Por qué deberías entrenar con datos en tiempo real

Por qué deberías entrenar con datos en tiempo real

Estás teniendo sesiones de coaching periódicas de uno-a-uno con cada uno de tus representantes. Estás haciendo las preguntas correctas. Has identificado los factores de motivación de todos. Has puesto programas de incentivos en su lugar. Pero algunos miembros de tu equipo aún no están alcanzando sus metas y quieres saber por qué. 🤨

Como entrenador, tu objetivo principal es ayudar a cada miembro de tu equipo a lograr su mejor desempeño. ¿Pero cómo? Hemos visto de primera mano que los datos en tiempo real a menudo son la diferencia entre el coaching de ventas promedio y los programas de coaching de ventas que impulsan a los representantes a exceder constantemente sus metas.

¡Continúa leyendo para descubrir qué es el coaching de ventas y cómo puedes usar datos en tiempo real en tu coaching de ventas para motivar a tus representantes de ventas y lograr que se desempeñen como nunca antes!

¿Qué es el coaching de ventas y cómo mejorar su efectividad?

Algunos de ustedes ya saben qué es el coaching de ventas, pero para aquellos que se preguntan qué es el coaching de ventas, aquí hay una explicación simple.

En esencia, el coaching de ventas es que los gerentes de ventas enseñen y entrenen a los representantes sobre cómo mejorar su desempeño. Es generalmente un enfoque de talla única, pero para lograr la efectividad del coaching de ventas, los gerentes de ventas necesitan adoptar un enfoque individual basado en necesidades individuales.

Para obtener lo máximo de tus sesiones y tu equipo, es imperativo entender las fortalezas y debilidades de cada representante. La mejor forma de mejorar los puntos débiles es a través de programas colaborativos de coaching de ventas donde tanto el gerente como el agente de ventas se cierren en un plan de acción para abordar cualquier desafío. Las sesiones de coaching deben ser sobre empoderamiento, desarrollo profesional y mejora continua.

¿Por qué usar datos en tiempo real en el coaching de ventas?

La investigación muestra que los representantes de ventas que reciben coaching de ventas regular constantemente exceden sus cuotas, aumentan los ingresos de la empresa y muestran tasas de cierre mejoradas con el tiempo. Por el contrario, los efectos del entrenamiento intenso de ventas disminuyen en los meses posteriores.

Este es un caso de "la lentitud y constancia ganan la carrera." El coaching de representantes de ventas al menos tres horas al mes puede tener efectos profundos en su desempeño – si se hace correctamente.

Aumenta la motivación

Cuando se hace incorrectamente, el coaching de ventas no solo es una pérdida de tiempo – puede afectar negativamente el desempeño. Tus sesiones de coaching deben dejar a tus empleados sintiéndose apoyados, empoderados y emocionados de probar cosas nuevas. No deberían evocar sentimientos de temor o miedo a estar en el "punto de mira."

Cuando puedes proporcionar asesoramiento significativo basado en actividades actuales, tendencias y resultados, estás dándole a tus representantes de ventas conocimientos accionables que realmente pueden usar para mejorar. Los agentes encuentran este tipo de coaching de ventas mucho más alentador que la agonía de escuchar métodos de entrenamiento de ventas desactualizados.

En última instancia, tu equipo valorará tu coaching de ventas y esperarán con interés sus sesiones. ¿Qué es mejor que un representante motivado, ansioso por mejorar y superar sus objetivos?

El enfoque "Mostrar, no contar"

El coaching de ventas impulsado por datos te permite dar retroalimentación constructiva que construya confianza e impulse los ingresos. Es particularmente efectivo porque elimina la subjetividad y proporciona información irrefutable sobre el desempeño – por lo que las personas tienen mucha menos probabilidad de tomar tus críticas personalmente.

Cuando puedes señalar datos concretos, es más fácil persuadir a tus empleados a hacer los cambios necesarios para tener éxito. Los cambios pequeños y bien informados a lo largo del tiempo eventualmente resultarán en dominio de las ventas.

El coaching de ventas usando datos en tiempo real es el enfoque último de "mostrar, no contar." Nadie quiere que le digan qué hacer – muéstrale en su lugar.

Ahorra tiempo con mejores prácticas

Un beneficio adicional de adoptar un enfoque impulsado por datos para el coaching de ventas es que obtendrás una visión cristalina de tus mejores desempeñadores y los comportamientos que impulsan su éxito. Usa estos conocimientos para entrenar a tus representantes de rendimiento medio o bajo.

Con el tiempo, puedes usar esta información para establecer un conjunto de mejores prácticas – que pueden optimizar operaciones y facilitar la incorporación de nuevos representantes. ¡Eso es beneficioso para todos!

¿Cómo puedo usar datos en tiempo real para entrenar representantes de ventas?

Identifica áreas problemáticas

Cuando te enfocas en pequeñas victorias – como reservar una reunión – estás reforzando comportamiento positivo que conduce a mayores logros. Los datos en tiempo real pueden ayudarte a identificar rápidamente por qué algunos representantes de ventas están luchando, permitiéndote proporcionar retroalimentación y sugerencias basadas en datos antes de que una caída se vuelva seria. ¡Los datos en tiempo real son la clave para sofocar ciertos comportamientos de raíz para que tu equipo se mantenga en camino de superar objetivos!

