Een Complete Gids voor het Verhogen van Uw Verzekeringsverkopen

Waarom het Cruciaal is om Uw Verzekeringsverkopen te Verhogen

De wereldwijde verzekeringsmarkt wordt voorspeld dat deze blijft groeien met een jaarlijks percentage van 9% in de komende jaren. Na de pandemie zijn de voorkeuren van klanten verschoven en zijn er nieuwe kansen en bedreigingen op de markt verschenen. Naarmate de vraag toeneemt, wordt de concurrentie intenser en om concurrerend te blijven, moeten verzekeringsmaatschappijen nieuwe manieren vinden om in contact te komen met klanten.

Worstelt u om ideeën te bedenken voor het verhogen van uw verzekeringsverkopen? Deze complete gids biedt u ideeën over hoe u verzekeringen kunt verkopen bij uw bureau. U zult ongetwijfeld in staat zijn om uw verkopen te verhogen na het lezen van dit artikel!

Wat is Verzekeringsverkoop?

Verzekeringsverkoop is het proces van het verkopen van verschillende verzekeringsproducten en -diensten aan B2C- en B2B-klanten. Verzekeringsmaatschappijen kunnen een verscheidenheid aan producten en diensten verkopen die bedoeld zijn om te beschermen tegen onvoorziene gebeurtenissen, financiële verliezen van tastbare en ontastbare activa, en onvoorziene persoonlijke gebeurtenissen zoals ziekte, ongevallen of persoonlijke verliezen.

Het proces van verzekeringsverkoop is complex en vereist aanzienlijke inspanning om de beoogde klanten te bereiken. Het omvat klantanalyse en voorkeuren en het uitleggen en begeleiden van klanten door complexe verzekeringspolissen. De service na verkoop is ook een vitaal element dat helpt klanten te behouden. Dit kan ondersteuning, polisvernieuwingen, schadeverwerking en hulp bij poliswijzigingen omvatten.

Kortom, verzekeringsverkoop omvat marketing en verkoop en vereist veel voorbereiding en planning.

Uitdagingen van de Verzekeringsmarkt

Het is moeilijk om te bepalen hoe verzekeringen te verkopen en marktaandeel te vergroten vanwege markthindernissen. Het is essentieel op te merken dat concurrentie op de markt en verschillende overheidsregelingen invloed hebben op de verzekeringssector. Bijvoorbeeld, toenemende concurrentie maakt klanten gevoeliger voor prijzen. Het aantal klantuitzonderingen groeit, en zij verlangen meer gepersonaliseerde opties die aan al hun eisen voldoen.

Deze periode wordt ook gekenmerkt door een toename van technologische vaardigheden in alle sectoren. Het toont de moeilijkheid aan van de overgang van traditionele verzekeringsproducten naar moderne, die meer complexe oplossingen vereisen. Verzekeringen moeten enorme en catastrofale gebeurtenissen beheren, zoals natuurlijke ziekten, cyberaanvallen, verlies van activa, en nog veel meer, wat een hoger niveau van kennis vereist.

Het Belang van het Verhogen van Verzekeringsverkopen

Bedrijven willen van nature het beste doen met hun verkopen. Door de juiste strategieën te bedenken, kan uw verzekeringsmaatschappij groeien en uw verkoopprestaties verhogen. Dit geeft u de kans om uw aanbiedingen te verbeteren en uw klanten meer waarde te bieden.

Verkopen verhogen betekent ook meer klanten krijgen, waardoor u een groter marktaandeel krijgt. Bovendien maakt het uw merk betrouwbaarder, wat op zijn beurt nog meer nieuwe klanten aantrekt en de klanten die u al heeft behoudt. Diversificatie kan ook helpen verzekeringsmaatschappijen hun risico's te verlagen en te beschermen tegen grotere verliezen.

Stap 1: Analyseer Uw Klant

Het bereiken van uw verkoopdoelstelling moet beginnen met het creëren van essentiële mijlpalen.

Om effectieve verkopen te initiëren, moet u bepalen welke "pijn" uw klanten ervaren en welke waarde u kunt bieden om dit op te lossen. Dat is de eerste stap in het leren succesvol verzekeringen te verkopen.

