Hvad er en salgspipeline + hvordan opbygger du en?

Hvorfor salgspipelines er kritiske for datadrevne virksomheder

Efterhånden som forretningen bliver mere konkurrenceprægede, bygger mange salgsafdelinger enten en salgspipeline for første gang – eller tager et nærmere kig på deres salgspipeline-styring og hvordan man optimerer den for bedre ydeevne.

Læs videre for at opdage de typiske salgspipeline-stadier og hvordan du opbygger en pipeline, der kan hjælpe dig med at spare tid, holde bedre styr på din salgsproces og overgå dine omsætningmål. Men først, hvis din salgsafdeling virkelig er seriøs med at blive mere datadreven, tjek disse anbefalede salgsmål, den vigtigste KPIs for salgsomfattere at spore, og vores tips til high-velocity sales.

Hvad er en salgspipeline? Hvordan adskiller det sig fra en salgstragt?

En salgspipeline er et vigtigt salgsstyringsværktøj, der bryder salgsprocessen ned i klare stadier og opgaver, hvilket gør det lettere at spore fremgangen af hver mulighed, som salgsteamet forfølger. Sælgere engagerer sig med flere prospekter på ethvert tidspunkt, og hver handel udvikler sig sandsynligvis i et andet tempo.

En solid sales pipeline management software sikrer, at sælgere altid ved status for hver handel og hvad der skal gøres næste gang, fordi den visuelt sporer potentielle kunder, mens de bevæger sig gennem pipelinen, indtaster som en lead og forlader som en betalende kunde – eller en "tabt handel."

Folk bruger ofte termerne "salgspipeline" og "salgstragt" udskifteligt, men de er to forskellige ting. En salgspipeline sporer salgsprocessen, mens en salgstragt sporer kunderejsen.

Med andre ord skitserer salgspipelinen de trin, som en sælger går gennem for at foretage et salg (f.eks. leadkvalificering, initialt møde, demo), mens salgstragtenen skitserer de stadier prospekter går gennem i deres beslutningsproces (f.eks. bevidsthed, overvejelse, evaluering).

Salgspipeline-styringssystemer visualiserer normalt pipelinen som en vandret stang, der er opdelt i forskellige stadier af salgsprocessen. Det viser de opgaver, der er knyttet til hvert stadium, og fremgangen for hver prospect på deres rejse fra lead til kunde.

Over tid kan en pipeline hjælpe salgsteam med at perfektionere deres salgsprocesser, blive bedre til at identificere de rigtige prospekter og fokusere deres opmærksomhed på de aktiviteter, der statistisk set giver det bedste afkast på deres indsats.

Så, hvad er de vigtigste salgspipeline-stadier og hvordan opbygger du en?

De 7 salgspipeline-stadier

En salgspipeline kortlægger specifikke aktiviteter til forskellige stadier af salgsprocessen. Tænk på disse pipeline-stadier som et vejkort over de trin, hver sælger går gennem, når de prøver at vinde ny forretning. Selvom salgspipeline-stadierne kan variere mellem virksomheder, kan et godt "starter sæt" af salgspipeline-stadier se sådan ud:

1. Lead-generering: Den indledende kontakt. Dette kan være inbound (f.eks. via en kontaktformular) eller outbound (f.eks. et koldt opkald eller e-mail).
2. Lead-kvalificering: Sælgeren bestemmer, om prospektet er en god pasning og værd at forfølge.
3. Indledende kontakt: Sælgeren gennemfører et discovery-møde for at få en bedre forståelse af prospektets krav.
4. Møde/demo-sætning: Prospektet har accepteret et møde eller demo for at finde ud af mere om produktet.
5. Forslag sendt: Prospektet ønsker at bruge produktet, en specifik anbefaling er blevet foreslået, og et tilbud er blevet sendt.
6. Handel vundet/tabt: Prospektet køber eller bliver koldt.

Hvordan opbygger du en salgspipeline

Nu hvor vi har kortlagt et basalt sæt af salgspipeline-stadier, lad os se på hvordan man skaber en pipeline. En velstruktureret pipeline forenkler salgsprocessen ved at bryde den ned i en trin-for-trin proces, der let kan gentages.

