Hva er en SPIFF? Betydning, Eksempler og Hvordan Kjør en

Hva er en SPIFF, og når er det verdt å betale en? En SPIFF er et kortsiktig salgsinsentiv som belønner ett spesifikt resultat, som å selge et nytt produkt eller booke møter denne måneden. Denne guiden forklarer hva begrepet betyr, hvordan det fungerer, hvordan det skiller seg fra provisjon, ni eksempler, hvordan sette opp et program og hvordan spore det live. Merk at "Spiff" også er navnet på et programvareprodukt for provisjon; denne artikkelen handler om insentivet i seg selv.

Hva er en SPIFF?

En SPIFF er en kortsiktig bonus betalt til selgere for en spesifikk handling eller resultat, som å selge et bestemt produkt, booke demoer eller lukke avtaler før en frist. Den kommer i tillegg til normal lønn og provisjon. Fordi den har et smalt mål og en sluttdato, styrer den innsatsen nå uten å endre den permanente kompensasjonsplanen.

Ordet staves "SPIFF", "SPIF" eller "spiff". Kilder er uenige om hva bokstavene står for. Den vanligste utvidelsen er Sales Performance Incentive Fund. Andre gir Sales Program Incentive Fund eller Sales Promotion Incentive Fund. Pipedrive bemerker at Oxford English Dictionary sporer ordet tilbake til 1891, lenge før moderne salgsteam, så vær forsiktig med enhver enkelt ryddig opprinnelseshistorie.

Det som betyr noe i praksis er formen på tingen: ett mål, ett tidsvindu, én belønning. Hvis du ser på SPIFFs betydning i salg, er det kjernen i det.

Hvordan en SPIFF fungerer

En SPIFF fungerer ved å knytte en ekstra belønning til en atferd du ønsker mer av, i en begrenset tid. Ledelsen velger mål-atferden, setter en utbetaling og en frist, informerer teamet, og betaler ut når betingelsen er oppfylt.

Den vanlige flyten ser slik ut:

1. Et forretningsbehov dukker opp: en produktlansering, tregt lager, et stille kvartal eller en pipeline som er for tynn.
2. Lederen definerer SPIFF-en: hva som teller, hvem som er kvalifisert, hva den betaler og når den avsluttes.
3. Selgerne ser fremgangen sin mens SPIFF-en pågår.
4. På slutten sjekkes resultatene og belønningen utbetales, vanligvis i neste lønn eller som et gavekort, opplevelse eller annen premie.

En SPIFF kan være individuell, der hver selger tjener for sine egne resultater, eller team-basert, der alle deler en belønning når gruppen når et mål. Den kan betale for resultater (avtaler lukket) eller for aktiviteter (foretakte samtaler, bookede demoer), så lenge målet er klart og ikke kan diskuteres senere.

SPIFF vs provisjon vs bonus vs salgs konkurranse

Folk blander disse sammen, og forvirringen fører til dårlig utformede insentiver. Her er hvordan de skiller seg:

En konkurranse er en måte å kjøre en SPIFF på, ikke et eget konsept. Hvis premien går til den som selger mest av et bestemt produkt denne måneden, har du begge deler. Våre sider om salgs konkurranser og konkurranseideer går dypere inn på konkurransesiden; denne guiden fokuserer på insentivdesign.

SPIFF eksempler: 9 ideer du kan bruke

De beste SPIFF-eksemplene knytter en liten belønning til en atferd som provisjon ikke allerede dekker. Dette er vanlige utgangspunkt:

1. Produktlansering SPIFF: en fast bonus for hver enhet av et nytt produkt solgt i de første 60 dagene, når selgerne fortsatt default til produktet de kjenner.
2. Ny logo SPIFF: en bonus for den første avtalen med en kunde som aldri har kjøpt, for å presse jakt over farming.
3. Flere års avtale SPIFF: ekstra betaling for kontrakter signert for to eller tre år i stedet for ett.
4. Upsell eller cross-sell SPIFF: en belønning for å legge til et annet produkt eller et høyere nivå til en eksisterende konto.
5. Rydde gammelt lager SPIFF: en per-enhet bonus på eldre lager eller sesongvarer du trenger å flytte.
6. Møter booket SPIFF for SDR-er: en utbetaling for hvert kvalifisert møte som en kontoansvarlig aksepterer, ikke for rå oppringninger.
7. Fornyelser SPIFF for kundesuksess: en bonus for fornyelser lukket tidlig eller til en høyere verdi.
8. Kvartalsavslutning push SPIFF: en milepælsbelønning ved bestemte avtaleantall, for eksempel et gavekort ved 5 avtaler og en større premie ved 10.
9. Team SPIFF: en delt belønning, som en teammiddag, hvis hele teamet når et tall, som forhindrer en enkelt stjerne fra å ta alt.

