4 Kritiske Faktorer Når Du Vurderer Bedriftens Ulike Salgs Trinn

4 Kritiske Faktorer Når Du Vurderer Bedriftens Salgs Trinn

Å håndtere forretningsprosessen fra perspektivet av ulike salgs trinn gir betydelige gevinster både i synlighet og målinger. Hvert salgs trinn kan gi deg verdifulle innsikter i noen av dine relevante KPI-er, som Konverteringsraten eller Salgssyklusen.

Men det er viktig å vite hvordan du bruker denne informasjonen på best mulig måte for virksomheten din. Dette blogginnlegget vil gi noen nøkkelinnsikter om hvordan du gjør det.

Hvordan Tolkere Jeg Salgs Trinnene Korrekt?

Selv om mange selskaper har som mål å ha en B2B salgs trinn fylt med åpne muligheter, er virkeligheten at dette ikke alltid er en indikator på en sunn virksomhet. Dessuten kan det til og med være et symptom på en dekadent ytelse!

Hvis muligheter har stagnert lenge i samme fase av trinnet, kan det bety at det er et problem som hindrer forhandlingene fra å flyte riktig. Årsakene varierer fra virksomhet til virksomhet, men de vanlige grunnene er at prospektering kan være rettet mot feil ICP, ditt salgs team nærmer seg forhandlingen feil, eller det er aspekter i forhandlingen som stopper muligheter fra å bli faktiske kunder.

For at du skal ha et analytisk blikk på din pipeline salgs trinn og hente relevant informasjon for virksomheten din, har vi listet opp de 4 hovedfaktorene du ønsker å ta vare på.

1. Hvor Mange Virksomheter Har Din B2B Salgs Trinn På Hvert Nivå?

Dette tallet inneholder ikke bare det totale antallet i alle salgs trinn, men inkluderer også fordelingen av virksomheter på tvers av de ulike nivåene.

Ideelt sett, for å garantere en konstant B2B salgs trinn flyt for selskapet, bør det være en balansert fordeling gjennom de ulike nivåene. På denne måten vil det alltid være nye forretningsmuligheter for dine salgsteam å kontakte.

Det vil si at antallet åpne muligheter i kvalifiseringsnivået bør være likt antallet muligheter i tilbudet, som bør være likt antallet muligheter i forhandlingsfasen og så videre.

Hvis, for eksempel, det er mange virksomheter i tilbudsfasen og få i kvalifiseringsfasen, betyr det at du sannsynligvis må intensivere prospekteringen fordi salgsteamet ditt ikke har nok nye prospekter i B2B salgs trinn.

Men hvis det er mange muligheter i kvalifiseringsfasen og få i tilbudsfasen, betyr det at prosessen for å veilede prospekter gjennom trinnene ikke er effektiv.

En pipeline for salg bør sees på som en flyt, en sti som fører prospektet til å bli en kunde. Derfor er det bare naturlig å forvente at mulighetene dine beveger seg gjennom nivåene for å opprettholde en aktiv pipeline.

2. Hvor Lenge Blir Hver Mulighet På Et Vist Trinn I Salgs Trinnet?

Et annet viktig punkt er å identifisere hvor lenge hver mulighet har vært på et bestemt nivå av din B2B salgs trinn.

Derfor må salgsteamet ditt holde øye med hvor lenge hver mulighet blir på samme nivå. Hvis en mulighet ikke har utviklet seg innen den forventede tiden, kan det være nødvendig å analysere den og identifisere årsaken til stagnasjonen.

La oss se et eksempel. Tenk deg at din forhandlingsfase vanligvis varer i tre uker, og en mulighet har vært i samme fase i nesten to måneder.

Noe er galt, ikke sant? Kanskje oppfølgingen ikke ble gjort riktig, eller prospektet er ikke klart til å bestemme seg ennå.

Kanskje en mottilbud ikke har blitt vurdert riktig internt. Eller det kan også være at Lead Manageren på teamet ditt rett og slett glemte den muligheten i trinnet.

Men løsningen er ganske enkel. Du kan enkelt sjekke historikken til interaksjoner registrert i CRM-systemet ditt, for å bekrefte når den siste samtalen skjedde.

I tillegg kan du alltid kontakte den spesifikke Lead Manageren for å få bedre innsikter eller grunner til hva som skjedde med lead generering salg. Sammen kan dere bestemme om dere skal gjenoppta forhandlingen eller avslå muligheten.

Et annet vanlig scenario er at stagnasjonen gjentar seg på et spesifikt trinn i salgs trinnet mens andre nivåer fortsatt er aktive og dynamiske. For å løse denne situasjonen kan det være til stor hjelp å analysere virksomheten som sitter fast på dette nivået for å identifisere mulige felles faktorer. Dette kan gi deg en idé om hvilken del av strategien din du bør revurdere, enten det er forhandlingsvilkårene eller til og med verdiforslaget i første omgang.

Men hvordan vet man hva som er den forventede oppholdstiden på hvert pipeline salgs trinn?

Hver prosess i trinnet for salg er forskjellig. Noen utvikler seg raskt, andre kan ta litt mer tid. Salgssyklusen til hver virksomhet er unik, så vel som den gjennomsnittlige tiden i hvert trinn.

Derfor er den eneste måten å få den mest nøyaktige informasjonen for virksomheten din å analysere din egen B2B salgs trinn over tid. Begynn å måle den forventede tiden på hvert trinn for de ulike bransjene i trinnet ditt, og du vil etter hvert nå et referansegjennomsnitt.

3. Når Kontaktet Du Sist Lead-en?

Å få prospektet til å bevege seg gjennom pipeline salgs trinnet for å bli en kunde vil kreve en serie interaksjoner med salgsteamet ditt. I gjennomsnitt krever det å avslutte en avtale etter et møte et minimum av fem oppfølgingskontakter!

Dette gir deg en idé om hvor viktig det er å holde øye med de åpne mulighetene dine, og når var siste gang du kontaktet dem. Sørg for at virksomheten blir aktivt overvåket og at oppfølgingskravene blir oppfylt.

Hvis lead-genereringen av virksomheten din presterer bra, spiller det ingen rolle. I begynnelsen er leads spesielt sensitive, derfor anbefales det ofte å gi dem all mulig omsorg.

En "glemt" virksomhet mister raskt energi og konverteringspotensial. Derfor, sørg for å tydelig identifisere de mulighetene som trenger oppmerksomhet, slik at salgsteamet ditt kan prioritere kontaktene sine i henhold til dette. Dette vil betydelig redusere sjansene for å miste en mulighet i din pipeline salgs trinn.

4. Hva Er Neste Steg Med Dine Åpne Muligheter?

En annen viktig faktor relatert til kontaktene fra salgsteamet ditt til prospektene, er det nødvendig å etablere klare handlingspunkter for hver av mulighetene dine. Dette vil også hjelpe dem å merke at de blir tatt vare på. Et handlingspunkt kan variere fra en oppfølgings-e-post eller en samtale til et møte eller en tilbudsinnsending.

Ideelt sett bør hver kontakt med prospektene dine ende med å planlegge det neste handlingspunktet, samt den spesifikke datoen og involverte personer. I tillegg vil registrering av disse handlingspunktene i CRM-systemet ditt hjelpe salgsteamet ditt med å spore oppgaver og overholde frister.

For å veilede denne prosessen kan det være nyttig å ha forhåndsdefinerte flyter og protokoller for oppfølgingene, prospektering og gjenengasjement. Det lar teamet ditt vite hva de skal gjøre på ethvert tidspunkt i B2B salgs trinn, samt å veilede forhandlingene i riktig retning med hver virksomhet i din pipeline.