Moderne salgsgamification: Overgang fra individuell konkurranse til teamoppdrag

Moderne salgsgamification: Overgang fra individuell konkurranse til teamoppdrag

Se for deg dette:

Medlemmene i salgsteamet ditt konkurrerer mot hverandre. De streber etter å gjøre sitt beste for å oppnå de satte målene og treffe vanskelige mål, i håp om å tjene de ettertraktede belønningene og anerkjennelsen de så fortjener.

Problemet? Mens noen blir anerkjent og feiret for sine prestasjoner, ender andre opp med å føle seg underlegne og presset til å gjøre det bedre neste gang. Dette reiser de største spørsmålene: Er teammedlemmene dine virkelig suksessfulle i salg? Og lykkes hele teamet ditt virkelig?

Bygg din egen

I mange år har salgsytelse inneholdt å sette opp rangeringer og individuelle mål. Tydeligvis en vinner-tar-alt tankegang. Målet var enkelt: gjør salg til et spill, der teammedlemmene spiller for å vinne!

I de tidlige dagene ga alt dette mening: dashbordene var klumpete og statiske, og teamene drev på ren konkurranseenergi. Imidlertid har salget endret seg: kjøpskomiteene er større, og salgssykluser er lengre.

Derfor ser suksess nå mer ut som en stafett enn en individuell sprint. Hva betyr det? Det gamle spillet passer ikke lenger.

Ikke bekymre deg; Denne siden tar for seg moderne salgsgamification for å hjelpe teamet ditt med å gå fra individuelle konkurranser til teamoppdrag. Les videre for å lære hvordan du designer og implementerer dette mens du veier fordeler og ulemper. La oss gå!

Tradisjonell vs. Moderne salgsgamification

Forståelse av tradisjonell individuell konkurranse

Når det gjelder salg, pleide den tradisjonelle modellen å ta rampelyset: individuell konkurranse. Men selv i dag forblir den ytelsesmodellen for de fleste selskaper eller organisasjoner.

Tenk på rangeringer, individuelle kvoter med SPIFFs knyttet til, trofé-e-poster med ett navn i lys, og priser og fordeler for toppytende. Dette er de kjente mekanismene.

Her er saken: De skaper hastverk, spesielt nær slutten av måneden. De utløser også sosial sammenligning. Mens dette kan øke medarbeidermotivasjonen for noen representanter, skaper det press og øker angst for andre.

Psykologi er virkelig komplisert. Mens konkurranse kan få frem det beste i noen mennesker, kan det få frem det verste i andre. En overavhengighet av eksterne belønninger har blitt knyttet til fall i indre motivasjon. Det skjer når konkurransen slutter og/eller belønningen forsvinner.

• Selvbestemmelsesteori forsterker det ovennevnte: kontrollerte belønninger kan undergrave indre driv i visse sammenhenger.

I mellomtiden kan gamification fungere. For det meste. Bare ikke universelt.

• En godt sitert gjennomgang avdekket sannheten: resultater er sterkt kontekstavhengige, og designkvalitet betyr mye.

Den menneskelige kostnaden henger også igjen: kronisk stress og utbrenthet viser seg raskt i høytrykks arbeidsmiljøer.

• WHO klassifiserer utbrenthet som et yrkesfenom på grunn av kronisk arbeidsstress som ikke har blitt håndtert på en vellykket måte.

• Gallup sporer også rekordhøyt arbeidsstress, som viser en sterk sammenheng mellom engasjement og oppbevaring.

Dette gjelder også utover salgsteam.

Lær av Grant Aldrich, grunnlegger av Preppy. Han ser en lignende utfordring i hvordan organisasjoner motiverer folk til å prestere.

I nettbasert utdanning hevder han at selvstyrte lærere er spesielt utsatt for sammenligningsdrevet utbrenthet. Han bemerker at regelmessig konkurranse kan ta oppmerksomheten bort fra langsiktig vekst.

Aldrich sier: "Når hver prestasjonsutfordring handler om å være nummer én, kan folk miste fokus på ekte læring og kontinuerlig forbedring. Selvfølgelig kan konkurranse gi et raskt løft. Imidlertid kommer varig ytelse fra å gi folk grunnene til å fortsette å vokse og bidra."

Hans poeng gjelder også salgsgamification. Rangeringer kan motivere toppytende. Imidlertid kan de få andre til å føle at de alltid taper. Over tid kan det dempe kunnskapsdeling og ekte teamarbeid.

Utforske moderne teamoppdrag

Teamoppdrag gjør mer enn det som møter øyet. Hvorfor? De omformulerer "spillet" fra hvem som vinner til hvordan vi vinner sammen. I stedet for å belønne en enkelt helt, setter de et delt mål for teamet.

Derfra knytter de belønninger til gruppeutfall. Ta Plectos salgskonkurranse for eksempel. Se hvordan de skaper en kultur av sunn konkurranse og samarbeid gjennom salgsteamgamification nedenfor.

