Logg inn
Hva er en salgsprosess? Faser, lengde og hvordan forkorte den
Hva er en salgsprosess? Lær om de 7 fasene, hvordan beregne lengden på salgsprosessen, hva som forsinker den og 9 måter å forkorte den på.
Din salgsprosess er klokken som sitter bak hver prognose. Den bestemmer hvor raskt en ny leads blir inntekt, hvor mange avtaler en selger kan håndtere samtidig, og hvor lang tid en ansettelsesbeslutning tar å betale tilbake. Denne guiden forklarer hva en salgsprosess er, går gjennom de syv fasene med et utgangskriterium og en metrikk for hver, viser hvordan man beregner lengden på salgsprosessen, og lister opp ni måter å forkorte den på. For pipeline-visningen av de samme avtalene, se vår guide til salgs pipeline.
Hva er en salgsprosess?
En salgsprosess er den repeterbare serien av steg, og tiden de tar, som et selskap går gjennom for å gjøre en potensiell kunde til en betalende kunde. Den starter når du først identifiserer eller engasjerer en potensiell kjøper og avsluttes når avtalen er lukket, vunnet eller tapt. Den forløpte tiden mellom disse to punktene er lengden på salgsprosessen.
To ting er samlet i begrepet. Den ene er sekvensen: prospektering, kvalifisering, presentasjon, avslutning og så videre. Den andre er varigheten: en salgsprosess kan være en enkelt telefonsamtale eller atten måneder med møter, avhengig av hva du selger og hvem som kjøper det.
Hvor et team starter klokken er viktig. Noen teller fra første kontakt, andre fra når en mulighet opprettes i CRM-systemet. Begge er gyldige. Velg en definisjon, skriv den ned og bruk den på hver avtale, ellers vil tallene dine ikke være sammenlignbare på tvers av selgere og kvartaler.
Salgsprosess vs salgsprosess vs salgs pipeline
Disse tre begrepene brukes ofte som om de var én ting. De beskriver forskjellige perspektiver på det samme arbeidet:
| Begrep | Hva det beskriver | Spørsmålet det svarer på |
|---|---|---|
| Salgsprosess | Fasene en avtale går gjennom og hvor lang tid det tar fra første kontakt til avslutning | Hvor lang tid tar det å vinne en kunde? |
| Salgsprosess | Spillboken: hva selgere skal gjøre, si og sende i hver fase | Hva skal en selger gjøre neste? |
| Salgs pipeline | Den levende listen over åpne avtaler, etter fase og verdi | Hvor mange avtaler har vi og hva er de verdt? |
Kort sagt, syklusen er tidsdimensjonen, prosessen er instruksjonsmanualen, og pipelinen er inventaret. Hvis du vil ha inventarperspektivet, les vår salgs pipeline guide. For å se hvordan sykluslengde kombineres med avtaletall, avtalesum og vinnerate, les om salgsfart.
De 7 fasene av salgsprosessen
De fleste team bruker en eller annen versjon av syv faser. Navnene varierer, og korte transaksjonelle salg hopper over eller slår sammen trinn, men dette er et solid utgangspunkt. Hver fase bør ha et utgangskriterium, den spesifikke hendelsen som lar en avtale gå videre, slik at selgere ikke fremmer avtaler basert på magefølelse.
| Fase | Hva skjer | Utgangskriterium | Metrikk å følge med på |
|---|---|---|---|
| 1. Prospektering | Selgere eller markedsføring identifiserer personer og selskaper som kan kjøpe. | En potensiell kunde passer til din ideelle kundeprofil og blir kontaktet. | Nye kvalifiserte leads per uke |
| 2. Tilknytning | Første kontakt via e-post, telefon eller sosiale medier, eller den potensielle kundens egen henvendelse. | Den potensielle kunden svarer eller booker en samtale. | Responsrate, lead-responstid |
| 3. Kvalifisering | Selgeren sjekker behov, budsjett, tidslinje og hvem som bestemmer. | Den potensielle kunden møter dine kvalifiseringskriterier. | Lead-til-mulighet-rate |
| 4. Oppdagelse og presentasjon | Selgeren avdekker problemet i dybden, deretter demonstrerer løsningen mot det. | Den potensielle kunden bekrefter problemet og ber om et forslag. | Demo-til-forslag-rate |
| 5. Forslag og innvendinger | Et skreddersydd tilbud sendes og bekymringer om pris, risiko eller timing håndteres. | Innvendinger er løst og kjøperen vurderer vilkårene. | Dager i fase, forslag-vinn-rate |
| 6. Avslutning | Vilkårene er enige, kontrakten er signert eller avtalen er tapt. | Signert kontrakt, eller en avtalt grunn for lukket-tapt. | Vinn-rate, gjennomsnittlig avtalesum |
| 7. Oppfølging | Onboarding, sjekker inn, oppsalg og forespørsel om henvisninger. | Kunden er aktiv og har blitt bedt om en henvisning. | Tid til første verdi, henvisninger per kunde |
De første tre fasene handler om å finne den rette kjøperen. Faser 4 og 5 er der mest tid brukes i et komplekst salg. Fase 7 er lett å glemme, men henvisninger og utvidelsesavtaler har vanligvis de korteste syklusene av alle du vil kjøre.
Hvordan beregne lengden på salgsprosessen
Lengden på salgsprosessen er det gjennomsnittlige antallet dager det tar å avslutte en avtale. Formelen er enkel:
Lengde på salgsprosess = totale dager på lukkede avtaler ÷ antall lukkede avtaler
For hver avtale, trekk startdatoen fra lukket dato, legg sammen resultatene og del på antall avtaler. Bruk samme startpunkt for hver avtale og mål over en fast periode, for eksempel et kvartal.
Eksempel på lengde på salgsprosessen
Ta fem avtaler som ble lukket forrige kvartal (fiktive tall):
| Avtale | Dager fra mulighet opprettet til lukket |
|---|---|
| A | 22 |
| B | 35 |
| C | 41 |
| D | 48 |
| E | 214 |
Den gjennomsnittlige lengden på salgsprosessen er (22 + 35 + 41 + 48 + 214) ÷ 5 = 72 dager. Men fire av fem avtaler ble lukket på 48 dager eller mindre. Medianen, den midterste verdien, er 41 dager.
Gjennomsnitt vs median salgsprosess
En treg avtale drar gjennomsnittet langt over hva en typisk avtale ser ut som. Det er derfor du bør følge med på medianen sammen med gjennomsnittet, og se på avvikene med vilje: hvorfor tok avtale E syv måneder? Hvis svaret er en engangs juridisk gjennomgang, overdriver gjennomsnittet din normale syklus. Hvis det er et mønster, har du funnet et prosessproblem.
Bestem også hvordan du skal behandle tapte avtaler. Vunnet- kun sykluslengde forteller deg hvor lang tid det tar å vinne. Å inkludere tapte avtaler forteller deg hvor lang tid du bruker på avtaler som ikke fører noe sted, noe som ofte er det mer nyttige tallet for coaching. For KPI-definisjonen og dens plass ved siden av andre salgsmetrikker, se gjennomsnittlig lengde på salgsprosessen.
Hva gjør en salgsprosess lengre eller kortere
Sykluslengde er sjelden et problem bare for selgeren. Disse faktorene setter grunnlinjen:
- Avtalesum: større forpliktelser får mer granskning, flere godkjenninger og flere innkjøpstrinn.
- Antall beslutningstakere: hver ekstra interessent legger til møter, innvendinger og kalenderforsinkelser.
- B2B vs B2C: forbrukere bestemmer alene og raskt, mens bedrifter bestemmer som komiteer.
- Inngående vs utgående: inngående leads har allerede vist interesse, så de beveger seg vanligvis raskere enn kalde utgående prospekter.
