En komplet guide til remote selling

Lær om remote selling her

Pandemien forstyrrede, hvordan virksomheder griber næsten alle aspekter af deres drift an, og salgsafdelinger oplevede nogle af de mest dramatiske forandringer. Selvom verden måske for det meste er vendt tilbage til en form for normalitet, er remote selling kommet for at blive!

Efterhånden som sælgere navigerer i denne nye normalitet, har mange stadig spørgsmål om remote sales-strategi. Læs videre for at finde ud af:

• Hvorfor remote selling er kommet for at blive
• Fordelene ved remote selling
• 5 vigtige udfordringer ved remote selling
• 5 bedste praksisser for remote sales-strategi
• 3 bedste praksisser for ledere af remote salgsteams

Hvorfor remote selling er kommet for at blive

En af de mest varige forretningseffekter af Covid-19 ser ud til at være et magtskifte, der giver forbrugerne enestående kontrol over, hvordan de køber produkter og tjenester – og hvad der sker, efter de har truffet deres valg. Mens denne artikel udforsker hvordan pandemien ændrede kundeservice for altid, har mange salgsteams oplevet en lignende forstyrrelse og indser, at selvom remote selling først opstod som en kriserespons, er remote salg kommet for at blive.

Forbrugerne har talt, og fremtidens salg er købercentreret og primært online. 50 % af forbrugerne siger, at fjernarbejde har gjort købsprocessen lettere. Den pandemi-drevne stigning i populariteten af selvbetjening SaaS-produkter understøtter dette punkt og indikerer også, at en traditionel salgsproces ikke vil fungere i fremtiden.

Inden 2025 vil anslået 80 % af B2B-salgsinteraktioner finde sted via digitale kanaler med præference for videoopkald og online chat. Folk er vant til at arbejde hjemmefra, og den hurtige udvikling af online mødeværktøjer som svar på pandemieraens forretningsbehov, sammen med medarbejdernes krav om at beholde disse fleksible arbejdsmodeller, har fået mange arbejdsgivere til permanent at indføre remote og hybrid arbejdspolitikker. Med flere mennesker, der arbejder hjemmefra oftere, er online salgsmøder det logiske, og måske eneste, valg.

Ifølge McKinsey foretrækker mere end 75 % af køberne digital selvbetjening og remote interaktioner frem for ansigt-til-ansigt muligheder – og kun ca. 25 % ønsker at vende tilbage til personlige salgsprocesser. Forskning viser også, at de fleste købere er komfortable med at foretage høj-værdikøb på afstand. Hvis vi skal tro disse statistikker, skal salgsafdelinger omfavne denne nye normalitet, ellers bliver de efterladt i støvet.

Fordele ved remote selling

Mens kunderne foretrækker hastigheden og bekvemmeligheden ved at få information, afgive ordrer og arrangere tjenester online, har remote selling også nogle fordele for sælgere og deres arbejdsgivere – nemlig omkostningsbesparelser og øget rækkevidde og effektivitet.

Tiden med udgiftsrapporter fyldt med rejserelaterede udgifter er forbi! Med online salgsmøder kan virksomheder spare stort på rejseudgifter. Denne decimering af salgsrelaterede rejseudgifter har udlignet spillefeltet, fordi små virksomheder med stramme budgetter og ikke meget fri kapital til at bruge på rejser nu kan konkurrere med større virksomheder online.

Dette kunne gøre det muligt for tidligere regionale aktører at skalere op og sælge nationalt eller endda globalt. At fjerne rejse fra ligningen giver også mere planlægningsfleksibilitet, så sælgerne kan have flere møder på kortere tid – og nemnere omplanlægge, hvis en prospect aflyser.

Med remote selling kan sælgerne bruge den tid, de plejede at bruge på at rejse til salgsmøder, på prospektering og andre aktiviteter til at fylde salgstragten. Desuden er virtuelle møder typisk kortere end personlige møder, hvilket efterlader mere tid til at følge op på leads og pleje høj-værdis prospects.

5 vigtige udfordringer ved remote selling

På trods af sine mange fordele er remote selling ikke uden udfordringer. Her er fem af de største udfordringer, som remote salgsteams og deres ledere står over for.

Udfordring 1: Manglende engagement

Den største hindring for sælgere, der arbejder med remote salg, er, at det er sværere at engagere prospects og opbygge rapport, når man sælger på afstand. For at gøre tingene endnu mere komplicerede er prospects sandsynligvis multitasking under salgsmøder (dvs. sender beskeder, tjekker e-mails) – eller endda drifter væk og måske går glip af afgørende punkter i pitchen.

At give den rigtige information på det rigtige tidspunkt har altid været en nøgle til succes i salg, men det er endnu mere afgørende i remote selling, hvor prospects er endnu sværere at hage og konvertere. Selvom denne artikel oprindeligt var skrevet med kundeservicemedarbejdere i tankerne, kan nogle af disse tips til at opbygge kunderapport også være nyttige for sælgere i remote selling.

