Empresa Americana de FinTech Aumenta Ventas en 23% con Plecto

El Desafío

Todo lo que POS Nation quería era que un video de YouTube se reprodujera cada vez que un representante de ventas cerrara un trato.

"Estaba obsesionado con la idea de celebrar cada trato que ganamos", dice el CEO Cort Ouzts. "Pensé que era importante que cada representante de ventas recibiera reconocimiento instantáneo por un trabajo bien hecho. Estaba buscando algo que inyectara energía en la oficina y, francamente, que hiciera que los otros representantes de ventas tuvieran envidia".

La integración de YouTube de Plecto fue perfecta, pero a medida que POS Nation continuaba investigando la solución, se dio cuenta de que las capacidades de visualización de datos de Plecto ofrecían mucho más que gratificación para los representantes de ventas.

La Solución

"Soy un amante de datos y un creyente firme en objetivos y responsabilidad", dice Cort. El equipo de dirección de POS Nation rastrea aproximadamente 15 métricas diarias, incluyendo volumen de llamadas salientes, demostraciones de software realizadas, cotizaciones generadas y, por supuesto, ventas y ganancias.

Como explica Cort, "Comenzamos a rastrear estos datos en Excel hasta que se volvió demasiado engorroso. Luego migramos a Salesforce, que fue una revelación.

"Pero incluso Salesforce requiere refrescos constantes e intercambios entre tus Dashboards y tu trabajo. Quería un recordatorio visual constante de todas nuestras métricas".

Cuando POS Nation implementó la solución, el equipo de dirección explicó las métricas clave por las que se estaban evaluando los empleados. Se esperaba que los representantes de ventas, por ejemplo, hicieran 100 llamadas por día, generaran cinco cotizaciones de esas llamadas y luego completaran dos demostraciones de los clientes potenciales cotizados. POS Nation tenía suficiente experiencia de mercado para saber que si un representante de ventas se mantenía en ese horario, pasarían cosas buenas y finalmente se cerrarían tratos.

Con datos de desempeño prominentemente mostrados en toda la oficina, los representantes de ventas de POS Nation saben que la dirección está viendo los datos constantemente, y debido a que los datos son importantes para la dirección, también son importantes para ellos.

“Es todo el mentaclidad de 'lo que se mide se gestiona'. Con visualización de datos, puedo abordar problemas de desempeño en tiempo real. Si un representante de ventas solo ha completado 10 llamadas para el almuerzo, puedo hablar con él inmediatamente en lugar de esperar varios días para revisar su informe de desempeño en la reunión de ventas semanal.”

Los Resultados

Los videos de YouTube y la cultura de la empresa son geniales, pero ¿qué pasa con los resultados reales?

El año que POS Nation implementó Plecto, la empresa logró un crecimiento récord. Las ventas del top line aumentaron en 23 por ciento, las nuevas cuentas ganadas aumentaron en 14 por ciento y la tasa de cierre del equipo de ventas aumentó en 9 por ciento. Las puntuaciones de satisfacción del cliente se dispararon también ya que toda la organización comenzó a rastrear las puntuaciones. "Ha sido una inversión increíble", dice Cort.

Si bien cada departamento ahora tiene sus propias métricas y Dashboards, POS Nation también transmite objetivos de toda la empresa como ventas totales, el número de nuevos clientes ganados y puntuaciones de satisfacción del cliente a todos los departamentos.

Aunque ser tan transparente sobre los números puede poner nervioso a un dueño de empresa, mostrar a los empleados su progreso y cómo se comparan con sus colegas puede ser extremadamente beneficioso. Aunque el equipo de ventas de POS Nation podría no tener tanto impacto en las puntuaciones de satisfacción del cliente como su equipo de soporte técnico, involucrar a cada empleado con el desempeño más amplio de la empresa ha aumentado marcadamente la compra de empleados en toda la junta. Celebrar los éxitos de la empresa ha cambiado la cultura del equipo de ventas de "Mira lo que yo he logrado" a "Mira lo que nosotros hemos logrado".

Promoviendo Competencia Saludable

Si alguna vez has gestionado un equipo de ventas, entiendes la importancia de la competencia saludable.

POS Nation muestra múltiples monitores en toda su oficina para que su equipo de ventas pueda ver un "marcador" corriente de quién ha completado la mayoría de llamadas, cerrado la mayoría de tratos, hecho la mayoría en ganancias, y más. Y por supuesto, cada vez que un representante de ventas cierra una venta, un video de YouTube se reproduce en todas las pantallas para celebrar.

"Fue admitidamente miope, pero inicialmente quería Plecto para poder monitorear el desempeño de la empresa", dice Cort. "Ni siquiera consideré el impacto que este tipo de visualización de datos podría tener en el equipo".

Una vez que los objetivos se proyectaron para que toda la oficina los viera, los representantes de ventas comenzaron a lograrlos más regularmente. Tan pronto como alguien elevó el estándar y completó 110 llamadas en un día, por ejemplo, los otros representantes comenzaron a buscar 110 llamadas por día en lugar del objetivo establecido de 100. Los objetivos originales que estableció la empresa han sido superados y ahora son completamente irrelevantes.

Impulsado por una Integración de Salesforce Simplificada

¿Qué hace que la visualización de datos sea tan manejable para el dueño de empresa ocupado? Integración simple.

POS Nation rastrea todos sus datos y desempeño a través de Salesforce, manteniendo un registro de ventas, nuevas cuentas ganadas, llamadas realizadas, demostraciones completadas y casos de soporte abiertos y cerrados. Plecto destila la información registrada en Salesforce y la traduce en medidores, tablas y gráficos fácilmente digeribles. El momento en que se actualiza un registro en Salesforce, el resultado se muestra en los monitores de la empresa.

Aunque la integración de Salesforce es intuitiva y fácil de usar, también es muy poderosa. POS Nation comenzó con algunos Dashboards básicos, pero desde entonces ha construido más de 30 para su presentación de diapositivas. Las presentaciones de diapositivas de POS Nation también han sido personalizadas para cada departamento para que todos los empleados vean los datos relevantes para su trabajo específico.

“No puedo imaginar entrar a la oficina ahora sin ver nuestros Dashboards desplazándose en los monitores y arrojando resultados de desempeño en tiempo real. No se trata solo de que estemos trabajando más duro, por ejemplo, más llamadas por día, es que estemos más comprometidos en todos los departamentos. Hemos puesto nuestros objetivos en papel y ahora es una mentalidad 'vamos a conseguirlo'.”

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