Hvad er salgsekspertise? (og 4 taktikker til at hjælpe dig med at opnå det)

Salg på jagt efter ekspertise

"Ekspertise" er en målestok for succes gennem hele vores liv. Fra klasseværelset til vores hobbyer og karrierer er ekspertise demonstrationen af mestring – den perfekte kulminering af viden, indsats og erfaring. Har du valgt en salgskarriere, har du sandsynligvis set udtrykket "salgsekspertise". Men hvad er salgsekspertise, og hvordan kan den gennemsnitlige sælger opnå det?

Hvad er salgsekspertise?

Salgsekspertise opnås, når en individuel sælger – eller hele teamet – konsekvent opfylder og overgår vækstmål. Det er resultatet af bevidste og strategiske indsatser snarere end held eller gunstige markedsforhold. Det er belønningen, der kommer fra løbende at forbedre og forfine dine redskaber, kompetencer og processer for konsekvent at slå dine salgsmål og vinde nye kunder.

4 taktikker til at opnå salgsekspertise

Hundredtusindvis af bøger, artikler, webinarer og kurser er blevet udviklet for at hjælpe folk med at opnå salgsekspertise. Selvom der er mere end én måde at flå en kat på, er de fleste eksperter enige om, at salgsekspertise er resultatet af konsekvens, mestring og høje standarder.

Selvom hver sælger har sin egen finesse, forbliver det grundlæggende ved salgsekspertise generelt det samme – forstå din idealkunde, tilbyd den bedste løsning til deres behov, opbyg rapport og kommuniker effektivt.

De følgende fire taktikker er bevist at hjælpe individer såvel som hele salgsorganisationer med at opnå ekspertise.

1. Skab en gentagelig proces

61 % af køberne siger, at en positiv salgsoplevelse er én, hvor salgsmedarbejderne giver relevant information – og 51 % forventer en hurtig reaktion på deres henvendelser. Det er temmelig enkle forventninger at indfri – hvis du ikke genopfinder hjulet for hvert nyt prospekt.

Hvis din salgsafdeling ikke har et sales enablement-program, er det nu tid til at se på at oprette et. Sales enablement-programmer understøtter begge disse køberforventninger ved at give den viden, de redskaber og de ressourcer, der sikrer, at alle på teamet hurtigt og effektivt kan reagere på indgående leads.

Og da 30-50 % af salg går til den virksomhed, der reagerer først, er en hurtig reaktion ikke til forhandling, hvis du er dedikeret til ekspertise. Segmentering af din virksomheds idealkunder efter persona og kortlægning af disse personas til et indholdsbibliotek kan reducere den tid, der bruges på at forberede salgsmøder og reagere på henvendelser.

Et indholdsbibliotek med ting som e-mailskabeloner og -sekvenser, præsentationer, brochurer, specifikationsark og casestudier er et godt første skridt, mens mere dybdegående indhold som blogindlæg, e-bøger, whitepapers, podcasts og videoer vil etablere troværdighed ud over traditionelle salgsmaterialer. Denne artikel om hvordan du opretter et sales enablement-program giver gode tips til at oprette et indholdsbibliotek.

2. Brug operationelle metrikker som vejviser

Det siges, at du misser 100 % af de skud, du ikke tager – så hvordan kan nogen forvente at opnå salgsekspertise, hvis de ikke ved, hvad de skyder efter?

Husk, at vejen til ekspertise ikke kun handler om at ramme salgskvoter. For at fortsætte med at gentage succes skal du anerkende, at rejsen er lige så vigtig som destinationen.

I stedet for at fokusere på målene skal du koncentrere dig om de individuelle handlinger, der vil bevæge dig mod dem. At koncentrere sig om en håndfuld operationelle metrikker, der er rettet mod konsistent og succesfuld præstation på top-of-funnel-aktiviteter, vil næsten garantere et bulls-eye.

Her er nogle forslag:

• Antal foretagne opkald
• Antal afsendte e-mails
• Antal bookede møder/demoer
• Antal afsendte tilbud

At sætte og opfylde de rigtige operationelle metrikker på individuelt og afdelingsniveau bør resultere i salg. Hvis din afdeling ikke allerede bruger KPI'er til at holde øje med driften, kan du korrigere kursen ved at holde øje med nogle af disse 21 salgs-KPI'er, du bør spore.

