10 Öppna Försäljningsfrågor Du Bör Ställa 2026 För Att Stänga Fler Affärer

Varför Försäljningsfrågor Är Nödvändiga För Dina Prospekter

Prospektering är hårt arbete, så självklart vill du ha bästa möjliga avkastning på din insats. Men vad är det bästa sättet att gå tillväga för att sälja?

Många försäljningsexperter är överens om att framtiden för försäljning ligger i värdebaserad försäljning, en konsultativ process som skräddarsyr information och lösningar efter varje prospekts individuella behov. Endast 13% av kunderna tror att säljare kan förstå deras behov, så det är knappast förvånande att säljare som fokuserar på hur deras lösning kan lindra prospektets smärtpunkter är 96% mer framgångsrika än de som fokuserar på varför deras produkt är den bästa på marknaden.

Med detta i åtanke är öppna försäljningsfrågor ett av de mest effektiva försäljningsverktygen du kan använda. Läs vidare för att upptäcka tio öppna frågor för försäljning som kan hjälpa dig att kvalificera leads, bygga relationer och utmärka dig i värdebaserad försäljning.

Varför Är Det Viktigt Att Ställa Rätta Öppna Försäljningsfrågor?

Leadkvalificering är ett av de första stegen i försäljningsprocessen – men hur kan du kvalificera leads om du inte ställer rätt frågor? Att inte ha rätt information kan få en kedjereaktion som börjar med att du blir "bara en annan irriterande säljare" och slutar med en dåligt matchad kund eller en förlorad försäljning som du skulle kunna ha gjort om du bara hade samlat in den relevanta informationen.

”Ja” eller ”nej” frågor ger dig mycket lite information om en prospekts situation – men att bemästra konsten att ställa rätt öppna försäljningsfrågor kommer att hålla dina prospekter pratande, vilket gör att du kan samla in avgörande information direkt från källan.

Innan vi dyker ner i hur man tillämpar denna teknik, kanske du vill kolla in nio av de bästa tipsen för kallringning vi känner till, de fem bästa försäljningstaktikerna att använda 2023, och hur man använder AI för att hjälpa dig sälja mer med mindre ansträngning.

4 Utmärkta Anledningar Att Ställa Öppna Försäljningsfrågor

Öppna försäljningsfrågor ger prospekter utrymme att prata. Konventionell visdom säger att de mest framgångsrika säljarna gör 20% av pratandet, vilket låter deras prospekter göra de andra 80%. Denna logik går bortom den rationalitet att människor gillar att prata om sig själva, vilket är sant.

Men det verkliga värdet av att ställa öppna frågor för försäljning ligger i deras förmåga att möjliggöra för säljare att samla insikter om prospektets smärtpunkter, budget, inköpsbehörighet, potentiella dealbreakers och andra viktiga faktorer samtidigt som de bygger förtroende och etablerar trovärdighet.

Här är fyra utmärkta anledningar att ställa öppna försäljningsfrågor:

1. För att förstå och gräva djupare i prospektets situation och behov.
2. För att etablera din trovärdighet som en expert värd prospektets förtroende.
3. För att fastställa den affärsmässiga påverkan av det problem som prospektet försöker åtgärda.
4. För att etablera en tydlig väg till köp.

Varje fråga du ställer bör försöka adressera ett av dessa mål.

Hur Man Ställer Öppna Frågor För Försäljning

Huvudmålet med att ställa öppna frågor för försäljning bör alltid vara att få en bättre förståelse för prospektets behov och hur man framgångsrikt säljer till dem. Så, närma dig varje samtal med genuin nyfikenhet och en vilja att lyssna.

Istället för att vara en säljare som försöker göra en försäljning, tänk på dig själv som en konsult som försöker lösa ett problem för sin kund. Börja med att ställa breda frågor och skräddarsy sedan dina följdfrågor baserat på prospektets svar. Detta kommer att hjälpa dig att gräva ner för att avslöja användbara detaljer samtidigt som du håller samtalet flytande och utanför "förhörsläget".

