Een Complete Gids voor Remote Verkopen

Leer Hier Over Remote Verkopen

De pandemie heeft de manier waarop bedrijven vrijwel elk aspect van hun operaties benaderen verstoord, en verkoopafdelingen hebben enkele van de meest dramatische veranderingen ondergaan. Terwijl de wereld misschien grotendeels is teruggekeerd naar een schijn van normaliteit, is remote verkopen hier om te blijven!

Terwijl verkoopmedewerkers zich door deze nieuwe normaliteit navigeren, hebben velen nog steeds vragen over de strategie voor remote verkopen. Lees verder om te ontdekken:

• Waarom remote verkopen hier zijn om te blijven
• De voordelen van remote verkopen
• 5 belangrijke uitdagingen van remote verkopen
• 5 beste praktijken voor de strategie van remote verkopen
• 3 beste praktijken voor managers van remote verkoopteams

Waarom Remote Verkopen Hier om te Blijven

Een van de meest blijvende zakelijke effecten van Covid-19 lijkt een verschuiving van de macht te zijn, waardoor consumenten ongekende controle krijgen over hoe ze producten en diensten kopen – en wat er gebeurt nadat ze hun keuze hebben gemaakt. Terwijl dit artikel hoe de pandemie de klantenservice voor altijd heeft veranderd verkent, hebben veel verkoopteams een soortgelijke verstoring ervaren en realiseren ze zich dat, hoewel remote verkopen aanvankelijk als een crisisreactie naar voren kwam, remote verkopen hier zijn om te blijven.

Consumenten hebben gesproken, en de toekomst van verkopen is koper-gecentreerd en voornamelijk online. 50% van de consumenten zegt dat werken op afstand het aankoopproces gemakkelijker heeft gemaakt. De door de pandemie aangedreven stijging in de populariteit van self-service SaaS-producten ondersteunt dit punt en geeft ook aan dat een traditioneel verkoopproces in de toekomst niet zal werken.

Tegen 2025 zal naar schatting 80% van de B2B-verkoopinteracties plaatsvinden via digitale kanalen, met een voorkeur voor video-oproepen en online chat. Mensen zijn gewend geraakt aan werken vanuit huis, en de snelle ontwikkeling van online vergadertools als reactie op de zakelijke behoeften tijdens de pandemie, samen met de eisen van werknemers om deze flexibele werkmodellen te behouden, hebben veel werkgevers ertoe aangezet om permanent remote en hybride werkbeleid aan te nemen. Met meer mensen die vaker vanuit huis werken, zijn online verkoopvergaderingen de logische, en misschien enige, keuze.

Volgens McKinsey geeft meer dan 75% van de kopers de voorkeur aan digitale self-service en remote interacties boven face-to-face opties – en slechts ongeveer 25% zou graag terugkeren naar persoonlijke verkoopprocessen. Onderzoek toont ook aan dat de meeste kopers zich comfortabel voelen met het doen van aankopen op afstand met hoge waarde. Als we deze statistieken moeten geloven, moeten verkoopafdelingen deze nieuwe normaliteit omarmen, of achterblijven.

Voordelen van Remote Verkopen

Terwijl klanten de snelheid en het gemak van het verkrijgen van informatie, het plaatsen van bestellingen en het regelen van diensten online verkiezen, heeft remote verkopen ook enkele voordelen voor verkoopmedewerkers en hun werkgevers – namelijk kostenbesparingen en een grotere reikwijdte en efficiëntie.

De dagen van onkostenrapporten vol met reiskosten zijn voorbij! Met online verkoopvergaderingen kunnen bedrijven flink besparen op reiskosten. Deze vernietiging van verkoopgerelateerde reiskosten heeft het speelveld gelijkgetrokken omdat kleine bedrijven met krappe budgetten en niet veel vrij kapitaal om aan reizen uit te geven nu online kunnen concurreren met grotere bedrijven.

Dit zou voormalige regionale spelers in staat kunnen stellen om op te schalen en nationaal of zelfs wereldwijd te verkopen. Het verwijderen van reizen uit de vergelijking biedt ook meer planningsflexibiliteit, zodat vertegenwoordigers meer vergaderingen in minder tijd kunnen hebben – en gemakkelijk kunnen herschikken als een prospect annuleert.