Så, du lurer kanskje på: hvorfor skiftet?

Samarbeid er hvordan moderne salgsavtaler blir gjort. Men det tar hensyn til følgende:

• Kjøpskomiteer forventer dybde fra flere roller.

• Mental helse og velvære betyr mer enn de pleide å gjøre.

• Team ønsker å opprettholde ytelse uten konstant adrenalin.

• Teknologi gjør kommunikasjon og koordinering mye enklere og raskere.

Dette skiftet er også relevant i utdanning og teknologi.

Ta det fra Vladyslav Sokol, administrerende direktør i Academy Smart. Han ser verdien av å samle folk rundt felles mål.

Hans arbeid innen utdanning og teknologi rullet inn i ett fremhever dette. Han viser hvordan samarbeid kan hjelpe team med å dele kunnskap og jobbe mot bedre resultater.

Sokol forklarer: "Når folk jobber mot et delt mål, blir de mer villige til å utveksle ideer og lære av hva som fungerer. Her er målet ikke å fjerne konkurranse helt, men å sørge for at det ikke kommer i veien for fremgang."

Bygg din egen

Den samme ideen gjelder for salg. Hvis du noen gang har sett et team som svømmer over en mulighet, har du sett den grunnleggende formen for et teamoppdrag. For eksempel:

• Kunderådgivere (AEs) samarbeider med SDR-er for å varme opp interessenter

• Salgsrådgivere (SEs) hopper inn med en klar demo

• Kunderelasjon (CS) representanter deler relevante bevispunkter

Men den ultimate forskjellen i ethvert selskap eller organisasjon? Å gjøre det samarbeidet bevisst, målrettet, målbart og feiret.

Hvordan overgå fra individuell konkurranse til teamoppdrag

Gode intensjoner bærer ikke et oppdrag. Design gjør det. Men det må starte med klarhet og hensikt. Et flott teamoppdrag starter med et mål alle forstår og en rolle alle kan eie.

Her er et perfekt eksempel:

Et e-handelsmerke som selger blanke klær kan lage et teamoppdrag rundt å forbedre produktlanseringer. Det fungerer på denne måten:

• Markedsføringsteamet kan drive trafikk.

• Salgsteamet kan følge opp med engroskjøpere.

• Og kundeservice kan samle tilbakemeldinger om nye produkter.

Dette delte målet er å øke kvalifiserte bestillinger med en bestemt prosentandel innen 30 dager. Dette gir alle en klar rolle mens teamet holder fokus på ett målbart resultat.

Hvis du gjør utfordringen for enkel, mister folk interessen. For vanskelig, og de gir opp. Den søte plassen? Et strekkmål som direkte knytter seg til selskapets oppdrag. Kombinert med belønninger som føles fortjent av hele gruppen. Ikke bare krevd av én person.

Det sagt, her er hvordan du kan skifte:

• Vær klar og spesifikk med delte mål. "Bestill første møter med tre medlemmer av kjøpskomiteen per målrettet konto" slår "øke pipeline."

• Identifiser og definer roller og ansvar. Forklar hvordan SDR-er, AEs, SE-er og kundesuksess (CS) hver bidrar.

• Belønn atferd og feire resultater. Feire de ledende indikatorene som forutsier gevinster. Ikke bare lukket-vunnet.

• Sett en tilbakemeldingssløyfe på plass. For det første, kjør ukentlige retrospektiver. På samme måte, forbedre oppdraget. Til slutt, tilbakestill mål etter hvert som du lærer.

• Del og fremhev suksesshistorier. Fremhev øyeblikk av coaching og opplæring, kreativ problemløsning, samt kundetilfredshet.

• Avslutt strategisk og gå videre til neste. Avslutt teamoppdrag før de blir utdaterte og rull lærdom inn i neste oppdrag.

• Utnytt kraften i verktøy og teknologi. Ta notis av følgende:

  • CRM-er – sentraliser data

  • Samarbeidshuber – som Slack og Microsoft Teams holder alle oppdatert

  • Læringssystemer – fang opp spillbøkene som dukker opp underveis

  • Sanntids ytelsesdata – fra dashbord og gamification-plattformer kan du visualisere delt fremgang og fremheve ledende indikatorer (se Plectos plattform som et perfekt eksempel nedenfor)

Fordeler og ulemper ved å implementere moderne salgsgamification

Potensielle fordeler (= Teamfeiringer)

Når mekanikkene belønner gruppen, ikke individene, endres atferden. Kommunikasjon blir en vane (ikke bare en tjeneste). Representanter deler hva som fungerer fordi oppsiden er kollektiv. Over tid bygger det selvtillit og reduserer kaoset ved slutten av kvartalet.

