Vad är Försäljningsexcellens? (och 4 Taktiker för att Hjälpa Dig Att Uppnå Det)

Försäljning i Strävan efter Excellens

“Excellens” är en barometer för framgång genom hela våra liv. Från våra klassrum till våra hobbyer och karriärer, excellens är demonstrationen av mästerskap – den perfekta kulminationen av kunskap, ansträngning och erfarenhet. Om du har valt en försäljningskarriär har du förmodligen sett termen “försäljningsexcellens.” Men vad är försäljningsexcellens, och hur kan den genomsnittliga försäljaren uppnå det?

Vad Är Försäljningsexcellens?

Försäljningsexcellens uppnås när en enskild försäljare – eller hela teamet – konsekvent når och överträffar tillväxtmål. Det är resultatet av medvetna och strategiska insatser, snarare än tur eller gynnsamma marknadsförhållanden. Det är belöningen som kommer från att kontinuerligt förbättra och förfina dina verktyg, färdigheter och processer för att konsekvent slå dina försäljningsmål och vinna nya kunder.

4 Taktiker för Att Uppnå Försäljningsexcellens

Hundratusentals böcker, artiklar, webbinarier och kurser har utvecklats för att hjälpa människor att uppnå försäljningsexcellens. Medan det finns mer än ett sätt att skala en apelsin, är de flesta experter överens om att försäljningsexcellens är resultatet av konsekvens, mästerskap och höga standarder.

Medan varje försäljare har sin egen finess, förblir grunderna för försäljningsexcellens generellt desamma – förstå din ideala kund, erbjud den bästa lösningen för deras behov, bygg relationer och kommunicera effektivt.

Följande fyra taktiker har visat sig hjälpa individer, såväl som hela försäljningsorganisationer, att uppnå excellens.

1. Skapa en Återkommande Process

61% av köparna säger att en positiv försäljningsupplevelse är en där försäljningsrepresentanter tillhandahåller relevant information – och 51% förväntar sig ett snabbt svar på sina förfrågningar. Dessa är ganska enkla förväntningar att uppfylla – om du inte återuppfinner hjulet för varje ny prospekt.

Om din försäljningsavdelning inte har ett program för försäljningsstöd, är det dags att se över att skapa ett. Program för försäljningsstöd stöder båda dessa köparförväntningar genom att tillhandahålla kunskap, verktyg och resurser för att säkerställa att alla i teamet kan svara snabbt och effektivt på inkommande leads.

Och med tanke på att 30–50% av försäljningen går till det företag som svarar först, är det icke-förhandlingsbart att ge ett snabbt svar om du är engagerad i excellens. Att segmentera företagets ideala kunder efter persona och kartlägga dessa personas till ett innehållsbibliotek kan minska den tid som spenderas på att förbereda försäljningsmöten och svara på förfrågningar.

Ett innehållsbibliotek som innehåller saker som e-postmallar och sekvenser, presentationer, broschyrer, specifikationsblad och fallstudier är ett bra första steg, medan mer djupgående innehåll som blogginlägg, e-böcker, vitböcker, podcasts och videor kommer att etablera trovärdighet utanför traditionellt försäljningsmaterial. Denna artikel om hur man skapar ett program för försäljningsstöd ger bra tips om att skapa ett innehållsbibliotek.

2. Använd Operativa Mått som En Vägledning

Det sägs att du missar 100% av skotten som du inte tar – så hur kan någon förvänta sig att uppnå försäljningsexcellens om de inte vet vad de siktar på?

Tänk på att vägen till excellens inte bara handlar om att nå försäljningskvoter. För att fortsätta reproducera framgång måste du erkänna att resan är lika viktig som destinationen.

Istället för att besatta av målen, fokusera på de individuella handlingar som kommer att föra dig mot dem. Att koncentrera sig på ett fåtal operativa mått som riktar sig mot konsekvent och framgångsrik prestation på aktiviteter i toppen av tratten kommer nästan garanterat att ge en träff.

Här är några förslag:

• Antal samtal som gjorts
• Antal e-postmeddelanden som skickats
• Antal möten/demos bokade
• Antal erbjudanden som skickats

Att sätta och uppfylla rätt operativa mått på individuell och avdelningsnivå bör översättas till försäljning. Om din avdelning inte redan använder KPI:er för att hålla koll på verksamheten, kan du korrigera kursen genom att hålla ett öga på några av dessa 21 försäljnings-KPI:er du bör följa.