Guía la conversación

La mayoría de los gerentes estarían de acuerdo en que establecer objetivos concretos es uno de los componentes más importantes del coaching de ventas. Sin embargo, el seguimiento a menudo es otra historia.

Los KPIs y acuerdos de desempeño son útiles solo si los revisitas a menudo – idealmente, durante cada sesión de coaching. Es una buena idea comenzar cada sesión mirando métricas clave juntos y construir tu conversación desde ahí. Con dashboards de desempeño en tiempo real, cada empleado puede rastrear su progreso – y tú también – sin sentir que estás mirando por encima de su hombro.

Un mapa claro hacia el éxito

El coaching de ventas impulsado por datos te permite medir consistentemente el éxito de cada representante hacia sus objetivos y mostrarle cómo su comportamiento diario afecta su progreso – tanto positiva como negativamente.

Cuando los gerentes comienzan a usar datos en tiempo real para impulsar sus sesiones de coaching, a menudo descubren que sus representantes han estado confiando en gran medida en "instintos" para evaluar cómo están y cómo proceder.

Con coaching de ventas impulsado por datos, puedes dar a tus representantes de ventas un mapa hacia el éxito – solo asegúrate de revisar todos los datos y seleccionar las métricas que son más importantes para los objetivos de cada representante.

Ten cuidado con los datos de desempeño

Los datos de desempeño te dirán cuánto valor cada representante está generando para la empresa, pero no te dirán por qué o cómo. La cobertura de pipeline respecto a cuota, ingresos generados y tasas de rotación y renovación son cosas importantes a vigilar, pero para el coaching de ventas impulsado por datos, entender cómo cada representante se desempeña y por qué son métricas mucho más importantes desde una perspectiva de desarrollo. Estas son las cosas que mantendrán tus sesiones de coaching enfocadas hacia adelante en lugar de hacia atrás.

Los datos en tiempo real mejoran la efectividad del coaching de ventas, y es importante recordar que aunque pueden proporcionar información crucial en patrones y comportamientos, no siempre cuentan toda la historia.

"Entonces, ¿cómo obtengo esa comprensión profunda?" Usa una combinación de desempeño, volumen y datos de conversión para guiar efectivamente tu enfoque del coaching de ventas.

Cómo los datos de volumen pueden ayudar en el coaching de representantes de ventas

Los datos de volumen miden cosas tácticas como la cantidad de llamadas, citas, correos electrónicos y demostraciones de productos que realiza un agente de ventas. También puede proporcionar información valiosa sobre el pipeline de cada representante. Al correlacionar métricas de volumen, puedes comenzar a ver qué tan efectivamente está trabajando cada representante y hacer sugerencias tácticas para aumentar su relación beneficio-esfuerzo.

Es aquí donde podrás ver si alguien está pasando demasiado o muy poco tiempo en el teléfono, si sus correos electrónicos son efectivos y qué tan bien demostraron el producto. Los datos de volumen también pueden ayudarte a identificar actividades de alto valor y entrenar a tus representantes para que se enfoquen en actividades que generen el mayor valor para la empresa.

¿Por qué son importantes los datos de conversión?

Los datos de conversión rastrean cosas como la velocidad de ventas por tiempo, el tiempo del ciclo de ventas, la tasa de retención de citas y la tasa de progresión por actividad clave. Este tipo de datos puede ofrecer información sobre qué tan efectivo es un representante de ventas al mover prospectos a través del embudo. Aquí, puedes identificar habilidades que podrían mejorarse para hacer que cada representante sea un vendedor aún más astuto.

Antes de tus sesiones de coaching, no dudes en comparar datos en tiempo real de representantes que se desempeñan a diferentes niveles. Al comparar métricas de mejores desempeñadores con otros, puedes comenzar a identificar qué funciona y qué no – y usar estos conocimientos para entrenar mejores prácticas de ventas.

Tu enfoque importa tanto como los datos

Muchos representantes de ventas sienten que los datos en tiempo real se usan para monitorear su desempeño – no para mejorarlo. Para eliminar este factor de estrés, usa datos en tiempo real de manera solidaria y constructiva que los ayude a identificar los cambios que necesitan hacer en su enfoque.

Para mantener el impulso, usa sesiones de coaching posteriores para destacar cómo estos cambios han tenido impactos positivos en sus KPIs. ¡Esto los ayudará a ver la causa y efecto de cómo el coaching de ventas impulsado por datos los está ayudando a mejorar su desempeño y los hace mejores representantes de ventas!

El poder de los dashboards de Plecto en el coaching de ventas

Poder rastrear visualmente el desempeño personal puede ser un fuerte motivador para los representantes de ventas – especialmente cuando pueden ver mejoras con el tiempo. Visualizar datos en tiempo real en dashboards es una forma excelente de mantener a tus representantes esforzándose por la excelencia entre sesiones de coaching. También es una forma fantástica para que controles cómo se desempeña tu equipo en general.

El software de coaching de ventas impulsado por datos de Plecto facilita la configuración de dashboards de desempeño en tiempo real en solo unos pocos clics.

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