Identificeer eerst de meest winstgevende en gewenste markt niche. U kunt uw consumentsegmenten kiezen op basis van verschillende criteria, waaronder leeftijd, geslacht, burgerlijke staat, beroep en inkomen.

Bijvoorbeeld, laten we kijken naar de demografie van leeftijd. Jongere klantsegmenten zijn waarschijnlijker hun eerste activa aan te schaffen, zoals een huis of een auto, wat investeringen en besparingen vereist. Wat betreft oudere klantsegmenten, is het natuurlijk om de voordelen van gezondheids- en levensverzekeringen te benadrukken.

Vergeet niet, als u een effectieve verzekeringsverkoper wilt zijn, moet u altijd een stap voor zijn en begrijpen welke risico's uw potentiële klant kan tegenkomen, aangezien daar de ware waarde ligt.

Flexibiliteit is het antwoord op het dilemma van hoe verzekeringen te verkopen, want, zoals we al hebben gesuggereerd, zal het vermogen om uw aanbod aan te passen u helpen aantrekkelijker te lijken voor klanten.

Stap 2: Ontwikkel een Verkoopstrategie

Na het evalueren van uw voorkeur klantsegment, kunt u beginnen met het ontwikkelen van uw verkoopstrategie. Focussen op een specifiek klantsegment vereist onderzoek naar de staat van de markt en het in de gaten houden van uw concurrentie.

Een onderzoek van de externe omgeving zal helpen bij het definiëren van de marktpositie en het vaststellen van een verkoopdoel en waardepropositie. Misschien is het een goed idee om uw historische gegevens te evalueren om te bepalen wat haalbaar is in de toekomst bij het stellen van uw toekomstige doelen, terwijl u een waardepropositie ontwikkelt en uw uniciteit in de verzekeringsmarkt definieert.

Er zijn tal van proposities om te overwegen, zoals innovatieve productaanbiedingen, concurrerende prijzen, of een nicheproduct dat alleen via uw bedrijf beschikbaar zal zijn.

Doelen stellen mag niet als een formaliteit worden beschouwd; als u uw verkoopstrategie goed wilt volgen, moet u noodzakelijke verkoopdoelen en metrics vaststellen om te helpen bij het evalueren van uw verkoopprestaties. U kunt verschillende verzekerings-KPI's volgen om u te helpen verkoopdoelen te bereiken en de verzekeringsverkoop te verhogen!

Stap 3: Bouw een Sterke Relatie met Klanten

Het is cruciaal om te benadrukken dat een sterke klantenbasis vertrouwen zal bevorderen en zal helpen een sterk merkimago op te bouwen. Klanten willen nu efficiëntie en willen geen tijd verspillen aan onbelangrijke details.

Begin met de meest populaire marketingkanalen, zoals Facebook, Instagram, LinkedIn of Twitter. Via deze kanalen kunt u verzekeringsproducten of -diensten promoten, echte verhalen delen en uw waarde promoten, en advies en top tips geven aan potentiële klanten.

Het is ook cruciaal om te benadrukken dat verzekeringsdiensten niet gemakkelijk te begrijpen zijn. Maak een eenvoudige, gebruiksvriendelijke website die alle noodzakelijke informatie bevat. Geef op één pagina duidelijke informatie over wat uw pakketten dekken, de prijsstelling en alle gedetailleerde informatie.

Echter, het hebben van goed ontworpen en informatieve online kanalen is niet voldoende. Bied online klantenservice en reageer zo snel mogelijk op klantvragen om sterke klantrelaties op te bouwen.

Stap 4: Groei Uw Klantenbestand en Behoud Het!

Op dit moment wilt u misschien zeggen, "Eindelijk! Succes!" zelfs als u talloze verzekeringspolissen heeft verkocht. Maar u bent nog niet klaar!

De moeilijkheden beginnen wanneer u klanten moet behouden en behouden. U moet voortdurend nieuwe strategieën genereren voor het verkopen van verzekeringen en het uitbreiden van uw klantenbestand.

Als u aan het begin goed marktonderzoek heeft gedaan, moet dit voortdurend worden bijgewerkt, en uw aanbiedingen moeten de huidige marktomstandigheden weerspiegelen. Door effectieve marketingcampagnes te ontwerpen, kunt u upselling en cross-selling aan uw klanten aanbevelen.

