Den ultimate guide til SaaS sales funnels

Hvordan man mestrer SaaS sales

Hvis du er ny til SaaS sales, er du kommet til det rigtige sted! Denne guide er et crashkursus i at sælge SaaS, og det får dig af til en rigtig god start ved at dække de vigtige punkter af hvordan man sælger software som en service – herunder ti tips til at hjælpe dig med at sælge som en professionel, og fem måder at optimere dine sales funnels. Lad os gå!

Hvad er Saas? Hvad er SaaS sales?

Før vi kan svare på spørgsmålet, "Hvad er SaaS sales?," lad os definere hvad "SaaS" eller "software som en service" faktisk er, og hvordan disse løsninger gavner kunder og de virksomheder der leverer dem.

SaaS software er hoste, tilgået, og brugt online. Dets abonnement-baseret forretningsmodel betyder lavere vedligeholds omkostninger, bedre tilpasning, og færre tech-relateret hovedpine for kunder – og tilbagevendende omsætning for de virksomheder der leverer det.

De fleste virksomheder bevæger sig mod SaaS forretningsmodeller. Selv i B2C rummet, dagene af at købe en grafik, regnskab, eller ord behandlings program på en CD-ROM, installere det lokalt, og bruge den version af software i 5–10 år er fast bag os. De vigtige aktører i disse industrier har universelt bevæget sig til abonnement-baseret modeller.

Med dette, kunder skal købe et månedligt eller årligt abonnement for at blive ved med at bruge software. Selvom mange kunder ikke er initialt begejstret med denne tilbagevendende udgift, sikrer SaaS modellen at de altid har de seneste og største features, top-notch sikkerhed, færre fejl, og bedre support.

SaaS sales repræsentanter der sælger software som en service har den samme eller lignende KPIs til sales repræsentanter der arbejder i andre industrier. De er ansvarlige for at lukke nye aftaler, upselle nuværende kunder, og forhindre kunder fra churning. Fordi SaaS er afhængig af en abonnement-baseret forretningsmodel, customer retention og den resulterende tilbagevendende omsætning er kritisk for at succedere i denne industri. Tjek denne artikel for ti tips til at forbedre customer retention.

Hvordan er SaaS selling anderledes fra andre typer sales?

Enterprise-level SaaS løsninger er dyre, komplicerede, og involverer ofte flere stakeholders. En succesfuld SaaS sales strategi handler sædvanligvis om mange sales og marketing touchpoints, med marketing der er ansvarlig for at modne leads ind i kvalificerede leads og sales eventuelle tager over til (forhåbentlig) at lukke aftalen.

Hvis du er ny til at sælge SaaS, skal du sandsynligvis forvente en længere sales cyklus end hvad du er vant til. Jo dyrere produktet, jo længere sales cyklusen. Den gennemsnitlige SaaS sales cyklus er 84 dage, med årlige kontakt værdier under $5K gennemsnit 40 dage mens årlige kontakt værdier på $100K eller mere vil tage omkring fem og en halve månede at lukke.

For at succedere i SaaS sales, de fleste nye repræsentanter skal investere tid og bestræbelse i deres professionelle udvikling. I denne virksomhed, stellar pitching færdigheder er afgørende. Disse er komplicerede produkter og det er vigtig at ikke kun tilstrækkeligt demonstrere produktets features mens du fremhæver dets fordele men gøre det på en måde der taler til hver klients – eller endda hver stakeholders – specifikke behov.

Det er også kritisk at kende produktet inden og ud så du kan demonstrere produktet effektivt, fejlfinde med selvtillid hvis noget går galt, og besvare meget tekniske spørgsmål uden tøven.

