Logga in
Varför dina försäljningssamtalsdata aldrig hamnar i Dashboarden (och hur du åtgärdar det)
Många försäljningssamtal ger information som inget CRM-fält fångar, vilket ger en ofullständig bild i dashboarden. Här är hur du kan åtgärda det.
En representant stänger en affär på fredag, och CRM:et uppdaterar dess status till "vunnen" i dashboarden och i affärens historik. Invändningen mot att stänga tidigt, budgetkommentaren i förbifarten och konkurrenten som kunden nästan valde istället loggas inte någonstans.
De flesta försäljningssamtal ger information som inte fångas i ett CRM-fält, vilket gör dashboarden till en ofullständig redovisning av vad som hände.
Klyftan mellan vad som sägs och vad som loggas
Försäljningssamtal ger information som aldrig hamnar i ett CRM-fält. En potentiell kund nämner en budgetbegränsning i förbifarten, en representant lovar att skicka en uppföljning om prissättning, och någon nämner en konkurrent. Denna information stannar i samtalet och loggas endast om någon tar sig tid att minnas det, vilket inte är ett system.
De flesta representanter fokuserar på två saker när de lyssnar på ett samtal: vad de ska säga härnäst och vad de kommer att göra efter att samtalet avslutats. Att ta anteckningar är en distraktion, och det syns. Team som förlitar sig på manuell anteckning hamnar med CRM-fält som säger "bra samtal, följ upp nästa vecka" istället för något som en chef vill agera på.
Varför detta är ett rapporteringsproblem
En dashboard har värde endast i den mån den återspeglar de data som matas in. Om affärsstadier uppdateras, men anledningen till förändringen förblir på ett internt "samtalslärande" kalkylblad, måste en chef som granskar vinster och förluster förstå samtalet, inte bara de steg som tagits.
En chef vill veta vad representanter säger under samtal där saker gick bra eller gick fel. Utan en redovisning av samtalet baseras den granskningen på en representants minne av ett samtal som ägde rum för två veckor sedan.
Samma klyfta öppnas med stillastående affärer som fastnat i förhandlingar i veckor. Ingen uppströms vet om det är typiskt eller ett tidigt tecken på affärsdekadens, eftersom det inte finns något samtal i en redovisning som kan sökas för att förstå kontexten. Om en chef kunde se att tre affärer har varit stillastående vid samma punkt med samma invändning, skulle de kunna ingripa innan alla tre går förlorade, inte efter kvartalets slut.
Att fånga samtalet utan att komplicera försäljningen
Vissa team fyller denna klyfta med en AI antecknare som lyssnar på samtal, fångar vad som sagts och drar ut en sammanfattning automatiskt. Istället för att en representant försöker fånga anteckningar medan de är engagerade i ett samtal, äger samtalet rum, och sammanfattningen fångas i CRM:et efteråt.
Transkript löser inte rapporteringsproblemet, delvis för att de är svårare än de ser ut
Ett transkript löser inte rapporteringsproblemet. Att fånga samtalet är den enkla delen—att lista ut vad från det samtalet som ska sättas in i CRM:et är den svåra delen. Och det handlar inte bara om att ha rätt fält, utan om att genomföra samma process konsekvent över varje samtal.
Ett transkript fullt av allmänna kommentarer kommer inte att tillåta en chef att upptäcka mönster, men en konsekvent uppsättning fält som loggas varje gång en representant genomför ett samtal kommer att göra det. Att ha en redovisning i samtalet av invändningar, andra personer involverade i försäljningen, risker för affären och nästa samtal som ska äga rum, kommer att möjliggöra för en chef att upptäcka trender. Säg att en chef granskar fem samtal från samma vecka och ser att tre potentiella kunder tog upp prissättning inom de första tio minuterna. På egen hand ser de tre samtalen ut som slumpmässiga samtal. Konsekvent loggade och sedda tillsammans identifierar de en brist i hur representanterna pitchar som behöver åtgärdas innan deras nästa runda av samtal.
Att koppla samtalsdata till den större bilden
När samtalssammanfattningar och resultat konsekvent loggas i CRM:et, behöver den informationen en plats i det större ekosystemet av dashboards som en chef granskar. Det är här Plecto kommer in. Plecto drar in samtalsresultat i dashboards tillsammans med pipeline-värden, aktivitet och intäkter, så att en chef inte behöver välja mellan att se den stora bilden och detaljerna i individuella försäljningssamtal.
Team som kopplar ihop de två—samtalsfångst i fronten och enhetlig rapportering i baksidan—spenderar mindre tid i statusmöten och frågar "vad hände egentligen på det samtalet?" Svaret är loggat, sökbart och återspeglas i mätvärdena på skärmen.
Den större poängen
En försäljningsdashboard är endast så bra som de data som matas in, och om informationen som driver intäkter inte fångas konsekvent, presenterar dashboarden en ofullständig bild av vad som händer. Att åtgärda detta kräver att man stänger den enda klyftan mellan de samtal som team gör och den information som fångas. Team behöver inte tänka om hela sin försäljningsprocess för att uppdatera sina dashboard-mått—de behöver stänga en klyfta, mellan vad som sägs under ett samtal och vad som loggas, för att säkerställa att informationen i deras CRM återspeglar de samtal som äger rum.
Se hur Plecto omvandlar ditt teams samtalsdata till en enhetlig vy av prestation.
Frågor
Vanliga frågor om försäljningssamtalsdata
Nej. Det matar in information i CRM:et snabbare, men CRM:et förblir systemet för redovisning.
Nej. Samma tillvägagångssätt gäller för kundframgångskontroller, kontorecensioner och alla återkommande kundsamtal som är värda att spåra över tid.
Verktyg för samtalsfångst är vanligtvis en lättviktig tillägg till en befintlig video- eller telefonuppsättning. Att koppla den datan till en dashboard beror på hur CRM:et är strukturerat.
Nej. Det ger chefer något att coacha utifrån, snarare än att ersätta coaching-samtalet självt.
Starta din kostnadsfria 14-dagars provperiod i Plecto idag.
Gillade du artikeln? Dela den:
