10 Actiegerichte Salesforce KPI's om Nu te Volgen

10 Belangrijke Salesforce KPI's

Salesforce helpt bedrijven de efficiëntie te verbeteren waarmee ze hun verkoopprocessen plannen en optimaliseren en klantrelaties beheren. Om het meeste uit deze SaaS CRM-tool te halen, kiezen veel verkoopleiders ervoor om KPI's te volgen die de activiteiten en prestaties van hun team in Salesforce meten – met andere woorden, Salesforce KPI's.

Het kiezen van de juiste KPI's stelt verkoopteams in staat om de efficiëntie van hun verkoopproces beter te monitoren en te analyseren, de juiste activiteiten op de juiste momenten te prioriteren en hun middelen te concentreren waar ze het meest waarschijnlijk vruchten afwerpen.

De volgende tien Salesforce KPI's zijn een solide uitgangspunt voor verkoopafdelingen die het meeste uit hun Salesforce-gegevens willen halen. We hebben deze tien actiegerichte Salesforce KPI's gekozen omdat ze het hele verkoopproces bestrijken en het beste uitzicht bieden voor het monitoren, analyseren en verfijnen van verkoopactiviteiten om verkoopteams te helpen hun tijd en aandacht te richten waar het het meest nodig is.

1. Lead Reactietijd

Elke verkoop begint met een lead, dus het is belangrijk om goed te kijken naar hoe je team deze belangrijke top-of-funnelbron behandelt. 30–50% van de verkopen gaat naar de verkoper die als eerste reageert, dus deze KPI heeft directe invloed op je verkoopinkomsten.

Weten hoe lang het gemiddeld duurt om op een inkomende lead te reageren, zou je eerste stap moeten zijn om je verkoopproces te optimaliseren. Terwijl het belangrijk is om snel op te volgen, is het ook belangrijk dat je geen middelen verspilt aan het achtervolgen van de verkeerde leads.

Niet alle leads zijn gelijk – iemand die om een demo vraagt, is over het algemeen een lead van hogere waarde dan iemand die een ebook aanvraagt of een opmerking plaatst op een social media-post.

Benchmarking kan de waarde van deze KPI verbeteren door te helpen identificeren welke bron de meeste conversies genereert en welke opvolgingsstrategie het meest effectief is in het doorstoten van leads door de pijplijn, wat ook kan helpen om te verfijnen hoe je leads kwalificeert.

2. Follow-Up Contactpercentage

Deze Salesforce KPI gaat hand in hand met de lead reactietijd. Het meet het gemiddelde aantal opvolgingspogingen dat per lead wordt gedaan voordat de lead converteert of koud wordt. Het segmenteren van deze KPI op opvolgingsmethode (bijv. e-mail, telefoongesprek) en leadbron kan verder inzicht geven in de meest effectieve tactieken en beste bron(nen) van leads.

Het kan ook laten zien of sommige tactieken van je team een beetje te enthousiast zijn, waardoor prospects worden afgeschrikt. Het volgen van deze KPI in de loop van de tijd kan helpen om best practices te bepalen die je team helpen de juiste balans te vinden tussen volharding en weten wanneer je een prospect moet laten gaan.

3. Gemiddelde Verkoopcyclus Lengte

Als het gaat om het verkorten van de verkoopcyclus, is het essentieel om te begrijpen hoe lang prospects in elke fase doorbrengen. Om het meeste uit deze Salesforce KPI te halen, verdeel je je verkoopcyclus in fasen – deze kunnen in lengte en aantal variëren tussen bedrijven, maar bestaan meestal uit ten minste vier fasen (bijv. kans, voorstel, onderhandeling, afsluiting), elk variërend van weken tot maanden.

Zodra je hebt geïdentificeerd waar je prospects de meeste tijd doorbrengen, kun je kijken naar manieren om het proces te optimaliseren. Als je bedrijf meerdere producten verkoopt, kan het nuttig zijn om deze KPI te segmenteren op product of ordergrootte om trends te identificeren. Als de gemiddelde lengte van de verkoopcyclus en de omzet sterk variëren tussen vertegenwoordigers, kan het nuttig zijn om deze KPI per vertegenwoordiger te bekijken om te zien wat je kunt leren van de topperformers.

4. Verkoopactiviteiten

Deze Salesforce KPI houdt bij hoe vertegenwoordigers hun tijd besteden, en het is een van de beste manieren om vast te stellen of ze slim of hard werken. Het volgen van verkoopactiviteiten kan inzicht geven in welke activiteiten de beste return on effort opleveren en vertegenwoordigers identificeren die hun tijd niet optimaal benutten.

Het correlateren van deze KPI met dealgerelateerde gegevens kan verkoopleiders helpen te zien welke activiteiten leiden tot de meeste omzet en kansen identificeren om processen te stroomlijnen.

Bijvoorbeeld, als topverkopers een onevenredig grote hoeveelheid tijd besteden aan het voorbereiden van vergaderingen, kan het introduceren van een sales enablement-programma een slimme investering zijn – of als bepaalde vertegenwoordigers veel tijd besteden aan leadgeneratie zonder hun doelen te bereiken, hebben ze misschien meer training nodig of kunnen ze profiteren van de mentoring van een meer ervaren verkoopvertegenwoordiger.

5. Aantal Uitgaande Oproepen/Contactpercentage

Koud bellen wordt algemeen beschouwd als een van de minst plezierige taken van verkoopvertegenwoordigers, en dit KPI-duo is ontworpen om de return on effort rond deze veelgehaatte taak te verbeteren. Het houdt het aantal gemaakte uitgaande oproepen bij en hoeveel van deze oproepen resulteerden in een gesprek met een lead.

