Allt du behöver veta om försäljningsaccelerering

Vad du bör veta om försäljningsaccelerering

Om din idé om försäljning är att pressa prospekt in i ett hörn, plåga dem med meddelanden tills de till slut gör ett köp (eller blockerar ditt nummer), har du fel.

Den gammaldags metoden att övertyga prospekt att göra köp är en långsam, utdragen, ineffektiv användning av din försäljningspersons tid. Det finns ett sätt att stänga affärer snabbare, och det behöver inte resultera i avlägsna prospekt.

Låt oss dyka in i hur du kan stänga affärer och skapa hälsosamma band med kunder för att säkerställa försäljningsaccelerering.

Vad är försäljningsaccelerering?

Försäljningsaccelerering låter dig stänga en affär snabbare utan att kompromissa med kundupplevelsen. Tänk på det som att massproducera Mona Lisa på en bråkdel av tiden samtidigt som du förblir trogen originalet.

När du tillämpar detta koncept på försäljning, skalar du försäljningsautomatisering samtidigt som varje samtal och konversation hålls skräddarsydd och personlig.

Några faktorer att överväga i försäljningsaccelerering är om dina försäljningsrepresentanter är välutrustade och om din försäljningstratt kan attrahera rätt personer från början. Du bör också kontrollera om du har den nödvändiga teknologin för försäljningsaccelerering, bland annat.

Fördelar och typer av försäljningsaccelerering

Försäljningsaccelerering söker och eliminerar de faktorer som saktar ner din försäljningsprocess. Du får mer effektiva försäljningsrepresentanter som har mer engagerande konversationer med prospekt när du gör försäljningsaccelerering på rätt sätt. Du kommer att stänga fler affärer på kortare tid.

När det kombineras med en kvalitetsprodukt, affärslösning eller tjänst, kommer ditt företag att lyfta snabbare. Olika företag i olika uppsättningar och branscher kommer att ha olika behov. Du kan tillämpa vilken enskild eller kombination av dessa metoder som du anser vara lämplig.

1. Praxis 1: Lead-kvalificering och poängsättning

Lead scoring avgör om en lead är kall, varm eller het. Genom att använda programvara för kundrelationshantering, SaaS, och spårningsverktyg kan du mäta leads utifrån de åtgärder de har vidtagit, såsom:

• Läste en blogg på din webbplats
• Laddade ner ett whitepaper
• Öppnade ett e-postmeddelande
• Klickade på CTA i ett e-postmeddelande
• Engagerade sig i ett samtal

Varje åtgärd kommer att vara värd ett visst antal poäng. Dessa kunddata kommer att bedöma om en lead är kall, varm eller het. Det kommer också att göra det möjligt för dig att avgöra vilket steg i köparens resa leaden befinner sig i.

Vissa programvarulösningar låter dig spåra engagemanget för de e-postmeddelanden och nyhetsbrev du skickar till dina leads. Programvaran ger dig värdefull data, vilket ger dig insikt i vilka dina mest engagerade leads är baserat på e-postspårningsmetrik.

Lead scoring gör att ditt försäljningsteam kan prioritera att ringa heta leads istället för att fokusera på kalla leads. Det accelererar också försäljningscykeln eftersom heta leads har en mycket högre stängningsgrad än kalla.

Ställ in aviseringar varje gång en lead har gått in i nästa steg i köparens resa eller har gått från en varm lead till en het lead. Ring dina leads inom fem minuter. Faktum är att ju snabbare du svarar, desto bättre. Online-leads, i synnerhet, blir kalla snabbt. Harvard Business Review fann att företag som svarade inom en timme efter att ha fått en förfrågan är nästan sju gånger mer benägna att kvalificera leaden än företag som kontaktar dem 24 timmar senare.

Du bör också tillämpa olika tillvägagångssätt för leads i olika steg av köparens resa.

Du bör inte sälja din produkt vid första försöket. Istället behöver din försäljnings-e-postsekvens introducera ditt varumärke först, diskutera kundens smärtpunkter i det andra e-postmeddelandet, osv. Du kan kolla in exempel på försäljnings-e-postsekvenser för inspiration.

