Alt du trenger å vite om salgsakselerasjon

Hva du bør vite om salgsakselerasjon

Hvis din idé om salg er å presse potensielle kunder inn i et hjørne, plage dem med meldinger til de til slutt foretar et kjøp (eller blokkerer nummeret ditt), har du misforstått.

Den tidløse praksisen med å overbevise potensielle kunder til å foreta kjøp er en langsom, langvarig, ineffektiv bruk av salgsteamets tid. Det finnes en måte å avslutte avtaler raskere på, og det trenger ikke å resultere i fjerne potensielle kunder.

La oss dykke inn i hvordan du kan avslutte avtaler og danne sunne bånd med kunder for å sikre salgsakselerasjon.

Hva er salgsakselerasjon?

Salgsakselerasjon lar deg avslutte en avtale raskere uten å gå på bekostning av kundeopplevelsen. Tenk på det som å masseprodusere Mona Lisa på en brøkdel av tiden mens du forblir tro mot originalen.

Når du anvender dette konseptet på salg, skalerer du salgsautomatisering samtidig som du holder hver samtale og diskusjon skreddersydd og personlig.

Noen faktorer å vurdere i salgsakselerasjon er om salgsteamet ditt er godt utstyrt og om din salgs trakt kan tiltrekke de rette menneskene i utgangspunktet. Du bør også sjekke om du har nødvendig teknologi for salgsakselerasjon, blant annet.

Fordeler og typer salgsakselerasjon

Salgsakselerasjon søker og eliminerer faktorene som bremser salgsprosessen din. Du vil ha mer effektive salgrepresentanter som har mer engasjerende samtaler med potensielle kunder når du gjør salgsakselerasjon på riktig måte. Du vil lande flere avtaler på kortere tid.

Når det kombineres med et kvalitetsprodukt, forretningsløsning eller tjeneste, vil selskapet ditt ta av raskere. Ulike selskaper i forskjellige oppsett og bransjer vil ha forskjellige behov. Du kan anvende en hvilken som helst enkelt eller kombinasjon av disse praksisene som du finner passende.

1. Praksis 1: Lead-kvalifisering og scoring

Lead scoring bestemmer om en lead er kald, varm eller het. Ved å bruke programvare for kundehåndtering, SaaS, og sporingsverktøy kan du måle leads etter handlingene de har tatt, som:

• Lest en blogg på nettstedet ditt
• Lastet ned et whitepaper
• Åpnet en e-post
• Klikket på CTA i en e-post
• Engasjert seg i en samtale

Hver handling vil være verdt et visst antall poeng. Disse kundedataene vil vurdere om en lead er kald, varm eller het. Det vil også tillate deg å bestemme hvilken fase av kjøperreisen leaden befinner seg i.

Noen programvareløsninger lar deg spore engasjementet for e-postene og nyhetsbrevene du sender til dine leads. Programvaren gir deg verdifulle data, som gir deg innsikt i hvem dine mest engasjerte leads er basert på e-post sporingsmetrikker.

Lead scoring lar salgsteamet ditt prioritere å ringe hete leads i stedet for å fokusere på kalde leads. Det akselererer også salgssyklusen, da hete leads har en mye høyere lukkerate enn kalde.

Sett opp varsler hver gang en lead har gått inn i neste fase i kjøperens reise eller har gått fra en varm lead til en het lead. Ring dine leads innen fem minutter. Faktisk, jo raskere du svarer, jo bedre. Online leads, spesielt, blir kalde raskt. Harvard Business Review fant ut at selskaper som svarte innen en time etter å ha mottatt en forespørsel, er nesten syv ganger mer sannsynlig å kvalifisere leaden enn selskaper som kontakter dem 24 timer senere.

Du bør også bruke forskjellige tilnærminger til leads i forskjellige faser av kjøperens reise.

Det ville vært best om du ikke solgte produktet ditt ved første forsøk. I stedet må e-postsekvensen din for salg først introdusere merkevaren din, diskutere kundens smertepunkter i den andre e-posten, osv. Du kan sjekke ut eksempler på e-postsekvenser for salg for inspirasjon.

