Plecto vejledning til tilbagevendende omsætning

Lær mere om tilbagevendende omsætning

Hvad er tilbagevendende omsætning?

I de seneste år, og især siden coronapandemien, har virksomheder verden over vendt sig til abonnementer som deres måde at generere omsætning på. Især inden for områder som SaaS og onlinetjenester er abonnementer for at få adgang til produkter eller tjenester nu den primære måde at få pengestrøm fra kunder.

Kort sagt, hvis et produkt eller en service kan omdannes til et abonnement, er det sandsynligt allerede blevet det! Men hvorfor?

Svaret er, at abonnementbaserede tjenester genererer tilbagevendende omsætning - pengene, som en virksomhed kan pålideligtforudsige, at den vil tjene fra regelmæssige, stabile fremtidstransaktioner i stedet for kun en enkelt betaling. Virksomheder opnår det ved at låse kunder i kontrakter, der garanterer en høj grad af kundetilfredshed.

I denne artikel dykker vi ned i…

• De forskellige typer af tilbagevendende omsætning
• Fordelene ved tilbagevendende omsætning
• Hvordan du kan udnytte KPIs til at øge din tilbagevendende omsætning og udvide dine salgs- og markedsudgange.

Hvad er nogle tilbagevendende omsætningsmodeller?

Der er flere varianter af tilbagevendende omsætningsmodel, hver med særlig relevans for forskellige sektorer eller industrier. Et fælles element for alle disse modeller er brugen af prisniveauer, hvor hvert højere niveau tilbyder en bredere udvalg af funktioner til en tilsvarende højere pris.

Abonnementmodel

I abonnementmodellen betaler kunder et fast gebyr for at få adgang til et produkt eller en tjeneste. Gebyrer er fastsat for månedlige eller årlige abonnementer, med lejlighedsvise pristildelinger for at tage højde for inflation eller øgede driftsomkostninger. Bemærkelsesværdige populære eksempler på abonnementmodellen omfatter Netflix (streaming) og Adobe Creative Cloud (SaaS).

Pay-as-you-go-model

I et pay-as-you-go-system opkræver virksomheder kunder på grundlag af deres hyppighed eller mængde af brug. Et godt eksempel på dette er Amazon Web Services (AWS), som opkræver kunder baseret på mængden af lagerplads, de bruger på hostingplatformen. Et andet bemærkelsesværdigt eksempel er teleselskaber, som ofte opkræver kunder for det variable beløb af data eller minutter, de bruger pr. måned.

Medlemskaber

Professionelle foreninger og fitnescentre er to almindelige eksempler på medlemskabsbaserede abonnementer. Medlemmerne betaler et månedligt eller årligt gebyr for at få adgang til de fordele og tjenester, som disse centre eller foreninger tilbyder.

Forbrugsprodukter og tjenester

Det er ikke kun SaaS og streaming – materielle varer kan også leveres under en abonnementmodel. Forbrugsprodukter, såsom Gillette barberknivsklinger og Nespresso kaffe, er blot nogle af de varer, der regelmæssigt tilbydes til kunder på et normalt månedligt abonnementsbasis.

Freemium-model

Meget almindelig inden for apps og anden software, freemium-modellen giver brugeren mulighed for at downloade den "basale" version af appen eller softwaren gratis, med mulighed for at opgradere og betale på tilbagevendende basis for mere avancerede funktioner.

Hvad er nogle fordele ved tilbagevendende omsætning?

Abonnementbaserede tilbagevendende omsætningsmodeller er steget i popularitet af en grund – de tilbyder betydelige fordele for både forbrugere og handlende. Her er blot nogle få grunde til, at tilbagevendende omsætning har vist sig at være både populær og gavnlig:

Øget pengestrøm

Virksomheder, der anvender en tilbagevendende omsætningsmodel (ikke overraskende!) får mere forbrugergenereret pengestrøm end dem, der ikke gør det. Dette fører til flere sekundære fordele – for eksempel fokus på at bevare kunder snarere end at tiltrække nye (som også hjælper med at reducere salgs- og marketingomkostninger). Fordi denne opsætning tilskynder stabilitet, er virksomheder, der bruger tilbagevendende omsætning, også mere attraktive for investorer.

Forudsigelig omsætning

Ikke alene har abonnementbaserede virksomheder mere indkomst, men denne indkomst er forudsigelig. Uanset om det ankommer på månedlig, kvartal eller årlig basis, bliver regelmæssig pengestrøm en pålidelig og integreret komponent i virksomheders økonomiske sundhed og samlede præstation.

Kundloyalitet og fastholdelse

Churn er risikoen, der følger med belønningen af tilbagevendende omsætning – og det er en dyr risiko ja. Så et af de vigtigste aspekter af en vellykket tilbagevendende omsætningsmodel er at holde kunderne loyale og tilfredse, ellers er de på høj risiko for at churn!

Fordi virksomheder lejlighedsvis hæver deres satser på grund af inflation og øgede driftsomkostninger, er det afgørende, at produktet eller tjenestens abonnement er af høj nok kvalitet til, at kunderne er motiverede til at blive trods sådanne pristildelinger.

Kundefleksibilitet

Især med tiered pricing har kunder mere mulighed for at engagere sig med et produkt eller en tjeneste, især hvis det direkte køb ville være uoverkommeligt dyrt. Musikstreamingservices såsom Spotify er et godt eksempel på dette princip i aktion – for et relativt lille gebyr hver måned kan kunderne få adgang til et omfattende musikbibliotek, som ellers ville være umuligt at købe.