Praxis 2: Köparforskning

Slutmålet med köparforskning är enkelt – att förstå dina prospekt bättre och närma dig dem med en försäljningspitch som får dem att agera.

Här är några effektiva metoder för köparforskning:

• Engagera dig i online-nischgemenskaper där dina prospekt sannolikt hänger.
• Mer lyssnande betyder mindre prat i försäljningssamtal.
• Skapa ett fokus av individer inom din prospekt-nisch.

Köparforskning kommer att göra det möjligt för ditt försäljningsteam att skapa mer personliga, icke-genericerade försäljningspitchar. Det förbättrar försäljningsaccelereringen genom att etablera rapport, vilket skapar bättre engagemang mellan säljare och prospekt.

Praxis 3: Inbound Marketing

Dina marknadsföringsteam bör också vara involverade i din försäljningsprocess.

Inbound marketing är en typ av marknadsföring som innebär att man pratar mer som en konsult än en dörr-till-dörr-säljare. Denna typ hjälper köpare att forska om sina problem och avgöra vad som är bäst för dem. Denna forskning stöds vanligtvis av olika typer av innehåll, oavsett om det är sociala medier eller blogginlägg.

Innehållshantering, en kalender för sociala medier, till och med gästbloggande och affiliate-innehåll är några effektiva metoder för inbound marketing. Du bör också utrusta ditt marknadsföringsteam med programvara för marknadsföringsautomatisering, precis som du skulle göra med dina försäljningsrepresentanter.

Konsumenter som forskar om sina problem innan ett köp har en god chans att påverkas av ditt innehåll och är mer benägna att ha en engagerande konversation med ditt försäljningsteam.

Praxis 4: Automatisering

För att samla in data effektivt, automatisera datainsamlingen för ditt försäljningsteam. Ditt försäljningsteam bör fokusera på att sälja, inte logga varje samtal, e-post och kontakt. Olika CRM och plattformar för försäljningsengagemang låter dig ställa in automatiserade processer för att hjälpa försäljningsrepresentanten.

Försäljningsframgång beror på att få fram det bästa i dina försäljningsrepresentanter. Om de fokuserar på att sälja, kommer du att stänga fler affärer snabbt.

Praxis 5: Lead Routing

Lead routing handlar om att tilldela en lead till en säljare som du tror kommer att ge den bästa kundservicen. Det kommer att baseras på de data som samlats in i din köparforskning, de steg som leaden tog i köparens resa, deras expertis om typen och kategorin av produkten, bland annat.

Genom att para ihop en lead med en försäljningsrepresentant som du ser har något gemensamt, optimerar du kundupplevelsen och ökar chansen att stänga affärer.

Ett verkligt exempel på försäljningsaccelerering

Mark Roberge, tidigare CRO för HubSpot, berättar om sin erfarenhet av att accelerera försäljning i ett samtal med Google. Han skrev också en bok om det som heter The Sales Acceleration Formula. Så här gick det till:

HubSpot fick sitt försäljningsteam att föreställa sig själva i sina prospekts skor. Eftersom HubSpot är en marknadsföringsprogramvarulösning, fick HubSpots säljare använda den precis som en marknadsförare skulle, och integrera köparforskning i sin försäljningsträning.

Det gjorde försäljarnas arbetsflöde liknande en konsults – med en personlig approach till varje prospekt.

HubSpot investerade också i inbound marketing. När du har frågor relaterade till digital marknadsföring verkar HubSpot ha innehåll som dyker upp högst upp i sökresultaten.

Denna strategi ger dem en hand i varje möjlig förfrågan som en marknadsföringsinriktad individ kan ha – vare sig det handlar om färgkombinationer för en fantastisk webbplats eller en djupgående guide till att använda videor för marknadsföring.

Kombinationen av inbound marketings efterfrågegenerering plus djupgående köparforskning gör HubSpots försäljningsprocess mycket konsultativ. Genom att använda denna metod växte HubSpot från ett $0 till ett $100M framgångsrikt företag på sju år.

Hur kommer jag igång med försäljningsaccelerering?

