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Warum Ihre Verkaufsanrufdaten nie im Dashboard landen (und wie Sie das beheben können)
Verkaufsanrufe enthalten oft wichtige Informationen, die im CRM fehlen. Mit Plecto schließen Sie die Lücke zwischen Anrufen und Dashboard.
Ein Vertriebsmitarbeiter schließt am Freitag einen Deal ab, und das CRM aktualisiert seinen Status auf "gewonnen" im Dashboard und in der Historie des Deals. Die Einwände gegen einen frühen Abschluss, der Budgetkommentar am Rande und der Mitbewerber, den der Kunde fast gewählt hätte, werden nirgendwo protokolliert.
Verkaufsanrufe liefern oft Informationen, die nicht in einem CRM-Feld erfasst werden, was das Dashboard unvollständig macht.
Die Diskrepanz zwischen dem, was gesagt wird, und dem, was protokolliert wird
Verkaufsgespräche liefern Informationen, die nie in ein CRM-Feld gelangen. Ein Interessent erwähnt im Vorbeigehen eine Budgetbeschränkung, ein Vertriebsmitarbeiter verspricht, eine Nachverfolgung zu den Preiskategorien zu senden, und jemand nennt einen Mitbewerber. Diese Informationen bleiben im Gespräch und werden nur protokolliert, wenn jemand sich die Zeit nimmt, sich daran zu erinnern, was kein System ist.
Die meisten Vertriebsmitarbeiter konzentrieren sich während eines Anrufs auf zwei Dinge: was sie als Nächstes sagen sollen und was sie nach dem Gespräch tun werden. Notizen zu machen, ist eine Ablenkung, und das zeigt sich. Teams, die auf manuelles Notizenmachen angewiesen sind, enden mit CRM-Feldern, die sagen: "guter Anruf, nächste Woche nachverfolgen", anstatt etwas, mit dem ein Manager arbeiten möchte.
Warum dies ein Berichtsproblem ist
Ein Dashboard hat nur dann Wert, wenn es die Daten widerspiegelt, die eingegeben werden. Wenn sich die Deal-Stufen ändern, der Grund für die Änderung jedoch in einer internen "Call-Learnings"-Tabelle bleibt, muss ein Manager, der Gewinne und Verluste überprüft, das Gespräch verstehen, nicht nur die unternommenen Schritte.
Ein Manager möchte wissen, was Vertriebsmitarbeiter in Anrufen sagen, bei denen es gut oder schlecht lief. Ohne einen Protokoll des Gesprächs basiert diese Überprüfung auf der Erinnerung eines Vertriebsmitarbeiters an einen Anruf, der vor zwei Wochen stattfand.
Die gleiche Lücke öffnet sich bei stagnierenden Deals, die wochenlang in Verhandlungen stecken. Niemand in der oberen Ebene weiß, ob das typisch oder ein frühes Zeichen für einen Deal-Verfall ist, da es kein Gespräch in einem Protokoll gibt, das durchsucht werden kann, um den Kontext zu verstehen. Wenn ein Manager sehen könnte, dass drei Deals an derselben Stelle mit demselben Einwand festhängen, könnte er eingreifen, bevor alle drei verloren sind, und nicht erst nach dem Quartalsabschluss.
Das Gespräch erfassen, ohne den Verkauf zu komplizieren
Einige Teams füllen diese Lücke mit einem AI-Notiznehmer, der Anrufe anhört, das Gesagte erfasst und automatisch eine Zusammenfassung erstellt. Anstatt dass ein Vertriebsmitarbeiter versucht, während eines Gesprächs Notizen zu machen, findet das Gespräch statt, und die Zusammenfassung wird nachträglich im CRM erfasst.
