du bør spore for effektiv salgsytelsesledelse.

“Plecto lar (teamet) se virkningen av deres individuelle ytelse og hvordan det påvirker og driver selskapet fremover. Det er der dataene er mest kraftfulle. Når du gir mulighet til og styrker individer, vil de jobbe smartere og hardere.”

5 Fordeler med å Visualisere Salgs KPI-er

Salgs KPI-er hjelper salgsledere og salgsrepresentantene selv å fastslå hvor godt de og teamene deres presterer. Men for å gjøre dette, må alle i organisasjonen din ha tilgang til de riktige dataene, helst i et visuelt format – som diagrammer og grafer. Med de riktige dataene, i et lettfattelig format, vil teamet ditt kunne optimalisere sin pipeline, spore fremgang mot mål, og fokusere oppmerksomheten der det betyr mest.

Å visualisere KPI-er kan hjelpe deg med å forbedre salgsytelsesledelse ved å:

• Justere: Sørge for at alle jobber mot de samme målene (f.eks. kvartalsvise inntektsmål).

• Identifisere blokkeringer: Identifisere hindringer for å hjelpe deg å forstå hvorfor teamet ditt ikke når sine mål (f.eks. antall utgående samtaler).

• Forbedre datanøyaktighet: Å gjøre alles fremgang synlig vil motivere salgsrepresentanter til å registrere CRM-dataene sine riktig.

• Spor ytelse: Gjøre det mulig for deg å overvåke produktivitet ved å spore målinger som utholdenhet, hastighet, og konverteringsrater.

• Fremme en ytelseskultur: Ting som ranglister vil la alle se hvem som overgår sine mål, og tenne teamets konkurranseånd.

Hvordan og hvorfor fungerer visualisering av salgs KPI-er?

Datavisualisering oversetter harde data til et visuelt format som gjør kompleks informasjon lettere å forstå. Visuell informasjon er mye lettere å tolke enn tekstbasert informasjon, noe som gir større klarhet og gjennomsiktighet.

Dette gjør det mulig for salgsrepresentanter og salgsteam å vite nøyaktig hvor de står, slik at de kan handle raskt og effektivt. Å se sanntids salgs KPI-data i et visuelt format motiverer salgsrepresentanter til å ta grep for å holde tallene oppe.

Johan Hilding, CEO og medgründer av Förebygg, forstår den ekstra fordelen med dashbord er tilgjengeligheten til ytelsesdata siden "det er lettere for oss å visualisere målene vi har satt sammen innen teamet."

“Dashbordet øker også hypen på kontoret fordi for hver salg vi gjør, ser vi at poengtavlen blir grønnere og grønnere – og når det siste salget nærmer seg budsjettet, eksploderer hele kontoret!”

Et biprodukt av dette er at representanter er mer tilbøyelige til å legge inn dataene sine i CRM-en – i stedet for å holde oversikt over det i hodet. Når data ikke kommer inn i CRM-en, mangler salgsledere en klar oversikt over salgsytelsen, og salgsrepresentanter er ofte for optimistiske, for pessimistiske, eller helt uvitende om hvor de står.

I tillegg til å gi deg dataene som er nødvendige for effektiv salgsytelsesledelse, vil det å gi salgsteamet ditt sanntidstilgang til disse målingene tenne deres konkurranseinstinkt.

Daniel Jimenez Dam, Customer Service Operations Manager hos Aller Media A/S har lagt merke til en positiv forskjell siden organisasjonen hans begynte å visualisere salgs KPI-er ved hjelp av Plectos sanntids salgsytelsesdashbord som en del av deres salgsytelsesledelsesinitiativer.

Han bemerker: “Våre ansatte er nå nysgjerrige på den daglige ytelsen, og de viser stor interesse for å prestere. Dette er sannsynligvis på grunn av at Plecto har en enkel og lett måte å vise KPI-ene på.”

Trinn 2: Feire Suksess

Hjernene våre er hardwired til å lengte etter 'belønningskjemikaliene' som vi frigjør når vi lykkes. Humørregulerende kjemikalier som serotonin frigjøres når vi føler oss stolte eller betydningsfulle. En nylig Gamification at Work-undersøkelse avslører at gamification gir en følelse av tilhørighet og forbedrer jobbtilfredshet og ansattes ytelse ved å få folk til å føle seg mer produktive på jobben.

Å bruke øyeblikkelige varsler og gamification-elementer utløser frigjøringen av serotonin, som øker de ansattes humør, motivasjon – og til slutt, deres ytelse.

“Salg blir vanligvis ansett som seriøs virksomhet, men høyt motiverte salgsteam med uknuselige teamforbindelser har også en tendens til å ha det moro på jobb. Vennlige konkurranser er en flott måte å drive salgsteam til å nå neste nivå.”

Hvordan og hvorfor motiverer feiring av suksess salgsteam?