Praksis 2: Kjøperforskning

Det endelige målet med kjøperforskning er enkelt – å forstå potensielle kunder bedre og nærme seg dem med et salgspitch som får dem til å handle.

Her er noen effektive praksiser for kjøperforskning:

• Engasjer deg i online nisjefellesskap der potensielle kunder sannsynligvis henger.
• Mer lytting betyr mindre snakking i salgssamtaler.
• Opprett et fokus av individer innen din potensielle kundens nisje.

Kjøperforskning vil tillate salgsteamet ditt å lage mer personlige, ikke-generiske salgspitcher. Det forbedrer salgsakselerasjonen ved å etablere rapport, og dermed skape bedre engasjement mellom selger og potensiell kunde.

Praksis 3: Inbound-markedsføring

Markedsføringsteamene dine bør også være involvert i salgsprosessen din.

Inbound-markedsføring er en type markedsføring som involverer å snakke mer som en konsulent enn en dør-til-dør-selger. Denne typen hjelper kjøpere med å forske på problemene sine og bestemme hva som er best for dem. Denne forskningen støttes vanligvis av forskjellige typer innhold, enten det er sosiale medier eller blogginnlegg.

Innholdshåndtering, en kalender for sosiale medier, til og med gjesteblogging og affiliate-innhold er noen effektive praksiser for inbound-markedsføring. Du bør også utstyre markedsføringsteamet ditt med programvare for markedsføringsautomatisering, akkurat som du ville gjort med salgsteamet ditt.

Forbrukere som forsker på problemene sine før et kjøp, har en god sjanse til å bli påvirket av innholdet ditt og er mer sannsynlig å ha en engasjerende samtale med salgsteamet ditt.

Praksis 4: Automatisering

For å samle data effektivt, automatiser datainnsamlingen for salgsteamet ditt. Salgsteamet ditt bør fokusere på salg, ikke på å loggføre hver samtale, e-post og kontakt. Ulike CRM- og salgsengasjementsplattformer lar deg sette opp automatiserte prosesser for å hjelpe salgsrepresentanten.

Suksess i salg avhenger av å få frem det beste i salgsteamet ditt. Hvis de fokuserer på salg, vil du avslutte flere avtaler raskt.

Praksis 5: Lead-ruting

Lead-ruting er å tildele en lead til en selger som du tror vil gi den beste kundeservicen. Det vil være basert på dataene samlet inn i kjøperforskningen din, trinnene leaden tok i kjøperens reise, deres ekspertise på type og kategori av produkt, blant annet.

Ved å pare en lead med en salgrepresentant som du ser har noe til felles, optimaliserer du kundeopplevelsen og øker sjansene for å avslutte avtaler.

Et virkelivseksempel på salgsakselerasjon

Mark Roberge, tidligere CRO i HubSpot, forteller om sin erfaring med å akselerere salg i et foredrag med Google. Han skrev også en bok om det kalt The Sales Acceleration Formula. Slik gikk det:

HubSpot fikk salgsteamet sitt til å forestille seg selv i potensielle kunders sko. Siden HubSpot er en programvareløsning for markedsføring, fikk HubSpot selgerne sine til å bruke den akkurat som en markedsfører ville gjort, og inkorporerte kjøperforskning i salgstreningen sin.

Det gjorde selgernes arbeidsflyt lik en konsulents — med en personlig tilnærming til hver potensiell kunde.

HubSpot investerte også i inbound-markedsføring. Når du har spørsmål relatert til digital markedsføring, ser det ut til at HubSpot har innhold som dukker opp på toppen av søkeresultatene.

Denne strategien gir dem en hånd i hver mulig forespørsel enhver markedsføringsfokusert person måtte ha – enten det handler om fargekombinasjoner for en fantastisk nettside eller en grundig guide til bruk av videoer for markedsføring.

Kombinasjonen av inbound-markedsførings etterspørselsgenerering pluss dybdeforskning av kjøpere gjør HubSpots salgsprosess veldig konsultativ. Ved å bruke denne metoden vokste HubSpot fra $0 til $100M vellykket selskap på syv år.

Hvordan kommer jeg i gang med salgsakselerasjon?