Hvis du selger gjennom partnere, fungerer de samme ideene for kanalteam. I en leverandørfinansiert SPIFF betaler en produsent direkte til en forhandlers selgere for å favorisere produktet sitt. Hvis du kjører en, bli enige om reglene og beviset på salg skriftlig med partneren.

For team-baserte salgsideer som sitter sammen med en SPIFF, se vår guide til salgs teamoppdrag.

Hvordan sette opp et SPIFF-program trinn for trinn

Et SPIFF-program er en gjentakelig prosess, ikke en engangs premie. Åtte trinn dekker det.

1. Definer målet. Velg ett resultat, som "selg 200 enheter av den nye planen" eller "book 60 kvalifiserte møter". Hvis du ikke kan si det i én setning, er SPIFF-en for bred.
2. Velg den kvalifiserte atferden. Bestem nøyaktig hva som teller: hvilke produkter, hvilke avtaletypene, fra hvilken dato, og hvilket bevis som kreves.
3. Sett utbetalingen og budsjettet. Arbeid bakover fra hva resultatet er verdt. En SPIFF bør koste klart mindre enn den ekstra marginen den skaper. Sett en totalgrense slik at en god måned ikke blir en dårlig overraskelse.
4. Velg varigheten. De fleste SPIFF-er varer fra en uke til et kvartal. Korte skaper hastverk; lange mister det og begynner å føles som provisjon.
5. Skriv enkle regler. Dekk kvalifikasjoner, uavgjorte, kanselleringer, retur, og hva som skjer med avtaler som allerede var i pipelinen. Hold reglene til én side.
6. Lanser og kommuniser. Kunngjør SPIFF-en i et teammøte og skriftlig, og gjenta det mens den pågår. Spør selgerne hva belønninger de faktisk ønsker; kontanter, fri og opplevelser lander forskjellig.
7. Spor fremgang live. Selgerne bør se sitt eget tall og teamets tall daglig. Skjult poenggiving dreper motivasjonen.
8. Gjennomgå og betal. Sjekk resultater mot reglene, betal raskt, og sammenlign med din baseline (se ROI-seksjonen nedenfor). Bestem deretter om du vil gjenta, endre eller avvikle SPIFF-en.

SPIFF betaling og skatter

En SPIFF-betaling kan være kontanter gjennom lønn, et gavekort, et forhåndsbetalt kort, eller en ikke-kontant premie som en billett til et arrangement eller ekstra fri. Uansett form, betal det raskt: koblingen mellom handlingen og belønningen er det som gjør en SPIFF effektiv.

I USA regnes bonuser og provisjoner som supplerende lønn under IRS Publication 15, og en SPIFF betalt gjennom lønn behandles vanligvis på samme måte. Publikasjonen beskriver en valgfri flat 22% føderal kildeskatt på supplerende lønn for arbeidsgivere som oppfyller betingelsene. Ikke-kontante premier og gavekort kan også være skattepliktige. Den eksakte behandlingen avhenger av staten din, typen premie og lønnsoppsettet ditt, så sjekk med lønnsleverandøren din eller skatterådgiveren før du lanserer. Dette er generell informasjon, ikke skatteråd, og reglene varierer utenfor USA.

Risikoer ved SPIFF-er og hvordan unngå dem

SPIFF-er er enkle å starte og enkle å få feil. De vanlige problemene er:

• Gaming: selgere deler avtaler, trekker inn lavkvalitets salg eller presser rabatter for å nå SPIFF-en. Krev bevis på salg og ekskluder retur og kanselleringer innen en bestemt periode.
• Sandbagging: selgere holder avtaler tilbake til SPIFF-en starter. Kunngjør SPIFF-er kun for resultater fra kunngjøringsdatoen, og unngå en forutsigbar kalender for dem.
• Kortsiktig fokus: en SPIFF på ett produkt kan trekke oppmerksomhet fra alt annet. Hold SPIFF-er sjeldne og på mål som betyr noe.
• Utestengte selgere: folk som selger andre produkter eller ikke er kvalifisert kan føle seg ignorert. Legg til et team-element, eller roter SPIFF-er mellom roller.
• Kompleksitet: hvis selgerne ikke kan forklare reglene, vil de ikke delta. Ett mål, ett tall.
• Urettferdige odds: hvis bare den beste selgeren kan vinne, vil alle andre tune ut. Bruk milepælsnivåer slik at de fleste kan tjene noe.

Hvordan måle SPIFF ROI

Mål en SPIFF ved å sammenligne målmetrikken under SPIFF-en med en baseline, og deretter trekke utbetalingen fra. Uten en baseline kan du ikke si om SPIFF-en endret noe eller om du betalte for salg som ville skjedd uansett.