Konceptet försäljningsaccelerering kan verka skrämmande. Du behöver ta mätbara steg inom försäljningshantering innan du går all-in med dina försäljningsinsatser. Lyckligtvis kan vi bryta ner denna process i några nyckelsteg som listas nedan.

Steg 1: Bedöm

Se var problemet ligger. En hel artikel kan ägnas åt bara bedömningssteget i din försäljningsaccelereringsprocess. Här är frågorna du bör ställa er själva:

• Använder vi rätt verktyg för vårt team? Det är en av de viktigaste frågorna eftersom många försäljningsaccelereringsprocesser kan kopplas direkt till din programvara.
• Har vi en solid uppfattning om vem vår målmarknad är? Ha en köparpersona i åtanke.
• Investerar vi i inbound marketing? Det bör vi.

Använder ditt team rätt verktyg? Om de inte använder några försäljningsautomatiseringsverktyg kan du utvärdera lösningar med dina önskade funktioner och prissättning.

Dina försäljningsverktyg bör ge dig data om hur många samtal försäljaren har gjort, hur många demonstrationer och affärer som stängts, din genomsnittliga hanteringstid och hjälpa ditt försäljningsteam att avgöra om en lead är kall, varm eller het.

Du bör ha en effektiv lösning för försäljningsaccelerering för att hålla koll på nyckelprestandamått som genereras av ditt försäljningsteam.

Först efter att du har skaffat avgörande data kan du bedöma ditt teams prestation. Den programvara du använder kommer att hjälpa dig att avgöra vem som presterar och vem som inte gör det, vilket gör att du kan placera nödvändiga belöningar och sanktioner.

Skapa en köparpersona för varje steg i köparens resa. Vet du när du behöver skapa en persona för att säkerställa att din rekryteringsplan eller din PR-plan är effektiv? Tja, det är samma sak inom försäljning. Från leadgenerering till het lead, behöver du avgöra köparens ålder, kön, intressen och hur deras vardag skulle se ut. Har köparen ett jobb? Vilken typ av program och filmer gillar köparen?

Ju fler frågor du svarar på, desto mer detaljerad blir din köparpersona.

När du går djupare in i köparens resa kan du justera denna personlighet. Kanske har deras intressen förändrats. Är de intresserade av webbskapande nu? Hur är det med digital marknadsföring?

Ta också en titt på dina nuvarande marknadsföringsinsatser. Du vill att mycket inbound marketing ska vara högst upp i din tratt. Påverka deras forskningsvanor. Puffa dem mot att använda ditt varumärke som lösningen.

Steg 2: Strategisera

Om du har genomfört bedömningsprocessen korrekt, bör du redan ha en uppfattning om 1) vilken typ av funktionalitet du kommer att behöva från dina försäljningsverktyg, 2) din köparpersona och 3) dina nuvarande marknadsföringsinsatser.

När du har dessa, ha en ordentlig metodik på plats.

Välj dina verktyg noggrant. Faktorer att överväga skulle vara:

• Storleken på din försäljningsstyrka
• Ditt företags budget
• Hur mycket tid ditt försäljningsteam lägger på icke-försäljningsaktiviteter?

Utifrån din köparpersona och dina nuvarande marknadsföringsinsatser, skapa en inbound marketing-kampanj som involverar att skapa en innehållsstrategi, oavsett om det är internt, blogginlägg, samarbetat med en affiliate eller outsourcat.

Gör nyckelordsforskning om vad leads i varje steg av köparens resa kommer att söka efter. Ha en modell för innehållstillväxt och ett system för innehållshantering för att planera vad som ska publiceras.

När du konsekvent publicerar innehåll som besvarar kundernas frågor, kommer du att få fler leads som du kan driva längre ner i tratten.

Steg 3: Implementera

I slutet av strategiseringsfasen bör du veta vilka verktyg du kommer att använda och de nödvändiga nyckelorden för ditt inbound marketing-innehåll. Nu kommer den enkla delen – implementeringen.

Dina försäljningsledare bör träna dina försäljningsrepresentanter ordentligt angående implementeringen av försäljningsstrategierna. Om ditt team inte vet hur man använder den programvara du betalar en premium för, kommer allt att vara förgäves. Avsätt en dag eller vecka för att få ditt team att vänja sig vid den nya programvaran.