Enligt nyligen forskning från HubSpot säger köpare att dessa fyra egenskaper är kännetecknet för en bra säljare:

• Lyssnar på deras behov (69%)
• Är inte påträngande (61%)
• Ger relevant information (61%)
• Ger snabba svar (51%)

Att ställa öppna försäljningsfrågor som inbjuder dina prospekter att göra det mesta av pratandet visar de första två attributen. Att kombinera den taktiken med snabba svarstider och en konsultativ strategi är nästan säkert att garantera framgång! Ett innehållsbibliotek kan hjälpa dig att snabbt ge relevant information utan att behöva uppfinna hjulet på nytt. Om din organisation inte redan har ett, kanske du vill kolla in denna artikel, som förklarar hur man startar ett program för försäljningsstöd.

10 Effektiva Öppna Försäljningsfrågor

Detta är en bra "startuppsättning" av öppna försäljningsfrågor för säljare att ställa när de vill bygga relationer och verkligen förstå varje prospekts unika situation och behov. De är avsedda att ställas under flera samtal och möten som en del av en värdebaserad försäljningsstrategi.

Innan du hoppar in i att ställa dina frågor, kom ihåg att om du arbetar med utgående försäljning, är det du som ringer prospektet. Så se till att erkänna direkt att du avbryter deras dag, och fråga om de är tillgängliga för att prata. Kom ihåg att göra det mesta av din introduktion – hur du positionerar dig själv och din produkt är en nyckelfaktor för hur sannolikt prospektet är att engagera sig. Detta är ett utmärkt tillfälle att väcka deras nyfikenhet och få dem att prata.

Utan vidare ado, här är tio öppna försäljningsfrågor som bör hjälpa dig att samla de insikter du behöver för att sälja mer effektivt!

1. Jag Vet "XYZ" Om Ditt Företag, Men Kan Du Berätta Lite Om Ditt Företag?

Detta är en bred fråga, som är en perfekt språngbräda för att samla information. Lyssna noga, samla insikter för att hjälpa till att informera dina följdfrågor.

När du ställer dina frågor, försök att möta prospektet på deras nivå. Om de är experter inom sin bransch, försök att matcha deras expertisnivå.

Å andra sidan, att framstå som för mycket av en expert kan vara skrämmande och ha motsatt effekt än vad du avser. Led alltid med lite information som visar att du har gjort din hemläxa om företaget och har anledning att tro att din lösning kan vara fördelaktig.

2. Vad Är Era Mål För "X" Tidsram?

Detta är en bred men ändå enkel fråga som kan se tre, sex eller till och med tolv månader framåt. Styr samtalet mot möjliga hinder för att få insikt om hur du kanske kan hjälpa till att rensa några av dessa hinder. Denna typ av öppna försäljningsfrågor ger en logisk samtalsflöde och positionerar dig som en partner och rådgivare som kan hjälpa prospektet att nå sina mål.

3. Vad Är Ditt Teams Huvudsakliga KPI:er?

Att bygga din pitch kring teamets KPI:er och hur din produkt kan hjälpa dem att nå dessa mått är ett utmärkt sätt att bygga en affärsgrund för att köpa din produkt.

4. Vad Är Ditt Teams Största Smärtpunkter?

Som en värdebaserad säljare är du i affären att hitta lösningar. Detta är den miljonfrågan, och den är utformad för att komma till kärnan av hur din lösning kan (eller inte kan) gynna prospektet.

Det är en fråga som kommer att ge information som hjälper dig att stänga affären eller diskvalificera leadet. Detta är ett utmärkt tillfälle att ställa följdfrågor för att få en djupare förståelse av prospektets situation, vilket kommer att hjälpa dig att skapa en demo eller pitch som visar att du verkligen förstår deras behov och har den bästa lösningen.

5. Har Budgeten Varit En Faktor I Varför Du Inte Har Åtgärdat Dessa Smärtpunkter?

Denna fråga är utformad för att ge en inblick i prospektets budget, vilket är en viktig faktor för huruvida de är ett kvalificerat lead eller inte. Notera att du inte frågar hur deras budget ser ut, du frågar hur budgetrelaterade bekymmer kan ha bidragit till deras nuvarande situation.

6. Vad Är Er Process För Att Utvärdera Nya Produkter Eller Tjänster?

Denna fråga bör ge insikt i viktiga detaljer om saker som intressenter och inköpsprocesser, vilket kan påverka försäljningscykeln. Det är också en möjlighet att taktfullt ta reda på om personen du pratar med är en beslutsfattare med inköpsmakt.

7. Vilken Lösning Använder Ni Nu?

Här försöker du ta reda på vad som har prövats och vad prospektet gillar och inte gillar med sin nuvarande lösning. En följdfråga om varför de valde den lösningen kan ge dig en uppfattning om deras tankegångar och möjliga invändningar, och hjälpa dig att sälja mot svagheterna i deras befintliga lösning.