3. Ha en Plan, eller Planera för Att Misslyckas

Att arbeta i en hektisk försäljningsavdelning kan kännas som att jonglera med motorsågar, men det är möjligt att hålla kaoset i ordning med god planering. Att schemalägga nästa dags plan innan du slutar för dagen kan vara en game changer. Betala särskild uppmärksamhet på de operativa uppgifter som känns otacksamma eller är lätta att skjuta upp – de som du inte tycker om men som är ett nödvändigt ont:

• När kommer du att hantera administrativa uppgifter? (t.ex. ange information i CRM, generera offerter, pipelinegranskning)
• När kommer du att ringa dina samtal – och hur många? Detsamma gäller för e-post.
• När kommer du att arbeta med leadgenerering? Vad är ditt målantal?
• Vilken tid kommer du att avsätta för att forska om dina konkurrenter (t.ex. erbjudanden, aktuella aktiviteter)? Vilka konkurrenter?
• Vilken tid kommer du att avsätta för professionell utveckling/trendspaning? Vilka medier kommer du att använda?
• När kommer du att förbereda dig för dina nästa möten/demos? Vad behöver göras?
• Vilken information eller åtgärd har du lovat prospekten? Vilken tid kommer du att avsätta för att återkomma, och vad behöver hända innan du svarar?

Många produktivitets experter rekommenderar att avsätta tid i 30-minuters intervaller. Detta är tillräckligt med tid för att göra ett avtryck i uppgiften samtidigt som det ger möjlighet att byta till mindre tråkiga uppgifter för att förbättra koncentration och motivation. Att planera en dag i förväg hjälper också till att säkerställa att inget glider genom sprickorna.

4. Delta i Regelbunden Professionell Utveckling och Övning

Medan Covid förändrade försäljningslandskapet, fortsätter fältet att utvecklas. Nu och i framtiden kommer kontinuerlig professionell utveckling att vara viktigare än någonsin för försäljningsrepresentanter som vill uppnå excellens.

Utbildningskurser brukade vara guldstandarden, men dagens försäljare har tillgång till så mycket mer! Även med en stram budget finns det gott om böcker, webbinarier och videor som är lättillgängliga för alla som har en vilja att lära.

Att schemalägga bara en eller två timmar varje vecka kan hjälpa representanter att finslipa sina färdigheter och hålla sig uppdaterade om branschtrender. De som verkligen vill excellera kan be en högpresterande person om coaching eller mentorskap.

Och glöm inte att öva på det du har lärt dig. Att uppnå excellens kräver att människor går utanför sin komfortzon, så var inte blyg för att prova det du har lärt dig.

Det kan kännas awkward i början, men ju mer du övar, desto mer bekväm kommer du att känna dig och desto bättre kommer du att bli.

Hur Mäta Du Försäljningsexcellens?

Försäljningsexcellens kan kvantitativt utvärderas på en kombination av försäljningsprestation, produktivitet och kompetensmått. Prestandamått avgör om representanter uppnår organisationens mål – dessa är typiskt försäljningsintäkter, tillväxt år över år, kundanskaffningskostnad, genomsnittligt kundlivsvärde och procentandel av försäljningsrepresentanter som möter sina kvoter.

Försäljningsproduktivitetmått mäter operationell effektivitet – typiskt saker som procentandel av tiden som spenderas på försäljning, antal försäljningsverktyg som används dagligen, procentandel av högkvalitativa leads som eftersträvas, och procentandel av marknadsföringsmaterial som används.

Slutligen mäter försäljningskompetensmått hur kompetent teamet är på att stänga affärer – dessa är typiskt saker som tid till kvot, tid till första affär, tid till ramp, och tid till produktivitet. Att titta på kompetensmått per individuell representant kan hjälpa chefer att identifiera utbildnings- och coachingmöjligheter.

Försäljningsrepresentanter som uppnår excellens tenderar att vara skickliga samarbetare som är flitiga, nyfikna och väl förberedda. Dessa kvalitativa mått är lika viktiga men mindre konkreta.

Plecto Kan Hjälpa Dig Att Uppnå Försäljningsexcellens

Plecto är fullpackat med funktioner och funktionalitet för att stödja ditt team på vägen mot försäljningsexcellens! Plecto integreras med de flesta större försäljningsspårningsprogram, vilket gör det nästan enkelt att spåra KPI:er på real-tids försäljningsprestanda dashboards och automatiserad rapportering. Personliga KPI dashboards för varje försäljningsrepresentant kan öka motivation samt hjälpa ledningen att hålla sig uppdaterad om hur teamet presterar.

Registrera dig för en gratis demo idag, och se hur Plecto kan hjälpa ditt team att uppnå excellens!