Plecto Helpt Deense Krant Verkoop Met 27% Te Verhogen

De Uitdaging

Jyllands-Posten’s sterke marktpositie als een van de grootste kranten van Denemarken is niet in één dag opgebouwd. Een paar jaar geleden begon een reis in het Direct Sales-team om een sterkere cultuur en een hoger prestatieniveau te creëren.

Vroeger vertrouwde het team op whiteboards en interne digitale dashboards om hun cijfers bij te houden. Hoewel dit misschien klinkt als een haalbare, goedkope oplossing, verspreidden deze praktijken eigenlijk waardevolle verkoopdata of verwijderden ze helemaal uit omloop.

“Soms (teammembers) trokken gewoon een lijn op het whiteboard met de verkopen, en dat was het,” zegt Morten Thybo, Performance en Operationele Data Specialist bij Jyllands-Posten. “Sommige data werd na zes maanden gewist.”

“De afdeling was verborgen in de kelder,” voegt hij eraan toe.

Om die reden was het essentieel dat het team een manier vond om hun verkoopdata en KPI's aan de rest van het bedrijf te tonen.

Bouw je eigen media-abonnementsdashboard

De Oplossing

In 2022 was Morten een jaar lid van het verkoopteam van Jyllands-Posten. Zijn missie? Inefficiënte procedures opruimen en een nieuwe structuur voor het verkoopteam opbouwen.

Voor de performance- en dataspecialist was het betrekken van Plecto de weg vooruit. “In een prestatiegame moet je soms de moeilijke keuze maken om te zeggen: 'Oké, dit werkt niet voor jou.' En zonder een systeem, zonder enige logging, hebben we geen kans om te zeggen: 'We hebben geprobeerd je te verbeteren, maar het is niet gebeurd,'” zegt Morten. “We hadden een plek nodig waar we konden loggen en heel nauwkeurig konden opvolgen om op te ruimen.

“Dus dat was de belangrijkste reden dat we voor Plecto kozen. Al zijn andere aspecten” —zoals gamificatie en live rapportage— “waren meer, 'Hmm, leuk, we kunnen dit doen.'”

Een Sterkere Teamcultuur Opbouwen

Het verhogen van de cijfers van het verkoopteam was niet slechts een kwestie van hen vertellen harder te werken.

Het ging eerder om het veranderen van teamwaarden en cultuur, zegt Mads Abild Meyer, Strategisch Business Developer bij JP/Politikens Hus en voormalig Hoofd Direct Sales bij Jyllands-Posten. Plecto’s live datavisualisatie was het hulpmiddel dat hielp deze kloof te overbruggen.

Daarnaast werkten Mads en zijn verkoopcoaches aan het veranderen van de teamcultuur door middel van impactvoller coaching en geïnformeerde verkooppraktijken. Mads beschrijft hoe het team een efficiëntiescore gebruikt om de productiviteit van werknemers bij te houden. Een werknemer die op een dag perfect efficiënt is, verlaat het werk met een score van 100 procent.

Maar de bedoeling van de efficiëntiescore is niet om werknemers te kleineren of te micromanagen. Het gaat eerder om het zien van het effect van ieders bijdragen aan teamdoelen—en het waarnemen van een meer verenigde, gemotiveerde en efficiënte cultuur als resultaat.

“Ik heb een zakelijke achtergrond, dus als je naar de theorieboeken kijkt, is het een vreselijk idee. Het is echt vreselijk,” lacht Mads.

Maar hij wijst er snel op dat dit idee in de praktijk anders is. “Als we Plecto gebruiken als een hulpmiddel om mensen te vertellen: 'Je doet niet genoeg,' of 'Je doet het niet geweldig,' of *'Iemand anders doet het beter,' denk ik dat dat als micromanagement zou aanvoelen,” zegt hij.

“Maar we gebruiken de cijfers eigenlijk om mensen te laten zien en te vieren die zich ontwikkelen en mensen die hun best doen, zelfs als het misschien gewoon niet hun dag is.

“We zouden nooit tegen iemand zeggen: 'Oh, je was vandaag maar 60 procent efficiënt.' Nooit. We hebben dat nooit gedaan. En er zijn geen klachten en geen druk op mensen om die 100 procent te bereiken,” zegt Mads.

“In plaats daarvan is het een hulpmiddel om te laten zien dat je vandaag een echt zware dag had, maar je hebt je best gedaan. Als je het bekijkt met de juiste doeleinden, is het geen micromanagement. Het gaat meer om bewustwording creëren.”

