Mængde vs. kvalitet: Sådan får du mere meningsfulde salgskontakter

Gør salgskontakter meningsfulde

Hvorfor det er vigtigt at bygge salgsrelationer

Når du først starter inden for salg, lærer du nogle få ting med det samme. En af nøgle salgsgrundlaget, som du lærer tidligt, er, at du skal maksimere antallet af prospects, du kontakter hver dag. Trods alt vil flere kontakter altid give mere salg.

Rigtigt?

Måske ikke.

En af de mange vigtige lektioner, vi har lært gennem årene, er, at meningsfulde engagementer med prospects er langt vigtigere end blot opkaldsmængde. Hvis du kan bruge tid på at lære en prospect at kende og bygge et ægte forhold, vil denne indsats være langt mere nyttig på lang sigt end blot at øge antallet af opkald så meget som muligt.

Denne måde at tænke på kan virke radikal for den "gammeldags" salgsprofessionel, men det fungerer virkelig. I dette indlæg vil vi gerne fremhæve fire vigtige grunde til, at det er vigtigere at bygge relationer end at maksimere din opkaldshastigheid.

Grund 1: Omfavn portieren

I næsten alle organisationer, undtagen de mindste, vil der være portierer, der administrerer forskellige opgaver og forhindrer beslutningstagere i at være bundet af salgsopkald hele dagen.

Den specifikke rolle for denne portierer inden for organisationen vil variere fra virksomhed til virksomhed, men det er ofte her, salgsrejsen starter. Hvis du ringer for at diskutere et produkt eller en tjeneste, starter du med portierer snarere end beslutningstageren.

Desværre forsøger salgsprofessionelle ofte at komme forbi portierer så hurtigt som muligt. Det meste af tiden gør portierer ikke meget mere end at spille "forsvar" - fungerer som en mur mellem beslutningstagerne og omverdenen.

Det er her, du har en mulighed for at være anderledes. I stedet for at kigge efter den hurtigste vej rundt om portierer, tag valget om at engagere denne person og værdsæt deres tid.

Hvis en portierer ikke kan træffe en faktisk indkøbsbeslutning, hvorfor ville du investere din tid i denne person? Der er masser af potentielle fordele –

• En indvendig allieret. Tænk på det – hvis du omdanner portieren til en tilhænger af dit produkt eller din tjeneste, har du pludselig nogen, der arbejder for dig på indersiden! Den slags gearing er svær at få, så tag det ikke for givet. Du kan eller kan ikke lukke en aftale i slutningen, men det at have nogen, der allerede arbejder for virksomheden på din side, er et stort skridt i den rigtige retning.
• Indsaml værdifuld information. Når du bruger tid på at have dybdegående samtaler med portierer om virksomheden og dets behov, lærer du langt mere end du nogensinde kunne ved at recherche på deres websted osv. Den interne information, du får fra en portierer, vil være meget værdifuld, når du får mulighed for at præsentere dit pitch direkte til beslutningstagerne i organisationen.
• Forbedre dine odds. De, der ikke vil have noget at gøre med portierer, forbedrer ikke deres chancer for eventuelt at få noget af beslutningstagers tid. Ved at udvikle et forhold til den person, der skal hjælpe dig med at få det vigtige møde, vil der være en bedre chance for at få det til at ske.

Grund 2: Udnyt din CRM

Teknologien til rådighed for dem inden for salgsfaget i dag er langt ud over, hvad nogen kunne have forestillet sig for bare en generation siden. Moderne CRMer er utrolige værktøjer, der tages for givet alt for ofte. Når det bruges korrekt, kan din CRM være forskellen mellem at lukke aftaler og jage endeløse leads uden succes.

En af de største nøgler til at udnytte din CRM med succes er blot at sikre, at alle i organisationen ved, hvordan man bruger den korrekt. CRM-træning skal være et af de første onboarding-punkter for enhver ny medarbejder, fordi vedligeholdelsen af systemet korrekt kan være et enormt aktiv. Kort sagt bør alle i organisationen, der skal bruge CRMen på nogen måde eller anden, vide, hvordan man bruger den korrekt.

Det er også nyttigt at have mindst en person på dit hold, der er en sand ekspert med softwaren som du bruger. Det er den person, som alle ved, de kan vende sig til, når de har et problem, eller hvis de skal gøre noget ud af det sædvanlige. Det er ikke rimeligt at forvente, at alle er eksperter med CRMen, så find en eller to personer, der kan påtage sig denne rolle, mens alle andre bliver trænet på et basalt, funktionelt niveau.

Grund 3: Tag og brug noter

Dette er et åbenlyst sted at gå fra diskussionen om at bruge din CRM, da noter er et så almindeligt smertepunkt inden for et salgsteam. Din CRM har uden tvivl et fantastisk system på plads til at administrere noter, der indsamles under samtaler med leads. Disse systemer har kun en fejl – du skal faktisk indtaste noter, for at de kan fungere!

Noteoptagelse bør være mere eller mindre en besættelse inden for dine salgsdivisioner. Det er ingen overdrivelse at sige, at noteoptagelse kan gøre eller bryde mange salgsmuligheder, så ignorer ikke værdien af denne grundlæggende skill. At lære alle, der skal arbejde med leads, at logge så mange noter som muligt, vil gøre jobbet lettere for hele organisationen på lang sigt.

De bedste noter går langt ud over de basale ting i et telefonopkald med et lead. For eksempel kan en grundlæggende note registrere, at der blev foretaget et opkald, tidspunktet og datoen for opkaldet, og navnet og titlen på den person, du talte med. Det er vigtige punkter at registrere, men der er så meget mere, der kan optages.

Nævnte ledet noget, der kunne indikere, at de ikke er en god potentiel kunde? Hvad med organisationsstrukturen, og hvem skal træffe beslutninger? Er der et godt tidspunkt at ringe tilbage, eller et dårligt tidspunkt? Listen over potentielle noter kunne bare fortsætte og fortsætte og fortsætte.

Endelig handler det sidste punkt i denne sektion om at bruge disse noter. Registrering af dem er en god start, men de skal konsulteres igen før næste kontakt med ledet. Detaljerede noter kan spare dig for at lave dyrt fejl og kan give dig en lille information at bruge som samtalestart til det næste opkald.

Grund 4: Humaniser med personalisering

Glem ikke, at du stadig sælger til mennesker i hvad der hurtigt er blevet en digital verden. Der er rigtige, levende mennesker, der driver den organisation, du sælger til, og at erkende denne kendsgerning hjælper dig med at udvikle bedre relationer og lukke flere aftaler. De mennesker har følelser og familier ligesom resten af os.

Så, hvordan kan du personalisere dine salgskontakter for at forbinde på menneskelig niveau? Video er et godt sted at starte. Teknologi gør det let at fange en hurtig video og sende den af sted til et lead. Du investerer kun få minutter af din tid i sådan en video, og du ved aldrig, hvilke relationer der kan vokse ud af disse hurtige personlige beskeder.

Det er let at blive afhængig af hastighed i salgsverden, men kvalitetskontakter kommer på toppen af mængde hver gang. At lære dine hold at bygge relationer med leads er en kraftig ting, og det kunne tage din virksomhed til nye højder.