1. Sett baseline: det gjennomsnittlige ukentlige resultatet på målmetrikken (enheter, møter, nye logoer) for de 4 til 8 ukene før SPIFF-en, justert for sesongvariasjon.
2. Beregn oppgangen: det faktiske resultatet under SPIFF-en minus baseline.
3. Verdsett oppgangen: den ekstra marginen eller pipelineverdien fra de ekstra resultatene.
4. Trekk fra kostnaden: den totale utbetalingen pluss administrasjonstid.

Hvis verdien av oppgangen er høyere enn kostnaden, har SPIFF-en lønnet seg. Sjekk også ukene etter: et fall under baseline antyder at SPIFF-en trakk salg fremover i stedet for å skape nye. En enkel salgs KPI gjennomgang før og etter SPIFF-en holder sammenligningen ærlig.

Hvordan kjøre og spore en SPIFF i sanntid med Plecto

En SPIFF motiverer bare hvis selgerne kan se hvor de står. Plecto forvandler salgsdataene dine til live Dashboards, og legger deretter insentivlaget oppå:

• Live lederboard: vis hver selgers fremgang på SPIFF-metrikken på et dashboard eller en TV-presentasjon på kontoret. Se hvordan en salgslederboard fungerer.
• Konkurranser: sett en KPI-formel, et mål, en varighet og premier for en spiller eller team konkurranse. Milepæls-konkurranser lar hver selger som når et nivå tjene premien, noe som passer for SPIFF-er som belønner mesteparten av teamet.
• Varsler: feire en vunnet avtale eller et oppnådd milepæl automatisk på skjermer eller i chatteverktøy som Slack eller Microsoft Teams.
• Prestasjoner: gi et merke når en selger når SPIFF-målet, manuelt eller automatisk.
• Mynter og belønningsbutikken: konkurransepremier kan være mynter som selgerne innløser i belønningsbutikken for belønninger du velger, slik at du ikke trenger en egen utbetalingsprosess for ikke-kontante premier.

Plecto beregner ikke lønn eller skatt, så kontante SPIFF-er går fortsatt gjennom lønnen din. For et reelt eksempel på Dashboards brukt rundt provisjoner, se hvordan HVAC-team bruker Plecto for nøyaktig provisjonssporing. For det bredere bildet, les om salgs gamification.

Konklusjon: bruk en SPIFF med måte og mål den

En SPIFF er et skarpt, kortvarig verktøy for ett mål, ikke en erstatning for en god provisjonsplan. Velg et klart mål, sett et budsjett under verdien av resultatet, gjør fremgangen synlig og sammenlign med en baseline etterpå. For å gjøre fremgangen synlig, se hvordan Plecto konkurranser fungerer.

Spørsmål

SPIFF FAQs

Hva står SPIFF for?

SPIFF står vanligvis for Sales Performance Incentive Fund. Noen kilder gir Sales Program Incentive Fund eller Sales Promotion Incentive Fund i stedet, og den eksakte opprinnelsen til ordet er omstridt. I praksis betyr akronymet mindre enn betydningen: et kortsiktig insentiv betalt for et spesifikt salgsresultat.

Hva er en SPIFF i salg?

I salg er en SPIFF et kortsiktig insentiv betalt i tillegg til lønn og provisjon for et spesifikt resultat, som å selge et nytt produkt, booke møter eller rydde gammelt lager. Den har et klart mål, en frist og en fast belønning, så den dirigerer innsatsen til det som betyr noe denne måneden.

Er en SPIFF det samme som en provisjon?

Nei. Provisjon er en løpende del av lønnsplanen, vanligvis en prosentandel av inntektene på hvert salg. En SPIFF er midlertidig og knyttet til ett mål, som et bestemt produkt eller avtaletype. SPIFF-er kompletterer provisjon og betales i tillegg til den.

Hvor mye bør en SPIFF-utbetaling være?

Basér utbetalingen på hva det ekstra resultatet er verdt, ikke på en fast regel. En SPIFF bør koste klart mindre enn marginen eller pipelineverdien den tilfører, og den må være stor nok til å endre atferd. Sett en totalbudsjettgrense før lansering, og test størrelsen på en liten pilot først.

Er SPIFF-utbetalinger skattepliktige?

Vanligvis ja. I USA behandles en SPIFF betalt gjennom lønn vanligvis som supplerende lønn som bonuser og provisjoner, og ikke-kontante premier kan også være skattepliktige. Behandlingen varierer etter stat og etter type premie, så bekreft detaljene med lønnsleverandøren din eller skatterådgiveren før utbetaling.

Hvordan sporer jeg et SPIFF-program i sanntid?

Koble salgsdataene dine til et live dashboard og vis hver selgers fremgang på SPIFF-metrikken på et leaderboard eller konkurranseskjerm. Plecto gjør dette med sanntids Dashboards, konkurranser, varsler og en belønningsbutikk, slik at selgerne ser hvor de står hver dag i stedet for på slutten.