Hoeveelheid vs Kwaliteit: Hoe Meer Betekenisvolle Verkoopinteracties Te Hebben

Betekenisvolle Verkoopinteracties Creëren

Waarom Het Opbouwen Van Verkooprelaties Belangrijk Is

Wanneer je net begint in de verkoop, leer je een paar dingen meteen. Een van de belangrijkste verkoopfundamenten die je vroeg leert, is dat je het aantal prospects dat je elke dag contacteert, moet maximaliseren. Tenslotte zullen meer contacten altijd leiden tot meer verkopen.

Toch?

Misschien niet.

Een van de vele belangrijke lessen die we door de jaren heen hebben geleerd, is dat betekenisvolle interacties met prospects veel belangrijker zijn dan louter het aantal telefoontjes. Als je tijd besteedt aan het leren kennen van een prospect en het opbouwen van een oprechte relatie, zal die inspanning op de lange termijn veel nuttiger zijn dan alleen maar zoveel mogelijk telefoontjes te plegen.

Deze manier van denken kan radicaal lijken voor de ‘oude-school’ verkoopprofessional, maar het werkt echt. In deze post willen we vier belangrijke redenen benadrukken waarom het belangrijker is om relaties op te bouwen dan om je belsnelheid te maximaliseren.

Reden 1: Omarm de Poortwachter

In vrijwel alle organisaties, behalve de kleinste, zijn er poortwachters die verschillende taken beheren en voorkomen dat de besluitvormers de hele dag bezig zijn met verkoopgesprekken.

De specifieke rol van deze poortwachter binnen de organisatie zal van bedrijf tot bedrijf verschillen, maar dit is vaak waar de verkoopreis begint. Als je belt om een product of dienst te bespreken, begin je bij de poortwachter in plaats van bij de besluitvormer.

Helaas proberen verkoopprofessionals vaak zo snel mogelijk voorbij de poortwachter te komen. Meestal doet de poortwachter niet veel meer dan ‘defensie’ spelen – als een muur tussen de besluitvormers en de buitenwereld.

Dit is waar je de kans hebt om anders te zijn. In plaats van de snelste weg om de poortwachter heen te zoeken, kies ervoor om die persoon te betrekken en hun tijd te waarderen.

Als een poortwachter geen daadwerkelijke aankoopbeslissing kan nemen, waarom zou je dan je tijd met deze persoon investeren? Er zijn genoeg potentiële voordelen –

• Een binnenlandse bondgenoot. Denk er eens over na – als je de poortwachter tot een fan van je product of dienst maakt, heb je ineens iemand die aan jouw kant werkt! Dat soort invloed is moeilijk te verkrijgen, dus neem het niet voor lief. Je sluit misschien wel of niet een deal, maar het hebben van iemand die al voor het bedrijf werkt aan jouw kant is een grote stap in de goede richting.
• Verzamel waardevolle informatie. Wanneer je tijd besteedt aan diepgaande gesprekken met de poortwachter over het bedrijf en zijn behoeften, leer je veel meer dan je ooit zou kunnen door op hun website te onderzoeken, enz. De interne informatie die je van een poortwachter opdoet, zal zeer waardevol zijn wanneer je de kans krijgt om je pitch rechtstreeks aan de besluitvormers in de organisatie voor te leggen.
• Verbeter je kansen. Degenen die niets met de poortwachter te maken willen hebben, verbeteren hun kansen om uiteindelijk wat tijd van de besluitvormer te krijgen, niet. Door een relatie op te bouwen met de persoon die je gaat helpen die belangrijke vergadering te krijgen, is er een betere kans dat het gebeurt.

Reden 2: Maak Gebruik Van Je CRM

De technologie die vandaag de dag beschikbaar is voor degenen in de verkoop, gaat veel verder dan wat iemand zich slechts een generatie geleden had kunnen voorstellen. Moderne CRM's zijn ongelooflijke tools die veel te vaak als vanzelfsprekend worden beschouwd. Wanneer ze correct worden gebruikt, kan je CRM het verschil zijn tussen het sluiten van deals en het eindeloos achter leads aanjagen zonder succes.

