En komplet vejledning til at øge dine forsikringssalg

Hvorfor det er afgørende at booste dine forsikringssalg

Det globale forsikringsmarked forventes at fortsætte med at vokse med en årlig rate på 9% i de kommende år. Efter pandemien har kundepræferencer ændret sig, og nye muligheder og trusler er opstået på markedet. Efterhånden som efterspørgslen vokser, bliver konkurrencen mere intens, og derfor skal forsikringsselskaber finde nye måder til at engagere sig med kunder.

Kæmper du med at komme op med idéer til hvordan du booster dine forsikringssalg? Denne komplette vejledning giver dig idéer til hvordan du sælger forsikring på dit kontor. Du vil uden tvivl kunne øge dine salg efter at læse denne artikel!

Hvad er forsikringsælling?

Forsikringssalg er processen med at sælge forskellige forsikringsprodukter og -tjenester til B2C og B2B-kunder. Forsikringsselskaber kan sælge en række af produkter og tjenester, der er beregnet til at beskytte mod uforudsete begivenheder, økonomiske tab af materielle og immaterielle aktiver, og uforudsete personlige begivenheder som sygdom, ulykker eller personlige tab.

Forsikringssælgingsprocessen er kompleks, og betydelig indsats er påkrævet for at nå målgruppen. Det omfatter kundeanalyse og -præferencer og forklaring og vejledning af kunder gennem komplekse forsikringspolicer. Service efter salg er også et vigtigt element, der hjælper med at bevare kunder. Dette kan omfatte support, policyverlængelser, skadesbehandling og bistand med ændringer af policyer.

Kort sagt indebærer forsikringsælling marketing og salg og kræver meget forberedelse og planlægning.

Udfordringer på forsikringsmarkedet

Det er vanskeligt at fastslå, hvordan man sælger forsikring og øger markedsandelen på grund af markedsbarrierer. Det er vigtigt at bemærke, at markedskonkurrence og forskellige statslige regler påvirker forsikringsindustrien. For eksempel gør øget konkurrence kunderne mere prisfølsomme. Antallet af kundeudtagelser vokser, og de ønsker mere personaliserede muligheder, der opfylder alle deres krav.

Denne æra er også karakteriseret ved en stigning i teknologisk ekspanse på tværs af alle industrier. Det viser vanskeligheden ved at skifte fra traditionelle forsikringsprodukter til moderne produkter, der kræver mere komplekse løsninger. Forsikring skal håndtere massive og katastrofale begivenheder såsom naturlige sygdomme, cyberangreb, tab af aktiver og meget mere, hvilket kræver et højere vidensniveau.

Vigtigheden af at øge forsikringssalg

Virksomheder ønsker naturligvis at gøre det bedst muligt med deres salg. Ved at komme med de rigtige strategier kan dit forsikringsselskab vokse og booste din salgsperformance. Dette giver dig chancen for at forbedre dine tilbud og give dine kunder mere værdi.

At øge salget betyder også at få flere kunder, hvilket giver dig en større markedsandel. Det gør også dit mærke mere troværdigt, hvilket igen tiltrækker endnu flere nye kunder og bevarer de, du allerede har. Diversificering kan også hjælpe forsikringsselskaber med at sænke deres risici og beskytte dem mod større tab.

Trin 1: Analysér din kunde

At opnå dit salgsmål skal starte med oprettelsen af væsentlige milepæle.

For at igangsætte effektivt salg skal du fastslå, hvilken "smerte" dine kunder oplever, og hvilken værdi du kan tilbyde for at løse den. Det er det første skridt i at lære at sælge forsikring med succes.

Først skal du identificere den mest rentable og ønskede markedsniche. Du kan vælge dine forbrugersegmenter baseret på en række af kriterier, herunder alder, køn, civilstand, erhverv og indkomst.

For eksempel, lad os kigge på demografien for alder. Yngre kundesegmenter er mere tilbøjelige til at købe deres første aktiver, såsom et hus eller en bil, hvilket kræver investeringer og besparelser. Når det kommer til ældre kundesegmenter, er det naturligt at understrege fordelene ved sundhed og livsforsikring.

Husk, hvis du vil være en effektiv forsikringssælger, skal du altid være et skridt foran og forstå, hvilke risici din potentielle klient kan stå over for, da dette er, hvor den sande værdi ligger.

Fleksibilitet er svaret på det dilemma, hvordan man sælger forsikring, fordi som vi allerede har antydet, kan du skræddersy dit tilbud til at virke mere attraktiv for kunder.

