4 Avgörande Faktorer När Du Utvärderar Ditt Företags Olika Försäljningstrattar

4 Avgörande Faktorer När Du Utvärderar Ditt Företags Försäljningstrattar

Att hantera affärsprocessen ur perspektivet av olika försäljningstrattar ger betydande vinster både i synlighet och mätvärden. Varje försäljningstratt kan ge dig värdefulla insikter om några av dina relevanta KPI:er, såsom Konverteringsgraden eller Försäljningscykeln.

Men det är viktigt att veta hur man använder denna information på bästa sätt för ditt företag. Detta blogginlägg kommer att ge några viktiga insikter om hur man gör det.

Hur Tolkade Jag Försäljningstrattarna Korrekt?

Även om många företag strävar efter att ha en B2B försäljningstratt full av öppna möjligheter, är verkligheten att detta inte alltid är en indikator på en hälsosam verksamhet. Dessutom kan det till och med vara ett symptom på en dekadent prestation!

Om möjligheterna har stagnerat under en lång tid i samma fas av tratten, kan det betyda att det finns ett problem som hindrar förhandlingarna från att flyta korrekt. Orsakerna varierar från företag till företag, men de vanliga anledningarna är att prospektering kan vara riktad mot fel ICP, att ditt försäljningsteam närmar sig förhandlingen felaktigt, eller att det finns aspekter i förhandlingen som hindrar möjligheterna från att bli faktiska kunder.

För att du ska få en analytisk bild av din pipeline försäljningstratt och extrahera relevant information för ditt företag, har vi listat de 4 huvudfaktorerna som du vill ta hand om.

1. Hur Många Företag Har Din B2B Försäljningstratt På Varje Nivå?

Detta antal innehåller inte bara den totala mängden i alla försäljningstrattens faser, utan inkluderar också fördelningen av företag över dess olika nivåer.

Idealiskt sett, för att garantera ett konstant B2B försäljningstratt flöde för företaget, bör det finnas en balanserad fördelning över de olika nivåerna. På så sätt skulle det alltid finnas nya affärsmöjligheter för dina försäljningsteam att kontakta.

Det vill säga, antalet öppna möjligheter på kvalificeringsnivån bör vara liknande antalet möjligheter i förslaget, vilket bör vara liknande antalet möjligheter i förhandlingsfasen och så vidare.

Om det till exempel finns många företag i förslagsfasen och få i kvalificeringsfasen, betyder det att du troligen behöver intensifiera prospekteringen eftersom ditt försäljningsteam inte har tillräckligt med nya prospekt i B2B försäljningstratten.

Men om det finns många möjligheter i kvalificeringsfasen och få i förslagsfasen, betyder det att processen för att vägleda prospekt genom tratternas nivåer inte är effektiv.

En pipeline för försäljning bör ses som ett flöde, en väg som leder prospektet till att bli en kund. Det är därför helt naturligt att förvänta sig att dina möjligheter rör sig genom nivåerna för att hålla en aktiv tratt.

2. Hur Lång Tid Stannar Varje Möjlighet Vid En Viss Nivå I Försäljningstratten?

En annan viktig punkt är att identifiera hur länge varje möjlighet har varit på en viss nivå i din B2B försäljningstratt.

Därför måste ditt försäljningsteam hålla ett öga på hur länge varje möjlighet stannar på samma nivå. Om en möjlighet inte har utvecklats inom den förväntade tiden, kan det vara nödvändigt att analysera den och identifiera orsaken till stagnationen.

Låt oss se ett exempel. Tänk dig att din förhandlingsfas vanligtvis varar i tre veckor, och en möjlighet har varit i samma fas i nästan två månader.

Något är fel, eller hur? Kanske uppföljningen inte gjordes korrekt, eller så är prospektet inte redo att besluta ännu.

Kanske har en motförslag inte bedömts korrekt internt. Eller det kan också vara så att Lead Manager i ditt team helt enkelt glömde bort den möjligheten i tratten.

Men lösningen är ganska enkel. Du kan enkelt kontrollera historiken för interaktioner som registrerats i ditt CRM-system, för att bekräfta när den senaste konversationen ägde rum.

Förutom det kan du alltid nå ut till den specifika Lead Manager för att få bättre insikter eller skäl till vad som hände med lead generation sales. Tillsammans kan ni besluta om ni ska återuppta förhandlingen eller avböja möjligheten.

Ett annat vanligt scenario är att stagnationen återkommer vid en specifik nivå i försäljningstratten medan andra nivåer fortfarande är aktiva och dynamiska. För att lösa denna situation kan det vara till stor hjälp att analysera de företag som fastnat på denna nivå för att identifiera möjliga gemensamma faktorer. Detta kan ge dig en uppfattning om vilken del av din strategi som behöver omprövas, oavsett om det är förhandlingsvillkoren eller till och med värdeerbjudandet i första hand.

Men hur vet man vad den förväntade tiden för vistelse är vid varje nivå i pipeline försäljningstratten?

Varje process i tratten för försäljning är olika. Vissa utvecklas snabbt, andra kan ta lite mer tid. Försäljningscykeln för varje företag är unik, liksom den genomsnittliga tiden i varje fas.

Därför är det enda sättet att få den mest exakta informationen för ditt företag att analysera din egen B2B försäljningstratt över tid. Börja mäta den förväntade tiden vid varje nivå för de olika branscherna i din tratt, och du kommer så småningom att nå en referensgenomsnitt.

3. När Kontakterade Du Senast Leadet?

Att få prospektet att röra sig genom pipeline försäljningstratten för att bli en kund kommer att kräva en serie interaktioner med ditt försäljningsteam. I genomsnitt kräver det att stänga en affär efter ett möte minst fem uppföljningskontakter!

Detta ger dig en uppfattning om hur viktigt det är att hålla ett öga på dina öppna möjligheter, och när var senaste gången du kontaktade dem. Se till att affären övervakas aktivt och att uppföljningskraven uppfylls.

Om ditt företags lead-genererande försäljning presterar bra, spelar det ingen roll. I början är leads särskilt känsliga, därför rekommenderas det ofta att ge dem all möjlig omsorg.

Ett "glömt" företag tappar snabbt energi och konverteringspotential. Se därför till att tydligt identifiera de möjligheter som behöver uppmärksamhet, så att ditt försäljningsteam kan prioritera sina kontakter utifrån detta. Detta kommer avsevärt att minska chanserna att förlora en möjlighet i din pipeline försäljningstratt.

4. Vad Är Nästa Steg Med Dina Öppna Möjligheter?

En annan viktig faktor relaterad till kontakterna från ditt försäljningsteam till prospekt, är att det är nödvändigt att etablera tydliga åtgärdspunkter för var och en av dina möjligheter. Detta kommer också att hjälpa dem att märka att de tas om hand. En åtgärdspunkt kan variera från ett uppföljningsmejl eller ett samtal till ett möte eller en förslagsinlämning.

Idealiskt sett bör varje kontakt med dina prospekt avslutas med att schemalägga nästa åtgärdspunkt, liksom det specifika datumet och de involverade personerna. Dessutom kommer registrering av dessa åtgärdspunkter i ditt CRM-system att hjälpa ditt försäljningsteam att spåra uppgifter och hålla deadlines.

För att vägleda denna process kan det vara till stor hjälp att ha fördefinierade flöden och protokoll för uppföljningar, prospektering och återengagemang. Det gör att ditt team vet vad de ska göra vid varje punkt i B2B försäljningstratten, samt att vägleda förhandlingarna i rätt riktning med varje företag i din pipeline.