Met remote verkopen kunnen vertegenwoordigers de tijd die ze vroeger aan reizen naar verkoopvergaderingen besteedden, gebruiken voor prospectie en andere activiteiten om de pijplijn te vullen. Bovendien zijn virtuele vergaderingen doorgaans korter dan persoonlijke vergaderingen, waardoor er meer tijd overblijft voor het opvolgen van leads en het koesteren van waardevolle prospects.

5 Belangrijke Uitdagingen van Remote Verkopen

Ondanks de vele voordelen is remote verkopen niet zonder uitdagingen. Hier zijn vijf van de grootste uitdagingen waarmee remote verkoopteams en hun managers worden geconfronteerd.

Uitdaging 1: Gebrek aan Betrokkenheid

De grootste struikelblok voor vertegenwoordigers die in remote verkopen werken, is dat het moeilijker is om prospects te betrekken en een band op te bouwen wanneer ze op afstand verkopen. Om de zaken nog ingewikkelder te maken, zijn prospects waarschijnlijk multitasking tijdens verkoopvergaderingen (d.w.z. sms'en, e-mails controleren) – of zelfs afgeleid, waardoor ze mogelijk cruciale punten van de pitch missen.

Het bieden van de juiste informatie op het juiste moment is altijd een sleutel tot succes in verkoop, maar het is nog crucialer in remote verkopen waar prospects nog moeilijker te haken en te converteren zijn. Terwijl dit artikel oorspronkelijk is geschreven met klantenservicemedewerkers in gedachten, kunnen sommige van deze tips voor het opbouwen van klantrelaties ook nuttig zijn voor verkoopmedewerkers in remote verkopen.

Uitdaging 2: Gebrek aan Visuele Signalen en Moeite met het Identificeren van de Behoeften van Elke Klant

Virtuele vergaderingen, vooral die waarbij de meeste deelnemers hun webcams zijn uitgeschakeld, maken het moeilijk om subtiele lichaamstaal signalen op te pikken die aangeven dat de prospect betrokken is en dat de pitch resoneert – of dat je ze verliest en in "verloren deal" gebied vaart.

Gepersonaliseerde pitches die inspelen op de behoeften en pijnpunten van elke klant zijn een van de hoekstenen van klantgerichte verkoop en recente verkooptrends. Helaas maakt het gebrek aan visuele signalen in combinatie met de anonimiteit van online verkopen en remote interacties het moeilijk om "de kamer te lezen" en tot de kern van wat elke klant nodig heeft te komen, waardoor het moeilijk wordt om de pitch aan te passen.

Uitdaging 3: Verminderde Motivatie Onder Lage Presteerders

Lage presteerders die op afstand werken, hebben vaak moeite om op koers te blijven zonder een baas om hen te begeleiden. Dit legt extra druk op verkoopmanagers die extra tijd en moeite moeten investeren om ervoor te zorgen dat alle vertegenwoordigers op volle capaciteit werken en resultaten leveren die ten minste gelijk zijn aan wat ze op locatie zouden bereiken.

In dergelijke situaties kan automatische tijdregistratiesoftware waardevolle ondersteuning bieden voor managers. Deze tools bieden realtime inzichten in de activiteiten van hun team, waardoor managers de voortgang van werknemers kunnen volgen, eventuele productiviteitsproblemen kunnen identificeren en begeleiding kunnen bieden wanneer dat nodig is. In dergelijke situaties kan automatische tijdregistratiesoftware waardevolle ondersteuning bieden voor managers. Deze tools bieden realtime inzichten in de activiteiten van hun team, waardoor managers de voortgang van werknemers kunnen volgen, eventuele productiviteitsproblemen kunnen identificeren en begeleiding kunnen bieden wanneer dat nodig is.

Uitdaging 4: Het Identificeren en Bieden van de Juiste Tech Stack

Net zoals een CRM cruciaal is voor verkoopoperaties, zijn de juiste digitale tools essentieel voor remote verkopen. Onvoldoende technologische middelen kunnen een bedrijf onprofessioneel doen lijken en zelfs de beste pitch laten zinken.

Minimaal omvat een solide tech stack voor remote verkopen een CRM, tijdregistratie-app, betrouwbare videoconferentiesoftware (bijv. Zoom, Microsoft Teams), een team samenwerkingshulpmiddel (bijv. Slack) en een hulpmiddel voor het delen van middelen (bijv. Sharepoint, Google Drive). Bovendien moet elke vertegenwoordiger een betrouwbare internetverbinding hebben met voldoende bandbreedte en een betrouwbare pc of laptop met voldoende technische specificaties.

