Plecto Hjælper Dansk Avis med at Øge Salget med 27%

Udfordringen

Jyllands-Postens stærke markedsposition som en af Danmarks største aviser blev ikke bygget på en dag. For nogle år siden startede en rejse i Direct Sales teamet for at skabe en stærkere kultur og et højere niveau af præstation.

Dengang stolede teamet på whiteboards og interne digitale dashboards for at følge deres tal. Selvom dette måske lyder som en levedygtig, lavpris løsning, spredte disse praksisser faktisk værdifulde salgsdata eller fjernede dem helt fra cirkulation.

“Nogle gange (teamet) tegnede bare en linje på whiteboardet med salget, og det var det,” siger Morten Thybo, Performance and Operational Data Specialist hos Jyllands-Posten. “Nogle data blev slettet efter seks måneder.”

“Afdelingen var gemt i kælderen,” tilføjer han.

Af den grund var det essentielt, at teamet fandt en måde at vise deres salgsdata og KPI'er til resten af virksomheden.

Byg dit eget medieabonnementsdashboard

Løsningen

I 2022 havde Morten været på Jyllands-Postens salgsteam i et år. Hans mission? At rydde op i ineffektive procedurer og begynde at opbygge en ny struktur for salgsteamet.

For performance- og datakonsulenten var det at bringe Plecto ind i billedet vejen frem. “I et præstationsspil er du nogle gange nødt til at gøre det svære for at sige, 'Okay, det her virker ikke for dig.' Og uden noget system, uden nogen logning, har vi ingen chance for at sige, 'Vi forsøgte at forbedre dig, men det skete ikke,'” siger Morten. “Vi havde brug for et sted, hvor vi kunne logge og følge op meget tæt for at rydde op.

“Så det var hovedårsagen til, at vi valgte Plecto. Alle dens andre aspekter” — såsom gamification og live rapportering — “var mere, 'Hmm, fint, vi kan gøre dette.'”

Bygning af en Stærkere Teamkultur

At få salgsteamets tal op var ikke blot et spørgsmål om at fortælle dem at arbejde hårdere.

Det handlede snarere om at ændre teamværdier og kultur, siger Mads Abild Meyer, Strategic Business Developer hos JP/Politikens Hus og tidligere leder af Direct Sales hos Jyllands-Posten. Plectos live datavisualisering var værktøjet, der hjalp med at bygge bro over denne kløft.

Derudover arbejdede Mads og hans salgscoaches på at ændre teamkulturen gennem mere effektfuld coaching og informerede salgspraksisser. Mads beskriver, hvordan teamet bruger en effektivitetscore til at følge medarbejderproduktivitet. En medarbejder, der er perfekt effektiv en dag, vil forlade arbejde med en score på 100 procent.

Men formålet med effektivitetscoren er ikke at nedgøre medarbejdere eller mikroadministrere dem. Snarere handler det om at se effekten af alles bidrag til teammål—og at se en mere samlet, motiveret og effektiv kultur tage form.

“Jeg har en erhvervsmæssig baggrund, så hvis du ser på teoribøgerne, er det en frygtelig idé. Det er virkelig frygteligt,” griner Mads.

Men han er hurtig til at påpege, at denne idé er anderledes i praksis. “Hvis vi bruger Plecto som et værktøj til at fortælle folk, 'Du gør ikke nok,' eller 'Du gør det ikke godt,' eller *'Nogen andre gør det bedre,' tror jeg, det ville føles som mikroadministration,” siger han.

“Men vi bruger faktisk tallene til at fremvise og fejre folk, der udvikler sig, og folk, der gør deres bedste, selvom det måske bare ikke er deres dag.

“Vi ville aldrig sige til nogen, 'Åh, du var kun 60 procent effektiv i dag.' Aldrig. Det har vi aldrig gjort. Og der har ikke været nogen klager og ikke noget pres på folk for at nå de 100 procent,” siger Mads.

“Tværtimod er det et værktøj til at fremvise, at i dag havde du en virkelig hård dag, men du gjorde et fantastisk stykke arbejde med at forsøge. Hvis du gør det med de rigtige formål i tankerne, er det ikke mikroadministration. Det handler mere om at skabe bevidsthed.”

