Alles wat je moet weten over verkoopversnelling

Wat je moet weten over verkoopversnelling

Als jouw idee van verkoop is om prospects in een hoek te drijven, ze te blijven lastigvallen met berichten totdat ze uiteindelijk een aankoop doen (of je nummer blokkeren), dan heb je het mis.

De eeuwenoude praktijk van het overtuigen van prospects om aankopen te doen, is een trage, langdurige, inefficiënte manier om de tijd van je verkoopteam te gebruiken. Er is een manier om deals sneller te sluiten, en dat hoeft niet te resulteren in afstandelijke prospects.

Laten we duiken in hoe je deals kunt sluiten en gezonde banden met klanten kunt vormen om verkoopversnelling te waarborgen.

Wat is verkoopversnelling?

Verkoopversnelling stelt je in staat om een deal sneller te sluiten zonder in te boeten op de klantervaring. Zie het als het massaal produceren van de Mona Lisa in een fractie van de tijd, terwijl je trouw blijft aan het origineel.

Wanneer je dit concept toepast op verkoop, schaal je verkoopautomatisering terwijl je elke oproep en conversatie op maat en persoonlijk houdt.

Enkele factoren om te overwegen bij verkoopversnelling zijn of je verkoopmedewerkers goed uitgerust zijn en of je verkoopfunnel de juiste mensen in de eerste plaats kan aantrekken. Je moet ook controleren of je de nodige technologie voor verkoopversnelling hebt, onder andere.

Voordelen en soorten verkoopversnelling

Verkoopversnelling zoekt en elimineert de factoren die je verkoopproces vertragen. Je zult efficiëntere verkoopvertegenwoordigers hebben die boeiendere gesprekken met prospects voeren wanneer je verkoopversnelling op de juiste manier toepast. Je zult meer deals in minder tijd sluiten.

Wanneer je dit koppelt aan een kwaliteitsproduct, zakelijke oplossing of dienst, zal je bedrijf sneller van de grond komen. Verschillende bedrijven in verschillende opstellingen en sectoren zullen verschillende behoeften hebben. Je kunt een enkele of een combinatie van deze praktijken toepassen zoals je dat nodig acht.

1. Praktijk 1: Leadkwalificatie en scoring

Lead scoring bepaalt of een lead koud, warm of heet is. Met behulp van software voor klantrelatiebeheer, SaaS, en trackingtools kun je leads meten op basis van de acties die ze hebben ondernomen, zoals:

• Een blog op je website gelezen
• Een whitepaper gedownload
• Een e-mail geopend
• Op de CTA in een e-mail geklikt
• Deelgenomen aan een gesprek

Elke actie zal een bepaald aantal punten waard zijn. Deze klantgegevens zullen beoordelen of een lead koud, warm of heet is. Het zal je ook in staat stellen om te bepalen in welke fase van de koperreis de lead zich bevindt.

Sommige softwareoplossingen stellen je in staat om de betrokkenheid bij de e-mails en nieuwsbrieven die je naar je leads verstuurt te volgen. De software levert waardevolle gegevens aan je, waardoor je inzicht krijgt in wie je meest betrokken leads zijn op basis van e-mail tracking metrics.

Lead scoring stelt je verkoopteam in staat om prioriteit te geven aan het bellen van hete leads in plaats van zich te concentreren op koude leads. Het versnelt ook de verkoopcyclus, aangezien hete leads een veel hogere sluitingspercentage hebben dan koude.

Stel meldingen in elke keer dat een lead de volgende fase in de koperreis heeft bereikt of is overgegaan van een warme lead naar een hete lead. Bel je leads binnen vijf minuten. Sterker nog, hoe sneller je reageert, hoe beter. Online leads, in het bijzonder, worden snel koud. De Harvard Business Review heeft ontdekt dat bedrijven die binnen een uur na ontvangst van een aanvraag reageren, bijna zeven keer waarschijnlijker zijn om de lead te kwalificeren dan bedrijven die 24 uur later contact opnemen.

Je moet ook verschillende benaderingen toepassen voor leads in verschillende fasen van de koperreis.

Je zou je product niet bij de eerste poging moeten verkopen. In plaats daarvan moet je e-mailreeks voor verkoop eerst je merk introduceren, de pijnpunten van klanten in de tweede e-mail bespreken, enzovoort. Je kunt voorbeelden van e-mailreeksen voor verkoop bekijken voor inspiratie.