Uitdaging 5: Trainingsproblemen

Voortdurende coaching en training zijn essentieel voor het ontwikkelen van talent en het laten groeien van verkopen jaar na jaar. Net zoals prospects waarschijnlijk multitasking zijn tijdens remote verkoopvergaderingen, zijn vertegenwoordigers waarschijnlijk ook multitasking of afgeleid tijdens virtuele trainingssessies, wat leidt tot een slechte ROI en stagnatie van vaardigheden.

5 Beste Praktijken voor de Strategie van Remote Verkopen

Hoewel veel van de traditionele verkooptechnieken nog steeds geldig zijn in remote verkopen, kan de strategie voor remote verkopen ook een beetje een ander verhaal zijn. Hier zijn vijf beste praktijken voor de strategie om in gedachten te houden terwijl je deze onbekende wateren verkent.

Beste Praktijk voor Verkoop 1: Neem de 9-Minuten Multi-Media Pitch Aan

Wetende dat prospects waarschijnlijk multitasking zijn tijdens remote verkoopvergaderingen, hebben verkoopmedewerkers alle tips en trucs nodig die ze kunnen krijgen. Volgens neurowetenschappers is de gemiddelde menselijke aandachtsspanne 10 minuten.

Ze zeggen echter dat het introduceren van een verandering (bijv. video, verhaal, demo) deze 10 minuten aandachtsspanne kan resetten en een publiek opnieuw kan betrekken. Gewapend met deze informatie kunnen vertegenwoordigers de aandachtsspanne van hun prospects hacken door hun pitches te beperken tot negen minuten en de aandachtsspanne van de prospects opnieuw in te stellen met behulp van meerdere communicatietactieken, zoals storytelling, korte video's en meerdere sprekers.

Beste Praktijk voor Verkoop 2: Gebruik Storytelling in Je Pitch

We hebben dit aangestipt in beste praktijk #1, maar het verdient om apart genoemd te worden. Zonder de mogelijkheid om een persoonlijke band met prospects op te bouwen, is het nog crucialer om manieren te vinden om op te vallen. Met steeds meer self-service tools en productinformatie die online beschikbaar zijn, komen prospects beter geïnformeerd dan ooit naar verkoopvergaderingen.

Het is waarschijnlijk dat ze al op de hoogte zijn van de functies en specificaties van jouw product, dus verspil geen tijd aan het vertellen van wat ze al weten. Vertel een verhaal dat een "aha"-moment zal oproepen en zorg ervoor dat de prospect jouw oplossing onthoudt als degene die het probleem kan oplossen dat hen deed zoeken naar jouw product in de eerste plaats. Succesverhalen werken hier bijzonder goed, zorg er gewoon voor dat je er een kiest waarmee de prospect zich kan identificeren.

Beste Praktijk voor Verkoop 3: Praat Minder, Luister Meer

Hoewel het ongetwijfeld moeilijker is om een band op te bouwen in virtuele vergaderingen in vergelijking met persoonlijke vergaderingen, is er één eenvoudige tactiek die kan helpen – praat minder en luister meer.

Onderzoek toont aan dat de meest succesvolle verkoopmedewerkers meer luisteren dan ze praten, en dit is ook waar in virtuele vergaderingen. Het kan een klein verschil van slechts 10% zijn, maar om de beste kans te hebben om de deal te sluiten, zouden prospects de meeste zendtijd moeten hebben.

Beste Praktijk voor Verkoop 4: Oefen Actief Luisteren

Net zoals het moeilijk is voor remote verkoopmedewerkers om de lichaamstaal van prospects te lezen, is het omgekeerde ook waar. Daarom is actief luisteren een belangrijke tactiek voor de strategie van remote verkopen die een verkoopmedewerker kan helpen zich te onderscheiden van de massa.

Actief luisteren kan ook helpen de focus te verbeteren en het minder waarschijnlijk te maken dat de vertegenwoordiger een cruciale aanwijzing mist die hen kan helpen de deal te sluiten, terwijl het tegelijkertijd de kans vergroot dat ze informatie ontdekken die hun pitch kan helpen.

Wanneer vertegenwoordigers vervolgvragen stellen en tactieken voor de strategie van remote verkopen gebruiken, zoals parafraseren van wat de prospect net heeft verteld, voelen prospects zich gehoord en begrepen. Dit kan helpen om een band op te bouwen terwijl het de vertegenwoordiger helpt de behoeften van de prospect beter te begrijpen en het risico op misverstanden vermindert.