De 3 typer af SaaS sales modeller

SaaS sales følger generelt en af tre modeller:

• Customer self-service er den mest almindelige sales model for høj-volumen produkter ved lavere pris points. Disse produkter, som er mest solgt online direkte til individer eller små teams, kræver ikke meget sales support.
• Transaktional sales er den mest almindelige forretningsmodel blandt SaaS virksomheder. Det kræver et sales team at sælge over telefonen og lejlighedsvis on-site. Denne forretningsmodel targets små- til mellem-størrelse virksomheder bruger en pipeline genereret af marketing afdelingen. Disse produkter er generelt tilpasbare til at møde en række use cases, og således, abonnementer varierer i pris.
• Enterprise sales er en høj-berøring konsultativ sales model der sælger høj-priset software ved lav volumen, sædvanligvis til store virksomheder med højt specialiserede behov. Denne model har den længste sales cyklus og involverer ofte marketing mennesker og ingeniører i tilføjelse til sales repræsentanter. Dette er model vi hovedsageligt fokuserer på i denne artikel.

10 tips for hvordan man sælger software som en service som en professionel

At have nogle tidligere sales erfaring under dit bælte er et aktiv, og disse ti industri-specifikke tips for hvordan man sælger software som en service vil hjælpe dig med at bygge på den erfaring og succedere i dette unikt landskab.

1. Gør det customer-centrisk

En succesfuld SaaS sales strategi er baseret på problem-løsning. Tag tid til at lytte til dine prospekter og forstå deres smerte punkter. Lyt mere og tal mindre forbedrer dine chancer for at indsamle alle oplysninger du behøver for et succesfuldt pitch – og i sidste ende at lukke aftalen.

Den typisk lange SaaS sales cyklus er en primet mulighed at bygge en relation med prospekten og hjælpe dem følt at du forstår deres udfordringer, kan hjælpe løse deres problemer, og vil være en stærk partner og ressource for dem i fremtiden.

2. Forstå problemet og sælg løsningen

Dette er hvor pitchen kan være anderledes fra hvad du er vant til. For at være succesfuld i at sælge SaaS produkter, en en-størrelse-passer-alle pitch der nævner hvert produkt feature vil ikke skæres det. Hvis en prospekt er kommet ind i sales funnelen, det er fordi de har problemer de tænker du kan løse.

Det er ikke deres job at vide hvad de ønsker eller behøver, men det er dit job at hjælpe dem finde ud af det. Tal mindre og lyt mere vil virkelig være et aktiv her. Stil spørgsmål, lyt til svarene, og så tænk om hvordan dine produktet kan hjælpe prospekten løse deres problemer – og forhåbentlig bringer endnu mere værdi til deres virksomhed.

3. Mester kunsten at demonstrere produktet

Læg mærke til at vi har sagt "kunst"—ikke "videnskab." Demo for meget af produktet, især features der ikke er relevante for prospekten, kan forårsage information træthed og skubbe dem mod en anden løsning fordi de tvivler på hvorvidt de kan successfully bruge din løsning i alt af dets opfattede kompleksitet.

At mestre kunsten af demoen betyder specifikt at vise hvordan dit produkt kan løse prospektets problemer og gøre deres liv lettere. Fokus på værdi-baseret selling i stedet for feature-baseret selling. Scenario-baserede demos kan være særligt effektive i at vise at du har hørt og forstået prospektets behov mens du giver specifikke eksempler af hvordan de kunne bruge dit produkt til at adressere deres unikke sæt behov.

Husk, dette er en demo ikke et træninkurs. Prøv at begrænse dine demos til 15 fordel-og-værdi-fokuseret minutter.

4. Invester tid i at skabe customer personas

Med de tidligere tre punkter i sind, skab så mange customer personas som giver mening – og opret nye mens du møder dem i feltet. Dette vil forhindre dig i at kæmpe for at reinventere hjulet hver gang du møder en ny prospekt.

Hver persona skal inkludere:

• Prospekt attributter (f.eks., virksomheds størrelse, job funktion, titel)
• Vigtigste problemer/smerte punkter
• Relevante produkt features (dvs., hvilke produkt features bedst adresser prospektets behov)
• Værdi proposition (dvs., hvilke fordele giver dit produkt relevant for prospektets behov)

Eventligt, kan du bruge denne information til at skabe et "sales playbook og bibliotek" som du kan justere over tid at sælge endnu mere effektivt mens du reducerer tiden du bruger på at forberede dig til hver sales møde.

5. Opret et sales playbook og bibliotek

Når du har været ved at sælge SaaS for et stykke tid, kan du opret et sales playbook og bibliotek der vil potentielt spare timer af dine møde forberedelses tid, så du kan fokusere på at jage nye aftaler.