3. Hav en plan, eller planlæg at mislykkes

At arbejde i en travl salgsafdeling kan føles som at jonglere med motorsave, men det er muligt at holde kaos i skak med god planlægning. At planlægge næste dags opgaver, inden du holder op med at arbejde for dagen, kan være en game changer. Vær særlig opmærksom på de operationelle opgaver, der virker utaknemmelige eller er lette at udskyde – dem, du ikke bryder dig om, men som er en nødvendig ubehagelig del af jobbet:

• Hvornår vil du tage dig af administrative opgaver? (f.eks. indtastning af information i CRM, generering af tilbud/priser, gennemgang af pipeline)
• Hvornår vil du foretage dine telefonopkald – og hvor mange? Det samme gælder for e-mails.
• Hvornår vil du arbejde med leadgenerering? Hvad er dit måltal?
• Hvilken tid vil du afsætte til at researche dine konkurrenter (f.eks. tilbud, aktuelle aktiviteter)? Hvilke konkurrenter?
• Hvilken tid vil du afsætte til faglig udvikling/trendspotting? Hvilke medier vil du bruge?
• Hvornår vil du forberede dig til dine næste møder/demoer? Hvad skal der gøres?
• Hvilken information eller handling har du lovet prospekter? Hvilken tid vil du sætte af til at vende tilbage, og hvad skal ske, inden du reagerer?

Mange produktivitetseksperter anbefaler at afsætte tid i 30-minutters intervaller. Det er nok tid til at gøre en forskel i opgaven, samtidig med at det giver mulighed for at skifte til mindre kedelige opgaver for at forbedre koncentration og motivation. Planlægning en dag i forvejen hjælper også med at sikre, at intet falder igennem sprækkerne.

4. Deltag i regelmæssig faglig udvikling og øvelse

Selvom Covid ændrede salgslandskabet, fortsætter feltet med at udvikle sig. Nu og i fremtiden vil løbende faglig udvikling være vigtigere end nogensinde for salgsmedarbejdere, der ønsker at opnå ekspertise.

Træningskurser var engang guldstandarden, men dagens sælgere har adgang til så meget mere! Selv med et stramt budget er bøger, webinarer og videoer rigelige og let tilgængelige for alle, der har lysten til at lære.

At afsætte blot en time eller to om ugen kan hjælpe medarbejdere med at skærpe deres kompetencer og holde sig ajour med branchetendenser. Dem, der virkelig ønsker at udmærke sig, kunne bede en højtpræsterende kollega om coaching eller mentorskab.

Og glem ikke at øve det, du har lært. At opnå ekspertise kræver, at folk går uden for deres komfortzone, så vær ikke genert over for at prøve det, du har lært.

Det kan føles akavet i starten, men jo mere du øver dig, jo mere komfortabel vil du føle dig, og jo bedre vil du blive.

Hvordan måler du salgsekspertise?

Salgsekspertise kan kvantitativt evalueres på en kombination af salgsydelse, produktivitet og kompetencemetrikker. Ydelsesmetrikker afgør, om medarbejderne opnår organisationens mål – disse er typisk salgsindtægt, vækst år over år, omkostninger ved kundehvervning, gennemsnitlig kundelivtidsværdi og den procentdel af salgsmedarbejdere, der opfylder deres kvoter.

Salgsproduktivitetsmetrikker måler operationel effektivitet – typisk ting som procentdel af tid brugt på salg, antal salgsredskaber brugt dagligt, procentdel af høj-kvalitetsleads forfulgt og procentdel af markedsføringsmateriale brugt.

Endelig måler salgskompetencemetrikker, hvor dygtige teamet er til at lukke aftaler – disse er typisk ting som tid til kvote, tid til første aftale, tid til at komme på farten og tid til produktivitet. At se på kompetencemetrikker pr. individuel medarbejder kan hjælpe ledere med at identificere trænings- og coachingmuligheder.

Salgsmedarbejdere, der opnår ekspertise, har tendens til at være dygtige samarbejdspartnere, der er flittige, nysgerrige og godt forberedte. Disse kvalitative metrikker er lige så vigtige, selvom de er mindre konkrete.

Plecto kan hjælpe dig med at opnå salgsekspertise

Plecto er fyldt med funktioner og funktionalitet til at støtte dit team på vejen mod salgsekspertise! Plecto integreres med de fleste større salgssporingsprogrammer, hvilket gør det næsten ubesværet at spore KPI'er på realtids salgsydelsesdashboards og automatiseret rapportering. Personlige KPI-dashboards for hver salgsmedarbejder kan øge motivationen, mens ledelsen holdes opdateret om, hvordan teamet præsterer.

Tilmeld dig en gratis demo i dag, og se, hvordan Plecto kan hjælpe dit team med at opnå ekspertise!