Trin 2: Udvikl en salgsstrategi

Efter at have evalueret dit foretrukne kundesegment kan du begynde at udvikle din salgsstrategi. At fokusere på et specifikt kundesegment kræver forskning i markedets tilstand samt at holde øje med din konkurrence.

En undersøgelse af det eksterne miljø vil hjælpe med at definere markedsposition og etablere et salgsmål og værdiforslag. Måske ville det være en god idé at evaluere dine historiske data for at finde ud af, hvad der er opnåeligt i fremtiden, når du sætter dine fremtidsmål, mens du udvikler et værdiforslag og definerer din unikhed på forsikringsmarkedet.

Der er talrige propositioner at overveje, såsom innovative produkttilbud, konkurrencedygtig prissætning eller et nicheproduk, der kun vil være tilgængeligt gennem dit selskab.

Målsætning bør ikke betragtes som en formalitet; hvis du vil overvåge din salgsstrategi ordentligt, skal du etablere nødvendige salgsmål og målinger for at hjælpe med at evaluere din salgsperformance. Du kan spore forskellige forsikrings-KPIs for at hjælpe dig med at opfylde salgsmål og øge forsikringsælling!

Trin 3: Byg et stærkt forhold til kunder

Det er kritisk at understrege, at en stærk kundebasis vil fremme troværdighed og hjælpe med at opbygge et stærkt mærkeimage. Kunder ønsker nu effektivitet og ønsker ikke at spilde tid på uvigtige detaljer.

Begynd med de mest populære marketingkanaler, såsom Facebook, Instagram, LinkedIn eller Twitter. Gennem disse kanaler kan du promovere forsikringsprodukter eller -tjenester, dele virkeligheds historier og promovere din værdi, og give råd og top tips til potentielle kunder.

Det er også kritisk at fremhæve, at forsikringstjenester ikke let forstås. Opret et simpelt, brugervenligt websted, der indeholder al den nødvendige information. På en enkelt side skal du give ligetil information om, hvad dine pakker dækker, prissætning og al den detaljerede information.

Men det er dog ikke nok at have veldesignede og informative online-kanaler. Giv online kundeservice, og svar på kundeforespørgsler så hurtigt som muligt for at opbygge stærke kunderelationer.

Trin 4: Voks din kundebasis og bevar den!

Lige nu måtte du muligvis sige, "Endelig! Succes!" selv hvis du har solgt adskillige forsikringspolicer. Men du er ikke færdig endnu!

Vanskelighederne begynder, når du skal spare og bevare kunder. Du skal konstant generere nye strategier for at sælge forsikring og udvide din kundebasis.

Hvis du foretog ordentlig markedsundersøgelse i starten, skal den løbende opdateres, og dine tilbud skal afspejle de aktuelle markedsforhold. Ved at designe effektive marketingkampagner kan du anbefale opspørring og krydssalg til dine kunder.

Bevar dine kunder ved at anbefale loyalitetsprogrammer, unikke tilføjelser til forsikringspolicer og personaliserede tilbud. Vi skal understrege, at henvisninger kan også være afgørende for din succes.

Dette afhænger dog af de tjenester, du leverer til kunder fra det første øjeblik. At blive ved med at være opdateret med markedet og forbrugertendenser vil hjælpe dig med at opretholde en dominerende markedsposition.

Trin 5: Inkluder CRM i din proces

Online-kanaler ændrede ikke kun, hvordan kunderne skiftede deres køberinker, men satte også virksomheder i stand til at indsamle mere nøjagtig information om kundepreferencer, tendenser og indkøbsmønstre.

Hvis du tænker på, hvordan du sælger forsikring mere rentabelt, lad os præsentere CRM-systemer. At have et opdateret CRM-system er nøglen til at sælge mere effektivt.

At opdatere dit CRM-system med de mest seneste data giver dit forsikringsselskab talrige fordele, såsom evnen til at identificere kundepreferencer og tendenser. Dette giver dig mulighed for at oprette personaliserede tilbud til dine kunder og forbedre deres shoppingoplevelse.

Derudover vil salget forbedres med effektiv ledelse. CRM er et væsentligt værktøj til at sælge forsikring, fordi det involverer leadkvalificering og kundebevarelse. CRM er et must-have-system for ethvert forsikringsselskab, fordi det automatiserer et stort antal "rutine"-opgaver, såsom at sende opfølgningsmails eller nyhedsbreve til forskellige kundesegmenter.

CRM centraliserer al din information, hvilket gør det muligt for dig at optimere din salgscyklus på grund af informationens centraliserede struktur. At holde al den information, du har brug for, opdateret vil ikke kun spare dig tid, men det vil også hjælpe dig med at øge fortjeneste!

Vigtige datadrevne fordele for forsikringsselskaber

Forsikringsdataanalyse er indsamling og analyse af forsikringsrelateret data for at mine handlingsbar indsigt, der kan hjælpe med at drive forretningsbeslutninger. Data og analyser har drevet prissætning og skadesbeslutninger i årtier.

Nu med udbredelsen af big data mine flere og flere forsikringsselskaber og bruger denne data til at forudsige, hvad der vil ske med deres virksomheder i fremtiden – og at drive beslutninger, der vil positivt påvirke disse resultater.

I 2021 investerede forsikringsselskaber $3,6 milliarder i big data analytics. Til gengæld har de set en 30% stigning i effektivitet, 40-70% kostnadsbesparelser og en 60% stigning i svindeldetektionsrater. Forsikringsindustrien er en leder i brugen af big data analytics og bruger nu denne information på næsten hvert trin af dens daglige operationer.

At styre risiko, mens man tilbyder konkurrencedygtige policer, er en af de vigtigste drivere for brugen af dataanalyse for forsikring. Mange forsikringsselskaber tilbyder en række af forsikringsprodukter, der dækker alt fra biler og ejendom til sundhed og langtidspleje – hver med sin egen risikoprofil.

Uanset hvilke produkter de tilbyder, søger alle forsikringsselskaber at reducere omkostninger, øge fortjeneste og opbygge varige kunderelationer – og mange er afhængige af datadrevet prognoseanalyse for at træffe sunde forretningsbeslutninger, der understøtter disse mål.

Mens forsikringsanalyse kan forbedre effektiviteten af skade-, police- og salgsprocesser, er det kun toppen af isbjerget.

1. Leadgenerering

Der er mange udfordringer derude for forsikringsselskaber til leadgenerering. At se på konkurrencen og tage føringen på markedet, få højtintent forsikringsledninger ind, og altid have fremragende kundeservice, bare for at nævne nogle få af de udfordringer, som leadgenereringsselskaber står over for.

Dataanalyse hjælper på mange forskellige måder med at løse disse problemer.

Først og fremmest giver dataanalyse marketingfolk og forsikringsselskaber en klar forståelse af deres Customer Acquisition Cost eller CAC, som viser, hvor meget der bruges på organisk leadgenerering og tredjeparts-leverandører. Resultatet af dette er, at det giver et klart billede af, hvor virksomheder skal investere deres ressourcer.

Hvordan genererer man organiske forsikringsledninger

Du starter med at bruge dataanalyse til at finde ud af, hvad dine perfekte leads ligner, og hvordan og hvor du finder personer, der passer ind i det. Mens mange virksomheder har set det som en ulempe, har andre set det som en mulighed.

Mange CRM'er og agenturadministrationssystemer giver mulighed for at segmentere kunder ved at korrelere kundernes søgedata med deres køberinker for bedre at forstå kundens rejse. Dette gør det muligt for marketingafdelinger at målrette leads med den rigtige information på det rigtige tidspunkt via den rigtige kanal.

Et pro-tip for forsikringsselskaber ville være at bruge prognoseanalyse, som kan hjælpe dem med at sætte fremtidlige trin op i leadgenereringsprocessen. Disse er de sædvanlige taktikker, der bruges til at generere organiske forsikringsledninger:

• Positive kundeomtaler på deres eget websted samt på anmeldelsessider
• Mundtlig omtale → spørg eksisterende kunder om at anbefale dig. Du kan endda starte et henvisningsprogram!
• Investering i indholdsmarketing
• Netværk! Både online og offline for at lave en organisk leadgenereringspool.

Online selvbetjeningsværktøjer til pristilbud har forstyrret den sædvanlige forsikringssælgingsproces, som traditionelt har været højtouched og baseret på langsigtede forhold mellem forsikringsagenter og de mennesker, de sikrer.

2. Bedre kundetilfredshed

Ifølge McKinsey er forsikringsselskaber, der tilbyder klassens bedste kundeerfaring, 80% mere tilbøjelige til at bevare kunder end virksomheder, der ikke gør det. Derudover er de mere tilbøjelige til vellykket at krydssælge og modtage henvisninger, hvilket kan reducere markedsføring og kundeerhvervelsesomkostninger betydeligt.