- Produktkompleksitet: hvis kjøperen trenger en prøve, integrasjonsplanlegging eller sikkerhetsgjennomgang, strekker syklusen seg.
- Byttekostnad: å erstatte et eksisterende verktøy betyr migrering, opplæring og risiko, så kjøpere tar lengre tid.
- Sesongmessighet og budsjett-sykluser: avtaler kan stoppe opp til neste budsjettperiode eller regnskapsår.
Typiske områder følger fra disse faktorene. Et lavprisselvbetjent produkt kan lukkes på dager. Et B2B-salg tar vanligvis uker til noen måneder. Store bedriftsavtaler med innkjøp og juridisk gjennomgang kan ta mer enn et år. Publiserte gjennomsnitt varierer mye etter bransje og kilde, så bruk dem som kontekst og sammenlign med din egen historie først, delt opp etter segment.
B2B salgsprosess
En B2B salgsprosess er lengre og mer lagdelt enn en forbrukerprosess fordi kjøpet er en forretningsbeslutning. Flere personer er involvert, hver med en annen bekymring: brukeren bryr seg om arbeidsflyt, lederen om resultater, økonomi om kostnader og IT om sikkerhet.
Det endrer hvordan selgere bør jobbe:
- Kartlegg kjøpsgruppen tidlig. Identifiser mesteren, den økonomiske kjøperen og eventuelle blokkere i de første to fasene, ikke de siste to.
- Forvent et sikkerhets-, juridisk eller innkjøpstrinn og spør om det under kvalifisering, så det ikke overrasker deg på forslagstadiet.
- Hold flere tråder i live. En avtale som avhenger av en enkelt kontakt stopper opp når den personen går på ferie.
- Enes om en gjensidig plan. En delt tidslinje med datert neste steg holder begge parter ærlige om når en beslutning vil bli tatt.
En B2B salgsprosess har også flere steder å miste tid, noe som er grunnen til at det er viktigere å spore dager per fase enn totalen alene.
9 måter å forkorte salgsprosessen på
- Stram inn kvalifiseringen. Bruk selgerens tid kun på potensielle kunder med et reelt behov, budsjett og tidslinje. Svake leads forlenger gjennomsnittet uten å bli lukket.
- Svar raskt på inngående leads. Hastighet til første kontakt er en av de billigste forbedringene som er tilgjengelige. Spor lead-responstid og gjør den synlig.
- Involver beslutningstakere tidlig. Spør i første samtale hvem andre som må overbevises, og få dem inn i samtalen før forslaget.
- Bruk kjøperens foretrukne kanal. Noen potensielle kunder lever i e-post, andre svarer bare på telefon. Følg deres ledelse.
- Gi selgerne klar til bruk innhold. Case-studier, en prisforklaring, et sikkerhetsoppsummering og en ROI-mal svarer på innvendinger uten å vente på interne godkjenninger.
- Sett et neste steg i hver samtale. Hver åpen avtale bør ha en datert neste handling. Avtaler uten en er de som driver bort.
- Forenkle tilbudet og papirarbeidet. Standardpakker, e-signatur og forhåndsgodkjente kontraktsvilkår fjerner dager fra avslutningen.
- Finn den tregeste fasen og fikse den. Hvis avtaler sitter i uker mellom forslag og beslutning, coach på håndtering av innvendinger eller legg til en frist-drevet grunn til å bestemme.
- Coach på tallene. Gå gjennom sykluslengden per selger i en-til-en møter. Selgere med raskere sykluser gjør ofte noe spesifikt du kan lære bort.
Å forkorte syklusen bør ikke bety å presse kjøpere. Hvis vinneraten faller mens sykluslengden synker, har du hastet avtaler du uansett ville vunnet. Les alltid de to metrikene sammen.
