Empresa Líder en Seguros Comerciales Nórdica Aumenta Ventas B2B en 50% con Plecto

El Desafío

Todo Está en los Detalles

Bobby Corvalan, Jefe de Ventas de PYMES en la oficina de Copenhague de If Erhvervsforsikring, tenía un problema: no podía rastrear con precisión los datos de ventas de seguros de su equipo para el mes actual. Esto estaba generando inconsistencias en el mantenimiento de registros.

Por ejemplo, si un representante de ventas en uno de los equipos de Bobby realizaba una venta a principios de noviembre, pero la venta entraba en vigor el 1 de diciembre, la venta aparecería incorrectamente en el presupuesto de noviembre. La venta se registraría en noviembre, a pesar de que solo entraba en vigor en diciembre.

"Por eso necesitábamos Plecto para destacar las ventas que hemos realizado ahora, en este mes", dice.

Un Impulso Motivacional

Además de esta inconveniencia con los registros administrativos, había otro problema: el equipo de ventas necesitaba un impulso de desempeño.

Bobby se dio cuenta de que esto tenía que ocurrir creando responsabilidad adicional y, por lo tanto, motivación adicional, para que el equipo tuviera un desempeño de alto nivel. Por ejemplo, en lugar de pasar llamadas de clientes al centro de negocios, el equipo de ventas podría ayudarles directamente.

"El centro de negocios también tiene un presupuesto, es decir, algunos KPIs que deben cumplir", dice Bobby. "Así que necesitábamos encontrar una forma de motivar al equipo de ventas, para que no estuvieran haciendo una especie de llamada de servicio que vaya más o menos así: '¿Hay algo más en lo que pueda ayudarte?' 'No', y luego coger una nueva llamada. Necesitábamos preguntar un poco más sobre el comportamiento del cliente".

Finalmente, Bobby dice que el problema que enfrentaba su oficina era cultural: lograr que los empleados entendieran cómo sus esfuerzos individuales contribuyen al bien general del equipo.

"Los que siempre tienen un desempeño deficiente son los que dicen: 'Oh, no me siento cómodo mostrando mis números'. Y luego eso lleva a la conversación: '¿Por qué no quieres eso? Somos un equipo, necesitamos enfocarnos en objetivos de equipo, no solo en objetivos individuales. Pero si todos aportan su pequeña parte, entonces alcanzaremos nuestros objetivos'.

"Tuvimos muchas conversaciones sobre esto, pero es una cuestión de cultura que necesitábamos cambiar".

“El centro de negocios también tiene un presupuesto, es decir, algunos KPIs que deben cumplir. Así que necesitábamos encontrar una forma de motivar al equipo de ventas, para que no estuvieran haciendo una especie de llamada de servicio que vaya más o menos así: '¿Hay algo más en lo que pueda ayudarte?' 'No', y luego coger una nueva llamada. Necesitábamos preguntar un poco más sobre el comportamiento del cliente.”

La Solución

¡Que Comiencen los Juegos!

Bobby entendió que la mejor forma de introducir Plecto al equipo y cambiar su cultura sería a través de una de las características principales de Plecto: gamificación. Con esto en mente, Bobby comenzó a organizar desafíos para los empleados.

El primero se llevó a cabo durante el verano de 2023 e implicó cinco equipos de diferentes departamentos, trabajando juntos para lograr un objetivo establecido de un cierto número de puntos. El agente de ventas ganaría cinco puntos si realizaba una venta a un cliente nuevo o si se recopilaba información adicional sobre el cliente al vender una póliza de seguros.

"Los equipos podían trabajar juntos de una manera divertida y ver la barra subiendo más y más, y alcanzaron el objetivo", dice Bobby.

¿Y cuál era el objetivo exactamente?

"Fue de ocho millones de puntos, o algo así", comenta con despreocupación.

"¡Pero lo alcanzaron, así que tuvieron helado gratis durante todo el verano!", añade entre risas.

Esto fue solo el comienzo. Bobby organizó una segunda competencia basada en puntos para su equipo, esta vez enfocándose en seguros de responsabilidad civil. Esta competencia se centró en tres áreas: vender seguros, enviar una cotización y recibir retroalimentación. En este caso, la retroalimentación consistía en recopilar información que ayudaría a los equipos del centro de negocios de If a mejorar en el futuro, o configurar el cliente con un pago electrónico.

Efectivamente, las ventas de paquetes de responsabilidad civil aumentaron durante este período.

El éxito de estas competiciones ha inspirado más a Bobby, llevándolo a reimaginar la naturaleza del trabajo en su oficina.