Praktijk 2: Koperonderzoek

Het uiteindelijke doel van koperonderzoek is eenvoudig: je prospects beter begrijpen en ze benaderen met een verkooppitch die hen tot actie aanzet.

Hier zijn enkele effectieve praktijken voor koperonderzoek:

• Neem deel aan online nichegemeenschappen waar je prospects waarschijnlijk rondhangen.
• Meer luisteren betekent minder praten tijdens verkoopgesprekken.
• Creëer een focus van individuen binnen jouw prospectniche.

Koperonderzoek stelt je verkoopteam in staat om meer persoonlijke, niet-generic verkoop pitches te creëren. Dat verbetert de verkoopversnelling door het opbouwen van een relatie, waardoor er betere betrokkenheid ontstaat tussen verkoper en prospect.

Praktijk 3: Inbound marketing

Je marketingteams moeten ook betrokken zijn bij je verkoopproces.

Inbound marketing is een soort marketing die meer lijkt op het spreken als een consultant dan als een deur-tot-deur verkoper. Dit soort helpt kopers om hun problemen te onderzoeken en te bepalen wat het beste voor hen is. Dit onderzoek wordt meestal ondersteund door verschillende soorten content, of het nu sociale media of blogposts zijn.

Contentbeheer, een sociale media kalender, zelfs gastbloggen en affiliate content zijn enkele effectieve praktijken voor inbound marketing. Je zou ook je marketingteam moeten uitrusten met marketingautomatiseringssoftware, net zoals je dat zou doen voor je verkoopmedewerkers.

Consumenten die hun problemen onderzoeken voordat ze een aankoop doen, hebben een goede kans om beïnvloed te worden door jouw content en zijn meer geneigd om een boeiend gesprek met je verkoopteam te hebben.

Praktijk 4: Automatisering

Om gegevens efficiënt te verzamelen, automatiseer je de gegevensverzameling voor je verkoopteam. Je verkoopteam moet zich richten op verkopen, niet op het loggen van elke oproep, e-mail en outreach. Verschillende CRM- en verkoopbetrokkenheidsplatforms stellen je in staat om geautomatiseerde processen in te stellen om de verkoopmedewerker te ondersteunen.

Verkoop succes hangt af van het naar voren brengen van het beste in je verkoopmedewerkers. Als ze zich richten op verkopen, sluit je sneller meer deals.

Praktijk 5: Leadrouting

Leadrouting is het toewijzen van een lead aan een verkoper waarvan je denkt dat deze de beste klantenservice zal bieden. Dat is gebaseerd op de gegevens die zijn verzameld in je koperonderzoek, de stappen die de lead heeft gezet in de koperreis, hun expertise over het type en de categorie van het product, onder andere.

Door een lead te koppelen aan een verkoopmedewerker die je ziet dat iets gemeen heeft, optimaliseer je de klantervaring en vergroot je de kans op het sluiten van deals.

Een praktijkvoorbeeld van verkoopversnelling

Mark Roberge, voormalig CRO van HubSpot, vertelt over zijn ervaring met het versnellen van verkoop in een gesprek met Google. Hij schreef er ook een boek over met de titel The Sales Acceleration Formula. Hier is hoe het ging:

HubSpot liet hun verkoopteam zich in de schoenen van hun prospects verplaatsen. Aangezien HubSpot een marketingsoftwareoplossing is, liet HubSpot zijn verkopers het gebruiken zoals een marketeer zou doen, waarbij koperonderzoek werd geïntegreerd in hun verkooptraining.

Dat maakte de workflow van de verkopers vergelijkbaar met die van een consultant — met een persoonlijke benadering voor elke prospect.

HubSpot investeerde ook in inbound marketing. Wanneer je vragen hebt over digitale marketing, lijkt HubSpot content te hebben die bovenaan de zoekresultaten verschijnt.

Deze strategie geeft hen een hand in elke mogelijke vraag die een marketinggericht individu kan hebben – of het nu gaat om kleurcombinaties voor een geweldige website of een diepgaande gids voor het gebruik van video’s voor marketing.

De combinatie van vraaggeneratie van inbound marketing plus diepgaand koperonderzoek maakt het verkoopproces van HubSpot zeer consultatief. Met deze methode groeide HubSpot van een $0 naar een $100M succesvol bedrijf in een tijdsbestek van zeven jaar.

Hoe begin ik met verkoopversnelling?