Udfordring 2: Mangel på visuelle signaler og vanskelighed med at identificere hver kundes behov

Virtuelle møder, især dem hvor de fleste deltagere har deres webcams slukket, gør det svært at opfange subtile kropssprog-signaler, der indikerer, at prospect er engageret og pitchen resonerer – eller at du er ved at miste dem og sejler ind i "tabt deal"-territoriet.

Personlige pitches, der adresserer hver kundes behov og smertepunkter, er en af hjørnestenene i kundecentreret salg og nylige salgstendenser. Desværre gør manglen på visuelle signaler kombineret med anonymiteten af online salg og remote interaktioner det svært at "læse rummet" og nå frem til kernen af, hvad hver kunde har brug for, hvilket gør det svært at skræddersy pitchen.

Udfordring 3: Aftagende motivation blandt lavt præsterende

Lavt præsterende, der arbejder remote, kæmper ofte med at holde kursen uden en chef til at guide dem. Dette lægger ekstra pres på salgsledere, der skal investere ekstra tid og kræfter i at sikre, at alle sælgere arbejder på fuld kapacitet og leverer resultater, der som minimum er på niveau med, hvad de ville opnå ved at arbejde på stedet.

I sådanne situationer kan automatisk tidssporingssoftware yde værdifuld assistance for ledere. Disse værktøjer giver realtidsindsigt i teamets aktiviteter, hvilket giver ledere mulighed for at holde øje med medarbejdernes fremskridt, identificere eventuelle produktivitetsproblemer og tilbyde vejledning efter behov.

Udfordring 4: Identifikation og levering af den rigtige tech-stak

Ligesom et CRM er afgørende for salgsoperationer, er de rigtige digitale værktøjer essentielle for remote selling. Utilstrækkelige teknologiressourcer kan få en virksomhed til at virke uprofessionel og sænke selv den bedste pitch.

Som minimum inkluderer en solid tech-stak til remote selling et CRM, tidsregistreringsapp, pålidelig videokonferencesoftware (f.eks. Zoom, Microsoft Teams), et teamsamarbejdsværktøj (f.eks. Slack) og et ressourcedelingsværktøj (f.eks. Sharepoint, Google Drive). Desuden bør hver sælger have en pålidelig internetforbindelse med tilstrækkelig båndbredde og en pålidelig pc eller laptop med tilstrækkelige tekniske specifikationer.

Udfordring 5: Træningsvanskeligheder

Løbende coaching og træning er nøglen til at udvikle talent og øge salget år for år. Ligesom prospects sandsynligvis multitasker under remote salgsmøder, er sælgerne sandsynligvis multitaskende eller zoner ud under virtuelle træningssessioner, hvilket fører til dårligt ROI og stagnation af færdigheder.

5 bedste praksisser for remote sales-strategi

Selvom mange af de traditionelle salgstaktikker stadig er gyldige i remote selling, kan remote sales-strategi også være lidt anderledes. Her er fem bedste praksisser for salgsstrategi at huske på, når du navigerer i disse ukendte farvande.

Salgsbedste praksis 1: Anvend 9-minutters multi-medie pitchen

I viden om, at prospects sandsynligvis multitasker under remote salgsmøder, har sælgere brug for alle de tips og tricks, de kan få. Ifølge neurovidenskabsmænd er det gennemsnitlige menneskes opmærksomhedsspænd 10 minutter.

De siger dog, at introduktion af en ændring (f.eks. video, historie, demo) kan nulstille dette 10-minutters opmærksomhedsspænd og genengagere et publikum. Bevæbnet med denne information kan sælgere hacke deres prospects' opmærksomhedsspænd ved at begrænse deres pitches til ni minutter og nulstille prospects' opmærksomhedsspænd ved hjælp af multiple kommunikationstaktikker som storytelling, korte videoer og multiple talere.

Salgsbedste praksis 2: Brug storytelling i din pitch

Vi berørte dette i bedste praksis nr. 1, men det fortjener at blive fremhævet. Uden evnen til at opbygge en personlig rapport med prospects er det endnu mere afgørende at finde måder at skille sig ud på. Med flere og flere selvbetjeningsværktøjer og produktinformation tilgængeligt online kommer prospects til salgsmøder mere informerede end nogensinde.

Det er sandsynligt, at de allerede er opdateret på dit produkts funktioner og specifikationer, så spild ikke tid på at fortælle dem, hvad de allerede ved. Fortæl en historie, der vil skabe et "aha"-øjeblik, og få prospect til at huske din løsning som den, der kan løse det problem, der fik dem til at søge efter dit produkt i første omgang. Succeshistorier fungerer særligt godt her, bare sørg for at vælge en, som prospect kan relatere til.

Salgsbedste praksis 3: Tal mindre, lyt mere

Selvom det utvivlsomt er sværere at opbygge rapport i virtuelle møder vs. ansigt-til-ansigt møder, er der en simpel taktik, der kan hjælpe – tal mindre og lyt mere.