Om du har ställt in en automatiseringsprocess över olika appar, låt ditt försäljningsteam veta vad de kan förvänta sig. (dvs. De behöver inte logga samtal längre, de behöver inte skicka välkomst-e-post längre, osv., manuellt).

När det gäller marknadsföring, när du har dina nyckelord redo, låt ditt innehållsteam skapa titlar och skisser som ska fyllas i av dina skribenter. Du kan skapa en kombination av interna bloggar för ditt domän och gästinlägg som du kommer att skapa för andra domäner.

Den mest kritiska delen av implementeringen är att du konsekvent implementerar dessa policyer och åtgärder. Datainsamling bör också vara en del av ditt teams dagliga uppgifter. Det kommer att göra att du snabbt kan anpassa dig till förändringar, om några.

Vanliga frågor om försäljningsaccelerering

Nedan listas några vanliga frågor om försäljningsaccelerering. Läs igenom dem för att ta itu med eventuella informationsluckor du kan ha.

Hur accelererar du försäljning?

Forska om dina köpare och implementera inbound marketing för att ta itu med smärtpunkterna hos din målmarknad. Kvalificera dina leads och prioritera heta leads.

Routa varje lead till en försäljare och automatisera denna process med hjälp av programvara för försäljningsaccelerering.

Hur gör du ett flödesschema för försäljning?

Det beror på den modell du har implementerat. Men ett användbart tips är att skissa på köparens resa, som visar de olika medier och bloggar de sannolikt kommer att gå igenom, och sedan i den resan placera punkter där ditt försäljningsteam blir involverat.

Det skulle också hjälpa om du avgjorde vid vilket steg de skulle anses vara kalla, varma eller heta. Idén med detta flödesschema är att visualisera den större bilden och ha en plan för hela försäljningsprocessen.

Hur accelererar du en stängd affär?

Om ditt försäljningsteam är välutrustat med information om köparforskning, kommer de att kunna ge ett konsultativt samtal till dina heta leads. Det betyder att de kommer att vara mycket mer effektiva och sannolikt stänga affärer med potentiella köpare.

Hur skulle du göra det? 1) Poängsätt leads baserat på de åtgärder de har vidtagit, såsom att läsa en blogg, prenumerera på ditt nyhetsbrev, läsa några e-postmeddelanden, och sedan 2) Ring dessa leads med ditt fantastiska försäljningsteam, där de kommer att hjälpa leaden att fatta ett beslut.

Vad är ett bra sätt att stänga försäljningsaffärer snabbare och lönsamt?

Fokusera på heta leads eftersom dessa leads stängs mycket snabbare. När du har ett system för att poängsätta leads, meddela ditt försäljningsteam omedelbart om någon lead har blivit en het lead. Programvara för försäljningsautomatisering kommer att låta dig göra detta.

Slutsats

Det finns olika sätt att implementera försäljningsaccelerering och optimering.

Lead-kvalificering och poängsättning är ett sätt att kvalificera leads baserat på deras online-beteende och aktivitet. Köparforskning handlar om att studera vanor och intressen hos din nisch.

Lead routing kopplar olika leads till olika försäljningsrepresentanter beroende på vem leads är mer benägna att resonera med. Inbound marketing kapitaliserar på forskningsvanan hos vissa konsumenter genom att skapa bloggar som drar dem till din produkt.

Automatisering handlar om att automatisera uppgifter som att logga samtal och samla in prestationsdata.

Bedöm din nuvarande uppsättning verktyg, målmarknad och marknadsföringsstrategi. Om du har en lucka i en eller flera faktorer, bör du skapa en plan för försäljningshantering för att noggrant ta itu med den.

Att använda rätt verktyg är en stor del av att automatisera ditt försäljningsteams dagliga aktiviteter. Strategisera en plan för att åtgärda luckan i någon eller alla av de tre frågorna, och implementera den konsekvent.

Att följa denna guide kommer att hjälpa dig att optimera din försäljningsorganisation och snabbt växa ditt företag.