3 Stappen om de Verkoopprestaties van Je Team te Verbeteren

3 Stappen om de Verkoopprestaties van Je Team te Verbeteren

Als je een moderne verkoopleider bent die op zoek is naar een effectieve techniek om een prestatiegerichte cultuur in je verkooporganisatie op te bouwen, ben je hier aan het juiste adres!

In dit artikel delen we ons 3-stappenmodel voor het opbouwen van een prestatiegerichte verkoopcultuur in je team. Het VCC-model wordt al gebruikt in enkele van de meest succesvolle verkooporganisaties ter wereld*. Lees verder om te ontdekken wat het is, hoe je het kunt implementeren, en hoe* andere verkoopleiders het al met groot succes gebruiken.

Wat Is het VCC Model en Waarom Is Het Belangrijk?

Als verkoopleider is het cruciaal om een uitgebreid begrip te hebben van de prestaties van je team – en het is nog belangrijker om een overkoepelend operationeel kader te hebben voor efficiënte verkoopprestaties management. De 3 stappen van het VCC-model kunnen hierbij helpen door te pinpointen wat je kunt doen om je team de productiviteit te verbeteren, en je verkoopmedewerkers in staat te stellen zich te concentreren op wat ze het beste doen – resultaten leveren die je CEO zullen verbazen!

Lees verder om te leren hoe je dit 3-stappenmodel voor verkoopprestaties management kunt toepassen, inclusief:

Stap 1: Visualiseer Prestaties

Het visualiseren van verkoopprestaties motiveert verkoopmedewerkers door de voortgang naar hun verkoop-KPI's te volgen en de resulterende gegevens zichtbaar te maken. In het proces krijg je een goed overzicht van hoe individuele medewerkers en de organisatie als geheel presteren.

Bijvoorbeeld, je kunt de verkoopfunnel van je team, de sluitingspercentage, en de realtime verkoopprestaties ten opzichte van de kwartaalomzetdoelen monitoren. Deze metrics geven je directe inzichten in de algehele prestaties – wat helpt om doelgerichte acties te informeren, zoals de focus verschuiven om meer deals te genereren of uit te zoeken waarom sommige deals vastlopen in de onderhandelingsfase.

Bekijk dit artikel voor voorbeelden van 21 verkoop-KPI's die je zou moeten volgen voor effectief verkoopprestaties management.

“Plecto stelt (het team) in staat om de impact van hun individuele prestaties te zien en hoe dat de onderneming vooruitstuwt. Daar ligt de kracht van de data. Wanneer je individuen in staat stelt en hen empowerd, zullen ze slimmer en harder werken.”

5 Voordelen van het Visualiseren van Verkoop-KPI's

Verkoop-KPI's helpen verkoopleiders en de verkoopmedewerkers zelf vast te stellen hoe goed zij en hun teams presteren. Maar om dit te doen, moet iedereen in je organisatie toegang hebben tot de juiste gegevens, bij voorkeur in een visueel formaat – zoals grafieken en diagrammen. Met de juiste gegevens, in een gemakkelijk te begrijpen formaat, kan je team hun pijplijn optimaliseren, de voortgang ten opzichte van doelstellingen volgen, en hun aandacht richten waar het het meest nodig is.

Het visualiseren van KPI's kan je helpen het verkoopprestaties management te verbeteren door:

• Afstemmen: Zorgen dat iedereen naar dezelfde doelen werkt (bijv. kwartaalomzetdoelen).

• Blokkades identificeren: Identificeren van obstakels om te begrijpen waarom je team hun doelen niet bereikt (bijv. aantal uitgaande oproepen).

• Verbeteren van gegevensnauwkeurigheid: Het zichtbaar maken van ieders voortgang zal verkoopmedewerkers stimuleren om hun CRM-gegevens correct vast te leggen.

• Prestaties volgen: Je in staat stellen om de productiviteit te monitoren door metrics zoals volharding, snelheid, en conversieratio's te volgen.

• Een prestatiecultuur bevorderen: Dingen zoals ranglijsten laten iedereen zien wie hun doelen overtreft, wat de competitieve geest van je team aanwakkert.

Hoe en waarom werkt het visualiseren van verkoop-KPI's?

Data-visualisatie vertaalt harde data naar een visueel formaat dat complexe informatie gemakkelijker te begrijpen maakt. Visuele informatie is veel gemakkelijker te interpreteren dan tekstgebaseerde informatie, wat zorgt voor grotere helderheid en transparantie.

Dit stelt verkoopmedewerkers en verkoopteams in staat om precies te weten waar ze staan, zodat ze snel en effectief kunnen handelen. Het zien van realtime verkoop-KPI-gegevens in een visueel formaat motiveert verkoopmedewerkers om actie te ondernemen om hun cijfers op peil te houden.

