Mengde vs Kvalitet: Hvordan Ha Mer Meningsfulle Salgsinteraksjoner

Å Gjøre Salgsinteraksjoner Meningsfulle

Hvorfor Bygge Salgsrelasjoner Betyr Noe

Når du først begynner med salg, lærer du noen ting med en gang. En av de viktigste salgsgrunnlagene du vil lære tidlig er at du bør maksimere antallet potensielle kunder du kontakter hver dag. Tross alt, flere kontakter vil alltid føre til flere salg.

Riktig?

Kanskje ikke.

En av de mange viktige leksjonene vi har lært gjennom årene er at meningsfulle engasjementer med potensielle kunder er langt viktigere enn ren samtalevolum. Hvis du kan bruke tid på å bli kjent med en potensiell kunde, og bygge et ekte forhold, vil den innsatsen være langt mer nyttig på lang sikt enn bare å samle så mange oppringninger som mulig.

Denne tankegangen kan virke radikal for den ‘gamle skolen’ salgsprofesjonelle, men det fungerer virkelig. I dette innlegget vil vi fremheve fire viktige grunner til at det er viktigere å bygge relasjoner enn å maksimere oppringningshastigheten din.

Årsak 1: Omfavn Portvokteren

I alle unntatt de minste organisasjonene vil det være portvoktere som håndterer ulike oppgaver og forhindrer beslutningstakerne fra å bli opptatt av salgsanrop hele dagen.

Den spesifikke rollen til denne portvokteren innen organisasjonen vil variere fra virksomhet til virksomhet, men dette er ofte der salgsreisen begynner. Hvis du ringer for å diskutere et produkt eller en tjeneste, vil du starte med portvokteren i stedet for beslutningstakeren.

Dessverre forsøker salgsprofesjonelle ofte å komme forbi portvokteren så raskt som mulig. Mesteparten av tiden gjør portvokteren lite mer enn å spille ‘forsvar’ – fungere som en mur mellom beslutningstakerne og omverdenen.

Dette er hvor du har en mulighet til å være annerledes. I stedet for å lete etter den raskeste veien rundt portvokteren, ta et valg om å engasjere den personen og verdsette tiden deres.

Hvis en portvokter ikke kan ta en faktisk kjøpsbeslutning, hvorfor skulle du investere tiden din med denne personen? Det er mange potensielle fordeler –

• En intern alliert. Tenk på det – hvis du gjør portvokteren til en fan av produktet eller tjenesten din, vil du plutselig ha noen som jobber for deg på innsiden! Den typen innflytelse er vanskelig å komme forbi, så ikke ta det for gitt. Du kan eller kan ikke avslutte en avtale til slutt, men å ha noen som allerede jobber for virksomheten på din side er et stort skritt i riktig retning.
• Samle verdifull informasjon. Når du bruker tid på å ha dyptgående samtaler med portvokteren om virksomheten og dens behov, vil du lære langt mer enn du noen gang kunne ved å forske på deres nettside, osv. Den interne informasjonen du plukker opp fra en portvokter vil være svært verdifull når du får sjansen til å presentere ditt forslag direkte til beslutningstakerne i organisasjonen.
• Forbedre sjansene dine. De som ikke ønsker å ha noe med portvokteren å gjøre, forbedrer ikke sjansene sine for å få tid fra beslutningstakeren. Ved å utvikle et forhold til personen som skal hjelpe deg med å få det viktige møtet, vil det være en bedre sjanse for å få det til å skje.

Årsak 2: Utnytt CRM-en Din

Teknologien som er tilgjengelig for de i salgsyrket i dag er langt utover hva noen kunne ha forestilt seg for bare en generasjon siden. Moderne CRM-er er utrolige verktøy som altfor ofte tas for gitt. Når de brukes riktig, kan CRM-en din være forskjellen mellom å avslutte avtaler og jakte på endeløse leads uten suksess.

En av de største nøklene til å utnytte CRM-en din vellykket er ganske enkelt å sørge for at alle i organisasjonen vet hvordan de skal bruke den riktig. CRM-opplæring bør være et av de første onboarding-punktene for enhver ny ansatt, fordi riktig vedlikehold av systemet kan være en stor ressurs. Enkelt sagt, alle i organisasjonen som vil bruke CRM-en i noen form eller annen bør vite hvordan de skal bruke den riktig.

Det er også nyttig å ha minst én person i teamet ditt som er en ekte ekspert på programvaren du bruker. Dette er personen som alle vet de kan henvende seg til når de har et problem eller trenger å gjøre noe utenom det vanlige. Det er ikke rimelig å forvente at alle skal være eksperter på CRM-en, så finn en eller to personer som kan ta på seg den rollen mens alle andre får opplæring på et grunnleggende, funksjonelt nivå.

Årsak 3: Ta og Bruk Notater

Dette er et åpenbart sted å gå fra diskusjonen om å bruke CRM-en din, siden notater er et så vanlig smertepunkt innen et salgsteam. CRM-en din har utvilsomt et flott system for å håndtere notater som samles inn mens du snakker med leads. Disse systemene har bare én feil – du må faktisk skrive inn notater for at de skal fungere!

Notatskriving bør være ingenting mindre enn en besettelse innen salgsavdelingen din. Det er ikke en overdrivelse å si at å ta notater kan gjøre eller ødelegge mange salgs muligheter, så ikke ignorere verdien av denne grunnleggende ferdigheten. Å lære alle som skal jobbe med leads å logge så mange notater som mulig vil gjøre jobben lettere for hele organisasjonen på lang sikt.

De beste notatene går langt utover det grunnleggende fra en telefonsamtale med en lead. For eksempel, et grunnleggende notat kan registrere at en samtale ble gjort, tidspunktet og datoen for samtalen, og navnet og tittelen på personen du snakket med. Det er viktige punkter å fange opp, men det er så mye mer som kan registreres.

Nevnte lead noe som kan indikere at de ikke er en god potensiell kunde? Hva med den organisatoriske strukturen og hvem som vil ta beslutninger? Er det et godt tidspunkt å ringe tilbake, eller et dårlig tidspunkt? Listen over potensielle notater kan bare fortsette og fortsette og fortsette.

Til slutt, det siste punktet å gjøre i denne seksjonen gjelder bruken av disse notatene. Å registrere dem er en god start, men de må konsulteres igjen før neste kontakt med leaden. Detaljerte notater kan redde deg fra å gjøre kostbare feil og kan gi deg en liten informasjon som kan brukes som en samtalestarter for den neste samtalen.

Årsak 4: Humaniser med Personalisering

Ikke glem at du fortsatt selger til mennesker i det som raskt har blitt en digital verden. Det er ekte, levende mennesker som driver organisasjonen du selger til, og å anerkjenne dette faktum vil hjelpe deg med å utvikle bedre relasjoner og avslutte flere avtaler. Disse menneskene har følelser og familier akkurat som resten av oss.

Så, hvordan kan du personalisere salgsinnsatsen din for å knytte kontakt på et menneskelig nivå? Video er et flott sted å starte. Teknologi gjør det enkelt å ta opp en rask video og sende den til en lead. Du vil bare investere noen få minutter av tiden din i en slik video, og du vet aldri hvilke relasjoner som kan vokse ut av disse raske personlige meldingene.

Det er lett å bli avhengig av hastighet i salgsverdenen, men kvalitetsinteraksjoner vil alltid overgå kvantitet. Å lære teamene dine å bygge relasjoner med leads er en kraftfull ting, og det kan ta virksomheten din til nye høyder.