10 Handlingsbara Salesforce KPI:er att Spåra Nu

10 Viktiga Salesforce KPI:er

Salesforce hjälper företag att förbättra effektiviteten med vilken de planerar och optimerar sina försäljningsprocesser och hanterar kundrelationer. För att få ut det mesta av detta SaaS CRM-verktyg väljer många försäljningsledare att spåra KPI:er som mäter deras teams aktiviteter och prestationer i Salesforce – med andra ord, Salesforce KPI:er.

Att välja rätt KPI:er gör det möjligt för försäljningsteam att bättre övervaka och analysera effektiviteten i sin försäljningsprocess, prioritera rätt aktiviteter vid rätt tidpunkter och fokusera sina resurser där de mest sannolikt ger resultat.

De följande tio Salesforce KPI:erna är en solid utgångspunkt för försäljningsavdelningar som vill få ut det mesta av sina Salesforce-data. Vi har valt dessa tio handlingsbara Salesforce KPI:er eftersom de täcker hela försäljningsprocessen och ger den bästa utsikten för att övervaka, analysera och förfina försäljningsaktiviteter för att hjälpa försäljningsteam att rikta sin tid och uppmärksamhet där det betyder mest.

1. Ledtidsrespons

Varje försäljning börjar med en lead, så det är viktigt att noggrant titta på hur ditt team hanterar denna viktiga resurs i toppen av tratten. 30–50% av försäljningarna går till den leverantör som svarar först, så denna KPI påverkar direkt din försäljningsintäkt.

Att veta den genomsnittliga tiden det tar att svara på en inkommande lead bör vara ditt första steg för att optimera din försäljningsprocess. Medan det är viktigt att följa upp snabbt, är det lika viktigt att du inte låser upp resurser på att jaga fel leads.

Alla leads är inte skapade lika – någon som begär en demo är generellt en mer värdefull lead än någon som begär en e-bok eller lägger en kommentar på ett inlägg på sociala medier.

Benchmarking kan förbättra värdet av denna KPI genom att hjälpa till att identifiera vilken källa som genererar flest konverteringar och vilken uppföljningsstrategi som är mest effektiv för att flytta leads genom pipelinen, vilket också kan hjälpa till att finjustera hur du kvalificerar leads.

2. Uppföljningskontaktfrekvens

Denna Salesforce KPI går hand i hand med ledtidsrespons. Den mäter det genomsnittliga antalet uppföljningsförsök som görs per lead innan leaden konverterar eller blir kall. Att segmentera denna KPI efter uppföljningsmetod (t.ex. e-post, telefonsamtal) och leadkälla kan ge ytterligare insikter om de mest effektiva taktikerna och bästa källorna för leads.

Det kan också visa om vissa av ditt teams taktiker är lite överdrivna, vilket avskräcker prospekt. Att spåra denna KPI över tid kan hjälpa till att bestämma bästa praxis för att hjälpa ditt team att hitta rätt balans mellan uthållighet och att veta när man ska släppa ett prospekt.

3. Genomsnittlig Försäljningscykellängd

När det handlar om att förkorta försäljningscykeln är det avgörande att förstå hur länge prospekt spenderar i varje steg. För att få ut det mesta av denna Salesforce KPI, dela upp din försäljningscykel i steg – dessa kan variera i längd och antal mellan företag, men de består vanligtvis av minst fyra steg (t.ex. möjlighet, förslag, förhandling, stängning), där varje steg varar från veckor till månader.

När du har identifierat var dina prospekt spenderar mest tid kan du se på sätt att optimera processen. Om ditt företag säljer flera produkter kan det vara användbart att segmentera denna KPI efter produkt eller orderstorlek för att identifiera trender. Om den genomsnittliga försäljningscykellängden och intäkterna varierar kraftigt mellan representanter kan det vara bra att gräva djupare och titta på denna KPI per representant för att se vad du kan lära dig av de bästa presterarna.

4. Försäljningsaktiviteter

Denna Salesforce KPI spårar hur representanter spenderar sin tid, och det är ett av de bästa sätten att avgöra om de arbetar smart eller hårt. Att spåra försäljningsaktiviteter kan belysa vilka aktiviteter som ger bäst avkastning på insatsen och identifiera representanter som inte använder sin tid på bästa sätt.

Att korrelera denna KPI med affärsrelaterade data kan hjälpa försäljningsledare att se vilka aktiviteter som leder till mest intäkter och identifiera möjligheter att strömlinjeforma processer.

Till exempel, om de bäst säljande representanterna använder en oproportionerlig mängd tid på att förbereda sig för möten, kan det vara en klok investering att införa ett försäljningsstödprogram – eller om vissa representanter spenderar mycket tid på leadgenerering utan att nå sina mål, kanske de behöver mer utbildning eller kan dra nytta av mentorskap från en mer erfaren försäljningsrepresentant.

5. Antal Utgående Samtal/Kontaktfrekvens

Kallringning anses allmänt vara en av försäljningsrepresentanters minst njutbara uppgifter, och detta KPI-par är utformat för att hjälpa till att förbättra avkastningen på insatsen kring denna mycket avskydda uppgift. Det spårar antalet utgående samtal som görs och hur många av dessa samtal resulterade i en konversation med en lead.

Att jämföra dessa två mätvärden kan hjälpa försäljningsteam att identifiera trender kring de bästa dagarna och tiderna att fokusera på kallringning. Att titta på denna KPI per representant kan visa vem som har de mest effektiva leadgenereringstaktikerna, vilket kan hjälpa till att dokumentera bästa praxis.

Att sätta mål kring antalet utgående samtal som bör göras dagligen, veckovis och månadsvis kan också hjälpa till att säkerställa att alla i teamet drar sitt strå till stacken.

6. E-postöppningsfrekvens

Tack vare nummerpresentation är människor mindre benägna än tidigare att svara på samtal från ett okänt nummer. På grund av detta vänder sig många försäljningsteam till e-post som en primär taktik för att nå nya prospekt.

“E-postöppningsfrekvens” är den nya “kontaktfrekvensen för kalla samtal” – den mäter hur många av dina e-postmeddelanden som öppnades av mottagaren, och det är användbar information för att identifiera de mest effektiva typerna av meddelanden för att engagera vissa segment. Denna KPI kan också resultera i ett fördelaktigt samarbete med marknadsavdelningen för att finjustera ditt meddelande.

7. Antal Bokade Demos

Att boka en demo är ofta ett initialt mål för aktiviteter i toppen av tratten som kallringning och e-postande, eftersom det kan vara det första betydande steget längs vägen från prospekt till betalande kund.

När det handlar om att flytta prospekt genom pipelinen är kallringning sällan en “en-gång-och-borta”-aktivitet. Det tar tid att bygga förtroende, och att spåra denna mätning mot det genomsnittliga antalet utgående uppföljningssamtal som krävs för att boka en demo kan hjälpa till med målsättning kring samtalsmål – och hjälpa till att hålla representanter motiverade och förankrade i verkligheten.

Om din avdelning också hanterar inkommande leads från företagets webbplats och sociala medieplattformar kan denna mätning också hjälpa till att identifiera vilket innehåll eller meddelande som är mest effektivt för att attrahera kvalificerade leads.

8. Leadkonverteringsförhållande

Utgående försäljning, särskilt kallringning, är brödet och smöret för många försäljningsavdelningar. Även om det i stor utsträckning är ett sifferbaserat spel kan denna Salesforce KPI hjälpa dig att identifiera hur många nya leads som måste genereras för att stänga en ny affär.

Det är en viktig KPI för att hjälpa till att sätta rätt mål för försäljningsaktiviteter och utgående samtal eftersom den, tillsammans med kontaktfrekvensen, kan ge insikter om hur många kalla samtal som måste göras för att generera tillräckligt med leads för att nå dina försäljningsmål.

9. Öppen Pipelinevärde

I ett målbaserat område som försäljning är det avgörande att veta var du står hela tiden. Denna Salesforce KPI ger en översikt över värdet av affärer i varje steg av din pipeline.

Att veta hur mycket intäkter som ligger i varje steg av din pipeline kan hjälpa dig att noggrant förutsäga om du är på rätt spår för att nå dina kort- och långsiktiga försäljningsmål. Det kan också hjälpa dig att nippa problem i knoppen genom att tidigt identifiera om något steg i din pipeline presterar under förväntan, så att du har tid att korrigera kursen innan det är för sent.

10. Prognos för Pipelinevärde

Att veta ditt öppna pipelinevärde är användbart, men det berättar inte hela historien. Denna Salesforce KPI ger ytterligare sammanhang och insikter genom att använda historiska försäljningsdata för att förutsäga din pipelines framtida prestation.

Genom att titta på det genomsnittliga öppna pipelinevärdet för samma period under tidigare år och kombinera det med åtagna affärer och kommande förnyelser kan du bättre förutsäga bästa och sämsta scenarier för den aktuella tidsramen.

Få ut det mesta av dina Salesforce KPI:er med Plecto!

Dessa tio Salesforce KPI:er är ett utmärkt “startset” för att ge dig handlingsbara insikter om mätvärden som kan göra stor skillnad i din försäljningsprestation. Men för att verkligen driva prestation måste du aktivt spåra dina KPI:er. Det är därför många framgångsrika datadrivna företag visualiserar och delar sina KPI-data på dashboards.

Plecto har en toppmodern integration med Salesforce, som erbjuder oändliga alternativ för att anpassa dina KPI-dashboards och datavisualisering på ett sätt som gör mest mening för dig och ditt team. Med Plecto kan du centralisera alla dina Salesforce-data på en skärm – och du kan till och med kombinera dina Salesforce-data med andra system på samma skärm. Vi har till och med skapat tio grundläggande formler för att hjälpa dig komma igång med din Salesforce KPI-dashboard.

Plecto inkluderar också inbyggd gamification och prestationshöjande funktioner som topplistor, tävlingar och omedelbara meddelanden för att skapa vänlig tävlan och lägga till ett inslag av roligt i dina representanters mest tråkiga försäljningsaktiviteter.

Registrera dig för en demo nedan, och se hur enkelt det är att visualisera och spåra dina Salesforce KPI:er och relaterad data på ett och samma ställe!