Forskning viser, at de mest succesfulde sælgere lytter mere, end de taler, og dette gælder også i virtuelle møder. Det kan være en smal margin på blot 10 %, men for at have den bedste chance for at lukke aftalen, bør prospects have mest sendetid.

Salgsbedste praksis 4: Praktiser aktiv lytning

Ligesom det er svært for remote sælgere at læse prospects' kropssprog, gælder det omvendte også. Derfor er aktiv lytning en vigtig remote sales-strategitaktik, der kan hjælpe en sælger med at skille sig ud fra mængden.

At praktisere aktiv lytning kan også hjælpe med at forbedre fokus og gøre det mindre sandsynligt, at sælgeren går glip af et afgørende spor, der kunne hjælpe dem med at lukke aftalen, mens det på samme tid forbedrer chancerne for, at de afdækker information, der kan hjælpe deres pitch.

Når sælgere stiller opfølgningsspørgsmål og bruger remote sales-strategitaktikker som at omformulere, hvad prospect netop har fortalt dem, føler prospects sig hørt og forstået. Dette kan hjælpe med at opbygge rapport, mens det forbedrer sælgerens forståelse af prospects' behov og reducerer risikoen for misforståelser.

Salgsbedste praksis 5: Brug altid dit webcam

Uanset om prospect tænder sit webcam, bør sælgere have deres tændt 100 % af tiden under salgsopkald. At lade prospects se, hvem de taler med, kan hjælpe med at opbygge tillid og rapport, især ved at placere webcam'et i øjenhøjde og kigge direkte ind i det for at lave virtuelt øjenkontakt.

Derudover er det ikke en dårlig idé at optage remote salgsmøder – med prospects' tilladelse selvfølgelig. Ligesom "kamp-optagelser" i sport kan disse optagelser hjælpe sælgere eller endda teams med at forbedre deres pitches ved at se og analysere, hvordan prospects reagerer på forskellige dele af pitchen for at forstå, hvad der virker og hvad der ikke gør.

3 bedste praksisser for ledere af remote salgsteams

Stærk og effektiv ledelse er nøglen til ethvert succesfuldt team. Her er tre bedste praksisser, der kan hjælpe ledere med at få den bedste præstation ud af deres remote salgsteams.

Lederbedste praksis 1: Hold trit med coaching

Bare fordi dine sælgere arbejder remote, betyder det ikke, at de ikke har brug for coaching. Faktisk har de måske brug for det nu mere end nogensinde! Ifølge nylig forskning overstiger sælgere, der modtager regelmæssig coaching, regelmæssigt deres kvoter, øger salgsomsætningen og demonstrerer forbedrede lukkerater over tid. Tjek denne artikel for at lære hvorfor coaching med realtids-salgsdata er vigtigt, og få dit coaching-program tilbage på sporet, hvis du har forsømt det.

Lederbedste praksis 2: Brug Dashboards til at visualisere præstation

At visualisere salgspræstation kan være en stærk motivator og samlende kraft for teams, der sidder på forskellige steder. Derudover kan sporing af salgs-KPIs på ét sted hjælpe salgsledere med at holde et solidt overblik over, hvordan individuelle sælgere og teamet som helhed præsterer.

For at sikre, at du sporer de rigtige salgs-KPIs – dem der driver håndgribelige resultater for virksomheden, se disse 21 salgs-KPIs, du bør spore, disse 10 outbound salgs-KPIs at spore, og disse 10 inbound salgs-KPIs dit team virkelig har brug for. Hvis du er ny til at bruge Dashboards, er disse 5 Dashboards, som ethvert salgsteam har brug for et godt sted at starte!

Lederbedste praksis 3: Fejr succes

At opbygge kammeratskab og dyrke den højenergiske stemning, der kan kickstarte motivationen, er særligt udfordrende for ledere af remote teams. Med sælgere spredt over separate steder bliver det at opbygge teamånd endnu vigtigere, og en af de bedste måder at gøre dette på er ved at fejre succes ofte og entusiastisk.

En nylig undersøgelse af gamification på arbejdspladsen viste, at gamification styrker medarbejdernes følelse af tilhørsforhold, mens det forbedrer jobtilfredshed og medarbejderpræstation – alle afgørende ingredienser til en vellykket remote sales-strategi. Øjeblikkelige notifikationer og gamification-elementer udløser frigivelsen af serotonin, mens værktøjer som leaderboards yderligere kan øge motivationen, fremme venlig konkurrence og skabe en følelse af teamånd.

Brug Plecto til at drive remote salg

Plecto er fyldt med funktioner og funktionalitet til at holde remote salgsteams på sporet til succes!

Plecto understøtter de bedste praksisser, der er dækket i denne artikel, ved at levere realtids-salgspræstations-Dashboards til at spore KPIs og hjælpe med coaching – og indbyggede gamification-funktioner som leaderboards, konkurrencer, point, badges og øjeblikkelige notifikationer for at hjælpe alle med at fejre succes, uanset hvor de sidder.

Tilmeld dig en gratis demo, og se på egen hånd, hvordan Plecto kan hjælpe med at forbedre dine remote salgsoperationer!