En fuldstændig vejledning til salgsaktivitatssporing

Hvordan man effektivt sporer salgsaktivitateter

Dagens forretningssoftwareløsninger gør det nemmere end nogensinde at indsamle og analysere data, og mange virksomheder bruger denne teknologi til at forbedre deres salgsprocesser.

Salgsaktivitatssporing omfatter en række datapunkter, der kan bruges til at spore overordnet salgspræstationer og individuelle agentpræstationer. Det giver salgsledere mulighed for at træffe informerede beslutninger baseret på data i stedet for at stole på intuition og håbe på det bedste. Salgsaktivitatssporing er et kraftfuldt værktøj til at strømline arbejdsgange og vedligeholde et højpræsterende salgsteam, hvilket er særlig vigtig i brancher, der afhænger af korte salgscyklusser og høj volumen.

4 forretningskritiske grunde til at implementere salgsaktivitatssporing

Mens vellykkede salgsorgan ofte bygges på et grundlag af udholdenhed, opdager mange salgsledere, at et skift til en mere strategisk datainformeret tilgang katapulterer deres team til endnu bedre og hurtigere resultater.

Sporing af salgsaktivitateter kan give indsigt i, hvilke kanaler, der er mest effektive, hvor agenter arbejder hård i stedet for smart, og hvilke agenter, der kunne drage fordel af coaching eller træning. Det kan også hjælpe salgsledere med at identificere blinde pletter – tidligere skjulte problemer, der hindrer teamets bedste indsatser, hvilket får dem til at præstere under deres potentiale.

Her er fire vigtige grunde til at gøre salgsaktivitatssporing til en del af din arbejdsmetode.

Grund 1: Datadrevne beslutninger

Med nem adgang til relevante data og indsigter bliver salgsledere mere bemyndigede end nogensinde til at træffe de rigtige forretningsbeslutninger – og sikre opbakning fra relevante interessenter.

At stole på anekdotisk information, mavefølelse og uddannede gæt er ikke længere tilstrækkeligt. Salgsaktivitatssporing gør det muligt for dig at basere dine beslutninger på konkrete data, hvilket forbedrer dine chancer for succes og samtidig giver et papirspor til at validere dine handlinger.

Ved at træffe informerede valg forbedrer du dine chancer for at skabe effektive strategier og processer, der vil føre dit team til større langsigtet succes.

Grund 2: En bedre forståelse af, hvordan agenter bruger deres tid

I henhold til Forbes-forskning bruger salgsmedierne næsten to tredjedele af deres tid på aktiviteter, der ikke genererer omsætning. Salgsaktivitatssporing gør det muligt for managere at holde øje med, hvordan deres agenter bruger deres tid.

Målet er ikke at mikrostyre, men at identificere flaskehalse og ineffektive processer, der hindrer produktiviteten. Det er også en måde at auditere din nuværende salgsstrategi på og identificere, hvilke aktiviteter, der giver de bedste resultater, så du kan få agenter til at fokusere på disse værdigivende aktiviteter.

Sammenligning af aktiviteter blandt topproducenter kontra underpræstanter kan give nyttig indsigt, som du kan bruge i coaching og træning.

Grund 3: Forbedret prognoser

Præcis prognoser vises at være en nøglefaktor for succes ved at gøre det muligt for salgsorgan at sætte realistiske mål og allokere ressourcer mest effektivt. Salgsaktivitatssporing leverer de data, der er nødvendige for at identificere tendenser og mønstre, og forstå, hvilke salgsaktivitateter, der er mest effektive. Med en solid forståelse af, hvad der sker langs vejen fra prospekt til kunde, vil du have et bedre synspunkt, hvorfra du kan forudsige fremtidigt resultat.

Grund 4: Mere motiverede og vellykkede agenter

De fleste salgsorgan er baseret på kvote og provision – så det er ikke kun management, der ønsker at sælge mere og hurtigere. Dine agenter ønsker også at få ind omsætning, og salgsaktivitatssporing kan hjælpe dem med det ved at fremhæve de aktiviteter, der bringer det bedste udbytte af indsatsen. Med data til at vejlede dem er agenter bedre positioneret til at engagere sig i aktiviteter, der vil bringe resultater – og når deres lukningsrater stiger, vil deres motivation også!

Hvordan man beslutter, hvilke salgsaktivitateter man skal spore

De data, du indsamler, vil gøre eller ødelægge succesen med denne nye udforskning af datadrevne operationer. En god tommelfingerregel er at spore alle salgsaktivitateter relateret til en aftale eller mulighed.

Disse omfatter typisk en kombination af metrikker relateret til telefonopkald, e-mails, sociale mediainteraktioner/beskeder og opfølgningsaktiviteter. Du ønsker dog også at overveje områder, for hvilke du i øjeblikket mangler data. Start af et salgsaktivitatssporing-program er et passende tidspunkt at "rette fortidne uretfærdigheder" ved at skifte fokus til ting, du måske har negligeret.

For at få de mest handlingsorienterede indsigter, skal du overvåge resultater såvel som volumen. Selvom det er vigtigt at vide, hvordan agenter bruger deres tid, er det vigtigere at forstå resultaterne af disse bestræbelser.

Når man sporer telefonopkald, skal man også spore ting som varighed og resultat. For e-mails ønsker du at kigge på åbningsrater, klik-through-rater og svarprocesser. Indse disse typer resultater hjælper med at identificere underperformende kanaler samt potentielle problemer i dine meddelelser eller andre aspekter af din strategi. Til opfølgningsaktiviteter ønsker du at undersøge, om de er rettidigt og grundig.

3 barrierer for salgsaktivitatssporing

For alt dets fordele er salgsaktivitatssporing ikke uden udfordringer. Her er tre stramlinger, som salgsledere ofte møder, når de implementerer salgsaktivitatssporing for første gang.

Barriere 1: Intern modstand

Nogle af dine agenter vil se denne nye initiative som et forsøg på at mikrostyre eller "kigge over deres skulder." Hvis det kræver manuell indsats fra deres side, kan de også se det som at stjæle tid fra salgsrelaterede opgaver, hvilket gør det sværere at nå deres kvota og tjene provisioner.

De fleste agenter kommer omkring, når de først ser værdi i de fordele, der er nævnt ovenfor. I mellemtiden er det afgørende at understrege, at formålet ikke er at kontrollere dem, men at hjælpe dem med at sælge mere let og effektivt ved at identificere og skærpe de bedste værktøjer i deres arsenal.

Barriere 2: Dårlig og inkonsistent dataindsætning

Manuel salgsaktivitatssporing er demotiverende for agenter og har ofte en lav overholdelsesgrad, hvilket resulterer i dårlig datakvalitet og svag indsigt. Manuel sporing fører næsten altid til, at nogle aktiviteter ikke bliver dokumenteret.

Automatisering af så meget af sporingsprocessen som muligt vil dog afbøde denne udfordring og forbedre integriteten af dine data. Et system som Plecto kan hjælpe dig med at automatisere dataindsamling på tværs af flere systemer og samle det i visuelt smukke og letforståelige rapporter med meget lidt praktisk tid (mere om det senere).

Barriere 3: Datamatthed

I den anden ende af spektret fra lav overholdelse kan automatiseret salgsaktivitatssporing give enorme mængder data, der er svære at mine. Dette fører ofte til, at mennesker giver op, fordi processen er for vanskelig.

For at undgå datamatthed skal du begrænse din sporing til aktiviteter, der direkte stemmer overens med aftaler og muligheder – og spor kun data, der kan levere handlingsorienteret indsigt med potentialet til at forbedre resultaterne af disse aktiviteter.

Plecto: Perfekt partner til salgsaktivitatssporing

At påtage sig salgsaktivitatssporing for første gang kan virke intimiderende, fordi manuelle sporingsmetoder kan være tidskrævende, ufuldstændige og fejlramte. Heldigvis er der bedre muligheder.

Plecto integreres med de fleste større CRM-systemer, hvilket sparer timer med praktisk tid og samtidig forbedrer integriteten af de data, du vil stole på. Platformen er fuldt tilpasselig for at give dig fuld kontrol over, hvilke aktiviteter du måler, i hvilken periode, mod hvilke mål og mere – tilpas til eventuelle parametre, du ønsker.

I stedet for at bruge tid på travl arbejde som konstant opdatering af Excel- og PowerPoint-filer, gør Plecto det muligt for dig at planlægge og generere automatiske rapporter ved hjælp af realtidsdata for at hjælpe dig med at spore de aktiviteter, der vil drive dit team mod deres salgsmål. Derudover gør Plecto's interaktive realtidsdashboards det nemt at oprette personlige dashboards og teamomfattende dashboards for at holde dine agenter fokuserede og motiverede til at fuldføre værdigivende salgsaktivitateter.

Uanset hvordan du vælger at strukturere og dele dine data, gør Plecto's træk-og-slip-værktøjer det nemt for mennesker på ethvert færdighedsniveau at præsentere data i et poleret format, der er visuelt tiltalende og let at forstå.