Her er nogle af de ting du skal overveje at inkludere, tilpasset og organiseret ifølge hver persona:

• Email skabeloner
• Opkald scripts/liste af kvalificering spørgsmål
• Pitch præsentationer
• Demo checklister
• Lukke teknikker

6. Tilbyd et gratis forsøg—men hold det kort

Statistisk, de fleste mennesker der tilmelder sig et gratis forsøg bruger produktet omkring tre dage. Ved at forkorte forsøgs perioden, skaber du en følelse af urgensi og brugere er mere tilbøjelige til at give produktet et grundigt test drive. En kortere forsøgs periode kan også forkorte sales cyklusen, som reducerer customer acquisition omkostninger.

Et 14-dags forsøg er mest almindeligt blandt SaaS virksomheder. Det er langt nok for prospekter til fuldstændigt udforske produktet og dets muligheder mens kort nok til effektivt skabe FOMO når forsøgs perioden ender. For mere komplicerede produkter eller sales processer der involverer multiple stakeholders, kan et 30-dags forsøg være et bedre fit fordi det tillader tid for alle stakeholders at forsøge produktet og diskutere det internt.

Dette er en anden primet relation-byggende mulighed. Hold kontakt med prospekten eller vigtigste stakeholder under forsøgs perioden så du kan høre deres øjeblikkelig impressioner og give vejledning hvis nødvendig. I sprit af at tale mindre og lytte mere, kan du også høste nyttige indsigter ind i hvordan de bruger produktet og hvor sandsynligt de er at købe.

7. Fokuser på pre-betalt årlige abonnementer

Månedlige abonnementer kommer med fordelen af tilbagevendende omsætning, men de kommer også med løbende risiko for tabt omsætning på grund af aflysninger. Årlige abonnementer der kræver betaling på forhånd kan generere likviditet reserver der kan reinvesteres ind i virksomheden mens du reducerer sandsynligheden for aflysninger.

Kunder der betaler på forhånd er mere tilbøjelige til at blive hos en virksomhed over længet tid – selv efter den første abonnements periode ender. For at søde aftalen, tilbyd en lille rabat over måneds-til-måned abonnements satsen.

8. Cross-sell og upsell som dit job afhænger af det

Hvis du kommer fra en sales baggrund, var cross-selling og upselling sandsynligvis del af dine KPIs. Disse omsætnings streams er endnu vigtigere ved at sælge SaaS og de figur fremtrædende ind i de fleste SaaS sales strategier. Dette er fordi SaaS virksomheder afhænger af årlig tilbagevendende omsætning for at blive lønsomme, og få nuværende kunder til at bruge mere er en af de nemmeste måder at give tilbagevendende omsætning et boost.

At bruge en trinet abonnements model kan hjælpe forbedre din værdi proposition ved at skalere dine features og services ifølge hver kundes behov. Igen, at forstå kundens behov og leverer et personaliseret pitch er nøglen at successfully friste kunder til at opgradere.

9. Luk de rigtige aftaler

Betydningen af at lukke de rigtige aftaler kan virke indlysende, men det er yderst vigtig i en industri der stoler tungtvægten på tilbagevendende omsætning for at blive i virksomhed. Salg til de forkerte prospekter næsten garantier at du ikke vil beholde dem som kunder.

Værre, de forkerte kunder vil ikke succedere med dit produkt, resulterer i øgede support omkostninger og muligvis dårlig mund-til-mund. SaaS sales processen er lang og dyr, og det er en forgiver omkostning hvis kunden ender ud med at churne. Så, kvalificere dine leads og være okay med at sige "sayonara" til enhver prospekt der jeopardizes dine chancer for gensidigt succes.

10. Bevar et ben i døren

Relation-bygning er en hjørnesten af enhver succesfuld SaaS sales strategi. Derfor, det er vigtig at demonstrere din værdi ved at pleje en løbende forbindelse der anticipates og reagerer til dine kunders ændrede behov efter du har lavet salget. Bare fordi kunden er kommet ud af sales funnelen og er blevet overleveret til client services, du er stadig ansvarlig for at identificere muligheder at cross-sell og upsell.