Konseptet salgsakselerasjon kan virke skremmende. Du må ta målte steg i salgsledelse før du setter i gang med salgsinnsatsen. Heldigvis kan vi dele denne prosessen inn i noen nøkkeltrinn som er listet opp nedenfor.

Trinn 1: Vurder

Se hvor problemet ligger. En hel artikkel kan dedikeres til bare vurderingsfasen av salgsakselerasjonsprosessen din. Her er spørsmålene du bør stille deg selv:

• Bruker vi de riktige verktøyene for teamet vårt? Det er et av de viktigste spørsmålene, siden mange salgsakselerasjonsprosesser kan knyttes direkte til programvaren din.
• Har vi en solid idé om hvem målmarkedet vårt er? Ha en kjøperpersona i tankene.
• Investerer vi i inbound-markedsføring? Det bør vi.

Bruker teamet ditt de riktige verktøyene? Hvis de ikke bruker noen salgsautomatiseringsverktøy, kan du evaluere løsninger med ønskede funksjoner og priser.

Salgsverktøyene dine bør gi deg data om hvor mange samtaler selgeren har hatt, hvor mange demonstrasjoner og avtaler som ble avsluttet, din gjennomsnittlige håndteringstid, og hjelpe salgsteamet ditt med å avgjøre om en lead er kald, varm eller het.

Du bør ha en effektiv løsning for salgsakselerasjon for å holde oversikt over nøkkelprestasjonmetrikker generert av salgsteamet ditt.

Først etter at du har skaffet deg avgjørende data kan du vurdere teamets ytelse. Programvaren du bruker vil hjelpe deg med å bestemme hvem som presterer og hvem som ikke gjør det, slik at du kan plassere nødvendige belønninger og sanksjoner.

Lag en kjøperpersona for hver fase i kjøperens reise. Vet du når du trenger å lage en persona for å sikre at din rekrutteringsplan eller PR-plan er effektiv? Vel, det er det samme i salg. Fra leadgenerering til het lead, må du bestemme kjøperens alder, kjønn, interesser, og hvordan deres hverdag ville sett ut. Har kjøperen en dagjobb? Hvilke typer show og filmer liker kjøperen?

Jo flere spørsmål du svarer på, jo mer detaljert blir kjøperpersonaen din.

Når du beveger deg dypere inn i kjøperreisen, kan du justere denne personligheten. Kanskje interessene deres har endret seg. Er de interessert i nettsideopprettelse nå? Hva med digital markedsføring?

Ta også en titt på dine nåværende markedsføringsinnsatser. Du vil at mye inbound-markedsføring skal være på toppen av traktoren din. Påvirk forskningsvanene deres. Dytt dem mot å bruke merkevaren din som løsningen.

Trinn 2: Strategiser

Hvis du har utført vurderingsprosessen riktig, bør du allerede ha en idé om 1) hvilken type funksjonalitet du vil trenge fra salgsverktøyene dine, 2) din kjøperpersona, og 3) dine nåværende markedsføringsinnsatser.

Når du har disse, ha en ordentlig metodikk på plass.

Velg verktøyene dine nøye. Faktorer å vurdere vil være:

• Størrelsen på salgsteamet ditt
• Budsjettet til selskapet ditt
• Hvor mye tid salgsteamet ditt bruker på ikke-salgsaktiviteter?

Basert på din kjøperpersona og dine nåværende markedsføringsinnsatser, opprett en inbound-markedsføringskampanje som involverer å lage en innholdsstrategi, enten internt, blogginnlegg, samarbeidet med en affiliate, eller outsourcet.

Gjør søkeordforskning på hva leads i hver fase av kjøperens reise vil søke etter. Ha en innholdsvekstmodell og innholdshåndteringssystem for planlegging av hva som skal publiseres.

Når du konsekvent publiserer innhold som svarer på kundespørsmål, vil du få flere leads som du kan presse lenger ned i traktoren.

Trinn 3: Implementer

På slutten av strategifasen bør du vite hvilke verktøy du vil bruke og de nødvendige søkeordene for innholdsmarkedsføringen din. Nå kommer den enkle delen – implementeringen.

Dine salgledere bør trene salgsteamet ditt ordentlig angående implementeringen av salgsstrategiene. Hvis teamet ditt ikke vet hvordan de skal bruke programvaren du betaler en premie for, vil alt være forgjeves. Dediker en dag eller uke for å få teamet ditt vant til den nye programvaren.

