Ledende nordisk kommersiell forsikringsfirma øker B2B-salg med 50% ved hjelp av Plecto

Utfordringen

Det ligger i detaljene

Bobby Corvalan, leder for SME-salg ved If Erhvervsforsikring sitt kontor i København, hadde et problem: han kunne ikke nøyaktig spore salgstallene for forsikringsteamet sitt for den inneværende måneden. Dette førte til inkonsekvenser i registreringen.

For eksempel, hvis en selger i en av Bobbys team gjorde et salg i begynnelsen av november, men salget trådte i kraft 1. desember, ville salget feilaktig vises i novembers budsjett. Salget ville da bli registrert i november, til tross for at salget først trådte i kraft i desember.

“Det er derfor vi trengte Plecto for å fremheve salgene vi har gjort nå, i denne måneden,” sier han.

Et motivasjonsløft

I tillegg til denne ulempen med ledelsesregistrering, var det et annet problem: salgsteamet trengte et ytelsesløft.

Bobby innså at dette måtte skje ved å skape ekstra ansvar, og dermed ekstra motivasjon, for teamet til å prestere på et høyt nivå. For eksempel, i stedet for å sende kundeanrop videre til forretningssenteret, kunne salgsteamet hjelpe dem direkte.

“Forretningssenteret har også et budsjett—det vil si, noen KPI-er de må leve opp til,” sier Bobby. “Så vi måtte finne en måte å motivere salgsteamet på, så de ikke bare gjør en slags serviceanrop som går noe sånt som, ‘Er det noe annet jeg kan hjelpe deg med?’ ‘Nei,’ og så ta et nytt anrop. Vi måtte spørre om kundens atferd litt mer.”

Til slutt sier Bobby at problemet kontoret hans sto overfor var kulturelt – å få ansatte til å forstå hvordan deres individuelle innsats bidrar til teamets beste.

“De som alltid ikke presterer godt er de som sier, ‘Åh, jeg er ikke komfortabel med å vise tallene mine.’ Og så fører det til praten: ‘Hvorfor vil du ikke det? Vi er et team, vi må fokusere på teammål, ikke bare individuelle mål. Men hvis alle bare legger inn sin lille del, så når vi målene våre.’

“Vi hadde mange samtaler om dette, men det er et spørsmål om kultur vi måtte endre.”

“Forretningssenteret har også et budsjett—det vil si, noen KPI-er de må leve opp til. Så vi måtte finne en måte å motivere salgsteamet på, så de ikke bare gjør en slags serviceanrop som går noe sånt som, ‘Er det noe annet jeg kan hjelpe deg med?’ ‘Nei,’ og så ta et nytt anrop. Vi måtte spørre om kundens atferd litt mer.”

Løsningen

La spillene begynne!

Bobby forsto at den beste måten å introdusere Plecto til teamet og endre kulturen ville være via en av Plectos hovedfunksjoner –gamification. Med dette i tankene begynte Bobby å arrangere utfordringer for ansatte.

Den første ble holdt sommeren 2023 og involverte fem team trukket fra forskjellige avdelinger, som jobbet sammen for å oppnå et sett mål om et visst antall poeng. Salgsagenten ville tjene fem poeng hvis det gjorde et salg til en ny kunde, eller hvis ytterligere informasjon ble samlet inn om kunden når de solgte et forsikringstilbud.

“Teamene kunne jobbe sammen på en morsom måte og følge stangen som bare gikk opp mer og mer, og de nådde målet,” sier Bobby.

Og hva var målet?

“Det var åtte millioner poeng, eller noe sånt,” bemerker han nonchalant.

“Men de nådde det, så de fikk gratis iskrem hele sommeren!” legger han til med et latter.

Dette var bare begynnelsen. Bobby holdt en annen poengbasert konkurranse for teamet sitt, denne gangen med fokus på ansvarsforsikring. Denne konkurransen var sentrert rundt tre områder: salg av forsikring, sende et tilbud, og motta tilbakemelding. I dette tilfellet bestod tilbakemelding av å samle informasjon som ville hjelpe Ifs forretningssenterteam med å oppgradere i fremtiden, eller sette kunden opp med en elektronisk betaling.

Salg av ansvarspakker økte selvfølgelig i løpet av denne perioden.

Suksessen til disse konkurransene har gitt ytterligere inspirasjon til Bobby, og fått ham til å omtenke arbeidsnatur i kontoret sitt.

“Vi tenkte, ok, vi må lage flere små konkurranser over en lang periode. Vi vil ha dem to eller tre ganger per kvartal, bare for å gjøre noe annet i de ansattes daglige arbeid.

“Selvfølgelig er de ansvarlige for å engasjere seg med kunden, men det er vårt ansvar som ledere å gjøre det morsomt for dem.”

