Amerikansk FinTech-firma ökar försäljningen med 23% med Plecto

Utmaningen

Allt POS Nation ville var att en YouTube-video skulle spelas varje gång en försäljningsrepresentant stängde en affär.

”Jag var besatt av idén att fira varje affär vi vann,” säger VD Cort Ouzts. ”Jag tyckte att det var viktigt för varje försäljningsrepresentant att få omedelbar bekräftelse på ett väl utfört jobb. Jag letade efter något som injicerade energi i kontoret och, ärligt talat, gjorde de andra försäljningsrepresentanterna avundsjuka.”

Plectos YouTube-integration var den perfekta lösningen, men när POS Nation fortsatte att forska om lösningen insåg de att Plectos datavisualiseringsmöjligheter erbjöd mycket mer än tillfredsställelse för försäljningsrepresentanterna.

Lösningen

”Jag är en datanörd och en fast troende på mål och ansvar,” säger Cort. POS Nations ledningsteam spårar cirka 15 mätetal dagligen, inklusive utgående samtalsvolym, genomförda mjukvarudemonstrationer, genererade offerter och självklart, försäljning och vinst.

Som Cort förklarar, ”Vi började spåra dessa data i Excel tills det blev för besvärligt. Vi migrerade sedan till Salesforce, vilket var en uppenbarelse.

”Men även Salesforce kräver konstant uppdatering och växling mellan dina dashboards och ditt arbete. Jag ville ha en konstant visuell påminnelse om alla våra mätetal.”

När POS Nation rullade ut lösningen förklarade ledningen de nyckelmätetal som de anställda utvärderades på. Försäljningsrepresentanter förväntades till exempel göra 100 samtal per dag, generera fem offerter från dessa samtal och sedan genomföra två demonstrationer från de offererade prospekten. POS Nation hade tillräcklig marknadserfarenhet för att veta att om en försäljningsrepresentant höll sig till det schemat, skulle bra saker hända och affärer skulle i slutändan stängas.

Med prestationsdata tydligt visade över hela kontoret vet POS Nations försäljningsrepresentanter att ledningen ständigt övervakar datan, och eftersom datan är viktig för ledningen, är den också viktig för dem.

“Det handlar om hela ‘vad som mäts hanteras’ mentaliteten. Med datavisualisering kan jag ta itu med prestationsproblem i realtid. Om en försäljningsrepresentant bara har genomfört 10 samtal före lunchen kan jag prata med dem omedelbart istället för att vänta flera dagar på att granska deras prestationsrapport vid det veckovisa försäljningsmötet.”

Resultaten

YouTube-videor och företagskultur är bra, men vad sägs om faktiska resultat?

Året som POS Nation implementerade Plecto, uppnådde företaget rekordtillväxt. Topplinjesförsäljningen ökade med 23 procent, nya konton som vanns ökade med 14 procent, och försäljningsteamets stängningsgrad ökade med 9 procent. Kundnöjdhetsbetygen sköt i höjden när hela organisationen började spåra betygen. ”Det har varit en otrolig investering,” säger Cort.

Även om varje avdelning nu har sina egna mätetal och dashboards, sänder POS Nation även ut företagsövergripande mål såsom total försäljning, antalet nya kunder som vunnits och kundnöjdhetsbetyg till alla avdelningar.

Även om det kan göra en företagare nervös att vara så transparent med siffror, kan det vara extremt fördelaktigt att visa anställda deras framsteg och hur de jämför med sina kollegor. Även om POS Nations försäljningsteam kanske inte har lika stor påverkan på kundnöjdhetsbetygen som deras tekniska supportteam, har engagemanget av varje anställd med företagets bredare prestationer markant ökat anställdas engagemang över hela linjen. Att fira företagets framgångar har förändrat försäljningsteamets kultur från "Titta vad jag har åstadkommit" till "Titta vad vi har åstadkommit."

Främja hälsosam konkurrens

Om du någonsin har lett ett försäljningsteam förstår du vikten av hälsosam konkurrens.

POS Nation visar flera skärmar i hela sitt kontor så att deras försäljningsteam kan se en löpande "resultattavla" över vem som har genomfört flest samtal, stängt flest affärer, gjort mest i vinster och mer. Och självklart, varje gång en försäljningsrepresentant stänger en försäljning, spelas en YouTube-video på alla skärmar för att fira.

”Det var visserligen kortsiktigt, men jag ville ursprungligen ha Plecto så att jag kunde övervaka företagets prestation,” säger Cort. "Jag övervägde inte ens den påverkan som denna typ av datavisualisering skulle kunna ha på teamet."

När målen projicerades så att hela kontoret kunde se dem, började försäljningsrepresentanterna uppnå dem mer regelbundet. Så snart någon höjde ribban och genomförde 110 samtal på en dag, började de andra representanterna sikta på 110 samtal per dag istället för det uppsatta målet på 100. De ursprungliga mål som företaget fastställde har överträffats och är helt irrelevanta nu.

Drivs av en förenklad Salesforce-integration

Vad gör datavisualiseringen så hanterbar för den upptagna företagaren? Enkel integration.

POS Nation spårar all sin data och prestation genom Salesforce, håller koll på försäljning, nya konton som vunnits, genomförda samtal, genomförda demonstrationer och supportärenden som öppnats och stängts. Plecto destillerar informationen som registrerats i Salesforce och översätter den till lättförståeliga mätare, tabeller och diagram. Så snart en post i Salesforce uppdateras, visas resultatet på företagets skärmar.

Även om Salesforce-integrationen är intuitiv och enkel att använda, är den också mycket kraftfull. POS Nation började med några grundläggande dashboards, men har sedan dess byggt över 30 för sitt bildspel. POS Nations bildspel har också anpassats för varje avdelning så att alla anställda ser den relevanta datan för sitt specifika jobb.

“Jag kan inte föreställa mig att gå in på kontoret nu utan att se våra dashboards rulla över skärmarna och pumpa ut realtidsresultat. Det handlar inte bara om att vi arbetar hårdare – fler samtal per dag, till exempel – det handlar om att vi är mer engagerade över alla avdelningar. Vi har satt våra mål på papper och det är nu en ‘låt oss gå och hämta det’ mentalitet.”

Låt ditt försäljningsteam lysa med Plecto

Vill du öka din stängningsgrad, försäljningssiffror och antalet vunna konton som POS Nation?

Boka en personlig demo, och börja öka ditt försäljningsteams effektivitet idag.

Här är dina snabblänkar till resurserna i POS Nations vinnande formel:

• Utforska Plectos försäljningsdashboards
• Upptäck Plecto x Salesforce-integrationen