Johan Hilding, CEO en medeoprichter van Förebygg, begrijpt dat het extra voordeel van dashboards de toegankelijkheid van prestatiegegevens is, aangezien "het gemakkelijker voor ons is om de doelen die we samen binnen het team hebben gesteld te visualiseren."

“Het dashboard verhoogt ook de hype op kantoor, want voor elke verkoop die we doen, zien we dat de scorebord steeds groener wordt – en wanneer de laatste verkoop dicht bij het budget komt, explodeert het hele kantoor!”

Een bijproduct hiervan is dat medewerkers eerder geneigd zijn om hun gegevens in het CRM in te voeren – in plaats van het in hun hoofd bij te houden. Wanneer gegevens niet in het CRM komen, hebben verkoopleiders geen duidelijk overzicht van de verkoopprestaties en zijn verkoopmedewerkers vaak te optimistisch, te pessimistisch, of volledig onwetend over waar ze staan.

Naast het geven van de gegevens die nodig zijn voor effectief verkoopprestaties management, zal het bieden van realtime toegang tot deze metrics je verkoopteam aanmoedigen om hun competitieve aard aan te wakkeren.

Daniel Jimenez Dam, Customer Service Operations Manager bij Aller Media A/S heeft een positief verschil opgemerkt sinds zijn organisatie begon met het visualiseren van verkoop-KPI's met behulp van Plecto's realtime verkoopprestaties dashboards als onderdeel van hun verkoopprestaties managementinitiatieven.

Hij merkt op: “Onze medewerkers zijn nu nieuwsgierig naar de dagelijkse prestaties, en ze tonen veel interesse in presteren. Dit is waarschijnlijk te danken aan het feit dat Plecto een eenvoudige en gemakkelijke manier heeft om de KPI's te tonen.”

Stap 2: Vier Succes

Onze hersenen zijn geprogrammeerd om de 'beloningschemicaliën' te verlangen die we vrijgeven wanneer we slagen. Stem-moderende chemicaliën zoals serotonine worden vrijgegeven wanneer we ons trots of belangrijk voelen. Een recente Gamification op het Werk enquête onthult dat gamification een gevoel van verbondenheid biedt en de werktevredenheid en de prestaties van medewerkers verbetert door mensen productiever te laten voelen op het werk.

Het gebruik van directe meldingen en gamification-elementen stimuleert de afgifte van serotonine, wat de stemming en motivatie van je medewerkers verhoogt – en uiteindelijk hun prestaties.

“Verkopen worden meestal als serieuze zaken beschouwd, maar zeer gemotiveerde verkoopteams met onbreekbare teamverbindingen hebben ook de neiging om plezier te hebben op het werk. Vriendelijke competities zijn een geweldige manier om verkoopteams naar het volgende niveau te drijven.”

Hoe en waarom motiveert het vieren van succes verkoopteams?

Verkopen kan saai zijn met repetitieve taken, zoals koud bellen, opvolgen, dezelfde pitch herhalen, en het achtervolgen van leads die lijken te zijn verdwenen. De eentonigheid kan zelfs de meest enthousiaste verkoopmedewerker demotiveren. Het vieren van kleine overwinningen elke dag met gamification-elementen, zoals ranglijsten, directe meldingen, en verkoopuitdagingen maakt dagelijkse taken leuk en lonend. Dit kan de afnemende enthousiasme weer aanwakkeren en je team helpen gemotiveerd en betrokken te blijven bij hun werk.

Dezelfde enquête over gamification op de werkplek toont ook aan dat verkoopmedewerkers die in gamified omgevingen werken hun taken sneller afronden dan degenen die dat niet doen en dat gamification hen gelukkiger laat voelen op het werk. Met zo'n goedkeuring is de potentiële impact van het toevoegen van directe meldingen en gamification-elementen aan je verkoopprestaties managementtoolbox moeilijk te negeren.

Pipedrive's VP of Sales, Jens Oberbeck, heeft de effecten van gamification uit de eerste hand gezien. Hij zegt: “Bij Pipedrive gebruiken we SPIFFs gamification-wedstrijden op wekelijkse basis. Onze wedstrijd richt zich op het eren van effectief activiteit-gebaseerd gedrag zoals oproepen of demo's.” Sinds de introductie van gamification heeft hij opgemerkt dat de moraal van de medewerkers is verbeterd en dat het hele bedrijf betrokken is geraakt door elke week de top drie verkooppresteerders te vieren.