"Pensamos, OK, necesitamos hacer más competiciones pequeñas durante un largo período. Las haremos dos o tres veces por trimestre, solo para hacer algo diferente en el trabajo diario de los empleados.

"Por supuesto, son responsables de interactuar con el cliente, pero es nuestra responsabilidad como líderes hacer que sea divertido para ellos".

Ayuda Específica para Empleados

Más allá de aumentar las ventas de todo el equipo, la adopción de Plecto ayudó a resolver el problema de motivación de los empleados, ya que los objetivos de ventas ahora podían adaptarse individualmente. Los asesores que probablemente necesitaban motivación adicional, como empleados nuevos, pueden ser específicamente objetivo por la dirección para el desarrollo de habilidades.

"También intentamos desarrollar nuevos agentes, porque tal vez no deberíamos establecer los mismos KPIs para ellos", dice Bobby. "Podemos configurarlos individualmente con otros asesores y decir: 'OK, solo has estado aquí un año; no deberías estar configurado con el tipo que ha estado aquí 20 años. Así que comenzarás aquí, y estos son tus criterios'".

Además, el uso de Plecto ha permitido a Bobby resolver el problema de datos de ventas en tiempo real. "Desde la perspectiva de un líder, también es una forma fácil para nosotros de ver el desempeño, aquí mismo en este momento", dice.

Donde antes un controlador crearía innumerables reportes que el equipo de ventas tendría que consultar, con Plecto, todo el equipo está más enfocado en su desempeño debido a la mejor accesibilidad. "Podemos simplemente poner los números en la pantalla del Dashboard y todos pueden verlos, aquí mismo, en este momento", dice Bobby.

“También intentamos desarrollar nuevos agentes, porque tal vez no deberíamos establecer los mismos KPIs para ellos. Podemos configurarlos individualmente con otros asesores y decir: 'OK, solo has estado aquí un año; no deberías estar configurado con el tipo que ha estado aquí 20 años. Así que comenzarás aquí, y estos son tus criterios'.”

Los Resultados

Ventas Por Las Nubes

La adopción de Plecto en el equipo de Bobby ha generado resultados notables.

"Cerramos el año con aproximadamente 50% más en ventas", dice Bobby.

Por supuesto, es rápido en añadir que esta estadística impresionante no se debe únicamente a la adopción de Plecto. Lograr una métrica emocionante como esta tiene sentido cuando se considera cuánto ha cambiado la cultura de ventas en la oficina.

"Podemos ver que los asesores tienen otra mentalidad sobre ventas hoy", dice Bobby. "Hace un año, siempre decían: 'Sí, hablamos mucho sobre ventas pero no somos asesores de ventas. Solo asesoramos al cliente'. (Pero) mirando hacia atrás durante un año, hemos dado pasos enormes en la cultura de ventas aquí".

¿El resultado? Beneficios a largo plazo tanto para el cliente como para el gigante asegurador. Mientras mejoraban la experiencia de los clientes que recibían recomendaciones de productos más relevantes y asistencia, Bobby logró mejorar la alineación entre los equipos de ventas y apoyo del centro de negocios, tan marcadamente que las compuertas para mejorar clientes se abrieron ampliamente, y el desempeño del equipo de servicio lo ha reflejado.

Celebrando el Éxito del Asesor

El uso de Plecto ha cambiado la forma en que la oficina de Bobby aborda el éxito personal. Anteriormente, dice Bobby, el equipo reconocería a los asesores que ganaban un gran número de pequeñas ventas, mientras ignoraba a los que realizaban menos pero mayores ventas.

Con Plecto, sin embargo, las cosas son diferentes. "Podemos encontrar a los empleados que están detrás de los números porque tal vez estén obteniendo clientes más grandes", dice Bobby.

"No deberíamos usar Plecto solo para destacar todas las grandes ventas, pero las personas necesitan destacar el desempeño del equipo y cómo pueden llevar a algunos de los asesores más bajos en ese viaje y hacerlos mejorar. Así que diría que el enfoque no está en hacer que el 10 por ciento superior suba, sino en hacer que algunos de los otros empleados tengan un desempeño de 10 a 15 por ciento mejor".

"Necesitamos ver a quién necesitamos felicitar por trabajar bien, porque puedes ser un buen asesor si ayudas a 100 clientes. Pero otros asesores lo están haciendo igual de bien de una manera pequeña".

Al final, ¿cómo describe Bobby a Plecto?

"Es fácil de usar. Es fácil para los empleados ingresar sus números, y es fácil para los líderes personalizar sus Dashboards de la forma que quieren".

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