Selvom du måske allerede har en salgsproces på plads, formalisering af det som en salgspipeline sikrer, at alle følger den samme proces, hvilket skaber et system, der kan finjusteres over tid for at forbedre effektiviteten og konverteringsraterne. En pipeline kan også forbedre ansvarlighed og sikre, at repræsentanter dokumenterer status for hver aktiv handel, så alle kan se, hvordan afdelingen skrider frem mod sine mål.

Disse syv trin sætter dig på vejen til at skabe en effektiv pipeline.

1. Definer pipelineparametrene

Før du opbygger en pipeline, er det vigtigt at forstå situationen. Hvor længe er din salgscyklus? Er du tilfreds med dette, eller vil du forkorte det?

Længden af din salgscyklus afhænger delvist af dit produkts kompleksitet, uanset om det kræver tilpasning, kilden til dine leads (dvs. inbound vs. outbound) og hvor mange interesseparter der er involveret. Du kan dog forsøge at forkorte det ved at reducere tiden mellem de aktiviteter, du vil definere i næste trin.

For at bestemme, hvor mange handler dine sælgere skal forfølge på et givet tidspunkt, kan det være brugbart at foretage nogle forudgående beregninger baseret på parametre som omsætningmål og tid til lukning. En simpel tilgang er at finde ud af, hvor mange gennemsnitlige handler, der skal lukkes for at nå dine salgsmål, og arbejde baglæns derfra.

Husk at et gennemsnit på 24% af handler i din pipeline mislykkes at lukke, så det er vigtigt at "overfyld" pipelinen for den bedste chance for at nå dine mål. At bryde det ned i månedlige eller kvartalsvise mål kan gøre det mere håndterbart.

2. Definer dine pipelinestadier og salgsaktiviteter

Tænk på din pipeline som en "salgschecklist", der viser holdet, hvad de har gjort, status for hver handel, og hvad de skal gøre næste gang. En salgspipeline skal omfatte checkpunkter, der gør det klart, når en prospect har flyttet sig fra et stadium til det næste – og hvad sælgeren vil gøre næste gang.

Når du har defineret dine pipelinestadier, skal du oprette en liste over undertask og timing for hvert stadium.

Definer for eksempel de individuelle trin, der er involveret i at identificere og kvalificere en outbound lead – og angiv derefter hver touchpoint (dvs. hvor mange, hvilke kanaler og med hvilket interval) efter prospektet bliver en kvalificeret lead. Du skal også dokumentere kriterierne for at flytte en prospect fra et stadium til det næste, hvornår man skal diskvalificere en lead, og en proces for opfølgning med kolde leads.

Vær særligt opmærksom på lead-kvalificering, som er stort set et talspil. Selvom det giver mening at kaste et bredt net i begyndelsen, er det vigtigt hurtigt at indsnævre feltet for at undgå at investere i de forkerte prospekter.

Så snart som muligt skal sælgeren rense prospekter, der er usandsynlige at købe eller som sandsynligvis vil være en dårlig pasning. Et lead-scoring-system kan spare tid og hjælpe med at forbedre nøjagtigheden.

Almindelige scoringskriterier inkluderer et verificeret behov for produktet, budget, tidsplan og indkøbsmyndighed. På dette stadium trumps kvalitet kvantitet – målet bør være at kvalificere en håndfuld leads, der er sandsynlige at købe og forblive tilfreds med deres køb.

3. Konsolider dine leads

Du kan ikke have en pipeline uden leads, så det første praktiske trin er at få alle dine eksisterende prospekter ind i systemet og klassificeret i henhold til deres pipelinestadium. Top-performing sælgere tilføjer konstant nye leads til deres pipelines – topælgere bruger tilsyneladende i gennemsnit seks timer om ugen på prospektering.

Selvom dette kan være det første rigtige trin i at skabe en salgspipeline, bør det være en løbende indsats, fordi en tilsyneladende fuld pipeline kan hurtigt tørre ud. Ideelt set skal pipelinen være toppakket.

Med andre ord bør der være flere prospekter i de indledende stadier end i de senere stadier, fordi antallet af prospekter generelt falder i hvert stadium, mens sandsynligheden for at lukke stiger, når de bevæger sig gennem pipelinen.