Behoud uw klanten door loyaliteitsprogramma's, unieke verzekeringspolis-add-ons en gepersonaliseerde aanbiedingen aan te bevelen. We moeten benadrukken dat verwijzingen ook cruciaal kunnen zijn voor uw succes.

Dit hangt echter af van de diensten die u aan klanten biedt vanaf het allereerste moment. Actueel blijven met de markt en consumententrends zal u helpen een dominante marktpositie te behouden.

Stap 5: Neem CRM op in Uw Proces

Online kanalen hebben niet alleen veranderd hoe klanten hun aankoopgewoonten hebben verschoven, maar hebben ook bedrijven in staat gesteld om nauwkeurigere informatie te verzamelen over klantvoorkeuren, trends en aankooppatronen.

Als u nadenkt over hoe u verzekeringen winstgevender kunt verkopen, laat ons CRM-systemen introduceren. Een up-to-date CRM-systeem is de sleutel tot effectiever verkopen.

Uw CRM-systeem bijwerken met de meest recente gegevens biedt uw verzekeringsmaatschappij tal van voordelen, zoals het vermogen om klantvoorkeuren en trends te identificeren. Dit stelt u in staat om gepersonaliseerde aanbiedingen voor uw klanten te creëren en hun winkelervaring te verbeteren.

Bovendien zullen de verkopen verbeteren met effectief management. CRM is een essentieel hulpmiddel voor het verkopen van verzekeringen omdat het leidt tot leadbeheer, klantkwalificatie en klantbehoud. CRM is een must-have systeem voor elke verzekeringsmaatschappij omdat het een groot aantal "routine" taken automatiseert, zoals het verzenden van follow-up e-mails of nieuwsbrieven naar verschillende klantsegmenten.

CRM centraliseert al uw informatie, waardoor u uw verkoopcyclus kunt optimaliseren vanwege de gecentraliseerde structuur van de informatie. Alle informatie die u nodig heeft up-to-date houden, bespaart niet alleen tijd, maar helpt u ook om de winst te verhogen!

Belangrijke Datagestuurde Voordelen voor Verzekeraars

Verzekeringsdata-analyse is de verzameling en analyse van verzekeringsgerelateerde gegevens om bruikbare inzichten te delven die kunnen helpen bij het nemen van zakelijke beslissingen. Gegevens en analyses hebben decennia lang prijs- en schadegerelateerde zakelijke beslissingen gestuurd.

Nu, met de proliferatie van big data, delven en gebruiken steeds meer verzekeringsmaatschappijen deze gegevens om te voorspellen wat er in de toekomst met hun bedrijven zal gebeuren—en om beslissingen te nemen die deze uitkomsten positief zullen beïnvloeden.

In 2021 investeerden verzekeringsmaatschappijen $3,6 miljard in big data-analyse. In ruil daarvoor hebben ze een stijging van 30% in efficiëntie, 40-70% kostenbesparingen en een stijging van 60% in fraudedetectiepercentages gezien. De verzekeringssector is een leider in het gebruik van big data-analyse en gebruikt deze informatie nu in bijna elke fase van zijn dagelijkse operaties.

Risico's beheren terwijl concurrerende polissen worden aangeboden, is een van de belangrijkste drijfveren voor het gebruik van data-analyse voor verzekeringen. Veel verzekeringsmaatschappijen bieden een verscheidenheid aan verzekeringsproducten die alles dekken, van auto's en eigendommen tot gezondheid en langdurige zorg—elk met zijn eigen risicoprofiel.

Ongeacht welke producten ze aanbieden, streven alle verzekeringsmaatschappijen ernaar kosten te verlagen, winst te verhogen en duurzame klantrelaties op te bouwen—en velen vertrouwen op datagestuurde voorspellende analyses om weloverwogen zakelijke beslissingen te nemen die deze doelen ondersteunen.

Hoewel verzekeringsanalyses de efficiëntie van schade-, polis- en verkoopprocessen kunnen verbeteren, is dat slechts de top van de ijsberg.

1. Leadgeneratie

Er zijn veel uitdagingen voor leadgenererende verzekeringsmaatschappijen. De concurrentie in de gaten houden en de leiding op de markt nemen, het binnenhalen van verzekeringsleads met hoge intentie, en altijd uitstekende klantenservice bieden, om maar een paar van de uitdagingen te noemen waarmee leadgenererende bedrijven worden geconfronteerd.

