Vad är en SPIFF? Betydelse, exempel och hur man kör en

Vad är en SPIFF, och när är det värt att betala en? En SPIFF är ett kortsiktigt försäljningsincitament som belönar ett specifikt resultat, som att sälja en ny produkt eller boka möten denna månad. Denna guide förklarar vad termen betyder, hur den fungerar, hur den skiljer sig från provision, nio exempel, hur man sätter upp ett program och hur man spårar det i realtid. Observera att "Spiff" också är namnet på en programvara för provision; denna artikel handlar om incitamentet i sig.

Vad är en SPIFF?

En SPIFF är en kortsiktig bonus som betalas till säljare för en specifik åtgärd eller resultat, som att sälja en viss produkt, boka demonstrationer eller stänga affärer före en deadline. Den ligger ovanpå vanlig lön och provision. Eftersom den har ett snävt mål och ett slutdatum styr den insatsen nu utan att ändra den permanenta kompensationsplanen.

Ordet stavas "SPIFF", "SPIF" eller "spiff". Källor är oense om vad bokstäverna står för. Den vanligaste tolkningen är Sales Performance Incentive Fund. Andra ger Sales Program Incentive Fund eller Sales Promotion Incentive Fund. Pipedrive noterar att Oxford English Dictionary spårar ordet tillbaka till 1891, långt innan moderna försäljningsteam, så behandla vilken enskild ordhistorik med försiktighet.

Det som spelar roll i praktiken är formen av saken: ett mål, ett tidsfönster, en belöning. Om du ser på betydelsen av SPIFF i försäljning, är det kärnan.

Hur en SPIFF fungerar

En SPIFF fungerar genom att koppla en extra belöning till ett beteende som du vill ha mer av, under en begränsad tid. Ledningen väljer det målade beteendet, sätter en utbetalning och en deadline, informerar teamet och betalar ut när villkoret är uppfyllt.

Det vanliga flödet ser ut så här:

1. Ett affärsbehov uppstår: en produktlansering, långsamt rörlig lager, ett lugnt kvartal eller en pipeline som är för tunn.
2. Chefen definierar SPIFF: vad som räknas, vem som är berättigad, vad det betalar och när det slutar.
3. Representanter ser sin framsteg medan SPIFF:en pågår.
4. I slutet kontrolleras resultaten och belöningen betalas, vanligtvis i nästa löneutbetalning eller som ett presentkort, upplevelse eller annan belöning.

En SPIFF kan vara individuell, där varje representant tjänar för sina egna resultat, eller teambaserad, där alla delar en belöning när gruppen når ett mål. Den kan betala för resultat (stängda affärer) eller för aktiviteter (gjorda samtal, bokade demonstrationer), så länge mätningen är tydlig och inte kan ifrågasättas senare.

SPIFF vs provision vs bonus vs försäljningskonkurrens

Folk blandar ihop dessa, och förvirringen leder till dåligt utformade incitament. Här är hur de skiljer sig:

En tävling är ett sätt att köra en SPIFF, inte ett separat koncept. Om priset går till den som säljer mest av en viss produkt denna månad, har du båda. Våra sidor om försäljningskonkurrenser och tävlingidéer går djupare in på tävlingsaspekten; denna guide fokuserar på incitamentsdesign.

SPIFF-exempel: 9 idéer du kan använda

De bästa SPIFF-exemplen kopplar en liten belöning till ett beteende som provisionen redan inte täcker. Dessa är vanliga utgångspunkter:

1. Produktlanserings-SPIFF: en fast bonus för varje enhet av en ny produkt som säljs under de första 60 dagarna, när representanter fortfarande lutar sig mot den produkt de känner till.
2. Ny logotyp-SPIFF: en bonus för den första affären med en kund som aldrig har köpt, för att driva jakt över odling.
3. Fleraårsavtal-SPIFF: extra betalning för kontrakt som skrivs under två eller tre år istället för ett.
4. Upsell eller cross-sell-SPIFF: en belöning för att lägga till en andra produkt eller en högre nivå till ett befintligt konto.
5. Rensa gammal lager-SPIFF: en per-enhet bonus på äldre lager eller säsongsvaror som du behöver flytta.
6. Bokade möten-SPIFF för SDR:er: en utbetalning för varje kvalificerat möte som en kontoansvarig accepterar, inte för råa samtal.
7. Förnyelser-SPIFF för kundframgång: en bonus för förnyelser som stängs tidigt eller till ett högre värde.
8. Kvartalsavslutnings-SPIFF: en milstolpebelöning vid fastställda affärsantal, till exempel ett presentkort vid 5 affärer och ett större pris vid 10.
9. Team-SPIFF: en gemensam belöning, som en teammiddag, om hela teamet når ett antal, vilket förhindrar att en enda stjärna tar allt.