Forsikringsselskaber har fået nys om disse fordele og er begyndt at analysere datatendenser for at forudsige deres kunders behov. Dette gør det lettere at yde support, foreslå relevante produkter og lukke salg.

Brug af dataanalyse til at afdække kunders mest almindelige supportforespørgsler sætter forsikringsselskaber i stand til at tilbyde omfattende selvbetjeningstoolsjustning, der giver 24/7-support og øger kundetilfredshelsscorer.

Virksomheder, der nøjagtigt kan forudsige deres kunders behov, uanset om det er support eller et bestemt produkt, er mere tilbøjelige til at overgå forventninger og høste belønningerne.

3. Mindre svig

Ansvarsforsikringsbedrageri har altid været en af de største udfordringer for forsikringsindustrien. Alene i USA koster bedrageriske krav mindst $80 milliarder om året – cirka 10% af alle udbetalinger. Heldigvis har nylige fremskridt inden for forsikringsadministration løsninger og dataanalyse ført til væsentlige forbedringer af svindeldetektionsprocesser.

Dataanalyse inden for forsikring gør svindeldetektionsprocesser hurtigere og mere præcise. Analyser gør det lettere at se tendenser, mens avancerede analyser og prognosemodellering bruger historiske data (f.eks. tidligere krav, hyppighed af krav) og eksternt hentet information (f.eks. kreditscore) til at markere krav med høj sandsynlighed for at være svindelagtig.

Disse dataanalyser er blevet så avancerede, at nogle prognosemodelleringsmodeller endda kan pege på kunder, der med størst sandsynlighed vil indgive falske krav, hvilket giver forsikringsselskaberne mulighed for at tage forebyggende foranstaltninger, før de bliver kørt af vejen.

4. Hurtigere forsikring

Forsikring har længe været en af de mest komplicerede aspekter af forsikringsbranchen, fordi selv om indsatsen var høj, var den i høj grad baseret på intuition og gætteri. Dataanalyse for forsikring ændrer dette ved at bruge prognosedata til at producere omfattende risikovurderinger.

Disse vurderinger reducerer tidsbelastningen ved manuelt at vurdere risikoprofiler, samtidig med at de forbedrer forsikringstilsynes evne til at sætte præmier, der nøjagtigt afspejler hver forsikringstageres risiko.

Nøjagtigt at vurdere kunders risikoprofiler sikrer fair prissætning for alle, mens automatisering af den mest tidskrævende del af processen gør det mindre sandsynligt, at et andet selskab kommer med et tilbud først. Lange forsikringstider øger chancerne for, at en kunde vil underskrive med et andet selskab i mellemtiden, hvilket resulterer i tabt omsætning og udsunket omkostninger.

5. Forretningsvækst

Den intelligente og løbende brug af dataanalyse skal kulminere i forretningsvækst. Målrettede marketingbeskeder, bedre kundetilfredshed, mindre svig og hurtigere forsikring kan kun oversætte til forbedret omsætning.

Ved at sælge mere effektivt, reducere svindelrelaterede omkostninger og forbedre risikovurdering, forbedrer virksomheder, der vælger at udnytte kraft ved forsikringsdataanalyse deres bundlinje. Prognoseanalyse kan især hjælpe virksomheder med at identificere pengebrunner og mindske dem, før de kommer ud af kontrol.

5 vigtige KPIs for forsikringssalg

Forsikringssalg er traditionelt en højtouched-forretning. Selv med den seneste udbredelse af selvbetjeningsværktøjer til pristilbud, driver agenter stadig en stor del af forsikringssalget. Det spelder ingen rolle, hvor innovative en virksomheds produkter er, de er kun rentable, hvis folk køber dem.

Forsikringsindustrien er ingen fremmed til data og analyser, som har drevet skadsbeslutninger i årtier. Men som det gamle ordsprog siger, "skomageren har ingen sko," ligger forsikringsindustrien bagefter andre industrier i at bruge team KPIs til at måle virksomhedsperformance.

Uanset om det er indbundet eller udadgående, her er fem salgsrelaterede forsikrings-KPIs, du skal spore.

1. Skadsprocent

Muligvis den vigtigste metrik på denne liste for at få indsigt i rentabilitet, skadsprocenten KPI måler antallet af krav mod omsætning.

Brug denne formel til at beregne virksomhedens skadsprocent:

Antal krav i en bestemt periode ÷ Politikomsætning for samme periode

Dette er en vigtig benchmark, fordi et højere-end-normalt forhold kunne indikere svindel, hvorimod et lavere forhold kunne indikere proceduremæssige problemer, der gør det svært at indgive krav. Det kan også hjælpe med at bestemme, om præmier skal øges på visse produkter.