Data-analyse helpt op veel verschillende manieren om deze problemen op te lossen.

Allereerst biedt data-analyse marketeers en verzekeraars een duidelijk inzicht in hun Klantacquisitiekosten of CAC, en toont het aan hoeveel er wordt uitgegeven aan organische leadgeneratie en externe leveranciers. Het eindresultaat hiervan is dat het een duidelijk beeld geeft van waar bedrijven hun middelen zouden moeten investeren.

Hoe organische verzekeringsleads te genereren

U begint met het gebruik van data-analyse om erachter te komen hoe uw perfecte leads eruitzien en hoe en waar u mensen kunt vinden die daarbij passen. Terwijl veel bedrijven dit als een nadeel hebben gezien, hebben anderen het als een kans gezien.

Veel CRM's en bureau-beheersystemen bieden de mogelijkheid om klanten te segmenteren door de zoekgegevens van klanten te correleren met hun koopgedrag om de klantreis beter te begrijpen. Dit stelt marketingafdelingen in staat om leads met de juiste informatie op het juiste moment via het juiste kanaal te targeten.

Een pro-tip voor verzekeringsmaatschappijen zou zijn om voorspellende analyses te gebruiken, die hen kunnen helpen om toekomstige stappen in het leadgeneratieproces op te zetten. Dit zijn de gebruikelijke tactieken die worden gebruikt om organische verzekeringsleads te genereren:

• Positieve klantbeoordelingen op hun eigen website en beoordelingssites
• Mond-tot-mondreclame → bestaande klanten vragen om u aan te bevelen. U zou zelfs een verwijzingsprogramma kunnen starten!
• Investeren in contentmarketing
• Netwerken! Zowel online als offline om een organische leadgeneratiepool te maken.

Online zelfservice-offerte-tools hebben het gebruikelijke verzekeringsverkoopproces verstoord, dat traditioneel hoog-aangeraakt was en gebaseerd op langdurige relaties tussen verzekeringsagenten en de mensen die zij verzekeren.

2. Betere Klanttevredenheid

Volgens McKinsey zijn verzekeringsmaatschappijen die de beste klantbelevingen bieden 80% waarschijnlijker om klanten te behouden dan bedrijven die dat niet doen. Bovendien zijn ze waarschijnlijker om succesvol cross-sell te doen en verwijzingen te ontvangen, wat de marketing- en klantacquisitiekosten aanzienlijk kan verlagen.

Verzekeringsmaatschappijen hebben deze voordelen opgemerkt en zijn begonnen met het analyseren van datatrends in een poging om de behoeften van hun klanten te voorspellen. Dit maakt het gemakkelijker om ondersteuning te bieden, relevante producten voor te stellen en verkopen te sluiten.

Het gebruik van data-analyse om de meest voorkomende ondersteuningsvragen van klanten te onthullen, stelt verzekeringsmaatschappijen in staat om uitgebreide self-service tools te bieden die 24/7 ondersteuning bieden en de klanttevredenheidsscores verhogen.

Bedrijven die de behoeften van hun klanten nauwkeurig kunnen voorspellen, of het nu gaat om ondersteuning of een bepaald product, zijn waarschijnlijker om de verwachtingen te overtreffen en de vruchten te plukken.

3. Minder Fraude

Schadefraude is altijd een van de grootste uitdagingen geweest waarmee de verzekeringssector wordt geconfronteerd. In de Verenigde Staten alleen al kosten frauduleuze claims minstens $80 miljard per jaar —een geschatte 10% van alle uitbetalingen. Gelukkig hebben recente vooruitgangen in verzekeringsadministratieoplossingen en data-analyse aanzienlijke verbeteringen opgeleverd in de fraudedetectieprocessen.

Data-analyse in verzekeringen maakt fraudedetectieprocessen sneller en nauwkeuriger. Analyses maken het gemakkelijker om trends op te sporen, terwijl geavanceerde analyses en voorspellende modellering historische gegevens (bijv. eerdere claims, frequentie van claims) en extern verkregen informatie (bijv. kredietscores) gebruiken om claims met een hoge waarschijnlijkheid van fraude te markeren.