Salg kan være kjedelig med repetitive oppgaver, som kaldt salg, oppfølging, gjentakelse av samme pitch, og forfølgelse av leads som ser ut til å ha forsvunnet. Monotonien kan drepe selv den mest ivrige salgsrepresentantens motivasjon. Å feire små seire hver dag med gamification-elementer, som ranglister, øyeblikkelige varsler, og salgsutfordringer gjør daglige oppgaver morsomme og givende. Dette kan gjenopplive avtagende entusiasme og hjelpe teamet ditt med å forbli motivert og engasjert i arbeidet sitt.

Den samme undersøkelsen om gamification på arbeidsplassen viser også at salgsrepresentanter som jobber i gamifiserte miljøer fullfører oppgavene sine raskere enn de som ikke gjør det, og at gamification får dem til å føle seg lykkeligere på jobb. Med en godkjennelse som det, er den potensielle innvirkningen av å legge til øyeblikkelige varsler og gamification-elementer i verktøykassen for salgsytelsesledelse vanskelig å ignorere.

Pipedrive's VP of Sales, Jens Oberbeck, har sett effektene av gamification på nært hold. Han sier: “Hos Pipedrive bruker vi SPIFFs gamification-konkurranser ukentlig. Vår konkurranse fokuserer på å hedre effektiv aktivitetsbasert atferd som samtaler eller demonstrasjoner.” Siden innføringen av gamification, har han merket at medarbeidermoralen har forbedret seg, og hele selskapet har blitt involvert ved å feire de tre beste salgsytterne hver uke.

Oberbecks erfaring er ikke overraskende. Gamification utnytter noen av våre mest primitive instinkter og ønsker – for eksempel fellesskap, status, konkurranse, tilbakemelding, og belønninger. Ved å tappe inn i disse grunnleggende behovene, holder gamification folk engasjert mens de prøver å heve nivået og oppnå anerkjennelse for sine prestasjoner.

Nysgjerrig på å vite mer om psykologien bak gamification? Les hvorfor gamification fungerer i denne artikkelen – og prøv noen av de foreslåtte eksemplene selv!

3 Måter å Feire Suksess i Dine Daglige Operasjoner

1. Ranglister

Ranglister er et utmerket første skritt mot gamification fordi de er enkle å implementere og folk forstår dem umiddelbart. Bruk ranglister for å øke entusiasmen rundt kjedelige aktiviteter på toppen av traktoren, som antall utgående samtaler eller sendte e-poster. Sørg for å vise ranglistene dine der alle kan se dem – flate TV-er rundt kontoret er ideelle.

Se hvordan den danske motegiganten, Trendday, økte gjennomsiktigheten og forbedret ansattes motivasjon ved å vise datadashbord på TV-er rundt kontoret.

2. Øyeblikkelige Varsler

Gi umiddelbare kudos ved å vise øyeblikkelige varsler når noen når en milepæl eller fullfører en høyavkastende salgsaktivitet. For å holde de utgående representantene engasjert, velg gamification-programvare, som Plecto, som lar deg sende varsler til smarttelefonene deres. Dette er en av de beste måtene å skape spenning gjennom arbeidsdagen!

3. Utfordringer

Mindre intense enn salgs konkurranser, utfordringer er en morsom måte å drive umiddelbar handling. Hold det lite og enkelt. Er energien lav en torsdag? Kunngjør en flash-utfordring – for eksempel, den som gjør flest utgående samtaler eller sender flest e-poster innen slutten av dagen får fri fredag ettermiddag. Er demonstrasjoner lave? Kunngjør en ukentlig utfordring der enhver representant som booker et visst antall demonstrasjoner på en dag vinner en premie—la flere vinne av den samme representanten, og se tallene deres skyte i været!

Trinn 3: Coach

Tradisjonelt skjer ytelsesvurderinger mellom en og fire ganger per år, med ledere og HR-personell som manuelt registrerer og sporer all ytelsesinformasjon og avtaler. Det er mye arbeid for, hva som ofte er, veldig lite direkte avkastning for de fleste ansatte.

Denne gammeldagse måten å spore ytelse på gjør lite for å nære talent og er mest effektiv med underpresterende ansatte som står overfor potensielle konsekvenser for ikke å forbedre innsatsen sin.

Et bedre alternativ er regelmessige én-til-én coachingøkter. Alen Mayer mener at coaching ofte blir oversett eller generelt ikke gjøres godt. Han hevder at det største problemet innen salg er at ledere ikke utvikler ferdighetene til sine ansatte.

Han sier, "Kanskje de har tilgang til salgstrening, men det er ingen oppfølging etter salgsteknikkene." Han mener at mange ledere nedvurderer salgsrepresentantene sine i stedet for å prøve å forstå hva som motiverer dem og hvordan de kan hjelpe dem å lykkes fra et salgsledelsesperspektiv.

