10 Åpne Salgsspørsmål Du Bør Stille i 2026 for å Lukke Flere Avtaler

Hvorfor Salgsspørsmål er Nødvendige for Dine Potensielle Kunder

Prospektering er hardt arbeid, så selvfølgelig ønsker du best mulig avkastning på innsatsen din. Men hva er den beste måten å gå frem på for å selge?

Mange salgseksperter er enige om at fremtiden for salg ligger i verdibasert salg, en konsultativ prosess som tilpasser informasjon og løsninger til hver enkelt prospekts individuelle behov. Bare 13% av kundene mener at selgere kan forstå deres behov, så det er knapt overraskende at salgrepresentanter som fokuserer på hvordan løsningen deres kan lindre prospektets smertepunkter er 96% mer vellykkede enn de som fokuserer på hvorfor produktet deres er det beste på markedet.

Med dette i tankene er åpne salgsspørsmål et av de mest effektive salgverktøyene du kan bruke. Les videre for å oppdage ti åpne spørsmål for salg som kan hjelpe deg med å kvalifisere leads, bygge relasjoner og utmerke deg i verdibasert salg.

Hvorfor er det Viktig å Stille de Rette Åpne Salgsspørsmålene?

Lead-kvalifisering er et av de første stegene i salgsprosessen – men hvordan kan du kvalifisere leads hvis du ikke stiller de rette spørsmålene? Å ikke ha den rette informasjonen kan ha en dominoeffekt som starter med at du blir "bare en annen irriterende selger" og ender med en dårlig matchende kunde eller et tapt salg som du kunne ha gjort hvis du bare hadde samlet inn den relevante informasjonen.

"Ja" eller "nei" spørsmål forteller deg svært lite om en prospekts situasjon – men å mestre kunsten å stille de rette åpne salgsspørsmålene vil holde prospektene dine i samtale, slik at du kan samle inn avgjørende informasjon rett fra kilden.

Før vi dykker inn i hvordan du kan anvende denne teknikken, kan det være lurt å sjekke ut ni av de beste tipsene for kaldt salg vi kjenner til, de fem beste salgstaktikkene å bruke i 2023, og hvordan bruke AI for å hjelpe deg med å selge mer med mindre innsats.

4 Utmerkede Grunner til å Stille Åpne Salgsspørsmål

Åpne salgsspørsmål gir prospektene rom til å snakke. Konvensjonell visdom sier at de mest vellykkede selgerne gjør 20% av snakkingen, og lar prospektene gjøre de andre 80%. Denne logikken går utover rasjonalet om at folk liker å snakke om seg selv, noe som er sant.

Imidlertid ligger den virkelige verdien av å stille åpne spørsmål for salg i deres evne til å gjøre det mulig for selgere å samle innsikt om prospektets smertepunkter, budsjett, kjøpsmyndighet, potensielle dealbreakers og andre viktige faktorer mens de bygger tillit og etablerer troverdighet.

Her er fire utmerkede grunner til å stille åpne salgsspørsmål:

1. For å forstå og grave dypere inn i prospektets situasjon og behov.
2. For å etablere din troverdighet som en ekspert verdig prospektets tillit.
3. For å etablere den forretningsmessige innvirkningen av problemet prospektet prøver å løse.
4. For å etablere en klar vei til kjøp.

Hvert av spørsmålene dine bør forsøke å adressere et av disse målene.

Hvordan Stille Åpne Spørsmål for Salg

Hovedmålet med å stille åpne spørsmål for salg bør alltid være å få en bedre forståelse av prospektets behov og hvordan du kan selge til dem på en vellykket måte. Så, tilnærm deg hver samtale med genuin nysgjerrighet og vilje til å lytte.

I stedet for å være en selger som prøver å gjøre et salg, tenk på deg selv som en konsulent som prøver å løse et problem for kunden sin. Start med å stille brede spørsmål og tilpass deretter oppfølgingsspørsmålene dine basert på prospektets svar. Dette vil hjelpe deg med å grave dypere for å avdekke nyttige detaljer samtidig som du holder samtalen flytende og unngår "interrogasjonsmodus".

Ifølge nylig forskning fra HubSpot, sier kjøpere at disse fire egenskapene er kjennetegnet på en god selger:

• Lytter til deres behov (69%)
• Er ikke påtrengende (61%)
• Gir relevant informasjon (61%)
• Gir raske svar (51%)

Å stille åpne salgsspørsmål som inviterer prospektene dine til å gjøre mesteparten av snakkingen demonstrerer de to første egenskapene. Å kombinere den taktikken med raske responstider og en konsultativ tilnærming er nesten garantert å sikre suksess! Et innholdsbibliotek kan hjelpe deg med å gi relevant informasjon raskt uten å måtte oppfinne hjulet på nytt. Hvis organisasjonen din ikke allerede har et, kan det være lurt å sjekke ut denne artikkelen, som forklarer hvordan starte et salgsaktiveringsprogram.