Om du säljer genom partners fungerar samma idéer för kanalteam. I en leverantörsfinansierad SPIFF betalar en tillverkare direkt till en återförsäljares representanter för att gynna sin produkt. Om du kör en, kom överens om reglerna och beviset på försäljning skriftligt med partnern.

För teambaserade försäljningsidéer som ligger bredvid en SPIFF, se vår guide till försäljningsteamets uppdrag.

Hur man sätter upp ett SPIFF-program steg för steg

Ett SPIFF-program är en upprepningsbar process, inte en engångspris. Åtta steg täcker det.

1. Definiera målet. Välj ett resultat, som "sälj 200 enheter av den nya planen" eller "boka 60 kvalificerade möten". Om du inte kan uttrycka det i en mening är SPIFF:en för bred.
2. Välj det berättigade beteendet. Bestäm exakt vad som räknas: vilka produkter, vilka affärstyper, från vilket datum, och vilket bevis som krävs.
3. Sätt utbetalningen och budgeten. Arbeta bakåt från vad resultatet är värt. En SPIFF bör kosta klart mindre än den extra marginal den skapar. Sätt en total gräns så att en bra månad inte blir en dålig överraskning.
4. Välj varaktigheten. De flesta SPIFF:ar pågår från en vecka till ett kvartal. Korta skapar brådska; långa förlorar det och börjar kännas som provision.
5. Skriv enkla regler. Täck berättigande, oavgjorda, avbokningar, returer och vad som händer med affärer som redan var i pipelinen. Håll reglerna till en sida.
6. Lansera och kommunicera. Tillkännage SPIFF:en på ett teammöte och skriftligt, och upprepa det medan den pågår. Fråga representanter vad de faktiskt vill ha för belöningar; kontanter, ledighet och upplevelser landar olika.
7. Spåra framsteg i realtid. Representanter bör se sitt eget nummer och teamets nummer dagligen. Dold poängsättning dödar motivation.
8. Granska och betala. Kontrollera resultaten mot reglerna, betala snabbt, och jämför med din baslinje (se ROI-avsnittet nedan). Bestäm sedan om du ska upprepa, ändra eller avveckla SPIFF:en.

SPIFF-utbetalning och skatter

En SPIFF-utbetalning kan vara kontanter genom löneutbetalning, ett presentkort, ett förbetalt kort eller ett icke-kontant pris som en evenemangsbiljett eller extra ledighet. Oavsett form, betala det snabbt: kopplingen mellan åtgärden och belöningen är vad som gör en SPIFF effektiv.

I USA räknas bonusar och provisioner som tilläggslöner enligt IRS Publication 15, och en SPIFF som betalas genom löneutbetalning behandlas vanligtvis på samma sätt. Publikationen beskriver en valfri platt 22% federal skatteavdrag på tilläggslöner för arbetsgivare som uppfyller dess villkor. Icke-kontanta priser och presentkort kan också vara skattepliktiga. Den exakta behandlingen beror på din stat, typ av pris och din löneinställning, så kontrollera med din löneleverantör eller skatterådgivare innan du lanserar. Detta är allmän information, inte skatterådgivning, och reglerna skiljer sig utanför USA.

Risker med SPIFF:ar och hur man undviker dem

SPIFF:ar är lätta att starta och lätta att göra fel. De vanliga problemen är:

• Spelande: representanter delar affärer, drar in lågkvalitativa försäljningar eller pressar rabatter för att nå SPIFF:en. Kräva bevis på försäljning och utesluta returer och avbokningar inom en viss period.
• Sandbagging: representanter håller tillbaka affärer tills SPIFF:en startar. Tillkännage SPIFF:ar endast för resultat från tillkännagivandedatumet, och undvik en förutsägbar kalender för dem.
• Kortsiktig fokus: en SPIFF på en produkt kan dra uppmärksamhet från allt annat. Håll SPIFF:ar sällsynta och på mål som betyder något.
• Uteslutna representanter: personer som säljer andra produkter eller inte är berättigade kan känna sig ignorerade. Lägg till ett teamelement, eller rotera SPIFF:ar mellan roller.
• Komplexitet: om representanter inte kan förklara reglerna, kommer de inte att delta. Ett mål, ett nummer.
• Orättvisa odds: om endast den bästa representanten kan vinna, stänger alla andra av. Använd milstolpe-nivåer så att de flesta kan tjäna något.

Hur man mäter SPIFF ROI

Mät en SPIFF genom att jämföra den målade metrik under SPIFF:en mot en baslinje, och sedan subtrahera utbetalningen. Utan en baslinje kan du inte avgöra om SPIFF:en förändrade något eller om du betalade för försäljningar som ändå skulle ha inträffat.

1. Sätt baslinjen: det genomsnittliga veckosresultatet på den målade metrik (enheter, möten, nya logotyper) för de 4 till 8 veckorna före SPIFF:en, justerat för säsongsvariation.
2. Beräkna uppgången: det faktiska resultatet under SPIFF:en minus baslinjen.
3. Värdera uppgången: den extra marginalen eller pipeline-värdet från dessa ytterligare resultat.
4. Subtrahera kostnaden: den totala utbetalningen plus administrativ tid.

Om värdet av uppgången är högre än kostnaden, har SPIFF:en lönat sig. Kontrollera också veckorna efteråt: ett fall under baslinjen tyder på att SPIFF:en drog försäljningar framåt snarare än att skapa nya. En enkel försäljnings-KPI granskning före och efter SPIFF:en håller jämförelsen ärlig.

Hur man kör och spårar en SPIFF i realtid med Plecto

En SPIFF motiverar endast om representanter kan se var de står. Plecto omvandlar dina försäljningsdata till live-dashboards och lägger sedan till incitamentslagret ovanpå:

• Live topplistor: visa varje representants framsteg på SPIFF-metriken på en dashboard eller en kontors-TV-bildspel. Se hur en försäljningsledartavla fungerar.
• Tävlingar: sätt en KPI-formel, ett mål, en varaktighet och priser för en spelare eller team tävling. Milstolpe-tävlingar låter varje representant som når en nivå tjäna priset, vilket passar SPIFF:ar som belönar de flesta i teamet.
• Notifikationer: fira en vunnen affär eller en uppnådd milstolpe automatiskt på skärmar eller i chattverktyg som Slack eller Microsoft Teams.
• Prestationer: ge ett märke när en representant når SPIFF-målet, manuellt eller automatiskt.
• Mynt och belöningsbutik: tävlingspriser kan vara mynt som representanter löser in i belöningsbutiken för belöningar du väljer, så du behöver inte en separat utbetalningsprocess för icke-kontanta priser.

Plecto beräknar inte löner eller skatter, så kontanta SPIFF:ar går fortfarande genom din löneutbetalning. För ett verkligt exempel på dashboards som används kring provisioner, se hur HVAC-team använder Plecto för exakt provisionstracking. För den bredare bilden, läs om försäljningsgamification.

Slutsats: använd en SPIFF sparsamt och mät den

En SPIFF är ett skarpt, kortvarigt verktyg för ett mål, inte en ersättning för en bra provisionsplan. Välj ett tydligt mål, sätt en budget under värdet av resultatet, gör framsteg synliga och jämför med en baslinje efteråt. För att göra framstegen synliga, se hur Plecto tävlingar fungerar.

Frågor

SPIFF FAQs

Vad står SPIFF för?

SPIFF står vanligast för Sales Performance Incentive Fund. Vissa källor ger istället Sales Program Incentive Fund eller Sales Promotion Incentive Fund, och den exakta ursprunget till ordet är omtvistat. I praktiken spelar akronymen mindre roll än betydelsen: ett kortsiktigt incitament som betalas för ett specifikt försäljningsresultat.

Vad är en SPIFF i försäljning?

I försäljning är en SPIFF ett kortsiktigt incitament som betalas utöver lön och provision för ett specifikt resultat, som att sälja en ny produkt, boka möten eller rensa gammal lager. Den har ett tydligt mål, en deadline och en fast belöning, så den riktar insatsen mot det som är viktigt denna månad.

Är en SPIFF samma sak som en provision?

Nej. Provision är en löpande del av löneplanen, vanligtvis en procentandel av intäkterna på varje försäljning. En SPIFF är tillfällig och kopplad till ett mål, som en viss produkt eller affärstyp. SPIFF:ar kompletterar provision och betalas utöver den.

Hur mycket bör en SPIFF-utbetalning vara?

Baserar utbetalningen på vad det extra resultatet är värt, inte på en fast regel. En SPIFF bör kosta klart mindre än den marginal eller pipeline-värde den tillför, och den måste vara tillräckligt stor för att förändra beteendet. Sätt en total budgetgräns innan du lanserar, och testa storleken på en liten pilot först.

Är SPIFF-utbetalningar skattepliktiga?

Vanligtvis ja. I USA behandlas en SPIFF som betalas genom löneutbetalning vanligtvis som tilläggslöner, precis som bonusar och provisioner, och icke-kontanta priser kan också vara skattepliktiga. Behandlingen varierar beroende på stat och typ av pris, så bekräfta detaljerna med din löneleverantör eller skatterådgivare innan du betalar ut.

Hur spårar jag ett SPIFF-program i realtid?

Anslut dina försäljningsdata till en live-dashboard och visa varje representants framsteg på SPIFF-metriken på en topplista eller tävlingsskärm. Plecto gör detta med realtidsdashboards, tävlingar, notifikationer och en belöningsbutik, så att representanter ser var de står varje dag istället för i slutet.