Oberbeck's ervaring is nauwelijks verrassend. Gamification speelt in op enkele van onze meest primaire instincten en verlangens – bijvoorbeeld, gemeenschap, status, competitie, feedback, en beloningen. Door in te spelen op deze basisbehoeften, houdt gamification mensen betrokken terwijl ze proberen te levelen en erkenning te krijgen voor hun prestaties.

Ben je nieuwsgierig naar de psychologie achter gamification? Lees waarom gamification werkt in dit artikel – en probeer enkele van de gegeven voorbeelden zelf uit!

3 Manieren om Succes te Vieren in Je Dagelijkse Operaties

1. Ranglijsten

Ranglijsten zijn een uitstekende eerste stap naar gamification omdat ze gemakkelijk te implementeren zijn en mensen ze onmiddellijk begrijpen. Gebruik ranglijsten om het enthousiasme rond vermoeiende top-of-funnel activiteiten, zoals het aantal gemaakte uitgaande oproepen of verzonden e-mails, te vergroten. Zorg ervoor dat je je ranglijsten op een zichtbare plek plaatst – flatscreen-tv's rond het kantoor zijn ideaal.

Zie hoe de Deense modegigant, Trendday, de transparantie heeft vergroot en de motivatie van medewerkers heeft verbeterd door gegevensdashboards op tv's rond het kantoor weer te geven.

2. Directe Meldingen

Geef onmiddellijke complimenten door directe meldingen weer te geven telkens wanneer iemand een mijlpaal bereikt of een hoogrenderende verkoopactiviteit voltooit. Om je uitgaande medewerkers betrokken te houden, kies gamification-software, zoals Plecto, waarmee je meldingen naar hun smartphones kunt sturen. Dit is een van de beste manieren om opwinding gedurende de werkdag te creëren!

3. Uitdagingen

Minder intens dan verkoopwedstrijden, zijn uitdagingen een leuke manier om onmiddellijke actie te stimuleren. Houd het klein en eenvoudig. Is de energie op een donderdag laag? Kondig een flash-uitdaging aan – bijvoorbeeld, wie de meeste uitgaande oproepen maakt of de meeste e-mails verzendt voor het einde van de dag, krijgt vrijdagmiddag vrij. Zijn demo's laag? Kondig een wekelijkse uitdaging aan waarbij elke medewerker die een bepaald aantal demo's op een dag boekt een prijs wint—sta meerdere overwinningen door dezelfde medewerker toe, en kijk hoe hun cijfers de lucht in schieten!

Stap 3: Coach

Traditioneel vinden prestatiebeoordelingen één tot vier keer per jaar plaats, waarbij managers en HR-medewerkers handmatig alle prestatie-informatie en overeenkomsten invoeren en bijhouden. Het is veel moeite voor, wat vaak, zeer weinig directe opbrengst voor de meeste medewerkers oplevert.

Deze ouderwetse manier van het bijhouden van prestaties doet weinig om talent te koesteren en is het meest effectief bij onderpresterende medewerkers die mogelijke gevolgen ondervinden voor het niet verbeteren van hun inspanningen.

Een betere optie zijn regelmatige één-op-één coaching sessies. Alen Mayer gelooft dat coaching vaak over het hoofd wordt gezien of over het algemeen niet goed wordt gedaan. Hij stelt dat het grootste probleem in de verkoop is dat managers de vaardigheden van hun medewerkers niet ontwikkelen.

Hij zegt: "Misschien hebben ze toegang tot verkooptraining, maar er is geen follow-up na de verkooptechnieken." Hij gelooft dat veel managers hun verkoopmedewerkers patroniseren in plaats van te proberen te begrijpen wat hen motiveert en hoe ze hen kunnen helpen slagen vanuit een verkoopmanagementperspectief.

“Mensen zijn gemotiveerd wanneer ze zich empowered, gehoord en verzorgd voelen. Je moet mensen op de eerste plaats zetten. Als ze voelen dat je oprecht geïnteresseerd bent in hun groei en ontwikkeling, zullen ze extreem gemotiveerd zijn om hard te werken.”

Hoe en waarom verbetert coaching de verkoopprestaties?

Of je nu een restaurant beheert of een e-commerce winkel, coaching is een gestructureerde methode van gastvrijheid en verkoopprestaties management. Het is gericht op het stellen van geschikte verkoop-KPI's met elke medewerker.

In plaats van te focussen op wat niet werkt of wat moet veranderen, benut effectieve coaching kleinere overwinningen – zoals de deal die net is gesloten. Eén-op-één coaching motiveert medewerkers door te vieren wat ze goed hebben gedaan, het positieve gedrag dat heeft geleid tot hun huidige overwinning te versterken, en hen te helpen hun vaardigheden te ontwikkelen.