Jason Ledbetter, operatør hos Jason Ledbetter, ser en lignende fordel i hvordan team jobber sammen. Fra et forretningsdriftsperspektiv, der tverrfaglige arbeidsflyter og intern kommunikasjon direkte former effektivitet, lærer han raskt at sterk intern samarbeid kan ha en direkte innvirkning.

Ledbetter deler: "Når team jobber mot det samme målet, blir kommunikasjonen enklere. OG det ser ut til at folk er mer villige til å dele det de vet. Det forbedrer ikke bare hvordan teamet fungerer, men skaper også en smidigere opplevelse for kundene.

Han avslutter med å si: “Hvorfor? Fordi alle jobber fra den samme spillboken."

Kundekoblingen er ikke abstrakt, da service-profit-kjeden har forsterket dette over tid. Faktisk tilsvarer en flott medarbeideropplevelse kundelojalitet og forretningsvekst.

I salg kan samarbeidende gamification forbedre nøkkelmetrikker, som tid-til-første-verdi på nye spill eller markeder samt vinnerprosent på avtaler med flere interessenter. Det kan til og med øke kundeserviceytelsen for en mer koordinert kundeopplevelse.

Tydeligvis er det ikke magi. Det er fokus og oppfølging… men med en struktur som gjør gode teamvaner til normen.

Mulige utfordringer (+Løsninger)

Endring er rotete. Noen representanter elsker jakten og bekymrer seg for at samarbeid betyr "laveste felles multiplum." Andre frykter at deres bidrag vil forsvinne i et gruppeutfall. Men husk: motstand og rapporteringshodepiner er normalt.

Det sagt, kan du overvinne det med målsetting, opplæring, transparente metrikker og ekte støtte. På samme måte må du designe oppdrag slik at hver personlighet og bakgrunn kan bidra meningsfullt.

Lær av Andrew Bates, COO i Bates Electric. Han forstår at vellykket teamarbeid sørger for at alle ser verdien av sin rolle.

I elektrisk entreprenørvirksomhet kan et prosjekt involvere estimater, elektrikere, prosjektledere og kontoransatte. Hver bidrar til det endelige resultatet. Hvis en person føler at arbeidet deres blir oversett, kan det raskt påvirke motivasjonen og samarbeidet.

Bygg din egen

Bates deler: “Når et oppdrag mislykkes, er det sjelden mekanikken. Det er at ingen kunne se sitt eget bidrag inne i gruppeutfallet.”

Han konkluderer: “Når folk vet at deres spesifikke del er synlig og verdsatt, slutter de å beskytte tallene sine og begynner å beskytte utfallet.”

For å unngå gamification-feil er her noen praktiske trinn du kan ta:

• Begynn med en klar plan. Velg ett team og ett mål. Men glem ikke en godt lagt tidslinje. Husk: for gamification, juster medarbeideratferd med selskapets mål.

• Sett nøkkelmetrikker på plass. Mål og publiser hvordan teamwork måles og hvordan belønninger deles som et team.

• Coach og tren atferdene. Opplæring, coaching, overleveringer og oppdagelse gjennom komiteer. De hjelper alle teammedlemmer med å tilegne seg og utvikle ferdigheter.

• Tilby belønninger og beskytt anerkjennelse. Vis individuell innvirkning inne i teamutfallet slik at bidragsytere føler seg sett og inkludert. Og at ingen blir etterlatt.

• Overvåk og mål følelser. Puls-sjekk engasjement og stress og finn en balanse mellom de to. Juster før problemer blir fastlåst.

Inkludering fortjener spesiell oppmerksomhet. Det sagt, bygg oppdrag der stillere stemmer og forskjellige styrker kan bidra.

For eksempel kan et hjemmebyggingsselskap som håndterer badrenovering i Brandon, FL lage et teamoppdrag rundt å forbedre prosjektoverleveringer. Tenk på designere, salgsrepresentanter, prosjektledere og CS-ansatte. De kan alle eie en del av kundereisen.

Med dette på plass har alle en klar rolle med en berettiget følelse av ansvar. I mellomtiden kan hele teamet ditt fokusere på det som betyr mest. Det er å levere en bedre totalopplevelse!

Overgang fra individuell konkurranse til teamoppdrag

Salgsgamification har åpenbart kommet langt. Tradisjonelle rangeringer er ikke det eneste alternativet lenger. I dag fungerer moderne gamification ofte bedre ved å få hele teamet absolutt involvert.

Det er her teamoppdrag kommer inn: i stedet for å konkurrere mot hverandre, jobber teammedlemmene mot delte mål eller enhetlige mål. Denne strategien øker salgsytelsen ved å vinne salg og/eller lukke avtaler.

Til syvende og sist kan team som går fra individuell konkurranse til teamoppdrag bygge en sterkere salgskultur. Og ja, selge mer og mer!

Ønsker du å løfte salgsytelsen din et hakk? Plecto tilbyr moderne gamification-verktøy designet for å holde teamet ditt motivert og engasjert. Registrer deg i dag og prøv det gratis i 14 dager.