Bouw je eigen verkoopdashboard

Overwinningen Vieren, Groot en Klein

Een extra component van de cultuurversterking van het team is het gebruik van streaks. Werknemers kunnen hun belgegevens en verkoopdata volgen op gepersonaliseerde Dynamische Dashboards, waar hun resultaten van de vorige dag elke ochtend worden gepost.

“Om dit te berekenen, overwegen we: Heb je een schema? Moet je vandaag werken? Heb je meer dan 20 telefoontjes gedaan? Dan tellen we het als je op het werk bent geweest,” zegt Morten. “Maak je één telefoontje per dag? We hebben één verkoop gedaan. En dan tellen we die bij elkaar op.

“We maken elke dag één lijn hiervoor en voegen het toe aan de databron. En wanneer er op een dag geen verkoop wordt gedaan, zal de volgende lijn nul zijn. Dus we tonen altijd de laatste lijn van de databron.”

Hoewel dashboards zoals deze het team helpen hun doelen voor de dagelijkse grind te bereiken, is er zeker ook ruimte gereserveerd voor plezier. Het Mijlpaal Dashboard van het team laat het team hun voortgang naar het behalen van 1 miljoen DKK (€134.000) aan verkoopinkomsten volgen—een blijvend initiatief dat gevolgd wordt door een speciale viering.

“Elke keer dat je voor één miljoen verkoopt, vieren ze dat. Ongeacht hoe laat het is. Dat is wat er gebeurt,” zegt Morten. “(Het) Mijlpaal Dashboard telt af van één miljoen. Wanneer het nul bereikt, viert het team met taart of iets dergelijks.”

Persoonlijke Groei Door Dynamische Coaching

Plecto’s Dynamische Dashboards, die werknemers in staat stellen om te schakelen tussen hun individuele en teamstatistieken, hebben een cultuur van individuele en teamverantwoordelijkheid bevorderd, waardoor werknemers eigenaarschap over hun prestaties hebben en het de basis vormt voor effectievere coaching.

“Werknemers kunnen gaan kijken: Hoe presteer ik op die enkele prestatiemetriek waar we ons op richten? En dan is het de taak van de coaches om hen de tools te geven om nieuwe doelen te bereiken,” zegt Mads.

Verkoopmanagement bij Jyllands-Posten is een grote fan van Plecto’s Dynamische Dashboards, die zowel team- als individuele weergaven mogelijk maken. De individuele dashboards zijn cruciale componenten geworden voor het stellen van doelen in 1:1-gesprekken met werknemers.

“Wat we definiëren, is de manier om het doel te bereiken,” zegt Mads. “Dus ik noem het liever het werkgebied in plaats van het einddoel. Het gaat meer om hoe je daar komt dan om er te komen.”

De Resultaten

Als cijfers echt konden praten, zouden ze zeker een verhaal te vertellen hebben over het verkoopteam van Jyllands-Posten. Sinds Plecto in 2022 werd geïntroduceerd, heeft het team zijn verkoopinkomsten met 26,9% verhoogd binnen drie jaar.

Bovendien heeft het team van 2022-2025 een opmerkelijke 243-shift verkoop streak behouden, evenals een 700-dagen gemiddelde werknemersbehoud.

Het is belangrijk op te merken dat Plecto op zichzelf de cultuur van het verkoopteam van Jyllands-Posten niet magisch heeft veranderd. “Plecto is een hefboom of een hulpmiddel geweest in die ontwikkeling en cultuurverandering die we hebben doorgemaakt,” zegt Mads.

“Ik denk dat, om heel eerlijk te zijn, het meer om de cultuur gaat die de resultaten heeft gemaakt. Maar we kunnen niet onderschatten hoeveel verschil Plecto heeft gemaakt als hulpmiddel in die cultuurverandering.”

Mads’ conclusie over Plecto?

Dat het een krachtig, veelzijdig visualisatiehulpmiddel is met een sterk potentieel voor het opbouwen van teammotivatie.

“Er zijn veel verschillende manieren om alles te tonen,” zegt hij. “Er zijn de persoonlijke doelen die je zelf instelt. Er is het visualisatieaspect.

“(Maar) ik denk dat het meer gaat om Plecto te gebruiken als een hulpmiddel om de cijfers te tonen die voortkomen uit je positieve cultuur, in plaats van om metrics te tonen over hoe je het beter moet doen.”

Geïnspireerd door het verhaal van Jyllands-Posten en wil je een krachtige dashboardoplossing om de prestaties van je verkoopteam te versterken?

Bekijk de volgende links—en meld je aan voor een gratis Plecto-proefversie of demo hieronder.

Personaliseer Prestaties met Dynamische Dashboards | Plecto

Realtime Verkoop Dashboards | Plecto

Media Dashboards | Dashboard Voorbeelden van Plecto