10 Effektive Åpne Salgsspørsmål

Dette er et godt "startersett" av åpne salgsspørsmål for salgrepresentanter å stille når de ønsker å bygge relasjoner og virkelig forstå hver prospekts unike situasjon og behov. De er ment å bli stilt over flere samtaler og møter som en del av en verdibasert salgsmetode.

Før du hopper inn i å stille spørsmålene dine, husk at hvis du jobber med utgående salg, er det du som ringer prospektet. Så sørg for å anerkjenne med en gang at du forstyrrer dagen deres, og spør om de er tilgjengelige for å snakke. Husk å utnytte introduksjonen din – hvordan du posisjonerer deg selv og produktet ditt er en nøkkelfaktor for hvor sannsynlig det er at prospektet engasjerer seg. Dette er en gylden mulighet til å vekke nysgjerrigheten deres og få dem til å snakke.

Uten videre ado, her er ti åpne salgsspørsmål som bør hjelpe deg med å samle inn innsiktene du trenger for å selge mer effektivt!

1. Jeg Vet “XYZ” Om Selskapet Ditt, Men Kan Du Fortelle Meg Litt Om Virksomheten Din?

Dette er et bredt spørsmål, som er en perfekt springbrett for å samle informasjon. Lytt nøye, og samle innsikter som kan hjelpe deg med å informere oppfølgingsspørsmålene dine.

Når du stiller spørsmålene dine, prøv å møte prospektet på deres nivå. Hvis de er eksperter i sin bransje, prøv å matche deres nivå av ekspertise.

Omvendt kan det å fremstå som for mye av en ekspert være skremmende og ha motsatt effekt av det du ønsker. Led alltid med litt informasjon som viser at du har gjort litt research på selskapet og har grunn til å tro at løsningen din kan være nyttig.

2. Hva Er Målet Dine for “X” Tidsramme?

Dette er et bredt, men enkelt spørsmål som kan se tre, seks eller til og med tolv måneder inn i fremtiden. Styre samtalen mot mulige hindringer for å avdekke innsikt i hvordan du kanskje kan hjelpe med å rydde noen av disse hindringene. Denne linjen med åpne salgsspørsmål produserer en logisk samtaleflyt og posisjonerer deg som en partner og rådgiver som kan hjelpe prospektet med å nå sine mål.

3. Hva Er Teamets Hoved-KPI-er?

Å bygge presentasjonen din rundt teamets KPI-er og hvordan produktet ditt kan hjelpe dem med å møte disse målene er en utmerket måte å bygge en forretningssak for å kjøpe produktet ditt.

4. Hva Er Teamets Største Smertepunkter?

Som en verdibasert selger er du i virksomheten med å finne løsninger. Dette er million-dollar spørsmålet, og det er designet for å komme til kjernen av hvordan løsningen din kan (eller ikke kan) være til nytte for prospektet.

Det er et spørsmål som vil gi informasjon som kan hjelpe deg med å lukke avtalen eller diskvalifisere leaden. Dette er en flott mulighet til å stille oppfølgingsspørsmål for å få en dypere forståelse av prospektets situasjon, noe som vil hjelpe deg med å lage en demo eller presentasjon som viser at du virkelig forstår deres behov og har den beste løsningen.

5. Har Budsjett Vært en Faktor i Hvorfor Du Ikke Har Håndtert Disse Smertepunktene?

Dette spørsmålet er designet for å gi et innblikk i prospektets budsjett, som er en viktig faktor for om de er en kvalifisert lead eller ikke. Legg merke til at du ikke spør hva budsjettet deres ser ut, du spør hvordan budsjettmessige bekymringer kan ha bidratt til deres nåværende situasjon eller ikke.

6. Hva Er Prosessen Din for å Vurdere Nye Produkter eller Tjenester?

Dette spørsmålet bør gi innsikt i viktige detaljer om ting som interessenter og kjøpsprosesser, som kan påvirke salgssyklusen. Det er også en mulighet til å finne ut på en taktfull måte om personen du snakker med er en beslutningstaker med kjøpsmyndighet.

7. Hvilken Løsning Bruker Du Nå?

Her prøver du å finne ut hva som har blitt prøvd og hva prospektet liker og ikke liker med sin nåværende løsning. Et oppfølgingsspørsmål om hvorfor de valgte den løsningen kan gi deg en idé om deres tankegang og mulige innvendinger, og hjelpe deg med å selge mot svakhetene i deres eksisterende løsning.