Mulighed for op- og krydssalg

Endelig tilbyder en tilbagevendende omsætningsmodel betydelig potentiale for at ændre dine kunders kontrakter. Upselling er praksis med at tilbyde dine kunder en højere kvalitet af det samme produkt eller den samme tjeneste.

Cross-selling er praksis med at tilbyde dem en bonus eller ekstra fordel for yderligere at forbedre deres brugeroplevelse. Med nok overtalelse – og kvalitetssikring til – kan et mellemniveau-abonnement blive stort, for eksempel. Nok upsells og cross-sells vil generere dit selskab en stor mængde ekstra omsætning.

Hvordan bruger du KPIs til at øge tilbagevendende omsætning

Viden er magt. Fordi de giver øjeblikkelig indsigt i din forretningsperformance, er KPIs nogle af de mest værdifulde værktøjer, du kan bruge til at overvåge din tilbagevendende omsætning – og øge det.

Når de visualiseres som widgets på et datadashboard, har KPIs enorm potentiale til at bringe disse omsætningsorienterede indsigter til livet. Herunder er nogle eksempler på relevante KPIs, du kan bruge til at spore og optimere din tilbagevendende omsætning.

Tilbagevendende omsætnings-KPI 1: Ny MRR

Ny MRR (Månedlig tilbagevendende omsætning) er en vigtig KPI for enhver virksomhed, der drives på abonnementsbasis, da den måler mængden af ny omsætning, der genereres fra abonnementer hver måned. Ny MRR giver en hurtig "temperaturkontrol" om din virksomheds økonomiske-, salgs- og marketingperformance: hvis du konsekvent tilføjer nye kunder, samtidig med at du minimerer nedgraderinger og churn, vil din Ny MRR-statistik afspejle dette direkte.

Tilbagevendende omsætnings-KPI 2: LTV

LTV, kort for Lifetime Value, måler det samlede beløb af omsætning, du kan forvente at modtage fra en kunde gennem hele deres "levetid" (produktkøb gennem kontoafslutning) med din virksomhed. LTV er enormt vigtig i bestemmelsen af omkostninger ved churn, for eksempel.

Overvågning af LTV er nøglen til at projicere og forudsige kundbaseret omsætningsvækst, samtidig med at du sikrer, at du vedligeholder – og øger – din omsætningspool af kunder og leads.

Tilbagevendende omsætnings-KPI 3: ARR

Mens MRR fokuserer på nu og her, ARR (Årlig tilbagevendende omsætning) er en årslang projektion baseret på nuværende MRR. Fordi det ikke tager højde for ups and downs af månedlig omsætningsudsvingninger, er det nyttigt at have ved hånden som en generel erklæring eller resumé af samlet økonomisk præstation pr. år. Være dog advaret på, at ARR baseret på en enkelt måned af MRR kan skabe uoverensstemmelser mellem faktisk og projiceret omsætning.

Tilbagevendende omsætnings-KPI 4: CSAT

En af de vigtigste KPIs derude – ikke kun for tilbagevendende omsætning, men generelt – CSAT er vigtig for at spore, hvordan (du gættede det!) hvor tilfreds dine kunder er med dit produkt eller din tjeneste.

Find CSAT ved at spørge dine kunder om at vurdere deres oplevelse på en skala fra 1-10 (eller 1-5). "Tilfredse" kunder er dem med en score på 8+ (eller 4+). I modsætning til NPS, måler CSAT kun særlige aspekter af kundeuplevelsen, ikke sandsynlighed for anbefaling til andre. Overvågning af denne KPI er nøglen til at måle forbrugerstemning og vil lade dig vide, hvis nogen af dine kunder er i risiko for at churn.

Tilbagevendende omsætnings-KPI 5: ARPU

Gennemsnitlig omsætning pr. bruger, eller ARPU, er noget af en kontroversiel tilføjelse til denne liste. Det måler mængden af omsætning, der genereres af hver af dine kunder, og findes ved at dele din samlede omsætning med dine kunder. Der er ingen klar vejledning om, hvad der skal tælles som "omsætning" i denne beregning, og at opptrappe kunderne (og dermed generere mere omsætning), samtidig med at du holder samme antal kunder, fører til en højere ARPU – og dermed mere positiv opmærksomhed.

Vi ønsker dog ikke helt at delegitimere denne metrik. I stedet for at tage det som sandheden, skal du bruge det som et groft skøn til at se, hvordan du klarer dig med omsætningsgenerering, og boring ned i dine data med mere omfattende – og præcise – KPIs.

Plecto er et fantastisk værktøj til at spore tilbagevendende omsætning

Tilbagevendende omsætning har vist sig at være et meget effektivt middel for virksomheder til at øge deres marginer og pengestrøm. Det har også vist sig at være meget effektivt til at tiltrække og fastholde forbrugere, hvilket giver dem adgang til produkter og tjenester til en stor værdi. Selve karakteren af tilbagevendende omsætningsmodel opfordrer virksomheder til at holde kvaliteten af deres tilbud høj, samtidig med at de leverer eksemplarisk service til kunder.

Sporing af KPIs rettet mod tilbagevendende omsætning har aldrig været lettere med Plectos dashboard-software. Hvis du har brug for øjeblikkelig indsigt i dine kunders velbefindende eller dine månedlige økonomiske resultater, eller hvis du ønsker at spore langsigtede omsætningsmål, gør Plecto-dashboards disse aktiviteter både enkle og engagerende. Reserver en gratis demo nedenfor, og se selv, hvordan Plecto kan hjælpe dig med at nå dine abonnementsomsætningsmål!