Deze data-analyse is zo geavanceerd geworden dat sommige voorspellende analysemethoden zelfs klanten kunnen aanwijzen die het meest waarschijnlijk frauduleuze claims zullen indienen, waardoor verzekeraars in staat worden gesteld om preventieve maatregelen te nemen voordat ze worden bedrogen.

4. Sneller Onderwriting

Onderwriting is al lange tijd een van de meest gecompliceerde aspecten van de verzekeringsbusiness omdat, hoewel de inzet hoog was, het grotendeels gebaseerd was op intuïtie en giswerk. Data-analyse voor verzekeringen verandert dit door voorspellende trendgegevens te gebruiken om uitgebreide risicobeoordelingen te produceren.

Deze beoordelingen verminderen de tijdsdruk van het handmatig beoordelen van risicoprofielen, terwijl ze de mogelijkheid van onderwriters verbeteren om premies vast te stellen die nauwkeurig het risiconiveau van elke polishouder weerspiegelen.

Het nauwkeurig beoordelen van de risicoprofielen van klanten zorgt voor eerlijke prijsstelling voor iedereen, terwijl het automatiseren van het meest tijdrovende deel van het proces het minder waarschijnlijk maakt dat een ander bedrijf eerder een aanbod doet. Lange underwritingtijden vergroten de kans dat een klant ondertussen met een ander bedrijf tekent, wat resulteert in verloren inkomsten en verzonken kosten.

5. Bedrijfsgroei

Het intelligente en voortdurende gebruik van data-analyse zou moeten culmineren in bedrijfsgroei. Gerichte marketingberichten, betere klanttevredenheid, minder fraude en snellere underwriting kunnen alleen maar leiden tot verbeterde inkomsten.

Door effectiever te verkopen, kosten gerelateerd aan fraude te verlagen en risicobeoordeling te verbeteren, verbeteren bedrijven die ervoor kiezen om de kracht van verzekeringsdata-analyse te benutten hun winst. Voorspellende analyses kunnen bedrijven in het bijzonder helpen om geldverspillingen te identificeren en deze te mitigeren voordat ze uit de hand lopen.

5 Sleutel-KPI's voor Verzekeringsverkopen

Verzekeringsverkoop is traditioneel een hoog-aangeraakte business. Zelfs met de recente proliferatie van zelfservice-offerte-tools, drijven agenten nog steeds een groot deel van de verzekeringsverkopen. Het maakt niet uit hoe innovatief de producten van een bedrijf zijn, ze zijn alleen winstgevend als mensen ze kopen.

De verzekeringssector is geen onbekende voor data en analyses, die decennia lang schadegerelateerde zakelijke beslissingen hebben gestuurd. Echter, zoals het oude gezegde luidt, “de kinderen van de schoenmaker hebben geen schoenen,” loopt de verzekeringssector achter op andere sectoren in het gebruik van team-KPI's om de prestaties van het bedrijf te meten.

Ongeacht of het inbound of outbound is, hier zijn vijf verkoopgerelateerde verzekerings-KPI's die u zou moeten volgen.

1. Schade Ratio

Misschien de belangrijkste maatstaf op deze lijst voor het verkrijgen van inzichten in winstgevendheid, de schade ratio KPI meet het aantal claims tegen de omzet.

Gebruik deze formule om de schade ratio van het bedrijf te berekenen:

Aantal Claims in een Gespecificeerde Periode ÷ Polisomzet voor dezelfde Periode

Dit is een belangrijke benchmark omdat een hogere dan normale ratio op fraude kan wijzen, terwijl een lagere ratio kan wijzen op procedurele problemen die het moeilijk maken om claims in te dienen. Het kan ook helpen bepalen of premies voor bepaalde producten moeten worden verhoogd.

2. Kosten Ratio

Deze KPI vergelijkt de totale bedrijfskosten met de omzet over een gespecificeerde periode. Samen met metrics zoals schade ratio en gemiddelde uitbetaling per claim, kan kosten ratio helpen bepalen of kosten moeten worden verlaagd of dat premies moeten worden verhoogd.

Gebruik deze formule om de kosten ratio van het bedrijf te berekenen:

Totale Kosten ÷ Totale Omzet

Verzekeringen zijn een gecompliceerde business, en het is gemakkelijk om uit het oog te verliezen wat er precies binnenkomt en uitgaat. Het management moet altijd de kosten ratio van het bedrijf kennen en snel handelen als ze een opwaartse trend opmerken.