Hvordan spore lengden på salgsprosessen på et dashboard
Du kan ikke forbedre det du bare ser ved kvartalsavslutning. CRM-systemet ditt har allerede datoene du trenger, så jobben er å gjøre dem synlige mens avtaler fortsatt er åpne. Et godt salgsprosess dashboard viser:
- Gjennomsnittlig og median sykluslengde for perioden, med forrige periode ved siden av.
- Dager i hver fase, for å finne hvor avtaler stopper opp.
- Sykluslengde per selger, så coaching retter seg mot riktig person.
- Sykluslengde etter segment og avtalesum, så noen store avtaler ikke skjuler mønsteret.
- Aldring av åpne avtaler, som betyr avtaler som har vært åpne lenger enn din typiske syklus.
Plecto kobles til CRM-systemet ditt, inkludert Salesforce, HubSpot og Pipedrive, og henter avtaler inn i sanntidsdashboards. Beregnede felt kan bruke DateDiff på to datofelt, for eksempel opprettelsesdato og lukket dato, for å gjøre dem til en varighet du kan gjennomsnittlig, dele etter selger eller segment og vise på et team-skjerm. Plecto legger også til konkurranser slik at selgere har en grunn til å holde avtaledatoene sine oppdaterte.
Sykluslengde er et av mange tall en salgsleder vurderer. For det bredere settet, se våre lister over KPI-er for salgsledere og 21 salgs KPI-er.
Konklusjon: mål salgsprosessen din, og jobb med den
En salgsprosess er bare nyttig hvis du måler den konsekvent. Definer hvor den starter og slutter, spor medianen så vel som gjennomsnittet, og bryt den ned etter fase, selger og segment. Deretter fikser du den tregeste fasen først. For å sette disse tallene på en live skjerm for teamet ditt, utforsk Plectos salgsdashboards.
Spørsmål
Vanlige spørsmål om salgsprosessen
En salgsprosess er serien av steg et selskap følger, og tiden det tar, for å gjøre en potensiell kunde til en kunde. Den går fra første kontakt eller identifisert lead til en lukket avtale, vunnet eller tapt. Den forløpte tiden mellom disse to punktene kalles lengden på salgsprosessen.
Salgsprosessen deles vanligvis inn i syv faser: prospektering, tilknytning, kvalifisering, oppdagelse og presentasjon, forslag og håndtering av innvendinger, avslutning, og oppfølging. Navnene varierer etter selskap, og korte salg kan slå sammen trinn. Hver fase fungerer best med et klart utgangskriterium som forteller en selger når en avtale kan gå videre.
Legg sammen antall dager hver lukket avtale tok, fra et fast startpunkt som opprettelse av mulighet til lukket dato, og del deretter på antall lukkede avtaler. Rapportér også medianen, fordi en unormalt treg avtale kan trekke gjennomsnittet langt over hva en typisk avtale ser ut som.
Det finnes ikke noe universelt godt tall. Det avhenger av avtalesum, antall kjøpere, bransje og om leaden er inngående. Et selvbetjent produkt kan lukkes på dager, et B2B-salg på uker eller måneder. Sammenlign din egen syklus over tid og etter segment, og les den sammen med vinnerate.
Salgsprosessen er spillboken som forteller selgere hva de skal gjøre i hvert steg, som hvilke spørsmål de skal stille og hvilke materialer de skal sende. Salgsprosessen beskriver reisen en avtale tar gjennom disse stegene og hvor lang tid det tar. Du designer prosessen, og du måler syklusen.
B2B-kjøp involverer vanligvis flere beslutningstakere, større budsjetter, og sikkerhets-, juridiske eller innkjøpsvurderinger. Hver av dem legger til møter og godkjennings tid. B2C-kjøpere bestemmer vanligvis alene, med mindre risiko og lavere kostnader, så de kan gå fra interesse til kjøp på et enkelt besøk eller samtale.
Start din gratis 14-dagers prøveperiode i Plecto i dag.
Liker du artikkelen? Del den:
