KPI Library
Antall tapte avtaler
Antall muligheter som ikke har blitt kunder.
Antall muligheter som ikke har blitt kunder.
Denne KPI-en teller antall avtaler som salgsteamet ditt ikke har vært i stand til å avslutte i løpet av den siste perioden. Dette betyr potensielle kunder som til slutt har bestemt seg for ikke å være kunder for selskapet ditt. Dette betyr ikke nødvendigvis at salgsteamet ditt har en negativ ytelse, siden noen muligheter kanskje ikke er kvalifisert til å bli kunder. Du kan imidlertid ønske å filtrere ut de ukvalifiserte leads i første samtale, før de blir til muligheter. På denne måten vil du vise det mest nøyaktige tallet og, følgelig, få en mer realistisk konverteringsrate. Selv om perioden som vurderes i KPI-en kan variere fra virksomhet til virksomhet, er det sikkert at denne metrikken er en del av målene til et selskap. Tross alt er avtaler der en stor del av inntektene kommer fra, så du vil vite hvor mange potensielle kunder du mister - og begynne å konvertere dem. Bortsett fra tallet i seg selv, kan det også gi deg mer innsikt i ytelsen til dine siste handlinger. Hvis dette tallet øker, kan det være lurt å revurdere strategien din for å øke konverteringen til faktiske kunder.
KPI Eksempel
Hva er antallet tapte avtaler?
Den tapte avtaler KPI-en teller antall avtaler som salgsteamet ditt ikke har vært i stand til å avslutte i løpet av den siste perioden. Kort sagt: potensielle kunder som til slutt har bestemt seg for ikke å bli kunder.
Dette kan skje av en rekke grunner:
- en potensiell kunde mottok et bedre tilbud fra en konkurrent,
- dårlig timing,
- eller kanskje potensielle kunder bare sluttet å svare.
Dette betyr ikke nødvendigvis at salgsteamet ditt presterer dårlig, ettersom noen muligheter kanskje ikke er kvalifisert til å bli kunder. Du kan imidlertid ønske å holde en oppdagelsessamtale for å filtrere ut eventuelle ukvalifiserte leads. På denne måten vil du vise det mest nøyaktige tallet og, følgelig, få en mer realistisk konverteringsrate.
Hvorfor er antallet tapte avtaler viktig?
Selv om perioden som vurderes i denne KPI-en vil variere mellom virksomheter, forblir den overordnede metrikken viktig uansett. Tross alt er nye avtaler hvordan du tjener penger, så du vil vite hvor mange potensielle kunder du mister – og hvordan du kan begynne å konvertere dem.
Bortsett fra tallet i seg selv, kan det også gi deg mer innsikt i ytelsen til dine siste handlinger. Hvis dette tallet øker, kan det være lurt å revurdere salgsstrategien din for å øke konverteringsraten.
Som med mange andre KPI-er, kan antallet tapte avtaler gi en indikasjon på styrken i salgs- og markedsføringsinnsatsen din. Å vite årsakene til at leads forlater avtaler vil også gi deg direkte innsikt i de områdene av produktet eller forretningsmodellen din som du trenger å forbedre. Av den grunn er det avgjørende å samle inn data om statusen til avtalene dine, enten de lykkes eller mislykkes.
Hvordan redusere antallet tapte avtaler
Fordi dette er en “negativ” KPI, er det viktig å gjenkjenne årsakene som problemer, og også gjenkjenne de spesifikke løsningene for å bøte på disse problemene.
Basert på denne artikkelen fra Dataflo, her er noen grunner til at potensielle kunder kan forlate en avtale før fullføring, og hva du kan gjøre for å adressere hvert problem:
Kvalifiser dine leads!
Dette er grunnen til at det er av største viktighet å definere – og forbedre – din ICP (ideelle kundeprofil). Å målrette feil profil, eller ikke fastsette en tydelig fra starten av, kan resultere i at virksomheten og kunden ikke ser øye til øye.
Følg opp dine leads!
Hvis du har en lovende lead, fortsett med det! Sørg for å forfølge dine leads med målrettede annonser og innhold.
Revurder dine produkttilbud for å gjøre dem mer konkurransedyktige.
Hvis potensielle kunder forlater selskapet ditt for konkurrenters tilbud ofte, er det absolutt verdt å revurdere kombinasjonen av pris/tjenester. Hva kan justeres i tilbudet ditt for å gjøre det mer attraktivt enn konkurrentenes tilbud?
Finn ut hvorfor en potensiell kunde forlot avtalen.
Selv om det ikke er din feil, er det viktig å samle inn data om hvorfor avtalen din kollapset. For eksempel, hvis nettstedet krasjet mens kunden din betalte, er dette en alvorlig UX-feil som må adresseres umiddelbart.
Andre KPI-er som ligner på antallet tapte avtaler inkluderer: