Amerikaanse FinTech Firma Verhoogt Verkoop met 23% met Plecto

De Uitdaging

Alles wat POS Nation wilde, was dat een YouTube-video afspeelt elke keer dat een verkoopmedewerker een deal sluit.

“Ik was gefixeerd op het idee om elke gewonnen deal te vieren,” zegt CEO Cort Ouzts. “Ik dacht dat het belangrijk was dat elke verkoopmedewerker onmiddellijke erkenning kreeg voor goed werk. Ik zocht iets dat energie in het kantoor injecteerde en eerlijk gezegd, maakte de andere verkoopmedewerkers jaloers.”

Plecto’s YouTube-integratie was de perfecte oplossing, maar terwijl POS Nation de oplossing bleef onderzoeken, realiseerden ze zich dat de datavisualisatiecapaciteiten van Plecto veel meer boden dan alleen voldoening voor de verkoopmedewerkers.

De Oplossing

“Ik ben een datafanaat en een sterke gelovige in doelen en verantwoordelijkheid,” zegt Cort. Het managementteam van POS Nation volgt dagelijks ongeveer 15 metrics, waaronder het aantal uitgaande oproepen, uitgevoerde softwaredemo's, gegenereerde offertes en natuurlijk, verkoop en winst.

Zoals Cort uitlegt, “We begonnen deze data in Excel bij te houden totdat het te omslachtig werd. We migreerden toen naar Salesforce, wat een openbaring was.

"Maar zelfs Salesforce vereist constante vernieuwing en schakelen tussen je dashboards en je werk. Ik wilde een constante visuele herinnering aan al onze metrics.”

Toen POS Nation de oplossing uitrolde, legde het management de belangrijkste metrics uit waarop de medewerkers werden beoordeeld. Verkoopmedewerkers moesten bijvoorbeeld 100 oproepen per dag doen, vijf offertes genereren uit die oproepen en vervolgens twee demo's voltooien van de geoffreerde prospects. POS Nation had genoeg marktervaring om te weten dat als een verkoopmedewerker zich aan dat schema hield, goede dingen zouden gebeuren en deals uiteindelijk gesloten zouden worden.

Met prestatiegegevens prominent weergegeven in het kantoor, weten de verkoopmedewerkers van POS Nation dat het management de data constant in de gaten houdt, en omdat de data belangrijk is voor het management, is het ook belangrijk voor hen.

“Het is de hele ‘wat gemeten wordt, wordt beheerd’ mentaliteit. Met datavisualisatie kan ik prestatieproblemen in realtime aanpakken. Als een verkoopmedewerker voor de lunch slechts 10 oproepen heeft voltooid, kan ik onmiddellijk met hen praten in plaats van enkele dagen te wachten om hun prestatieverslag tijdens de wekelijkse verkoopvergadering te bekijken.”

De Resultaten

YouTube-video's en bedrijfscultuur zijn geweldig, maar wat betreft daadwerkelijke resultaten?

Het jaar dat POS Nation Plecto implementeerde, bereikte het bedrijf recordgroei. De omzet steeg met 23 procent, het aantal gewonnen nieuwe accounts steeg met 14 procent, en de sluitingsratio van het verkoopteam steeg met 9 procent. De klanttevredenheidsscores stegen ook, evenals de hele organisatie die de scores begon bij te houden. “Het is een ongelooflijke investering geweest,” zegt Cort.

Hoewel elke afdeling nu zijn eigen metrics en dashboards heeft, zendt POS Nation ook bedrijfsbrede doelen uit, zoals totale verkoop, het aantal gewonnen nieuwe klanten en klanttevredenheidsscores naar alle afdelingen.

Hoewel zo transparant zijn over cijfers een ondernemer nerveus kan maken, kan het tonen van de voortgang aan medewerkers en hoe ze zich verhouden tot hun collega's uiterst voordelig zijn. Hoewel het verkoopteam van POS Nation misschien niet zoveel impact heeft op de klanttevredenheidsscores als het technische ondersteuningsteam, heeft het betrekken van elke medewerker bij de bredere prestaties van het bedrijf de betrokkenheid van medewerkers in het hele bedrijf merkbaar verhoogd. Het vieren van de successen van het bedrijf heeft de cultuur van het verkoopteam veranderd van "Kijk wat ik heb bereikt" naar "Kijk wat wij hebben bereikt."

Gezonde Concurrentie Bevorderen

Als je ooit een verkoopteam hebt geleid, begrijp je het belang van gezonde concurrentie.

POS Nation toont meerdere monitors in hun kantoor zodat hun verkoopteam een lopende “scorebord” kan zien van wie de meeste oproepen heeft voltooid, de meeste deals heeft gesloten, de meeste winst heeft gemaakt, en meer. En natuurlijk, elke keer dat een verkoopmedewerker een verkoop sluit, speelt er een YouTube-video af op alle schermen om te vieren.

“Het was toegegeven kortzichtig, maar ik wilde aanvankelijk Plecto zodat ik de prestaties van het bedrijf kon volgen,” zegt Cort. "Ik had zelfs niet nagedacht over de impact die dit soort datavisualisatie op het team zou kunnen hebben."

Zodra de doelen werden geprojecteerd zodat het hele kantoor ze kon zien, begonnen verkoopmedewerkers ze regelmatiger te behalen. Zodra iemand de lat hoger legde en 110 oproepen op een dag voltooide, begonnen de andere medewerkers bijvoorbeeld 110 oproepen per dag te targeten in plaats van het vastgestelde doel van 100. De oorspronkelijke doelen die het bedrijf had vastgesteld zijn overschreden en zijn nu volledig irrelevant.

Aangedreven door een Vereenvoudigde Salesforce-integratie

Wat maakt de datavisualisatie zo beheersbaar voor de drukke ondernemer? Eenvoudige integratie.

POS Nation volgt al hun data en prestaties via Salesforce, houdt toezicht op verkoop, gewonnen nieuwe accounts, gemaakte oproepen, voltooide demo's en geopende en gesloten ondersteuningsgevallen. Plecto destilleert de informatie die in Salesforce is vastgelegd en vertaalt deze in gemakkelijk te begrijpen meters, tabellen en grafieken. Op het moment dat een record in Salesforce wordt bijgewerkt, wordt het resultaat weergegeven op de monitors van het bedrijf.

Hoewel de Salesforce-integratie intuïtief en eenvoudig te gebruiken is, is het ook zeer krachtig. POS Nation begon met een paar basisdashboards, maar heeft sindsdien meer dan 30 voor zijn diavoorstelling gebouwd. De diavoorstellingen van POS Nation zijn ook aangepast voor elke afdeling, zodat alle medewerkers de relevante data voor hun specifieke functie zien.

“Ik kan me niet voorstellen nu het kantoor binnen te lopen zonder onze dashboards die over de monitors scrollen en realtime prestatiegegevens tonen. Het is niet alleen dat we harder werken – meer oproepen per dag, bijvoorbeeld – het is dat we meer betrokken zijn in alle afdelingen. We hebben onze doelen op papier gezet en het is nu een ‘laten we het behalen’ mentaliteit.”

Laat Je Verkoopteam Schitteren met Plecto

Wil je je sluitingsratio, verkoopcijfers en aantal gewonnen accounts verhogen zoals POS Nation?

Boek een gepersonaliseerde demo, en begin vandaag nog met het verhogen van de efficiëntie van je verkoopteam.

Hier zijn je snelle links naar de middelen van de winnende formule van POS Nation:

• Verken Plecto's Verkoopdashboards
• Ontdek de Plecto x Salesforce Integratie