Kald opkald og henvisninger har længe været hjørnestenene i prospektering, men tiderne ændrer sig og HubSpot fandt at 56% af salgsprofessionelle nu bruger sociale medier til at identificere prospekter, med Facebook (67%), LinkedIn (63%) og Instagram (62%) værende de mest effektive platforme. Ideelle kundeprofiler eller personae kan forbedre effektiviteten under dette stadium ved at indsnævre, hvem der skal målrettes.

4. Definer dine lead-næringsstaktikker

Effektiv pleje af leads er afgørende for at flytte dem gennem pipelinen. I de allerfleste stadier kan dette betyder at igangsætte regelmæssig, personaliseret kommunikation, der behandler prospekternes smertepunkter.

Når prospektet bevæger sig længere ind i pipelinen, er dette ofte en konsultativ proces, hvor sælgeren dykker dybt ned i prospektets behov, forklarer, hvorfor deres produkt er det bedste valg, og behandler indvendinger. Afhængig af prospektets parathed til at købe, kan sælgeren planlægge en demo eller tage en blødere tilgang, hvor de forsøger at skabe værdi og opbygge et forhold gennem løbende e-mails og informationsdeling (f.eks. casestudier, artikler, hvidbøger).

Det vigtigste på dette stadium er at være responsiv og tilgængelig. En af hovedårsakerne til, at virksomheder mister forretning til en konkurrent, er, fordi de er for langsomme til at reagere – 30–50% af salget går til den leverandør, der svarer først. Hvis din afdeling ikke allerede har en, skal du overveje at oprette et indholdbibliotek.

Denne artikel forklarer hvordan du opretter et salgsprogramprogram, herunder et indholdbibliotek og e-mail-skabeloner og sekvenser, der giver det rigtige niveau af personalisering med minimal løbende indsats.

5. Evaluer din proces

At se på specifikke aktiviteter i hvert stadium, hvor længe prospekter typisk bruger i hvert stadium, og hvor de typisk slutter uden at købe, kan hjælpe med at fremhæve flaskehalse og områder, der har brug for forbedring. Når du ved, hvad der ikke fungerer, kan du eksperimentere, indtil du opdager, hvad der virker. Over tid bør du kunne nøjagtigt forudsige, hvor mange handler der skal være i hvert stadium på ethvert givet tidspunkt for at nå dine mål.

6. Etabler bedste praksis

Når du har styr på, hvordan prospekter bevæger sig gennem (eller slutter) pipelinen og hvor længe de typisk bruger i hvert salgspipeline-stadium, kan du yderligere forfine din pipeline-strategi ved at formalisere mål og benchmarks, for eksempel:

• Målantal handler i pipelinen
• Målhandelværdi/pipelineværdi
• Målvindrate
• Målsalgscyklus længde
• Maksimal tid til første kontakt for inbound leads

7. Fortsæt med at opbygge relationen

Når handelen er lukket, begynder kundeforholdet bare! Krydssalg, upsells og fantastisk kundebevarelse kræver løbende opmærksomhed. Så hvem er ansvarlig?

Hvis kunden forbliver under sælgerens jurisdiktion, bør der være en opfølgningsplan. Mange virksomheder opretter customer success-teams, som overtager roret, efter det indledende salg er foretaget.

De er ansvarlige for løbende relationsopbygning og kundebevarelse. For at lære mere om denne tilgang, tjek denne artikel om hvordan sales og customer success kan arbejde sammen for at vokse omsætningen og forbedre kundetilfredshed.

Plecto – et perfekt komplement til din pipeline

Plecto integreres med det meste større salgssporgings-software for at give dig øjeblikkelig adgang til dine vigtigste metrics via salgs-dashboards i realtid og automatiseret rapportering. At holde øje med disse metrikker kan hjælpe dig med at forstå, hvorfor nogle handler lukkede, mens andre gjorde ikke, i hvilket stadium handler er mest sandsynlige at stalle – og mere!

Plecto giver også indbyggede værktøjer som leaderboards, contests, og øjeblikkelige notifikationer for at opfordre venlig konkurrence og holde dit salgsteam præsterer deres bedste.

Tilmeld dig en gratis demo og se, hvordan Plecto kan supplere din pipeline og hjælpe dig med at lykkes!