Kvantitet vs Kvalitet: Hur man har mer meningsfulla försäljningsinteraktioner

Att göra försäljningsinteraktioner meningsfulla

Varför det är viktigt att bygga försäljningsrelationer

När du först börjar med försäljning lär du dig några saker direkt. En av de viktigaste försäljningsprinciperna som du kommer att lära dig tidigt är att du bör maximera antalet prospekt du kontaktar varje dag. Trots allt, fler kontakter kommer alltid att leda till fler försäljningar.

Eller hur?

Kanske inte.

En av de många viktiga lärdomar vi har lärt oss genom åren är att meningsfulla engagemang med prospekt är långt viktigare än ren samtalsvolym. Om du kan spendera tid på att lära känna ett prospekt och bygga en genuin relation, kommer den insatsen att vara mycket mer användbar i det långa loppet än att bara samla så många uppringningar som möjligt.

Detta sätt att tänka kan verka radikalt för den "gamla skolan" av försäljningsproffs, men det fungerar verkligen. I det här inlägget vill vi lyfta fram fyra viktiga skäl till varför det är viktigare att bygga relationer än att maximera din samtalsfrekvens.

Orsak 1: Omfamna dörrvakten

I alla utom de minsta organisationerna kommer det att finnas dörrvakter som hanterar olika uppgifter och förhindrar beslutsfattarna från att bli upptagna med försäljningssamtal hela dagen.

Den specifika rollen för denna dörrvakt inom organisationen kommer att variera från företag till företag, men det är ofta här försäljningsresan börjar. Om du ringer för att diskutera en produkt eller tjänst, kommer du att börja med dörrvakten snarare än beslutsfattaren.

Tyvärr försöker försäljningsproffs ofta att komma förbi dörrvakten så snabbt som möjligt. För det mesta gör dörrvakten inte mycket mer än att spela "försvar" - agera som en vägg mellan beslutsfattarna och omvärlden.

Detta är där du har en möjlighet att vara annorlunda. Istället för att leta efter den snabbaste vägen runt dörrvakten, välj att engagera den personen och värdera deras tid.

Om en dörrvakt inte kan fatta ett faktiskt köpbeslut, varför skulle du investera din tid med denna person? Det finns många potentiella fördelar –

• En inre allierad. Tänk på det – om du gör dörrvakten till ett fan av din produkt eller tjänst, kommer du plötsligt att ha någon som arbetar för dig inifrån! Den typen av påverkan är svår att få tag på, så ta inte det för givet. Du kanske stänger en affär i slutändan eller inte, men att ha någon som redan arbetar för företaget på din sida är ett stort steg i rätt riktning.
• Samla värdefull information. När du spenderar tid på att ha djupgående samtal med dörrvakten om företaget och dess behov, kommer du att lära dig mycket mer än du någonsin skulle kunna genom att forska på deras webbplats, osv. Den interna informationen du får från en dörrvakt kommer att vara mycket värdefull när du väl får chansen att presentera ditt erbjudande direkt för beslutsfattarna i organisationen.
• Förbättra dina odds. De som inte vill ha något att göra med dörrvakten förbättrar inte sina chanser att så småningom få lite av beslutsfattarens tid. Genom att utveckla en relation med den person som kommer att hjälpa dig att få det viktiga mötet, kommer det att finnas en bättre chans att få det att hända.

Orsak 2: Utnyttja ditt CRM

Tekniken som finns tillgänglig för dem inom försäljningsyrket idag är långt bortom vad någon kunde ha föreställt sig för bara en generation sedan. Moderna CRM-system är otroliga verktyg som allt för ofta tas för givna. När de används korrekt kan ditt CRM vara skillnaden mellan att stänga affärer och att jaga oändliga leads utan framgång.

En av de största nycklarna till att utnyttja ditt CRM framgångsrikt är helt enkelt att se till att alla i organisationen vet hur man använder det på rätt sätt. CRM-utbildning bör vara en av de första onboardingpunkterna för varje nyanställd eftersom korrekt underhåll av systemet kan vara en stor tillgång. Enkelt uttryckt, alla i organisationen som kommer att använda CRM:et i någon form eller fashion bör veta hur man använder det på rätt sätt.

Det är också bra att ha minst en person inom ditt team som är en verklig expert på den programvara som du använder. Detta är personen som alla vet att de kan vända sig till när de har ett problem eller behöver göra något utöver det vanliga. Det är inte rimligt att förvänta sig att alla ska vara experter på CRM:et, så hitta en eller två personer som kan ta på sig den rollen medan alla andra utbildas på en grundläggande, funktionell nivå.

Orsak 3: Ta och använd anteckningar

Detta är en uppenbar plats att gå från diskussionen om att använda ditt CRM eftersom anteckningar är en så vanlig smärtpunkts inom ett försäljningsteam. Ditt CRM har utan tvekan ett bra system för att hantera anteckningar som samlas in medan du pratar med leads. Dessa system har bara en brist – du måste faktiskt ange anteckningar för att de ska fungera!

Anteckningstagning bör vara inget mindre än en besatthet inom din försäljningsavdelning. Det är ingen överdrift att säga att anteckningar kan göra eller bryta många försäljningsmöjligheter, så ignorera inte värdet av denna grundläggande färdighet. Att lära alla som kommer att arbeta med leads att logga så många anteckningar som möjligt kommer att göra jobbet lättare för hela organisationen på lång sikt.

De bästa anteckningarna går långt bortom grunderna för ett telefonsamtal med ett lead. Till exempel kan en grundläggande anteckning registrera att ett samtal gjordes, tid och datum för samtalet, och namnet och titeln på den person du pratade med. Dessa är viktiga punkter att fånga, men det finns så mycket mer som kan registreras.

Nämnde leadet något som kan indikera att de inte är en bra potentiell kund? Vad sägs om organisationsstrukturen och vem som kommer att fatta beslut? Finns det en bra tid att ringa tillbaka, eller en dålig tid? Listan över potentiella anteckningar kan bara fortsätta och fortsätta och fortsätta.

Slutligen, den sista punkten att göra i denna sektion handlar om att använda dessa anteckningar. Att registrera dem är en bra början, men de måste konsulteras igen innan nästa kontakt med leadet. Detaljerade anteckningar kan rädda dig från att göra kostsamma misstag och kan ge dig en liten bit information att använda som en konversationsstartare för det nästa samtalet.

Orsak 4: Humanisera med personalisering

Glöm inte att du fortfarande säljer till människor i vad som snabbt har blivit en digital värld. Det finns verkliga, levande människor som driver den organisation du säljer till och att erkänna den faktorn kommer att hjälpa dig att utveckla bättre relationer och stänga fler affärer. Dessa människor har känslor och familjer precis som vi andra.

Så, hur kan du personalisera dina försäljningsinsatser för att koppla på en mänsklig nivå? Video är en bra plats att börja. Tekniken gör det enkelt att fånga en snabb video och skicka den till ett lead. Du kommer bara att investera några minuter av din tid i en sådan video, och du vet aldrig vilka relationer som kan växa ur dessa snabba personliga meddelanden.

Det är lätt att bli beroende av hastighet i försäljningsvärlden, men kvalitetsinteraktioner kommer alltid att överträffa kvantitet. Att lära dina team att bygga relationer med leads är en kraftfull sak, och det kan ta ditt företag till nya höjder.