“Folk er motiverte når de føler seg styrket, hørt, og tatt vare på. Du må sette folk først. Hvis de føler at du er genuint interessert i deres vekst og utvikling, vil de være ekstremt motiverte for å jobbe hardt.”

Hvordan og hvorfor forbedrer coaching salgsytelsen?

Enten du leder en restaurant eller en e-handelsbutikk, er coaching en strukturert metode for gjestfrihet og salgsytelsesledelse. Det er sentrert rundt å sette passende salgs KPI-er med hver ansatt.

I stedet for å fokusere på hva som ikke fungerer eller hva som må endres, kapitaliserer effektiv coaching på mindre seire – som avtalen som nettopp er lukket. Én-til-én coaching motiverer ansatte ved å feire hva de har gjort bra, forsterke den positive atferden som førte til deres nåværende seier, og hjelpe til med å utvikle ferdighetene deres.

Preben Braagaard, direktør og CEO hos det danske salgscoaching- og konsulentfirmaet, Coachers, mener at riktig motivasjon og støtte er avgjørende for å akselerere salgsresultater.

Han råder: “Fokuser mer på prosessen enn resultatene. Trening i forhandlingsteknikker, lukking, relasjonsbygging, og så videre er veldig viktig i salg.”

Når du setter salgs KPI-er i samarbeid med hver ansatt, føler de seg investert i prosessen. Dette gir dem noe å jobbe mot i et støttende miljø, samtidig som det driver selskapet mot å oppnå sin overordnede visjon.

4 Trinn for Coaching i Salgsytelsesledelse

1. Lag en ytelsesavtale.

Individuelle ytelsesavtaler er et ideelt utgangspunkt for én-til-én coachingøkter fordi de gjør det mulig for deg å ha datadrevne samtaler som kan hjelpe deg å identifisere hver ansatts utviklingsbehov. Velg en eller to salgs KPI-er som kunne trengt et lite løft og sett deretter kortsiktige mål med sikte på å skape en 'rask seier.'

2. Hold regelmessige coachingøkter.

For å være effektiv må coaching i salgsytelsesledelse skje regelmessig. Bli enige om en gjentakende timeplan under din første coachingøkt med hver ansatt – og hold deg til den.

For å få mest mulig ut av coachingtiden din, send ut en liste over emner med hver møteinvitasjon. Start hver coachingøkt med å se på sanntids salgs KPI-data på en støttende måte som får hver ansatt til å føle seg trygg på å betro seg til deg. Ikke glem å dele notatene dine etter møtet.

3. Still de riktige spørsmålene.

Feire suksess som et team – og anerkjenn suksess én til én. Å anerkjenne suksess er avgjørende for effektiv coaching fordi det oppmuntrer ansatte til å identifisere og reflektere over hva som førte til deres nylige suksess. Dette hjelper dem å internalisere atferdene til de blir en naturlig del av dem.

Her er noen spørsmål du kan stille under en coachingøkt:

• Hva går virkelig bra for deg akkurat nå?
• Hva har vært din stolteste prestasjon denne uken/måneden?
• Hva er en seier du har observert innen teamet ditt siden vår siste økt?

4. Lytt.

Husk at hver coachingøkt er en mulighet til å bygge tillit og selvtillit hos de ansatte – eller skade det. Disse øktene er ment å la de ansatte føle seg styrket og klare til å utmerke seg.

Ta denne muligheten til å forstå hva hver ansatt ønsker å lære mer om, hva som kan hjelpe dem å være mer effektive i jobben sin, og hva som kan gjøre arbeidsplassen din enda bedre.

Foreslå nye metoder og verktøy for å støtte deres ønsker – mulighetene er uendelige når ansatte føler at de har støtten og verktøyene de trenger for å vokse og lære nye ting.

Få Guiden og Prøv VCC-modellen!

Nå som du har lest sammendraget av VCC-modellen, hvorfor ikke laste ned den komplette guiden?

VCC: Den Nye Salgsytelsesformelen inneholder vår komplette 3-trinns modell for å bygge en resultatdrevet kultur i din salgsorganisasjon. Med bidrag fra 13 salgs eksperter, er den fullpakket med inspirerende innsikter og eksempler fra bransjeledende organisasjoner.

Last ned den fullstendige guiden her!

Å vite hvordan du kan motivere salgsrepresentanter til å overgå sine mål er ditt første skritt mot å bygge et høytytende salgsteam – og Plecto kan støtte deg hele veien! Plecto integreres med de fleste store salgsoppfølgingsprogrammer og tilbyr nesten ubegrensede muligheter for å tilpasse datavisualiseringen din.

Plecto inkluderer også innebygde ytelsesdrivende funksjoner som ranglister, gamification, og øyeblikkelige varsler for å tenne vennlig konkurranse og holde de ansatte motiverte. Registrer deg for en 14-dagers gratis prøveperiode med Plecto og se teamet ditt overgå i dag!