Toonaangevend Noordisch Commercieel Verzekeringsbedrijf Verhoogt B2B-Verkopen met 50% met Plecto

De Uitdaging

Het Zit 'm in de Details

Bobby Corvalan, Hoofd van SME Sales bij If Erhvervsforsikring’s kantoor in Kopenhagen, had een probleem: hij kon de verzekeringsverkoopgegevens van zijn team voor de huidige maand niet nauwkeurig bijhouden. Dit leidde tot inconsistenties in de administratie.

Bijvoorbeeld, als een verkoopmedewerker in een van Bobby's teams een verkoop deed aan het begin van november, maar de verkoop pas op 1 december inging, zou de verkoop onterecht in het budget van november verschijnen. De verkoop zou dan in november worden geregistreerd, ondanks dat de verkoop pas in december inging.

“Daarom hadden we Plecto nodig om de verkopen die we nu, in deze maand, hebben gemaakt, te benadrukken,” zegt hij.

Een Motivatieboost

Naast dit ongemak met de managementadministratie was er nog een ander probleem: het verkoopteam had een prestatieboost nodig.

Bobby realiseerde zich dat dit moest gebeuren door extra verantwoordelijkheid te creëren, en dus extra motivatie, voor het team om op hoog niveau te presteren. In plaats van klantgesprekken door te geven aan het bedrijfscentrum, kon het verkoopteam hen direct helpen.

“Het bedrijfscentrum heeft ook een budget - dat wil zeggen, enkele KPI's waaraan ze moeten voldoen,” zegt Bobby. “Dus we moesten een manier vinden om het verkoopteam te motiveren, zodat ze niet alleen een soort servicegesprek voeren dat iets als volgt gaat: ‘Is er nog iets anders waarmee ik u kan helpen?’ ‘Nee,’ en dan een nieuw gesprek aannemen. We moesten iets meer vragen over het gedrag van de klant.”

Uiteindelijk zegt Bobby dat het probleem waarmee zijn kantoor werd geconfronteerd cultureel was – het krijgen van werknemers om te begrijpen hoe hun individuele inspanningen bijdragen aan het welzijn van het team als geheel.

“Degenen die altijd niet goed presteren, zijn degenen die zeggen: ‘Oh, ik voel me niet prettig om mijn cijfers te tonen.’ En dat leidt dan tot het gesprek: ‘Waarom wilt u dat niet? We zijn een team, we moeten ons richten op teamdoelen, niet alleen op individuele doelen. Maar als iedereen gewoon zijn steentje bijdraagt, dan bereiken we onze doelen.’

“We hebben hier veel gesprekken over gehad, maar het is een kwestie van cultuur die we moesten veranderen.”

“Het bedrijfscentrum heeft ook een budget - dat wil zeggen, enkele KPI's waaraan ze moeten voldoen. Dus we moesten een manier vinden om het verkoopteam te motiveren, zodat ze niet alleen een soort servicegesprek voeren dat iets als volgt gaat: ‘Is er nog iets anders waarmee ik u kan helpen?’ ‘Nee,’ en dan een nieuw gesprek aannemen. We moesten iets meer vragen over het gedrag van de klant.”

De Oplossing

Breng de Spellen!

Bobby begreep dat de beste manier om Plecto aan het team voor te stellen en de cultuur te veranderen zou zijn via een van Plecto’s belangrijkste functies –gamificatie. Met dit in gedachten begon Bobby uitdagingen te organiseren voor werknemers.

De eerste vond plaats in de zomer van 2023 en betrof vijf teams uit verschillende afdelingen, die samenwerkten om een vastgesteld doel van een bepaald aantal punten te bereiken. De verkoopagent zou vijf punten verdienen als hij een verkoop deed aan een nieuwe klant, of als er aanvullende informatie over de klant werd verzameld bij het verkopen van een verzekeringsaanbod.

“De teams konden op een leuke manier samenwerken en de bar volgen die steeds hoger ging, en ze bereikten het doel,” zegt Bobby.

En wat was het doel?

“Het was acht miljoen punten, of zoiets,” merkt hij nonchalant op.

“Maar ze bereikten dat, dus ze hadden de hele zomer gratis ijs!” voegt hij met een lach toe.

Dit was pas het begin. Bobby hield een tweede op punten gebaseerde competitie voor zijn team, dit keer met een focus op aansprakelijkheidsverzekeringen. Deze competitie was gericht op drie gebieden: het verkopen van verzekeringen, het versturen van een aanbod en het ontvangen van feedback. In dit geval bestond feedback uit het verzamelen van informatie die de teams van If’s bedrijfscentrum zou helpen om in de toekomst te upgraden, of het instellen van de klant met een elektronische betaling.

Zeker, de verkoop van aansprakelijkheidsverzekeringen nam tijdens deze periode toe.

Het succes van deze competities heeft Bobby verder geïnspireerd, waardoor hij de aard van het werk in zijn kantoor opnieuw heeft vormgegeven.

“We dachten, oké, we moeten meer kleine competities maken voor een lange periode. We zullen ze twee of drie keer per kwartaal hebben, gewoon om iets anders te maken in het dagelijkse werk van de werknemers.

“Natuurlijk zijn ze verantwoordelijk voor het omgaan met de klant, maar het is onze verantwoordelijkheid als leiders om het leuk voor hen te maken.”

