De 3 Soorten Verkooptraining Waar Elke Bedrijf In Moet Investeren

Waarom Je Moet Investeren in Verkooptraining voor Je Bedrijf

Het ontwikkelen en trainen van het verkoopteam met gerichte verkooptraining is essentieel voor bedrijven die op zoek zijn naar steeds betere resultaten.

Het is vanuit de training dat het verkoopteam de beste technieken en benaderingen zal leren om uitmuntendheid in prestaties te bereiken en de doelen die voor het bedrijf zijn vastgesteld te overtreffen.

Bovendien draagt het bevorderen van trainingsacties bij aan het opbouwen van een cultuur van leren en samenwerking die de integratie van het team en de prestaties van het bedrijf als geheel bevordert.

Om deze reden hebben we hier de drie soorten verkooptraining opgesomd die moeten worden opgenomen in het ontwikkelingsplan van bedrijven die willen werken met een hoogpresterend verkoopteam en zich willen onderscheiden op de markt. Bekijk ze hieronder!

Essentiële Verkooptraining om een Hoogpresterend Team te Creëren

Een hoogpresterend verkoopteam moet het bedrijf, het bedrijfsproces van de organisatie kennen en enkele essentiële vaardigheden beheersen om zijn rol met uitmuntendheid uit te voeren.

Zo kunnen we verkooptraining in drie hoofdtypen categoriseren:

1. Product en markt
2. Processen en tools
3. Soft skills

1. Product en Markt Training

Verkooptraining over product en markt bestaat uit materialen en leeracties die verband houden met het uitleggen van het product / de dienst en de markt waarin deze is ingebed, inclusief aspecten zoals:

• Kenmerken en voordelen
• Ideaal Klantprofiel (ICP)
• Waardeaanbod
• Voornaamste concurrenten
• Positionering
• Differentiëlen
• Prijsbeleid

Het doel van dit type training is ervoor te zorgen dat verkopers volledige beheersing hebben van de kenmerken en functionaliteit van het product/de dienst die ze moeten verkopen.

Hoe meer de verkoper weet over het product/de dienst, hoe beter hij zal begrijpen hoe de oplossing van toepassing is op de realiteit van elke prospect. Op deze manier kan hij een argument opbouwen dat is gericht op de oplossing die het product/de dienst vertegenwoordigt voor het probleem van de potentiële klant, in plaats van zich oppervlakkig te concentreren op de kenmerken van het product/de dienst zelf.

Zo'n capaciteit is een belangrijk concurrentievoordeel, aangezien prospects geen verkopers meer nodig hebben om informatie over producten en diensten te verkrijgen. Ze hebben ideeën en alternatieven nodig om hun bedrijven te laten evolueren en beter te presteren.

Daarom moet de verkoper autoriteit hebben over het onderwerp en in staat zijn om de verkoop op adviserende wijze te voeren, door oplossingen voor te stellen die aansluiten bij de context van de potentiële klant.

Product- en markttraining is essentieel voor nieuwe teamprofessionals en, vanwege de intrinsieke kenmerken, moet deze door het bedrijf zelf worden gegeven. Het is ook belangrijk om periodieke updates te overwegen om je verhaal in lijn te houden en om bij te blijven met interne en marktveranderingen.

2. Operationele Verkooptraining: Processen en Tools

Om ervoor te zorgen dat het verkoopteam met een hoog niveau van productiviteit werkt, is het essentieel dat alle professionals duidelijk begrijpen wat er moet gebeuren van de lead invoer tot de afsluiting van de verkoop.

Om deze reden is operationele verkooptraining er precies op gericht om het verkoopteam volledig bewust te maken van alle processen en tools die in de dagelijkse activiteiten van de afdeling worden gebruikt.

Het idee is om professionals experts te maken in hun rollen. Het zijn praktische trainingen, over wat te doen, en omvatten elke stap van het bedrijfsproces en de gehele stack van betrokken tools, namelijk:

• Verkoopfunnel
• Rollen en verantwoordelijkheden
• Interfaces met andere gebieden
• Lead prospectie
• Leadkwalificatie
• Spin Selling
• Koude acquisitie
• Zakelijk voorstel
• Onderhandeling
• Weerstands matrix
• Afsluitingstechnieken
• CRM-update
• Registratie van gemaakte verkopen
• Verkooprapporten
• Prestatie-indicatoren

Operationele training is essentieel voor de uitoefening van de functie. Daarom moeten ze verplicht worden aangeboden aan nieuwe medewerkers en het hele team telkens wanneer er een proces- of toolupdate is of wanneer er een gap wordt vastgesteld.

Deze trainingen kunnen door het bedrijf zelf of in samenwerking met externe bedrijven die verantwoordelijk zijn voor de tools of voor een bepaalde fase van het commerciële proces worden ontwikkeld.

In adviesprojecten voor de implementatie van Sales Machines, bijvoorbeeld, Mkt4Sales voert trainingen uit zodat het team leert om bedrijfsprocessen uit te voeren volgens de nieuwe methodologie.

Als een manier om leren te vergemakkelijken, is het belangrijk om praktische acties in operationele verkooptraining te overwegen, inclusief simulaties en role play.

Een andere tip voor het consolideren van leren is om de bedrijfsprocessen van het bedrijf te documenteren in een Sales Playbook, zodat professionals een gids hebben om te raadplegen wanneer ze dagelijkse twijfels willen ophelderen.

3. Soft Skills Training voor Verkoop

Soft skills is de term die wordt gebruikt om gedragsvaardigheden en subjectieve vaardigheden te definiëren die moeilijk te meten zijn, maar uiterst belangrijk voor professionele prestaties.

Enkele fundamentele soft skills die ontwikkeld moeten worden door professionals die in de verkoop werken zijn:

• Communicatie
• Veerkracht
• Flexibiliteit
• Focus
• Actief luisteren
• Empathie
• Coachability
• Analytisch denken
• Rapport
• NLP
• Motivatie
• Samenwerking
• Leiderschap
• Resultaatgericht

Zoals je kunt zien, zijn er verschillende soft skills die belangrijk zijn voor het commerciële gebied. Daarom is de eerste stap in het creëren van een ontwikkelingsplan dat aansluit bij de behoeften van het bedrijf en het team, het definiëren van welke van deze competenties strategisch zijn voor elke functie van het verkoopteam.

Voor prospects, bijvoorbeeld, die een groot deel van de dag besteden aan het verzamelen en analyseren van gegevens, zijn focus en veerkracht cruciale vaardigheden.

SDR's, die werken aan het kwalificeren van leads via de telefoon, moeten ook verbale communicatie, empathie en veerkracht ontwikkelen.

Frontlinieprofessionals, zowel Inside Sales als Field Sales, vereisen op hun beurt consistente communicatie, rapport, actief luisteren en NLP-vaardigheden. NLP is nog belangrijker voor Field Sales, die face-to-face met potentiële klanten in onderhandeling zijn.

Zodra strategische competenties per functie zijn geïdentificeerd, is het noodzakelijk om de vaardigheden die medewerkers al hebben te analyseren en te begrijpen waar de grootste ontwikkelingsgaten liggen.

Vanuit deze diagnose is het mogelijk om leerpaden per functie op te zetten, waarbij de verkooptraining wordt gekozen op basis van een volgorde van urgentie en relevantie voor het team.

De planning moet ook rekening houden met de algemene kalender van de initiatieven, het aantal deelnemers voor de training, de verantwoordelijken voor het geven ervan, de inhoud en het formaat - online, persoonlijk, intern, extern, enz. Het is ook belangrijk om duidelijke leerdoelen en manieren om resultaten te meten vast te stellen.