Målrettet hjelp for ansatte

I tillegg til å øke salget for hele teamet, hjalp adopsjonen av Plecto med å løse problemet med ansattmotivasjon, ettersom salgsmålene nå kunne tilpasses individuelt. Rådgivere som sannsynligvis trenger ekstra motivasjon, som nye ansatte, kan spesifikt målrettes av ledelsen for ferdighetsutvikling.

“Vi prøver også å utvikle nye agenter, fordi kanskje vi ikke burde sette de samme KPI-ene for dem,” sier Bobby. “Vi kan sette dem opp individuelt med andre rådgivere og si, ‘Ok, du har bare vært her ett år; du bør ikke settes opp med fyren som har vært her i 20 år. Så du vil starte her, og dette er kriteriene dine.’”

I tillegg har bruken av Plecto gjort det mulig for Bobby å løse problemet med sanntids salgstall. “Fra et leders perspektiv, er det også en enkel måte for oss å se ytelsen, akkurat her og nå,” sier han.

Hvor tidligere en controller ville lage utallige rapporter som salgsteamet måtte gå inn og se på, er hele teamet med Plecto mer fokusert på ytelsen sin på grunn av den forbedrede tilgjengeligheten. “Vi kan bare legge tallene opp på dashbordskjermen, og alle kan se dem, akkurat her, akkurat nå,” sier Bobby.

“Vi prøver også å utvikle nye agenter, fordi kanskje vi ikke burde sette de samme KPI-ene for dem. Vi kan sette dem opp individuelt med andre rådgivere og si, ‘Ok, du har bare vært her ett år; du bør ikke settes opp med fyren som har vært her i 20 år. Så du vil starte her, og dette er kriteriene dine.’”

Resultatene

Salg gjennom taket

Adopsjonen av Plecto i Bobbys team har ført til bemerkelsesverdige resultater.

“Vi avsluttet året med omtrent 50% mer salg,” sier Bobby.

Selvfølgelig er han rask til å legge til at denne imponerende statistikken ikke utelukkende skyldes adopsjonen av Plecto. Å oppnå en spennende metrikk som dette gir imidlertid mening når man vurderer hvor mye salgskulturen på kontoret har endret seg.

“Vi kan se at rådgivere har en annen tankegang om salg i dag,” sier Bobby. “For ett år siden sa de alltid, ‘Ja, vi snakker mye om salg, men vi er ikke salgsrådgivere. Vi er forsikringsrådgivere. Vi vil bare rådgive kunden.’ (Men) ser man tilbake over ett år, har vi gjort store skritt i salgskulturen her.”

Resultatet? Langsiktige fordeler for både kunden og forsikringsgiganten. Mens opplevelsen for kundene som fikk mer relevante produktanbefalinger og hjelp ble forbedret, kunne Bobby forbedre samsvaret mellom salgsteamet og forretningssenterets støtte-team – så mye at portene for oppgradering av kunder ble virkelig åpnet, og ytelsen til serviceteamet har reflektert dette.

Feiring av rådgiversuksess

Bruken av Plecto har endret måten Bobbys kontor nærmer seg personlig suksess. Tidligere, sier Bobby, ville teamet anerkjenne de rådgiverne som vant et høyt antall små salg, mens de ignorerte de som gjorde færre, men større salg.

Med Plecto er imidlertid ting annerledes. “Vi kan finne de ansatte som er bak kulissene i tallene fordi kanskje de skaffer større kunder,” sier Bobby.

"Vi bør ikke bare bruke Plecto til å fremheve alle de store salgene, men folk må fremheve teamytelsen og hvordan de kan ta noen av de lavere rådgiverne med på den reisen og få dem opp. Så jeg vil si fokuset ikke er på å få topp 10 prosent opp, men å få noen av de andre ansatte til å prestere 10 til 15 prosent bedre."

“Vi må se hvem vi må gratulere for å jobbe godt, fordi du kan være en god rådgiver hvis du hjelper 100 kunder. Men andre rådgivere gjør det like bra på en liten måte.”

Til slutt, hvordan beskriver Bobby Plecto?

"Det er enkelt å bruke. Det er enkelt for ansatte å sette inn tallene sine, og enkelt for lederne å faktisk tilpasse dashbordet sitt akkurat slik de vil ha det."

Øk salget til forsikringsbyrået ditt med Plecto Dashboards

Gleder du deg til å forbedre kontorkulturen din, forbedre datasporing og øke ansattytelsen som If Forsikring?

Bestill en personlig demo, og begynn å maksimere byråets potensial i dag.

Sjekk ut noen raske lenker til If Forsikrings vinnende formel her:

• Gamification fra Plecto
• Oppdag Plecto sanntids Dashboards

*Ansvarsfraskrivelse: Vi er forpliktet til dataprivacy. Alle dashbordbilder i dette blogginnlegget er levert av vår kunde, If Forsikring. Navn, identifikasjonsbilder og noen data har blitt endret for sikkerhet. Plecto får ikke tilgang til kundedashbord uten skriftlig samtykke.