I første måned post-sale, kunden er sandsynligt at være blevet overleveret til client services og bliver op til speed og følelse sikker i software basics. Dette er en høj-berøring periode, hvor du skal checke for at demonstrere at du stadig er involveret med kontoen og bekymrer om kundens succes, forhåbentlig cement din løbende forretnings forhold.

I måneder to og tre under client services vinge, kunden skal føle sikker i deres evne at bruge software mens du starter at bruge nogle af dets mere avancerede features. Dette er ofte et opportun tid at checke for at se hvordan de gør det og identificere muligheder at cross-selling og upsell mens du reinforcerer deres selvtillid i din virksomheds evne at give dem de features og vejledning de skal succedere.

Top-notch customer support er kritisk at bevare kunder i det konkurrence SaaS marked. Denne artikel har nogle hjælpfulde tips for hvordan man bruger SaaS customer journey maps at forbedre customer service.

Discover SaaS sales funnels

Et par år efter det tykke af pandemien catapultede SaaS industrien til nye niveauer af vækst, industrien er mere konkurrencepræget end nogensinde. Med sådan stiv konkurrence, det er overraskende at mange SaaS virksomheder stadig underutiliserer deres SaaS sales funnels – som kan resultere i betydelig tabt omsætning.

Vi vil udforske de forskellige stadier af SaaS sales funnelen (også kendt som "SaaS konverterings funnelen") og foreslå fem måder du kan optimere din software sales funnel at generere mere omsætning. Hvis du er ny til SaaS sales, kan du først ønske at læse denne artikel at lerne ti tips for hvordan man sælger SaaS som en professionel, eller denne artikel der forklarer de seks stadier af en typisk SaaS customer journey.

Hvad er stadierne af SaaS sales funnelen?

Efterhånden som du bliver mere bevidst i at bruge din SaaS sales funnel til din fordel, det er vigtig at forstå at SaaS sales funnelen er anderledes fra den typiske sales funnel i andre industrier.

En af de vigtige forskelle af SaaS sales funnelen kontra dem af andre industrier er at kundens første køb forekommer i midten af funnelen. Dette er fordi SaaS virksomheder afhænger af tilbagevendende omsætning for størstedelen af deres indkomst. I SaaS sales, bunden af funnelen, hvor salget sædvanligvis finder sted, bliver erstattet af "retention" med fokus på at bygge hver kundes livstids værdi.

Med industriens unikt software sales funnel i sind, kan vi sige at prospekter der kommer ind i din SaaS sales funnel vil generelt move gennem nogle eller alle disse seks stadier:

Stadium 1: Uvidende (top af funnel)

Prospekter i dette stadium af software sales funnelen har identificeret et behov eller smerte punkt og begynder at se ind i løsninger. på dette punkt, de har ikke hørt af din løsning.

Stadium 2: Klar (top af funnel)

På dette punkt, prospektets forskning har ledt dem til din løsning. Virksomhedens hjemmeside eller sociale medie tilstedeværelse er sædvanligvis det første touchpoint i SaaS customer rejsen. Dette er et afgørende punkt i software sales funnelen fordi dette er hvor prospekter får deres første impression af din løsning.

Ni af ti B2B køber sige at online indhold har en moderat til stor påvirkning på deres købs beslutninger, så det er kritisk at din marketing meddelelse er rigtig. Derudover, det er vigtig at friste prospekten at dele deres kontakt information så sales teamet kan følge op og (forhåbentlig) move dem gennem funnelen.

Stadium 3: Lead (midte af funnel)

Nu har du picqued prospektets nysgerrighed og de har anmodet mere information omkring din løsning. De er ikke klar at købe, men de har givet nogle kontakt information og er officielt kommet ind i sales funnelen.

Det er sædvanligvis på dette punkt at en sales rep vil lave initial kontakt at fastslå prospektets behov og prøv at konvertere dem til en kvalificeret lead. Dette er et pivotal punkt i sales processen fordi dette er hvor leaden vil progression til det næste trin i sales funnelen – eller gå kolde og ikke progression videre i rejsen.

Stadium 4: Kvalificeret lead (midte af funnel)

Prospekter i denne kategori falder generelt ind i to sub-kategorier: marketing-kvalificerede leads (MQLs) eller sales-kvalificerede leads (SQLs). MQLs har engaged med virksomheden hinsides deres original anmodning for information – for eksempel, de kan være spørge produkt-specifikke spørgsmål.

Prospekter i dette stadium af rejsen sædvanligvis har en kort liste af mulige løsninger og prøver at identificere deres bedste mulighed. I dette stadium af rejsen, det er afgørende at positionere dit produkt som det bedste fit for prospektets behov – dette er hvor et personaliseret pitch langs med relevante case studies og videoer bliver uundværligt.

Hvis sales teamet fornemmelser en intent at købe, prospekten bliver en SQL og det næste trin er sædvanligvis en product demo. Demoen er ofte det sidste trin før prospekten laver en beslutning.

Stadium 5: Klar-til-konvertere eller konverteret (midte af funnel)

Dette er mållinjen! på dette punkt i software sales funnelen, marketing og sales har lavet deres jobs og prospekten er klar at købe eller har købt et initial abonnement til dit produkt. Hvis din software ikke er en self-service løsning, dette er hvor du forhandle ting som pris og kontakt vilkår.

Stadium 6: Kunde (bund af funnel)

Nu har sales teamet succesfuldt moved prospekten gennem SaaS sales funnelen og konverteret dem til en betalende kunde. Her, fokus shifts fra customer acquisition til customer retention.

Din virksomheds succes i SaaS industrien hænger på tilbagevendende omsætning fra abonnementer, cross-sells, og upsells – så arbejdet er lige ved at begynde. For de fleste SaaS virksomheder, upsells og renewals konto for 75–90% af omsætning vs. blot 5–30% fra det original salg.

Tjek denne artikel at lerne 5 effektive SaaS customer retention strategier at hjælpe dig at holde på de kunder du har mens du øger deres livstids værdi.

5 måder at optimere din B2B software sales funnel

En succesfuld SaaS marketing funnel er en af dine inbound sales teams største aktiver! At bygge dine virksomhed software sales funnel før det har en SaaS marketing funnel på plads er at sætte vognen før hesten.

Før en prospekt kommer ind i sales funnelen, de først møder din virksomheds marketing indhold – sædvanligvis dets hjemmeside eller sociale medie tilstedeværelse. Gør det let for prospekter at finde din hjemmeside ved at optimere det at fremkomme i søge resultaterne for din virksomhed produkter og services, og løsninger på de problemer det adresser for dine kunder.

Din hjemmeside indhold skal demonstrere hvordan din virksomhed har løst problemer, eased smerte punkter, og bidraget til dens kunders succes. Som en generel retningslinje, disse er de typer af indhold prospekter skal møde på hver stadium af SaaS marketing funnelen, som skal arbejde i tandem med dine SaaS sales funnel:

1. Gør dine virksomheds SaaS marketing funnel arbejde for dig

• Top af funnel – Det første indhold en prospekt møder skal positionere dine virksomhed som en ekspert og den bedste løsning leverandør at løse problemet på hånden. Indhold på dette stadium skal fokusere på problemet eller smerte punktet prospekten ser ud til at adressere, og hvordan din løsning kan hjælpe. Hvordan-til guides, blog posts, og explainer videoer har bevist at være effektive top-af-funnel kommunikations køretøjer.
• Midte af funnel – Case studies er især effektive på dette stadium af rejsen, sammen med løsning-baseret demo videoer (eller bedre endnu, interaktive demos) der viser specifik produkt features baseret på prospektets specifikke behov. Pris diagrammer, testimonier, og kundes anmeldelser kan også hjælpe i at konvertere prospekter der er klar at købe.
• Bund af funnel – Kommunikerings fokus under retention fasen af SaaS sales funnelen skal være cross-sells, upsells, og fortsætte med at demonstrere værdi for penge at drive renewals. Kommunikering her skal fremhæve ting som avancerede produkt features og komplementære produkter der kan hjælpe øge kundes livstids værdi. Lang-tid kunder der bruger flere produkter er mindre tilbøjelige til at churne kontra nye, single-product brugere eller basis abonnenter.