3. Quota Ratio

Verkoopdoelen moeten zorgen voor een redelijke groeisnelheid terwijl ze haalbaar zijn. Dat is waar de quota ratio KPI in beeld komt. Deze KPI meet hoe goed uw verkoopvertegenwoordigers presteren ten opzichte van hun quota, wat verkoopmanagers kan helpen de juiste doelen te stellen.

Als iedereen zijn quota haalt, zijn de doelen misschien niet agressief genoeg geweest. Omgekeerd, als iedereen zijn doelen mist, waren de doelen waarschijnlijk te agressief. Hoewel het goed is om het verkoopteam uit te dagen, kan het stellen van doelen die te agressief zijn demotiverend zijn en leiden tot burn-out. Gebruik deze KPI om beslissingen rond het stellen van quota te sturen.

Deze KPI kan ook helpen verkoopvertegenwoordigers te identificeren die baat zouden hebben bij meer training. Als de meeste vertegenwoordigers hun quota halen terwijl een handvol vertegenwoordigers constant achterblijft, is het misschien tijd voor wat coaching.

4. Nieuwe Polissen Per Agent

Hoewel quota een groot deel van het verhaal vertellen, zijn ze niet de enige indicator van succesvol verkopen. De nieuwe polissen per agent KPI kan steragenten benadrukken die een indrukwekkend aantal polissen verkopen maar misschien niet de grootste omzetgeneratoren van de afdeling zijn.

Deze KPI kan verkoopleiders een reden geven om succes te vieren—en een reden om te coachen. Als u op zoek bent naar manieren om de prestaties van uw verkoopteam te verbeteren, ontdek dan deze 3 eenvoudige stappen en hoe u ze kunt implementeren.

5. Claims Verwerkt Per Werknemer

Dit is een efficiëntiemetric die inzichten kan bieden in operationele procedures, en kan helpen snellere afhandelingstijden te realiseren om klanttevredenheid te waarborgen.

Gebruik deze formule om het gemiddelde aantal claims te berekenen dat elke werknemer binnen een bepaalde tijd verwerkt:

Aantal Claims Verwerkt in een Gespecificeerde Periode ÷ Aantal Schade-experts

Gebruik deze informatie om werknemers te identificeren die mogelijk bottlenecks veroorzaken, en bied hen de nodige coaching en training aan. Onderpresterende schade-experts verhogen de operationele kosten, terwijl lange verwerkingstijden kunnen leiden tot ontevreden klanten die uiteindelijk zullen verliezen en mogelijk de reputatie van het bedrijf door slechte mond-tot-mondreclame kunnen schaden.

Volg Uw Verzekeringsverkoopvoortgang met Plecto!

Word efficiënter en integreer uw CRM-verzekeringsagentschapsgegevens in Plecto-dashboards! Volg en monitor uw gekozen verzekeringsverkoop KPI-metrics en zie realtime veranderingen.

We hebben al besproken hoe het hebben en bijwerken van uw CRM enorme voordelen voor uw bedrijf kan opleveren, maar door het te combineren met Plecto, zullen uw verzekeringsverkopen de lucht in schieten.

Bij Plecto integreren we met meer dan 100+ systemen, waaronder enkele van de grootste CRM's, en alle gegevens kunnen worden omgezet in boeiende dashboards. Ontwerp uw dashboard zoals u wilt en voeg krachtige widgets toe om u te helpen uw verzekeringsverkoopvoortgang te volgen.

Denkt u na over hoe u verzekeringsproducten effectiever kunt verkopen? Gemotiveerde werknemers zijn de sleutel tot verkoop succes! Voeg gamificatie-elementen of verkoopwedstrijden toe om een competitieve geest aan te wakkeren en beloningen toe te voegen voor meer motivatie.

Bovendien hebben we een praktische functie voor uw bedrijf: geautomatiseerde rapporten, die kunnen worden gepland en gemaakt wanneer u het nodig heeft met slechts een paar klikken.

Begin nu met het verbeteren van uw verzekeringsverkoop!

Probeer alle functies uit; het zal uw perspectief veranderen over hoe u verzekeringsverkopen kunt verhogen! Meld u aan voor een gratis demo om de stijging van uw verzekeringsverkopen te merken!