8. Hvilke Andre Løsninger Vurderer Du?

Det er vanligvis en trygg antagelse at et prospekt vurderer flere løsninger. Å kjenne konkurransen din kan hjelpe deg med å spille på deres svakheter i demoen eller presentasjonen din. I oppfølgingsspørsmålene dine, ikke vær redd for å spørre om hva prospektet liker og ikke liker med de andre løsningene. Det er et dristig spørsmål, men du vil ikke vite med mindre du spør.

9. Gå Gjennom Den Nåværende Prosessen Din For...

Dette spørsmålet tjener to formål. For det første er det en måte å bygge troverdighet på ved å bevise at du forstår prospektets bransje. For det andre fremkaller det et langt og spesifikt svar som kan gi mange nyttige innsikter om hvordan produktet ditt kan forbedre prospektets nåværende situasjon. For å få mest mulig ut av dette spørsmålet, spør om en veldig spesifikk prosess som bare noen med bransjekunnskap ville vite å spørre om.

10. Kan Du Gi Meg et Eksempel på Det?

Alternativt kan du si, "Kan du fortelle meg mer om ...?" Begge er fantastiske oppfølgingsspørsmål fordi de krever et detaljert svar som garantert vil være fullt av spesifikasjoner som du kan bruke til å tilpasse presentasjonen din til hvor prospektet trenger mest hjelp. Ikke bare vil dette hjelpe deg med å presentere mer effektivt, men det vil også bidra til å etablere din troverdighet som noen som lytter og ønsker å hjelpe.

Bruk KPI Dashboards for å Vise Frem Din Suksess

Når du har perfeksjonert teknikken din for å stille åpne salgsspørsmål, kan du måle og fremheve suksessen din ved å bruke disse 21 salg KPI-eksemplene og Plectos sanntids salgsprestasjonsdashboards.

Plecto integreres med de fleste store salgssporingsprogrammer for å tilby mange alternativer for tilpasning av dine KPI-er, datavisualisering og ytelsesavtaler.

Plattformen inkluderer også populære funksjoner som ranglister, konkurranser og umiddelbare varsler for å legge til et element av moro til hverdagsoppgaver.

Registrer deg for en gratis demo i dag, og se hvordan Plecto kan hjelpe organisasjonen din med å selge mer effektivt!

Q&As

Hvorfor anses åpne spørsmål som overlegne i salgsprosessen sammenlignet med "Ja/Nei" spørsmål?

"Ja" eller "nei" spørsmål gir svært lite kontekst og kan raskt gjøre en salgssamtale til en avhør. Åpne spørsmål, derimot, gir prospektene rom til å snakke, noe som er kritisk ettersom vellykkede selgere vanligvis bare gjør 20% av snakkingen mens prospektet gjør 80%. Denne teknikken lar representanten samle dype innsikter om prospektets smertepunkter, budsjett og kjøpsmyndighet samtidig som de bygger tillit og etablerer representanten som en konsultativ ekspert i stedet for bare en annen påtrengende selger.

Hvordan kan spørsmålet "Hva er teamets hoved-KPI-er?" hjelpe med å lukke en avtale?

Å spørre om et teams KPI-er (Key Performance Indicators) er en utmerket måte å bygge en personlig forretningssak for produktet ditt. Når du vet nøyaktig hvilke mål prospektet blir målt på, kan du tilpasse presentasjonen eller demoen din for å vise nøyaktig hvordan løsningen din vil hjelpe dem med å nå disse spesifikke målene. Dette skifter samtalen fra en generell produktpresentasjon til en strategisk diskusjon om hvordan du kan bidra direkte til deres profesjonelle og organisatoriske suksess.

Hvordan bør en selger bruke spørsmålet "Gå meg gjennom den nåværende prosessen din" for å bygge troverdighet?

Dette spørsmålet tjener et dobbelt formål. For det første, ved å spørre om en spesifikk, bransjestandard prosess, beviser selgeren at de har den bransjekunnskapen som trengs for å være en betrodd rådgiver. For det andre fremkaller det et detaljert svar som avslører nøyaktig hvor prospektets nåværende arbeidsflyt er ineffektiv. Å bruke Plecto for deretter å visualisere de potensielle forbedringene – som en "før og etter" av pipeline-hastighet eller responstider – gjør løsningen håndgripelig og hjelper prospektet med å se den direkte forretningsmessige innvirkningen av å bytte til produktet ditt.