Hvis du har satt opp en automatiseringsprosess på tvers av forskjellige apper, la salgsteamet ditt vite hva de kan forvente. (dvs. De trenger ikke å loggføre samtaler lenger, de trenger ikke å sende velkomst-e-poster lenger, osv., manuelt).

Når det gjelder markedsføring, når du har søkeordene klare, la innholdsteamet ditt lage titler og skisser som skal fylles ut av forfatterne dine. Du kan lage en kombinasjon av interne blogger for domenet ditt og gjesteposter som du vil lage for andre domener.

Den mest kritiske delen av implementeringen er at du konsekvent implementerer disse retningslinjene og tiltakene. Datainnsamling bør også være en del av teamets daglige oppgaver. Det vil tillate deg å tilpasse deg endringer, hvis noen, raskt.

FAQ om salgsakselerasjon

Nedenfor er noen FAQ om salgsakselerasjon. Les dem for å adressere eventuelle informasjonsgap du måtte ha.

Hvordan akselererer du salg?

Forsk på kjøperne dine, og implementer inbound-markedsføring for å adressere smertepunktene til målmarkedet ditt. Kvalifiser leadsene dine og prioriter hete leads.

Rute hver lead til en selger, og automatiser denne prosessen ved hjelp av programvare for salgsakselerasjon.

Hvordan lager du et salgsgraf?

Det vil avhenge av modellen du har implementert. Men et nyttig tips er å skissere en kjøpers reise, som viser de forskjellige mediene og bloggene de sannsynligvis vil gå gjennom, og deretter i den reisen, plassere punkter der salgsteamet ditt blir involvert.

Det ville også vært nyttig å bestemme på hvilken fase de ville bli ansett som kalde, varme eller hete. Ideen med dette flytskjemaet er å visualisere det større bildet og ha en blåkopi av hele salgsprosessen.

Hvordan akselererer du en avslutning av avtale?

Hvis salgsteamet ditt er godt utstyrt med informasjon om kjøperforskning, vil de være i stand til å gi en konsultativ samtale til dine hete leads. Det betyr at de vil være mye mer effektive og sannsynlig å avslutte avtaler med potensielle kjøpere.

Hvordan ville du gjort det? 1) Score leads basert på handlingene de har tatt, som å lese en blogg, abonnere på nyhetsbrevet ditt, lese noen e-poster, og deretter 2) Ring de leadsene med ditt strålende salgsteam, hvor de vil hjelpe leaden med å ta en beslutning.

Hva er en god måte å avslutte salgsavtaler raskere og lønnsomt?

Fokuser på hete leads, da disse leadsene avsluttes mye raskere. Når du har et system for å score leads, varsle salgsteamet ditt umiddelbart om eventuelle leads som har blitt til en het lead. Programvare for salgsautomatisering vil tillate deg å gjøre dette.

Konklusjon

Det finnes forskjellige måter å implementere salgsakselerasjon og optimalisering på.

Lead-kvalifisering og scoring er en måte å kvalifisere leads basert på deres online atferd og aktivitet. Kjøperforskning er å studere vanene og interessene til din nisje.

Lead-ruting kobler forskjellige leads til forskjellige salgrepresentanter avhengig av hvem leadsene er mer sannsynlig å resonere med. Inbound-markedsføring utnytter forskningsvanene til noen forbrukere ved å lage blogger som vil trekke dem til produktet ditt.

Automatisering er å automatisere oppgaver som å loggføre samtaler og samle inn ytelsesdata.

Vurder ditt nåværende sett med verktøy, målmarked og markedsføringsstrategi. Hvis du har et gap i en eller flere faktorer, bør du lage en salgsledelsesplan for å adressere det nøye.

Å bruke de riktige verktøyene er en stor del av å automatisere salgsteamets daglige aktiviteter. Strategiser en plan for å adressere gapet i noen eller alle de tre spørsmålene, og implementer det konsekvent.

Å følge denne guiden vil hjelpe deg med å optimalisere salgsorganisasjonen din og raskt vokse selskapet ditt.