Gerichte Hulp voor Werknemers

Naast het verhogen van de verkoop voor het hele team, hielp de adoptie van Plecto het probleem van de motivatie van werknemers op te lossen, aangezien verkoopdoelen nu individueel konden worden afgestemd. Adviseurs die waarschijnlijk extra motivatie nodig hebben, zoals nieuwe werknemers, kunnen specifiek door het leiderschap worden gericht voor vaardigheidsontwikkeling.

“We proberen ook nieuwe agenten te ontwikkelen, omdat we misschien niet dezelfde KPI's voor hen moeten instellen,” zegt Bobby. “We kunnen ze individueel opzetten met andere adviseurs en zeggen: ‘Oké, je bent hier pas een jaar; je zou niet moeten worden ingesteld met de man die hier 20 jaar is. Dus je begint hier, en dit zijn je criteria.’”

Bovendien heeft het gebruik van Plecto Bobby in staat gesteld het probleem van real-time verkoopgegevens op te lossen. “Vanuit het perspectief van een leider is het ook een gemakkelijke manier voor ons om de prestaties te zien, hier en nu,” zegt hij.

Waar voorheen een controller talloze rapporten zou maken die het verkoopteam moest bekijken, is het hele team nu meer gefocust op hun prestaties vanwege de verbeterde toegankelijkheid. “We kunnen gewoon de cijfers op het dashboardscherm zetten en iedereen kan ze zien, hier en nu,” zegt Bobby.

“We proberen ook nieuwe agenten te ontwikkelen, omdat we misschien niet dezelfde KPI's voor hen moeten instellen. We kunnen ze individueel opzetten met andere adviseurs en zeggen: ‘Oké, je bent hier pas een jaar; je zou niet moeten worden ingesteld met de man die hier 20 jaar is. Dus je begint hier, en dit zijn je criteria.’”

De Resultaten

Verkopen Door het Dak

De adoptie van Plecto in Bobby’s team heeft geleid tot opmerkelijke resultaten.

“We sloten het jaar af met ongeveer 50% meer verkopen,” zegt Bobby.

Natuurlijk voegt hij snel toe dat deze indrukwekkende statistiek niet alleen te danken is aan de adoptie van Plecto. Het behalen van een spannende maatstaf als deze, maakt echter zin als men bedenkt hoezeer de verkoopcultuur op kantoor is veranderd.

“We kunnen zien dat adviseurs vandaag de dag een andere mindset hebben over verkopen,” zegt Bobby. “Een jaar geleden zeiden ze altijd: ‘Ja, we praten veel over verkopen, maar we zijn geen verkoopadviseurs. We zijn verzekeringsadviseurs. We zullen alleen de klant adviseren.’ (Maar) als we terugkijken over een jaar, hebben we enorme stappen gezet in de verkoopcultuur hier.”

Het resultaat? Langdurige voordelen voor zowel de klant als de verzekeringsgigant. Terwijl de ervaring voor klanten die relevantere productaanbevelingen en hulp ontvingen, werd verbeterd, kon Bobby de afstemming tussen de verkoop- en ondersteunende teams van het bedrijfscentrum verbeteren – zozeer zelfs dat de sluizen voor het upgraden van klanten goed en echt werden geopend, en de prestaties van het serviceteam weerspiegelden dat.

Het Vieren van Succes van Adviseurs

Het gebruik van Plecto heeft de manier veranderd waarop Bobby’s kantoor persoonlijke successen benadert. Voorheen, zegt Bobby, erkende het team die adviseurs die een hoog aantal kleine verkopen wonnen, terwijl ze degenen die minder maar grotere verkopen maakten, negeerden.

Met Plecto is echter alles anders. “We kunnen de werknemers vinden die achter de schermen in cijfers werken, omdat ze misschien grotere klanten binnenhalen,” zegt Bobby.

"We zouden Plecto niet alleen moeten gebruiken om alle grote verkopen te benadrukken, maar mensen moeten de team prestaties benadrukken en hoe ze enkele van de lagere adviseurs in die reis kunnen helpen en ze omhoog kunnen krijgen. Dus ik zou zeggen dat de focus niet ligt op het omhoog krijgen van de top 10 procent, maar op het beter laten presteren van enkele van de andere werknemers met 10 tot 15 procent."

“We moeten zien wie we moeten feliciteren voor goed werk, want je kunt een goede adviseur zijn als je 100 klanten helpt. Maar andere adviseurs doen het net zo goed op een kleinere manier.”

Uiteindelijk, hoe beschrijft Bobby Plecto?

"Het is gemakkelijk te gebruiken. Het is gemakkelijk voor werknemers om hun cijfers in te voeren, en gemakkelijk voor de leiders om hun dashboard precies zo aan te passen zoals ze het willen hebben."

Verhoog de Verkoop van Uw Verzekeringsagentschap met Plecto Dashboards

Ben je enthousiast om je kantoor cultuur te verbeteren, je datatracking te verbeteren en de prestaties van werknemers te verhogen zoals If Forsikring?

Boek een gepersonaliseerde demo, en begin vandaag nog met het maximaliseren van het potentieel van uw agentschap.

Bekijk hier enkele snelle links naar de winnende formule van If Forsikring:

• Gamificatie van Plecto
• Ontdek Plecto Real-Time Dashboards

*Disclaimer: We zijn toegewijd aan dataprivacy. Alle dashboardafbeeldingen in deze blogpost zijn verstrekt door onze klant, If Forsikring. Namen, identificatiefoto's en sommige gegevens zijn gewijzigd voor de veiligheid. Plecto heeft geen toegang tot klantdashboards zonder schriftelijke toestemming.