Het concept van verkoopversnelling kan intimiderend lijken. Je moet gemeten stappen in verkoopbeheer nemen voordat je voluit gaat met je verkoopinspanningen. Gelukkig kunnen we dit proces opdelen in een paar belangrijke stappen die hieronder zijn opgesomd.

Stap 1: Beoordelen

Bekijk waar het probleem ligt. Een heel artikel kan worden gewijd aan alleen de beoordelingsfase van je verkoopversnellingproces. Hier zijn de vragen die je jezelf zou moeten stellen:

• Gebruiken we de juiste tools voor ons team? Dat is een van de belangrijkste vragen, aangezien veel verkoopversnellingprocessen rechtstreeks kunnen worden gekoppeld aan je software.
• Hebben we een goed idee van wie onze doelmarkt is? Heb een koper persona in gedachten.
• Investeren we in inbound marketing? Dat zouden we moeten.

Gebruikt je team de juiste tools? Als ze geen enkele verkoopautomatiseringstools gebruiken, kun je oplossingen met de gewenste functies en prijzen evalueren.

Je verkooptools zouden je gegevens moeten geven over hoeveel oproepen de verkoper heeft gedaan, hoeveel demo's en deals zijn gesloten, je gemiddelde behandeltijd, en helpen je verkoopteam te bepalen of een lead koud, warm of heet is.

Je zou een effectieve oplossing voor verkoopversnelling moeten hebben om belangrijke prestatiemetrics die door je verkoopteam worden gegenereerd bij te houden.

Pas nadat je cruciale gegevens hebt verzameld, kun je de prestaties van je team beoordelen. De software die je gebruikt, helpt je te bepalen wie goed presteert en wie niet, zodat je noodzakelijke beloningen en sancties kunt plaatsen.

Stel een koper persona op voor elke fase in de koperreis. Je weet wanneer je een persona moet opstellen om ervoor te zorgen dat je wervingsplan of je PR-plan effectief is? Wel, het is hetzelfde in verkoop. Van leadgeneratie tot hete lead, moet je de leeftijd, het geslacht, de interesses van de koper en hoe hun dagelijkse leven eruit zou zien, bepalen. Heeft de koper een dagbaan? Wat voor soort shows en films vindt de koper leuk?

Hoe meer vragen je beantwoordt, hoe gedetailleerder je koper persona wordt.

Als je dieper in de koperreis gaat, kun je deze persoonlijkheid aanpassen. Misschien zijn hun interesses veranderd. Zijn ze nu geïnteresseerd in het maken van websites? Hoe zit het met digitale marketing?

Bekijk ook je huidige marketinginspanningen. Je zou willen dat veel inbound marketing bovenaan je funnel staat. Beïnvloed hun onderzoeksgewoonten. Duw ze in de richting van jouw merk als de oplossing.

Stap 2: Strategiseren

Stel dat je het beoordelingsproces correct hebt uitgevoerd. In dat geval zou je al een idee moeten hebben van 1) welk soort functionaliteit je nodig zult hebben van je verkooptools, 2) je koper persona, en 3) je huidige marketinginspanningen.

Zodra je die hebt, zorg dan voor een goede methodologie.

Kies je tools zorgvuldig. Factoren om te overwegen zijn:

• De grootte van je verkoopteam
• Het budget van je bedrijf
• Hoeveel tijd je verkoopteam besteedt aan niet-verkoopactiviteiten?

Op basis van je koper persona en je huidige marketinginspanningen, creëer een inbound marketingcampagne die het creëren van een contentstrategie inhoudt, of het nu intern, blog-geplaatst, in samenwerking met een affiliate, of uitbesteed is.

Doe zoekwoordenonderzoek naar wat leads in elke fase van de koperreis zullen zoeken. Heb een contentgroeimodel en contentbeheersysteem voor het plannen van wat gepubliceerd moet worden.

Wanneer je consequent content publiceert die klantvragen beantwoordt, krijg je meer leads die je verder in de funnel kunt duwen.

Stap 3: Implementeren

Aan het einde van de strategiefase zou je moeten weten welke tools je gaat gebruiken en de noodzakelijke zoekwoorden voor je inbound marketingcontent. Nu komt het gemakkelijke deel – implementeren.

Je verkoopleiders moeten je verkoopmedewerkers trainen over hoe ze de verkoopstrategieën moeten implementeren. Als je team niet weet hoe ze de software moeten gebruiken waarvoor je een premie betaalt, zal het allemaal voor niets zijn. Wijd een dag of week uit om je team vertrouwd te maken met de nieuwe software.