2. Opret indhold og meddelelse omkring prospekters behov

Det kaldes en "customer journey" af en grund. Brug segmenteret multi-channel meddelelse at nå de rigtige prospekter – og etablere dine virksomhed som en emne-ekspert.

I stedet for blot at skubbe den type af indhold som sales og marketing gerne ser kunder se, tag en customer-centrisk tilgang og sikr at størstedelen af kunde-vendt indhold taler til deres behov på hver stadium af deres beslutnings-making proces.

De mest effektive SaaS sales meddelelse er baseret på problem-løsning. Opret demos og pitches der taler direkte til dine prospekters smerte punkter, demonstreringer at dine virksomhed forstår deres udfordringer, kan hjælpe løse deres problemer, og vil være den rigtige løsning for dem nu og i fremtiden. Beviser at din løsning er prospektets bedste mulighed ved at vise dem hvad du har opnået for andre kunder med lignende requirements.

3. Brug målrettet digital reklame at fylde dine funnel

Målrettet digital reklame kan give fremragende ROI, og LinkedIn har bevist at være en fremragende måde at nå B2B klienter. Avanceret analyse tillader dig at nå højt målrettede prospekter, som forbedrer dine chancer for at generere et kvalificeret lead.

Kampagner der targets mennesker der allerede har besøgt dines virksomhed hjemmeside er særligt effektive, især når kombineret med en stærk content marketing strategi – 80% af B2B beslutnings-makere foretrækker at få information fra en serie af artikler vs. annoncer. En godt-målrettet annoncer og fremragende content marketing materiale kunne være kugle der får dines virksomhed på en prospekts kort liste af mulige løsninger!

4. Fokuser på leads

Dette kan virke indlysende, men høre os ud. Størstedelen af dines inkommende sales leads er ukvalificerede. Tager tid til at kvalificere leads kan virke som en arduous proces, men det kan spare masser af tid og penge i det lange løb fordi ukvalificerede leads ofte ikke har købs myndighed og meget ofte aldrig vil konvertere.

Mange sales organisationer gør fejlen af at caste et bredt net i stedet for at målrette de mest værdifulde leads. Dette er ineffektivt.

I stedet, identificer de mest værdifulde leads og pleje dem ved at engagere, besvare deres spørgsmål, og move dem gennem funnelen. Dines bestræbelser vil betales – statistisk, plejede leads laver 47% større køb end ikke-plejede leads.

5. Måle succes og fiasko rater gennem hele SaaS sales funnelen

68% af virksomheder siger at de ikke måler effekten af deres sales funnels, så det er næppe overraskende at en estimeret 79% af MQLs aldrig konverterer. At finde ud af hvor i din SaaS sales funnel prospekter stall kunne være nøglen til at lukke flere aftaler.

En høj andel af leads der ikke konverterer til MQLs eller SQLs kunne indikere at din marketing meddelelse er slukket relativt til prospekters behov eller til hvad dits produkt faktisk kan gøre. At have et højtantal af kvalificerede leads der ikke konverterer kunne være en ledtråd at dites pitch eller demo kunne bruge noget arbejde – eller måske dites case studies ikke er overbevisende nok. Hvis du mister masser af aftaler på "klar at konvertere" stadium, din forhandlings færdigheder, pris struktur, eller kontakt vilkår kunne behøve noget opmærksomhed.

Som en SaaS virksomhed, du har en ekstra trin i dines sales funnel. Glem ikke at spore din tilbagevendende omsætning, omsætning fra cross-selling og upselling, retention rate, og retention-relateret metrics som NPS, kundes tilfredshed score, og churn rate.

Bliv en SaaS sales pro med Plecto

Klar at tage denne nyoprettede SaaS sales viden ind i handling? Vi tænkte så!

Plecto giver det perfekte betyder at visualisere dines SaaS sales pipeline gennem vores sales-tematisk real-time og dynamiske dashboards. Vent ikke—tilmeld dig et gratis forsøg eller demo, og start over-præsterer i dag!