Ledende nordisk kommerciel forsikringsfirma øger B2B-salg med 50% med Plecto

Udfordringen

Det er alt i detaljerne

Bobby Corvalan, chef for SMV-salg hos If Erhvervsforsikring's København-kontor, havde et problem: han kunne ikke præcist spore hans teams forsikringssalgsdata for den aktuelle måned. Dette førte til inkonsistenser i journalføring.

For eksempel, hvis en sælger i en af Bobbys teams gjorde et salg i starten af november, men salget gik i kraft december 1., ville salget uretmæssigt vises i novembers budget. Salget ville så blive logget i november, selvom salget kun tog effekt i december.

"Det er derfor vi havde brug for Plecto til at fremhæve det salg vi har lavet nu, i denne måned," siger han.

Et motivationstræk

Ud over denne ulempe med administrativ bogføring var der et anden problem: salgsteamet havde brug for et performance-løft.

Bobby indså at dette måtte ske ved at skabe ekstra ansvar og derfor ekstra motivation for holdet til at præstere på højeste niveau. For eksempel kunne salgsteamet i stedet for at overføre kundesamtaler til forretningscenteret hjælpe dem direkte.

"Forretningscenteret har også et budget – det vil sige nogle KPIs de skal leve op til," siger Bobby. "Så vi havde brug for at finde en måde at motivere salgsteamet på, så de ikke bare laver en slags servicesamtale langs linjerne af 'Er der noget andet jeg kan hjælpe dig med?' 'Nej', og så tager et nyt opkald. Vi havde brug for at spørge lidt mere ind til kunders adfærd."

I sidste ende siger Bobby at problemet hans kontor stod over for var kulturelt – at få medarbejdere til at forstå hvordan deres individuelle bestræbelser bidrager til gode for holdet som helhed.

"De som altid ikke præsterer godt er dem som siger 'Åh, jeg er ikke komfortabel med at vise mine tal.' Og så fører det til samtalen: 'Hvorfor ønsker du ikke det? Vi er et team, vi skal fokusere på holdmål, ikke kun individuelle mål. Men hvis alle bare putter deres lille bid ind, så når vi vores mål.'

"Vi havde mange samtaler om dette, men det er et kulturspørgsmål vi havde brug for at ændre."

“Forretningscenteret har også et budget – det vil sige nogle KPIs de skal leve op til. Så vi havde brug for at finde en måde at motivere salgsteamet på, så de ikke bare laver en slags servicesamtale langs linjerne af 'Er der noget andet jeg kan hjælpe dig med?' 'Nej', og så tager et nyt opkald. Vi havde brug for at spørge lidt mere ind til kunders adfærd.”

Løsningen

Bring på spillene!

Bobby forståede at den bedste måde at introducere Plecto til holdet og ændre dets kultur ville være via en af Plecto's hovedfunktioner – gamification. Med dette i tankerne begyndte Bobby at host udfordringer for medarbejdere.

Den første blev afholdt om sommeren 2023 og involverede fem hold hentet fra forskellige afdelinger, der arbejdede sammen for at nå et sat mål på et bestemt antal point. Sælgeren ville tjene fem point hvis den gjorde et salg til en ny kunde, eller hvis yderligere information blev indsamlet på kunden ved salg af et forsikringstilbud.

"Holdene kunne arbejde sammen på en sjov måde og følge linjen som bare steg mere og mere, og de nåede målet," siger Bobby.

Og hvad præcist var målet?

"Det var otte millioner point, eller noget i den retning," bemærker han ligeglad.

"Men de nåede det, så de havde gratis is hele sommeren!" tilføjer han med et grin.

Dette var kun starten. Bobby holdt en anden pointbaseret konkurrence for sit team, denne gang med fokus på ansvarsforsikring. Denne konkurrence var centreret omkring tre områder: at sælge forsikring, sende et tilbud og modtage feedback. I dette tilfælde bestod feedback i at indsamle information, der ville hjælpe If's forretningscenterteams forbedre i fremtiden, eller opsætning af kunden med en elektronisk betaling.

Uden tvivl øgede salget af ansvarspakker sig i denne periode.

Succesen af disse konkurrencer har givet Bobby yderligere inspiration, hvilket fik ham til at reimaginere arten af arbejde på hans kontor.

"Vi tænkte, OK, vi har brug for at lave flere små konkurrencer over en længere periode. Vi vil have dem to eller tre gange pr. kvartal, bare for at gøre noget forskelligt i medarbejderes daglige arbejde.

"Selvfølgelig er de ansvarlige for at engagere sig med kunden, men det er vores ansvar som leder at gøre det sjovt for dem."