Als je een automatiseringsproces hebt opgezet over verschillende apps, laat je verkoopteam weten wat ze kunnen verwachten. (d.w.z. Ze hoeven geen oproepen meer te loggen, ze hoeven geen welkomst-e-mails meer handmatig te verzenden, enzovoort).

Ga verder met marketing, zodra je je zoekwoorden klaar hebt, laat je contentteam titels en outlines maken die door je schrijvers moeten worden ingevuld. Je kunt een combinatie van interne blogs voor jouw domein en gastposts creëren die je voor andere domeinen zult maken.

Het belangrijkste deel van implementatie is dat je deze beleidsmaatregelen en maatregelen consequent implementeert. Gegevensverzameling moet ook deel uitmaken van de dagelijkse taken van je team. Dat stelt je in staat om snel aanpassingen te maken aan veranderingen, indien nodig.

Veelgestelde vragen over verkoopversnelling

Hieronder staan enkele veelgestelde vragen over verkoopversnelling. Lees ze door om eventuele informatiehiaten die je hebt aan te pakken.

Hoe versnel je de verkoop?

Onderzoek je kopers en implementeer inbound marketing om de pijnpunten van je doelmarkt aan te pakken. Kwalificeer je leads en geef prioriteit aan hete leads.

Rout elke lead naar een verkoper en automatiseer dit proces met behulp van software voor verkoopversnelling.

Hoe maak je een verkoopflowchart?

Dat hangt af van het model dat je hebt geïmplementeerd. Maar een nuttige tip is om een koperreis te schetsen, die de verschillende media en blogs toont die ze waarschijnlijk zullen doorlopen, en plaats vervolgens in die reis punten waarop je verkoopteam betrokken raakt.

Je zou ook moeten bepalen in welke fase ze als koud, warm of heet zouden worden beschouwd. Het idee van deze flowchart is om het grotere geheel te visualiseren en een blauwdruk van het hele verkoopproces te hebben.

Hoe versnel je het sluiten van een deal?

Als je verkoopteam goed is uitgerust met informatie over koperonderzoek, zullen ze in staat zijn om een consultatief gesprek te voeren met je hete leads. Dat betekent dat ze veel effectiever zullen zijn en waarschijnlijk deals zullen sluiten met potentiële kopers.

Hoe zou je dat doen? 1) Score leads op basis van acties die ze hebben ondernomen, zoals het lezen van een blog, het abonneren op je nieuwsbrief, het lezen van enkele e-mails, en dan 2) Bel die leads met je geweldige verkoopteam, waar ze de lead zullen helpen om tot een beslissing te komen.

Wat is een geweldige manier om verkoopdeals sneller en winstgevend te sluiten?

Focus op hete leads, aangezien die veel sneller sluiten. Zodra je een systeem voor het scoren van leads hebt, stel je je verkoopteam onmiddellijk op de hoogte van elke lead die een hete lead is geworden. Software voor verkoopautomatisering stelt je in staat om dit te doen.

Conclusie

Er zijn verschillende manieren om verkoopversnelling en optimalisatie te implementeren.

Leadkwalificatie en scoring is een manier om leads te kwalificeren op basis van hun online gedrag en activiteit. Koperonderzoek is het bestuderen van de gewoonten en interesses van jouw niche.

Leadrouting verbindt verschillende leads met verschillende verkoopmedewerkers, afhankelijk van wie de leads waarschijnlijk het meest aanspreken. Inbound marketing benut de onderzoeksgewoonten van sommige consumenten door blogs te creëren die hen naar jouw product zullen trekken.

Automatisering is het automatiseren van taken zoals het loggen van oproepen en het verzamelen van prestatiegegevens.

Beoordeel je huidige set tools, doelmarkt en marketingstrategie. Als je een hiaten hebt in een of meer factoren, moet je een verkoopmanagementplan opstellen om dit zorgvuldig aan te pakken.

Het gebruik van de juiste tools is een groot deel van het automatiseren van de dagelijkse activiteiten van je verkoopteam. Strategiseer een plan om de hiaten in een of alle drie de vragen aan te pakken en implementeer het consequent.

Het volgen van deze gids zal je helpen om je verkooporganisatie te optimaliseren en je bedrijf snel te laten groeien.