Vad är CLV? En Enkel Guide till Att Mäta och Förbättra Kundlojalitet

Lär dig mer om CLV

Från telekomföretag till streamingplattformar till energileverantörer, många av dagens företag är beroende av återkommande intäktsmodeller (d.v.s. pågående prenumerationer) för att driva majoriteten av sina vinster.

Med stigande priser över hela linjen, begränsar många kunder sina diskretionära utgifter, vilket sätter många prenumerationsbaserade företag i en prekär situation. Att förstå och spåra genomsnittligt kundlivsvärde (CLV) kan hjälpa företag att fatta datadrivna beslut om framtida produktutveckling, idealiska kundprofiler, kundanskaffning och retentionstrategier, och mer!

Vad är CLV?

Kundlivsvärde mäter den totala nettovinsten ett företag tjänar från en genomsnittlig kund under hela deras relation med företaget. Det räknar med värdet av det första köpet och det totala värdet av upprepade köp. Högre livsvärden kan indikera hög nivå av kundnöjdhet – en viktig drivkraft för lojalitet och fortsatt utgifter.

Hur beräknas Kundlivsvärde?

Med tillgång till rätt data är kundlivsvärde relativt enkelt att beräkna – bara bestäm det genomsnittliga köpbeloppet per kund och multiplicera det med det genomsnittliga antalet köp varje kund gör innan de slutar.

Här är formeln:

3 Stora Anledningar till att CLV Är Viktigt

Ett högt kundlivsvärde indikerar att ditt företag möter eller överträffar sina kunders förväntningar, vilket får dem att fortsätta välja ditt företag framför konkurrenterna. Om du fortsätter att spela dina kort rätt kan detta ge stora utdelningar över tid.

Här är tre stora anledningar till att kundlivsvärde är viktigt:

1. Ett högt CLV innebär en hög grad av lojalitet

Forskning publicerad av Bain & Company har funnit att en liten ökning på fem procent i kundretention kan öka vinsterna med mer än 25 procent. Varför? För att lojala kunder spenderar mer än nya kunder – och ju fler gånger en kund gör affärer med ett företag, desto mindre sannolikt är det att de byter till en konkurrent. 

Lojala kunder genererar också indirekta intäkter genom mun-till-mun-referenser, lysande recensioner, och delar sina positiva erfarenheter på sociala medier. Allt detta adderar upp till återkommande intäkter, minskade kundanskaffningskostnader – och ett högre CLV.

2. CLV minskar kostnaden för churn

Långsiktig framgång med en prenumerationsbaserad affärsmodell beror i stor utsträckning på företagets förmåga att behålla kunder, och förhoppningsvis korsförsälja och uppgradera dem till högre produktnivåer. Flera studier har funnit att det kostar sex till sju gånger mer att skaffa en ny kund än att behålla en befintlig.

Dessutom, särskilt när man förlitar sig på återkommande intäkter, kan uppgraderingar och förnyelser utgöra upp till 75 procent av intäkterna, där ursprungliga köp står för en fjärdedel eller mindre av företagets försäljning.

3. CLV kan hjälpa till att identifiera och följa dina "bästa" kunder

Med stigande kundanskaffningskostnader och ökad konkurrens är det viktigt att veta vem dina idealiska kunder är. Att sträva efter vilken kund som helst som är villig att köpa din produkt kommer att öka kundanskaffningskostnaderna och potentiellt minska kundlivsvärdet. Historiska data kan hjälpa dig att identifiera egenskaperna hos dina högst värderade kunder, så att du kan fokusera dina anskaffningsinsatser där de sannolikt ger bäst avkastning.

3 Sätt att Öka Kundlivsvärde

Att öka kundlivsvärde kräver kontinuerlig ansträngning för att säkerställa att kunderna fortsätter att se värdet i sina prenumerationer. 

Dessa tre taktiker kan hjälpa:

1. Erbjud exklusiva erbjudanden till befintliga kunder

Många prenumerationsbaserade modeller leder till en “lojalitetsstraff” där företag erbjuder sina bästa erbjudanden för att locka nya kunder medan de exkluderar sina befintliga kunder från samma erbjudanden. Som ett resultat känner långvariga kunder att de betalar för mycket och börjar titta på alternativ – eller byter eftersom de snubblar över ett bättre erbjudande från en konkurrent.

Det är extremt svårt att vinna tillbaka en kund som har beslutat att sluta, så förebygg problem genom att erbjuda befintliga kunder oväntade uppgraderingar och attraktiva förnyelse rabatter.

2. Lyssna på vad dina kunder säger

Var uppmärksam på vad kunder säger på dina sociala mediekanaler och online-recensioner. Många företag gör misstaget att inte övervaka dessa kanaler, vilket kan vara en guldgruva av information och möjligheter att koppla samman med sina kunder.

Femtiofem procent av kunderna säger att de har en positiv uppfattning om företag som svarar på online-recensioner. Så även om ditt företag får negativa recensioner, kan det få kunderna att känna sig hörda och uppmuntra dem att stanna kvar. Detta kommer att hjälpa till att öka ditt CLV samtidigt som det visar potentiella kunder att ditt företag lyssnar och tar kritik på allvar.

3. Möt dina kunders föränderliga behov

Dina kunders behov förändras ständigt, och det gör även din konkurrens. Företag som är seriösa med att öka CLV är alltid på jakt efter att identifiera och möta dessa behov, och hålla koll på vad deras konkurrenter gör. I en svag ekonomi eller när man står inför ökad konkurrens kan erbjudande av lägre prissatta alternativ eller förnyelserabatter vara skillnaden mellan att förlora eller behålla kunder.

Netflix är ett utmärkt exempel på detta. I mötet med trifekta av en ekonomisk nedgång, ökad konkurrens och minskad efterfrågan på streamingtjänster när pandemirestriktionerna lyftes, lanserade företaget en lågkostnadsprenumeration med annonser samtidigt som de begränsade sin “Basic” annonsfria plan till befintliga medlemmar – vilket belönade lojalitet och anpassade sig till den aktuella marknaden i ett svep.

Gå Framåt med Kunskap

Med denna förståelse av varför CLV är viktigt och hur man ökar det, är du väl positionerad för att fatta datadrivna beslut som kommer att hjälpa till att förlänga ditt företags relation med sina nuvarande kunder – och skaffa nya kunder som passar bäst. Plecto kan vara ett viktigt verktyg i din verktygslåda för att göra dina CLV-data synliga, handlingsbara och användbara. Registrera dig nedan för en gratis demo, idag!