2. Udgiftsprocent

Denne KPI sammenligner samlede virksomhedsomkostninger med omsætning over en bestemt periode. Sammen med målinger som skadsprocent og gennemsnitlig udbetaling pr. krav kan udgiftsprocent hjælpe med at bestemme, om omkostninger skal reduceres, eller hvis præmier skal øges.

Brug denne formel til at beregne virksomhedens udgiftsprocent:

Samlede omkostninger ÷ Samlet omsætning

Forsikring er en kompleks virksomhed, og det er let at miste oversigten over præcis, hvad der kommer ind og ud. Ledelsen skal altid kende virksomhedens udgiftsprocent og handle hurtigt, hvis de bemærker en opadgående tendens.

3. Kvotasats

Salgsmål skal sikre en rimelig vækstrate, samtidig med at de er opnåelige. Det er der, kvotasatsen KPI kommer ind. Denne KPI måler, hvor godt dine salgrepræsentanter præsterer mod deres kvota, hvilket kan hjælpe salgsmanagere med at sætte de rigtige mål.

Hvis alle rammer deres kvota, er målene måske ikke været aggressive nok. Omvendt, hvis alle mangler deres mål, var målene sandsynligvis for aggressive. Mens det er godt at udfordre salgsteamet, kan det at sætte mål for aggressivt være demotiverende og føre til udbrændthed. Brug denne KPI til at drive beslutninger omkring kvotasætning.

Denne KPI kan også hjælpe med at identificere salgrepræsentanter, der kunne have gavn af mere træning. Hvis de fleste rep'er opfylder deres kvota, mens en håndfuld rep'er konstant bliver ladt i støvet, kan det være tid til nogle coaching.

4. Nye policer pr. agent

Mens kvota fortæller meget af historien, er de ikke den eneste indikator for vellykket sælling. Nye policer pr. agent KPI kan fremhæve stjernecenter, der sælger et imponerende antal policer, men som måske ikke er afdelingens største omsætningsgeneratorer.

Denne KPI kan give salgsledere en grund til at fejre succes – og en grund til at coache. Hvis du leder efter måder til at forbedre dit salgsteams salgsperformance, så tag disse 3 simple trin og hvordan man implementerer dem.

5. Behandlede skader pr. medarbejder

Dette er en effektivitetsmåling, der kan give indsigt i operationelle procedurer, og hjælpe med at skynde sig afviklingstider for at sikre kundetilfredshed.

Brug denne formel til at beregne det gennemsnitlige antal krav, som hver medarbejder behandler inden for en given tidsramme:

Antal krav behandlet i en bestemt periode ÷ Antal skadejusteringer

Brug denne information til at identificere medarbejdere, der kan være forårsaget flaskehals, og tilbyd dem den nødvendige coaching og træning. Underperformante skadejusterer øger operationelle omkostninger, mens lange behandlingstider kan føre til utilfredse kunder, som i sidste ende vil forsvinde og potentielt beskadige virksomhedens omdømme gennem dårligt mundtligt.

Spor dit forsikringssalg med Plecto!

Bliv mere effektiv og integrer dine CRM-forsikringsagenturdata i Plecto-dashboards! Spor og overvåg dine valgte forsikringssalgs-KPI-målinger og se realtidsmændringer.

Vi har allerede diskuteret, hvordan at have og opdatere din CRM kan give enorme fordele for din virksomhed, men ved at kombinere det med Plecto, vil dine forsikringssalg skyde i vejret.

I Plecto integrerer vi med over 100+ systemer, herunder nogle af de største CRM'ere, og alle dataene kan konverteres til engagerede dashboards. Designer dit dashboard som du ønsker, og tilføj kraftfulde widgets for at hjælpe dig med at spore dine forsikringssællingsfremskridt.

Tænker du på, hvordan du sælger forsikringsprodukter mere effektivt? Motiverede medarbejdere er nøglen til salgsucces! Tilføj gamification-elementer eller salgkonkurrencer for at tænde en konkurrenceatmosphære og tilføj belønninger for mere motivation.

Derudover har vi en praktisk funktion til din virksomhed: automatiserede rapporter, som kan planlægges og laves, når du har brug for det med kun få klik.

Start med at forbedre dit forsikringssalg nu!

Prøv alle funktionerne; det vil ændre dit perspektiv på, hvordan du øger forsikringssalg! Tilmeld dig en gratis demo for at bemærke stigningen i dine forsikringssalg!