Het vergelijken van deze twee statistieken kan verkoopteams helpen trends te identificeren rond de beste dagen en tijden om zich op koud bellen te concentreren. Het bekijken van deze KPI per vertegenwoordiger kan laten zien wie de meest effectieve leadgeneratietactieken heeft, wat kan helpen bij het documenteren van best practices.

Doelen stellen rond het aantal uitgaande oproepen dat dagelijks, wekelijks en maandelijks moet worden gemaakt, kan ook helpen ervoor te zorgen dat iedereen in het team zijn steentje bijdraagt.

6. E-mail Open Rate

Dankzij beller-ID zijn mensen minder geneigd om oproepen van een onbekend nummer te beantwoorden dan in het verleden. Om deze reden wenden veel verkoopteams zich tot e-mails als primaire tactiek om nieuwe prospects te bereiken.

“E-mail open rate” is de nieuwe “cold call contact rate” – het meet hoeveel van je e-mails door de ontvanger zijn geopend, en het is nuttige informatie voor het identificeren van de meest effectieve soorten berichten voor het betrekken van bepaalde segmenten. Deze KPI kan ook resulteren in een voordelige samenwerking met de marketingafdeling om je berichten te verfijnen.

7. Aantal Geplande Demos

Het boeken van een demo is vaak een eerste doel van top-of-funnelactiviteiten zoals koud bellen en e-mailen, omdat het de eerste significante stap kan zijn op het pad van prospect naar betalende klant.

Als het gaat om het doorstoten van prospects door de pijplijn, is koud bellen zelden een “eenmalige” activiteit. Het kost tijd om een band op te bouwen, en het volgen van deze statistiek in verhouding tot het gemiddelde aantal uitgaande opvolgingsoproepen dat nodig is om een demo te boeken, kan helpen bij het stellen van doelen rond oproepdoelen – en helpen om vertegenwoordigers gemotiveerd en met beide benen op de grond te houden.

Als je afdeling ook inkomende leads van de website en sociale mediaplatforms van het bedrijf behandelt, kan deze statistiek ook helpen identificeren welke inhoud of berichten het meest effectief zijn in het aantrekken van gekwalificeerde leads.

8. Lead Conversieratio

Uitgaande verkoop, vooral koud bellen, is het brood en de boter van veel verkoopafdelingen. Hoewel het grotendeels een getallen spel is, kan deze Salesforce KPI je helpen identificeren hoeveel nieuwe leads er moeten worden gegenereerd om één nieuwe deal te sluiten.

Het is een belangrijke KPI voor het helpen stellen van de juiste doelen voor verkoopactiviteiten en uitgaande oproepen, omdat het samen met het contactpercentage inzicht kan geven in hoeveel koude oproepen er moeten worden gedaan om voldoende leads te genereren om je verkoopdoelen te behalen.

9. Open Pijplijnwaarde

In een doelgerichte sector zoals verkoop is het essentieel om te weten waar je op elk moment staat. Deze Salesforce KPI geeft een overzicht van de waarde van deals in elke fase van je pijplijn.

Weten hoeveel omzet er in elke fase van je pijplijn zit, kan je helpen nauwkeurig te voorspellen of je op schema ligt om je korte- en langetermijndoelen te bereiken. Het kan je ook helpen problemen in een vroeg stadium te signaleren door vroegtijdig te identificeren of een fase van je pijplijn ondermaats presteert, zodat je tijd hebt om de koers te corrigeren voordat het te laat is.

10. Pijplijnwaarde Voorspelling

Weten wat je open pijplijnwaarde is, is nuttig, maar het vertelt niet het hele verhaal. Deze Salesforce KPI biedt aanvullende context en inzicht door historische verkoopgegevens te gebruiken om de toekomstige prestaties van je pijplijn te voorspellen.

Door te kijken naar de gemiddelde open pijplijnwaarde voor dezelfde periode in voorgaande jaren en dit te combineren met gecommitteerde deals en aankomende verlengingen, kun je beter de beste en slechtste scenario's voor de huidige periode voorspellen.

Haal het meeste uit je Salesforce KPI's met Plecto!

Deze tien Salesforce KPI's zijn een geweldige “startersset” om je actiegerichte inzichten te geven in metrics die een groot verschil kunnen maken in je verkoopprestaties. Maar om echt prestaties te stimuleren, moet je actief je KPI's volgen. Daarom visualiseren en delen veel succesvolle datagestuurde bedrijven hun KPI-gegevens op dashboards.

Plecto heeft een state-of-the-art integratie met Salesforce, die eindeloze mogelijkheden biedt voor het aanpassen van je KPI-dashboards en gegevensvisualisatie op een manier die het meest logisch is voor jou en je team. Met Plecto kun je al je Salesforce-gegevens centraliseren op één scherm – en je kunt zelfs je Salesforce-gegevens combineren met andere systemen op hetzelfde scherm. We hebben zelfs tien basisformules gemaakt om je op weg te helpen met je Salesforce KPI-dashboard.

Plecto bevat ook ingebouwde gamificatie en prestatieverhogende functies zoals ranglijsten, wedstrijden en directe meldingen om vriendelijke concurrentie te stimuleren en een element van plezier toe te voegen aan de meest saaie verkoopactiviteiten van je vertegenwoordigers.

Meld je hieronder aan voor een demo en zie hoe eenvoudig het is om je Salesforce KPI's en gerelateerde gegevens allemaal op één plek te visualiseren en te volgen!