Preben Braagaard, Directeur & CEO bij het Deense verkoopcoaching en adviesbureau, Coachers, gelooft dat de juiste motivatie en ondersteuning van groot belang zijn om de verkoopresultaten te versnellen.

Hij adviseert: “Focus meer op het proces dan op de resultaten. Training in onderhandelingsvaardigheden, afsluiten, relatieopbouw, enzovoort is zeer belangrijk in de verkoop.”

Wanneer je verkoop-KPI's in samenwerking met elke medewerker stelt, voelen ze zich betrokken bij het proces. Dit geeft hen iets om naar toe te werken in een ondersteunende omgeving terwijl het bedrijf wordt aangestuurd om zijn algehele visie te bereiken.

4 Stappen naar Coaching voor Verkoopprestaties Management

1. Creëer een prestatieovereenkomst.

Individuele prestatieovereenkomsten zijn een ideaal startpunt voor één-op-één coaching sessies omdat ze je in staat stellen om datagestuurde gesprekken te voeren die je kunnen helpen de ontwikkelingsbehoeften van elke medewerker te identificeren. Kies een of twee verkoop-KPI's die een kleine boost kunnen gebruiken en stel vervolgens kortetermijndoelen vast met het oog op het creëren van een 'snelle overwinning.'

2. Houd regelmatige coaching sessies.

Om effectief te zijn, moet coaching voor verkoopprestaties management regelmatig plaatsvinden. Stem tijdens je eerste coaching sessie met elke medewerker af op een terugkerende planning – en houd je eraan.

Om het meeste uit je coaching tijd te halen, stuur een lijst met onderwerpen mee met elke vergaderuitnodiging. Begin elke coaching sessie door realtime verkoop-KPI-gegevens op een ondersteunende manier te bekijken die elke medewerker het gevoel geeft veilig te zijn om zich aan jou toe te vertrouwen. Vergeet niet om je notities na de vergadering te delen.

3. Stel de juiste vragen.

Vier succes als team – en erken succes één op één. Het erkennen van succes is cruciaal voor effectieve coaching omdat het medewerkers aanmoedigt om te identificeren en te reflecteren op wat heeft geleid tot hun recente succes. Dit helpt hen die gedragingen te internaliseren totdat ze vanzelfsprekend worden.

Hier zijn enkele vragen die je tijdens een coaching sessie kunt stellen:

• Wat gaat er momenteel heel goed voor je?
• Wat is je trotsste prestatie deze week/maand?
• Wat is één overwinning die je binnen je team hebt waargenomen sinds onze laatste sessie?

4. Luister.

Vergeet niet dat elke coaching sessie een kans is om het vertrouwen en het zelfvertrouwen van je medewerkers op te bouwen – of te schaden. Deze sessies zijn bedoeld om je medewerkers zich empowered en klaar te voelen om uit te blinken.

Neem deze kans om te begrijpen waar elke medewerker meer over zou willen leren, wat hen effectiever zou kunnen maken in hun werk, en wat je werkplek nog beter zou kunnen maken.

Stel nieuwe methoden en tools voor om hun wensen te ondersteunen – de mogelijkheden zijn eindeloos als medewerkers het gevoel hebben dat ze de ondersteuning en tools hebben die ze nodig hebben om te groeien en nieuwe dingen te leren.

Ontvang de Gids en Probeer het VCC Model!

Nu je de samenvatting van het VCC-model hebt gelezen, waarom zou je de complete gids niet downloaden?

VCC: De Nieuwe Verkoopprestaties Formule bevat ons complete 3-stappenmodel voor het opbouwen van een prestatiegerichte cultuur in je verkooporganisatie. Met bijdragen van 13 verkoopexperts, zit het vol met inspirerende inzichten en praktijkvoorbeelden van toonaangevende organisaties in de industrie.

Download de volledige gids hier!

Weten hoe je verkoopmedewerkers kunt motiveren om hun doelen te overtreffen is je eerste stap naar het opbouwen van een verkoopteam met hoge prestaties – en Plecto kan je daarbij ondersteunen! Plecto integreert met de meeste grote verkooptrackingsoftware en biedt bijna onbeperkte mogelijkheden voor het aanpassen van je datavisualisatie.

Plecto bevat ook ingebouwde prestatiebevorderende functies zoals ranglijsten, gamification, en directe meldingen om vriendelijke competitie aan te wakkeren en je medewerkers gemotiveerd te houden. Meld je aan voor een 14-daagse gratis proefperiode van Plecto en kijk hoe je team vandaag nog beter presteert!