8. Vilka Andra Lösningar Överväger Ni?

Det är vanligtvis en säker antagande att ett prospekt överväger flera lösningar. Att känna till din konkurrens kan hjälpa dig att spela på deras svagheter i din demo eller pitch. I dina följdfrågor, tveka inte att fråga om vad prospektet gillar och inte gillar med de andra lösningarna. Det är en djärv fråga, men du kommer inte att veta om du inte frågar.

9. Gå Igenom Din Nuvarande Process För...

Denna fråga tjänar två syften. För det första, det är ett sätt att bygga trovärdighet genom att bevisa att du förstår prospektets bransch. För det andra, det framkallar ett långt och specifikt svar som kan ge massor av användbara insikter om hur din produkt skulle kunna förbättra prospektets nuvarande situation. För att få ut det mesta av denna fråga, fråga om en mycket specifik process som bara någon med branschkunskap skulle veta att fråga.

10. Kan Du Ge Mig Ett Exempel På Det?

Alternativt kan du säga, "Kan du berätta mer om ...?" Båda är fantastiska följdfrågor eftersom de kräver ett detaljerat svar som garanterat kommer att vara fullt av specifika detaljer som du kan använda för att skräddarsy din pitch till där prospektet behöver mest hjälp. Detta kommer inte bara att hjälpa dig att pitcha mer effektivt, utan det kommer också att hjälpa till att etablera din trovärdighet som någon som lyssnar och vill hjälpa.

Använd KPI-Dashboards För Att Visa Din Framgång

När du har perfektionerat din teknik för att ställa öppna försäljningsfrågor kan du mäta och framhäva din framgång med hjälp av dessa 21 exempel på försäljnings-KPI:er och Plectos real-tids försäljningsprestanda dashboards.

Plecto integreras med de flesta stora försäljningsspårningsprogram för att erbjuda många alternativ för att anpassa dina KPI:er, datavisualisering och prestandaöverenskommelser.

Plattformen inkluderar också populära funktioner som topplistor, tävlingar och omedelbara meddelanden för att lägga till ett inslag av roligt i vardagliga uppgifter.

Registrera dig för en gratis demo idag, och se hur Plecto kan hjälpa din organisation att sälja mer effektivt!

Frågor och Svar

Varför anses öppna frågor vara överlägsna "Ja/Nej"-frågor i försäljningsprocessen?

"Ja" eller "nej" frågor ger mycket lite sammanhang och kan snabbt förvandla ett försäljningssamtal till ett förhör. Öppna frågor, å andra sidan, ger prospekter utrymme att prata, vilket är avgörande eftersom framgångsrika säljare vanligtvis gör endast 20% av pratandet medan prospektet gör 80%. Denna teknik gör att säljaren kan samla djupa insikter om prospektets smärtpunkter, budget och inköpsbehörighet samtidigt som de bygger förtroende och etablerar säljaren som en konsultativ expert snarare än bara en annan påträngande säljare.

Hur kan frågan "Vad är ditt teams huvudsakliga KPI:er?" hjälpa till att stänga en affär?

Att fråga om ett teams KPI:er (Nyckeltal) är ett utmärkt sätt att bygga en personlig affärsgrund för din produkt. När du vet exakt vilka mått prospektet mäts på kan du skräddarsy din pitch eller demo för att visa exakt hur din lösning kommer att hjälpa dem att nå dessa specifika mål. Detta flyttar samtalet från en generell produktpitch till en strategisk diskussion om hur du direkt kan bidra till deras professionella och organisatoriska framgång.

Hur ska en säljare använda frågan "Gå igenom din nuvarande process" för att bygga trovärdighet?

Denna fråga tjänar ett dubbelt syfte. För det första, genom att fråga om en specifik, branschstandardprocess, bevisar säljaren att de har den branschkunskap som krävs för att vara en betrodd rådgivare. För det andra, det framkallar ett detaljerat svar som avslöjar exakt var prospektets nuvarande arbetsflöde är ineffektivt. Att använda Plecto för att visualisera de potentiella förbättringarna – såsom en "före och efter" av pipeline-hastighet eller svarstider – gör lösningen konkret och hjälper prospektet att se den direkta affärsmässiga påverkan av att byta till din produkt.