Byg dit eget salgsdashboard

Fejring af Sejre, Store og Små

En yderligere komponent i teamets kulturforbedring har været brugen af streaks. Medarbejdere kan overvåge deres opkalds- og salgsdata på personlige Dynamic Dashboards, hvor deres resultater fra den foregående dag offentliggøres hver morgen.

“For at beregne dette overvejer vi: Har du en tidsplan? Skal du arbejde i dag? Har du lavet over 20 opkald? Så tæller vi det som om, du har været på arbejde,” siger Morten. “Laver du ét opkald om dagen? Vi lavede ét salg. Og så lægger vi dem sammen.

“Vi laver én linje hver dag for dette og putter det ind i datakilden. Og når der er en dag, vi ikke laver et salg, vil den næste linje være nul. Så vi viser bare altid den sidste linje fra datakilden.”

Mens dashboards som disse hjælper teamet med at nå deres mål for den daglige rutine, er der bestemt også plads til sjov. Teamets Milestone Dashboard lader teamet observere deres løbende fremskridt mod at nå 1 million DKK (€134.000) i salgsindtægter—en evig initiativ efterfulgt af en særlig fejring.

“Hver gang du sælger for en million, fejrer de. Uanset hvad tid det er. Det er det, der sker,” siger Morten. “(Det) Milestone Dashboard tæller ned fra en million. Når det rammer nul, fejrer teamet med kage eller noget.”

Personlig Vækst Gennem Dynamisk Coaching

Plectos Dynamic Dashboards, som lader medarbejdere skifte mellem deres individuelle og teamstatistikker, har fremmet en kultur af individuel og teamansvarlighed, hvilket giver medarbejdere mulighed for at eje deres præstation og fungerer som grundlag for mere effektiv coaching.

“Medarbejdere kan gå ind og se: Hvordan præsterer jeg på den enkelte præstationsmetrik, som vi fokuserer på? Og så er det coachernes opgave at give dem værktøjerne til at nå nye mål,” siger Mads.

Salgledelsen hos Jyllands-Posten er stor fan af Plectos Dynamic Dashboards, som muliggør både team- og individuelle visninger. De individuelle dashboards er blevet afgørende komponenter for målsætning i medarbejder 1:1s.

“Hvad vi definerer, er måden at nå målet på,” siger Mads. “Så jeg kan godt lide at kalde det arbejdsområdet i stedet for det endelige. Det handler mere om, hvordan man kommer dertil, end at komme dertil.”

Resultaterne

Hvis tal virkelig kunne tale, ville de helt sikkert have en historie at fortælle om Jyllands-Postens salgsteam. Siden Plecto blev introduceret i 2022, har teamet øget sin salgsindtægt med 26,9% inden for tre år.

Derudover, fra 2022-2025, opretholdt teamet en bemærkelsesværdig 243-dages salgs streak, samt et 700-dages medarbejderfastholdelsesgennemsnit.

Det er vigtigt at bemærke, at Plecto i sig selv ikke magisk ændrede kulturen i Jyllands-Postens salgsteam. “Plecto har været en løftestang eller et værktøj i den udvikling og kulturændring, som vi har været igennem,” siger Mads.

“Jeg tror, at for at være helt ærlig, handler det mere om kulturen, der skabte resultaterne. Men vi kan ikke undervurdere, hvor stor en forskel Plecto har gjort som et værktøj i den kulturændring.”

Mads' konklusion om Plecto?

At det er et kraftfuldt, alsidigt visualiseringsværktøj med stort potentiale for at opbygge teammotivation.

“Der er mange forskellige måder at fremvise alt på,” siger han. “Der er de personlige mål, som du sætter for dig selv. Der er visualiseringsaspektet.

“(Men) jeg tror, det handler mere om at bruge Plecto som et værktøj til at fremvise de tal, der er resultatet af din positive kultur, snarere end at vise metrikker om, hvordan du skal gøre det bedre.”

Inspireret af Jyllands-Postens historie og ønsker du en kraftfuld dashboard-løsning til at forstærke dit salgsteams præstation?

Tjek de følgende links—og tilmeld dig en gratis Plecto prøve eller demo nedenfor.

Personalisér Præstation med Dynamic Dashboards | Plecto

Real-time Salgs Dashboards | Plecto

Medie Dashboards | Dashboard Eksempler fra Plecto