Transkripte beheben das Berichtsproblem nicht, teilweise weil sie schwieriger sind, als sie aussehen
Ein Transkript behebt das Berichtsproblem nicht. Den Anruf aufzuzeichnen, ist der einfache Teil – herauszufinden, was aus diesem Anruf ins CRM aufgenommen werden soll, ist der schwierige Teil. Und es geht nicht nur darum, die richtigen Felder zu haben, sondern auch darum, denselben Prozess konsequent bei jedem Anruf auszuführen.
Ein Transkript voller allgemeiner Kommentare wird einem Manager nicht ermöglichen, Muster zu erkennen, aber eine konsistente Menge an Feldern, die jedes Mal protokolliert werden, wenn ein Vertriebsmitarbeiter einen Anruf durchführt, wird das tun. Ein Protokoll im Gespräch über Einwände, andere an dem Verkauf beteiligte Personen, Risiken für den Deal und das nächste Gespräch, das stattfinden soll, wird es einem Manager ermöglichen, Trends zu erkennen. Angenommen, ein Manager überprüft fünf Anrufe aus derselben Woche und sieht, dass drei Interessenten innerhalb der ersten zehn Minuten das Thema Preis angesprochen haben. Für sich genommen sehen diese drei Anrufe wie zufällige Gespräche aus. Konsistent protokolliert und zusammen betrachtet, identifizieren sie einen Fehler in der Art und Weise, wie die Vertriebsmitarbeiter ihre Angebote präsentieren, der vor der nächsten Runde von Anrufen korrigiert werden muss.
Verknüpfung von Anrufdaten mit dem größeren Bild
Sobald Anrufzusammenfassungen und Ergebnisse konsequent im CRM protokolliert werden, benötigt diese Information einen Platz im größeren Ökosystem der Dashboards, die ein Manager überprüft. Hier kommt Plecto ins Spiel. Plecto zieht die Anruf-Ergebnisse in Dashboards neben Pipeline-Werten, Aktivitäten und Einnahmen, sodass ein Manager nicht zwischen dem großen Bild und den Details einzelner Verkaufsgespräche wählen muss.
Teams, die die beiden verbinden – Anrufaufzeichnung an der Front und einheitliche Berichterstattung im Backend – verbringen weniger Zeit in Statusbesprechungen und fragen: "Was ist bei diesem Anruf tatsächlich passiert?" Die Antwort ist protokolliert, durchsuchbar und in den Metriken auf dem Bildschirm reflektiert.
Der größere Punkt
Ein Verkaufsdashboard ist nur so gut wie die Daten, die eingegeben werden, und wenn die Informationen, die Einnahmen generieren, nicht konsequent erfasst werden, zeigt das Dashboard ein unvollständiges Bild dessen, was passiert. Dies zu beheben erfordert, die eine Lücke zwischen den Anrufen, die Teams tätigen, und den Informationen, die erfasst werden, zu schließen. Teams müssen ihren gesamten Verkaufsprozess nicht überdenken, um ihre Dashboard-Metriken zu aktualisieren – sie müssen nur eine Lücke schließen, zwischen dem, was in einem Anruf gesagt wird, und dem, was protokolliert wird, um sicherzustellen, dass die Informationen in ihrem CRM die stattfindenden Gespräche widerspiegeln.
Fragen
FAQs zu Verkaufsanrufdaten
Nein. Es speist Informationen schneller in das CRM ein, aber das CRM bleibt das System der Aufzeichnung.
Nein. Der gleiche Ansatz gilt für Kundenbindungs-Check-ins, Kontenbewertungen und jedes wiederkehrende Kundengespräch, das es wert ist, über die Zeit verfolgt zu werden.
Anrufaufzeichnungstools sind in der Regel eine leichte Ergänzung zu einer bestehenden Video- oder Telefonanordnung. Die Verbindung dieser Daten zu einem Dashboard hängt davon ab, wie das CRM strukturiert ist.
Nein. Es gibt Managern etwas, von dem sie coachen können, anstatt das Coaching-Gespräch selbst zu ersetzen.
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