Beste Praktijk voor Verkoop 5: Gebruik Altijd Je Webcam

Ongeacht of de prospect hun webcam inschakelt, moeten verkoopmedewerkers de hunne 100% van de tijd tijdens verkoopgesprekken inschakelen. Laat prospects zien met wie ze praten kan helpen om vertrouwen en een band op te bouwen, vooral door de webcam op ooghoogte te plaatsen en er direct in te kijken om virtueel oogcontact te maken.

Bovendien is het geen slecht idee om remote verkoopvergaderingen op te nemen – met de toestemming van de prospect natuurlijk. Net als "game tapes" in de sport, kunnen deze opnames vertegenwoordigers of zelfs teams helpen hun pitches te verbeteren door te kijken en te analyseren hoe prospects reageren op verschillende delen van de pitch om te begrijpen wat werkt en wat niet.

3 Beste Praktijken voor Managers van Remote Verkoopteams

Sterk en effectief leiderschap is de sleutel tot elk succesvol team. Hier zijn drie beste praktijken om managers te helpen de beste prestaties uit hun remote verkoopteams te halen.

Beste Praktijk voor Management 1: Blijf Bij Coaching

Simpelweg omdat jouw vertegenwoordigers op afstand werken, betekent niet dat ze geen coaching nodig hebben. Sterker nog, ze hebben het misschien nu meer dan ooit nodig! Volgens recent onderzoek overtreffen verkoopmedewerkers die regelmatig coaching ontvangen, regelmatig hun quota, verhogen ze de omzet en tonen ze verbeterde sluitingspercentages in de loop van de tijd. Bekijk dit artikel om te leren waarom coaching met realtime verkoopdata belangrijk is, en breng jouw coachingprogramma weer op de rails als je er lax over bent geweest.

Beste Praktijk voor Management 2: Gebruik Dashboards om Prestaties te Visualiseren

Het visualiseren van verkoopprestaties kan een sterke motivator en een verenigende kracht zijn voor teams die op verschillende locaties zitten. Bovendien kan het volgen van verkoop-KPI's op één plek verkoopmanagers helpen een goed overzicht te behouden van hoe individuele vertegenwoordigers en het team als geheel presteren.

Om ervoor te zorgen dat je de juiste verkoop-KPI's volgt – de KPI's die tastbare resultaten voor het bedrijf opleveren, bekijk deze 21 verkoop-KPI's die je zou moeten volgen, deze 10 outbound verkoop-KPI's om nu te volgen, en deze 10 inbound verkoop-KPI's die jouw team echt nodig heeft. Als je nieuw bent in het gebruik van dashboards, zijn deze 5 dashboards die elk verkoopteam nodig heeft een geweldige plek om te beginnen!

Beste Praktijk voor Management 3: Vier Succes

Het opbouwen van kameraadschap en het cultiveren van de hoge-energie vibe die de motivatie kan verhogen, is vooral uitdagend voor managers van remote teams. Met vertegenwoordigers verspreid over verschillende locaties, wordt het opbouwen van teamgeest nog belangrijker, en een van de beste manieren om dit te doen is door vaak en enthousiast succes te vieren.

Een recente enquête naar gamificatie op de werkplek toonde aan dat gamificatie het gevoel van verbondenheid van werknemers versterkt terwijl het de werktevredenheid en de prestaties van werknemers verbetert – allemaal cruciale ingrediënten voor een succesvolle strategie voor remote verkopen. Directe meldingen en gamificatie-elementen stimuleren de afgifte van serotonine, terwijl tools zoals ranglijsten de motivatie verder kunnen verhogen, vriendelijke concurrentie kunnen bevorderen en een gevoel van teamgeest kunnen creëren.

Gebruik Plecto om Remote Verkopen te Stimuleren

Plecto zit vol functies en functionaliteit om remote verkoopteams op koers te houden voor succes!

Plecto ondersteunt de beste praktijken die in dit artikel zijn behandeld door realtime verkoopprestatiedashboards te bieden om KPI's te volgen en te helpen bij coaching – en ingebouwde gamificatiefuncties zoals ranglijsten, wedstrijden, punten, badges en directe meldingen om iedereen te helpen succes te vieren, ongeacht waar ze zich bevinden.

Meld je aan voor een gratis demo en zie zelf hoe Plecto kan helpen jouw remote verkoopoperaties te verbeteren!