Målrettet hjælp til medarbejdere

Ud over at øge salget for hele holdet, hjalp det at adopte Plecto med at løse motivationsproblemet for medarbejdere, da salgsmål nu kunne tilpasses individuelt. Rådgivere, der sandsynligvis kræver ekstra motivation, såsom nye medarbejdere, kan være specifikt målrettet af ledelse til kompetenceudvikling.

"Vi prøver også at udvikle nye agenter, fordi måske skulle vi ikke sætte de samme KPIs for dem," siger Bobby. "Vi kan sætte dem individuelt op med andre rådgivere og sige 'OK, du har kun været her et år; du skal ikke sættes op med guyen der har været her 20 år. Så du starter her, og disse er dine kriterier.'"

Desuden har det at bruge Plecto tilladt Bobby at løse problemet med real-time salgsdata. "Fra en leders perspektiv er det også en nem måde for os at se performance, lige her og nu," siger han.

Hvor en controller tidligere ville skabe utallige rapporter som salgsteamet skulle gå ind og se på, med Plecto er hele holdet mere fokuseret på deres performance på grund af forbedret tilgængelighed. "Vi kan bare sætte tallene op på dashboard-skærmen og alle kan se dem, lige her, lige nu," siger Bobby.

“Vi prøver også at udvikle nye agenter, fordi måske skulle vi ikke sætte de samme KPIs for dem. Vi kan sætte dem individuelt op med andre rådgivere og sige 'OK, du har kun været her et år; du skal ikke sættes op med guyen der har været her 20 år. Så du starter her, og disse er dine kriterier.'”

Resultaterne

Salg gennem taget

Adoptering af Plecto på Bobbys team har ført til nogle bemærkelsesværdige resultater.

"Vi afsluttede året med omkring 50% mere salg," siger Bobby.

Selvfølgelig er han hurtig til at tilføje at denne imponerende statistik ikke udelukkende skyldes adopteringen af Plecto. At opnå en spændende metrik som denne giver imidlertid mening når man overvejer hvor meget salgskulturen på kontoret er ændret.

"Vi kan se at rådgivere har et andet mindset omkring salg i dag," siger Bobby. "Et år siden sagde de altid 'Ja, vi taler meget om salg men vi er ikke sælgere. Vi er forsikringsrådgivere. Vi vil kun rådgive kunden.' (Men) når vi ser tilbage på et år har vi taget enorme skridt omkring salgskulturen her."

Resultatet? Langsigtede fordele for både kunden og forsikringsgiganten. Mens det at forbedre oplevelsen for kunder, der modtog mere relevante produktanbefalinger og assistance, kunne Bobby forbedre tilpasningen mellem salgs- og forretningscenterunderstøttelsesteamene – så meget så at sluserne til opgradering af kunder var godt og ægte åbnet, og serviceteamets performance har reflekteret sådan.

Fejring af rådgiveresucces

At bruge Plecto har ændret måden Bobbys kontor nærmer sig personlig succes. Tidligere ville Bobby sige at holdet ville anerkende de rådgivere, der vandt et højt antal små salg, mens de ignorerede dem som gjorde færre men større salg.

Med Plecto er ting dog anderledes. "Vi kan finde de medarbejdere som er bag scenen i tal fordi måske de skaffer større kunder," siger Bobby.

"Vi burde ikke bare bruge Plecto til at fremhæve alt det store salg, men folk skal fremhæve holdperformance og hvordan de kan tage nogle af de lavere rådgivere med på den rejse og få dem op. Så jeg ville sige at fokus ikke er på at få toppen af de 10 procent op, men på at få nogle af de andre medarbejdere til at præstere 10 til 15 procent bedre."

"Vi skal se hvem vi skal gratulere for at arbejde godt, fordi du kan være en god rådgiver hvis du hjælper 100 kunder. Men andre rådgivere gør det lige så godt på en lille måde."

I sidste ende, hvordan beskriver Bobby Plecto?

"Det er nemt at bruge. Det er nemt for medarbejdere at sætte deres tal ind, og nemt for lederne at faktisk tilpasse deres dashboard præcist som de ønsker det."

Øg dit forsikringsagenturs salg med Plecto dashboards

Begejstret for at forbedre din kontorkultur, forbedre din datasporing og booste medarbejderperformance som If Forsikring?

Book en personlig demo, og start med at maksimere dit agentur's potentiale i dag.

Se nogle hurtige links til If Forsikring's vindende formel her:

• Gamification fra Plecto
• Opdag Plecto real-time dashboards

*Ansvarsfraskrivelse: Vi er forpligtet til databeskyttelse. Alle dashboard-billeder i dette blogindlæg er blevet leveret af vores kunde, If Forsikring. Navne, identifikationsfotografier og nogle data er blevet ændret for sikkerhed. Plecto får ikke adgang til kundedashboards uden skriftlig samtykke.