Een van de grootste sleutels tot het succesvol benutten van je CRM is simpelweg ervoor te zorgen dat iedereen in de organisatie weet hoe het correct te gebruiken. CRM-training zou een van de eerste onboardingpunten voor elke nieuwe werknemer moeten zijn, omdat het goed onderhouden van het systeem een enorme aanwinst kan zijn. Simpel gezegd, iedereen in de organisatie die de CRM op enige manier zal gebruiken, moet weten hoe het correct te gebruiken.

Het is ook nuttig om ten minste één persoon binnen je team te hebben die een echte expert is met de software die je gebruikt. Dit is de persoon waar iedereen weet dat ze op kunnen terugvallen wanneer ze een probleem hebben of iets buiten het gewone moeten doen. Het is niet redelijk om te verwachten dat iedereen een expert is met de CRM, dus vind een of twee mensen die die rol kunnen vervullen terwijl de rest op een basis, functioneel niveau wordt getraind.

Reden 3: Neem En Gebruik Notities

Dit is een voor de hand liggende stap vanuit de discussie over het gebruik van je CRM, aangezien notities zo'n veelvoorkomend pijnpunt binnen een verkoopteam zijn. Je CRM heeft ongetwijfeld een geweldig systeem voor het beheren van notities die worden verzameld tijdens gesprekken met leads. Die systemen hebben echter één tekortkoming – je moet daadwerkelijk notities invoeren om ze te laten werken!

Notities maken zou niets minder dan een obsessie moeten zijn binnen je verkoopafdeling. Het is geen overdrijving om te zeggen dat het maken van notities veel verkoopkansen kan maken of breken, dus negeer de waarde van deze basisvaardigheid niet. Iedereen die met leads gaat werken, leren om zoveel mogelijk notities te loggen, zal de klus op de lange termijn gemakkelijker maken voor de hele organisatie.

De beste notities gaan veel verder dan de basis van een telefoongesprek met een lead. Een basisnotitie kan bijvoorbeeld vastleggen dat er een gesprek heeft plaatsgevonden, de tijd en datum van het gesprek, en de naam en titel van de persoon met wie je sprak. Dat zijn belangrijke punten om vast te leggen, maar er kan zoveel meer worden genoteerd.

Heeft de lead iets genoemd dat zou kunnen aangeven dat ze geen goede potentiële klant zijn? Wat betreft de organisatiestructuur en wie de beslissingen zal nemen? Is er een goed moment om terug te bellen, of een slecht moment? De lijst met potentiële notities kan maar doorgaan en doorgaan.

Tot slot, het laatste punt dat in deze sectie moet worden gemaakt, heeft betrekking op het gebruik van die notities. Het vastleggen ervan is een goede start, maar ze moeten opnieuw worden geraadpleegd voordat je de volgende contactmoment met de lead hebt. Gedetailleerde notities kunnen je behoeden voor kostbare fouten en kunnen je een klein stukje informatie geven om als gespreksonderwerp voor dat volgende gesprek te gebruiken.

Reden 4: Humaniseer Met Personalisatie

Vergeet niet dat je nog steeds aan mensen verkoopt in wat snel een digitale wereld is geworden. Er zijn echte, levende mensen die de organisatie waar je aan het verkopen bent, runnen en het erkennen van dat feit zal je helpen om betere relaties op te bouwen en meer deals te sluiten. Die mensen hebben gevoelens en gezinnen net als de rest van ons.

Dus, hoe kun je je verkoopinspanningen personaliseren om op een menselijke manier verbinding te maken? Video is een geweldige plek om te beginnen. Technologie maakt het gemakkelijk om een snelle video op te nemen en deze naar een lead te sturen. Je investeert slechts een paar minuten van je tijd in zo'n video, en je weet nooit welke relaties uit die snelle persoonlijke berichten kunnen groeien.

Het is gemakkelijk om verslaafd te raken aan snelheid in de verkoopwereld, maar kwalitatieve interacties zullen altijd boven kwantiteit uitstijgen. Je teams leren om relaties met leads op te bouwen is een krachtige zaak, en het kan je bedrijf naar nieuwe hoogten brengen.