Log ind
Hvad er en salgs cyklus? Faser, længde og hvordan man forkorter den
En salgs cyklus er tiden og trinene for at omdanne en potentiel kunde til en betalende kunde. Lær om faserne og hvordan man måler længden.
Din salgs cyklus er uret, der sidder bag hvert forecast. Det bestemmer, hvor hurtigt en ny lead bliver indtægt, hvor mange aftaler en repræsentant kan have på én gang, og hvor lang tid en ansættelsesbeslutning tager at betale sig tilbage. Denne guide forklarer, hvad en salgs cyklus er, gennemgår de syv faser med et exitkriterium og en måling for hver, viser hvordan man beregner længden af salgs cyklussen og lister ni måder at forkorte den på. For pipelinevisningen af de samme aftaler, se vores guide til salgs pipeline.
Hvad er en salgs cyklus?
En salgs cyklus er den gentagelige række af trin, og den tid de tager, som en virksomhed gennemgår for at omdanne en potentiel kunde til en betalende kunde. Den starter, når du først identificerer eller engagerer en potentiel køber, og slutter, når aftalen er lukket, vundet eller tabt. Den forløbne tid mellem disse to punkter er længden af salgs cyklussen.
To ting er bundet sammen i termen. Den ene er rækkefølgen: prospektering, kvalificering, præsentation, lukning osv. Den anden er varigheden: en salgs cyklus kan være et enkelt telefonopkald eller atten måneders møder, afhængigt af hvad du sælger, og hvem der køber det.
Hvor et team starter uret, betyder noget. Nogle tæller fra den første kontakt, andre fra det tidspunkt, hvor en mulighed oprettes i CRM-systemet. Begge er gyldige. Vælg én definition, skriv den ned og anvend den på hver aftale, ellers vil dine tal ikke være sammenlignelige på tværs af repræsentanter og kvartaler.
Salgs cyklus vs salgs proces vs salgs pipeline
Disse tre termer bruges ofte, som om de var én ting. De beskriver forskellige syn på det samme arbejde:
| Term | Hvad det beskriver | Spørgsmål det besvarer |
|---|---|---|
| Salgs cyklus | De faser, en aftale gennemgår, og hvor lang tid det tager fra første kontakt til lukning | Hvor lang tid tager det at vinde en kunde? |
| Salgs proces | Playbooken: hvad repræsentanter skal gøre, sige og sende i hver fase | Hvad skal en repræsentant gøre næste gang? |
| Salgs pipeline | Den live liste over åbne aftaler, efter fase og værdi | Hvor mange aftaler har vi, og hvad er de værd? |
Kort sagt, cyklussen er tidsdimensionen, processen er instruktionsmanualen, og pipeline er inventaret. Hvis du vil have inventarvisningen, så læs vores salgs pipeline guide. For at se hvordan cykluslængde kombineres med antal aftaler, aftalestørrelse og vinderate, læs om salgs hastighed.
De 7 faser af salgs cyklussen
De fleste teams bruger en eller anden version af syv faser. Navne varierer, og korte transaktionelle salg springer eller fusionerer trin, men dette er et solidt udgangspunkt. Hver fase bør have et exitkriterium, den specifikke begivenhed, der lader en aftale gå videre, så repræsentanter ikke fremfører aftaler baseret på en mavefornemmelse.
| Fase | Hvad der sker | Exitkriterium | Metrik at holde øje med |
|---|---|---|---|
| 1. Prospektering | Repræsentanter eller marketing identificerer personer og virksomheder, der kunne købe. | En potentiel kunde passer til din ideelle kundetype og bliver kontaktet. | Nye kvalificerede leads pr. uge |
| 2. Forbindelse | Første kontakt via e-mail, telefon eller sociale medier, eller den potentielle kundes egen forespørgsel. | Den potentielle kunde svarer eller booker et opkald. | Svarprocent, lead-responstid |
| 3. Kvalificering | Repræsentanten tjekker behov, budget, tidslinje og hvem der beslutter. | Den potentielle kunde opfylder dine kvalifikationskriterier. | Lead-til-mulighedsrate |
| 4. Opdagelse og præsentation | Repræsentanten afdækker problemet i dybden og demonstrerer løsningen imod det. | Den potentielle kunde bekræfter problemet og beder om et forslag. | Demo-til-forslagsrate |
| 5. Forslag og indvendinger | Et skræddersyet tilbud sendes, og bekymringer om pris, risiko eller timing håndteres. | Indvendinger er løst, og køberen gennemgår betingelserne. | Dage i fase, forslag vinderate |
| 6. Lukning | Betingelserne er aftalt, kontrakten er underskrevet, eller aftalen er tabt. | Underskreven kontrakt eller en aftalt lukket-tabet årsag. | Vinderate, gennemsnitlig aftalestørrelse |
| 7. Opfølgning | Onboarding, check-ins, upsells og anmodninger om henvisninger. | Kunden er aktiv og har fået anmodet om en henvisning. | Tid til første værdi, henvisninger pr. kunde |
De første tre faser handler om at finde den rigtige køber. Faserne 4 og 5 er hvor de fleste timer bruges i et komplekst salg. Fase 7 er let at glemme, men henvisninger og udvidelsesaftaler har normalt de korteste cykler af alle, du vil køre.
Hvordan man beregner længden af salgs cyklussen
Længden af salgs cyklussen er det gennemsnitlige antal dage, det tager at lukke en aftale. Formlen er simpel:
Længde af salgs cyklus = samlede dage på lukkede aftaler ÷ antal lukkede aftaler
For hver aftale, træk startdatoen fra lukningsdatoen, læg resultaterne sammen og del med antallet af aftaler. Brug det samme startpunkt for hver aftale og mål over en fast periode, såsom et kvartal.
Eksempel på længden af salgs cyklussen
Tag fem aftaler, der blev lukket sidste kvartal (fiktive tal):
| Aftale | Dage fra mulighed oprettet til lukning |
|---|---|
| A | 22 |
| B | 35 |
| C | 41 |
| D | 48 |
| E | 214 |
Den gennemsnitlige salgs cyklus er (22 + 35 + 41 + 48 + 214) ÷ 5 = 72 dage. Men fire af de fem aftaler blev lukket på 48 dage eller mindre. Medianen, den midterste værdi, er 41 dage.
Gennemsnit vs median salgs cyklus
En langsom aftale trækker gennemsnittet langt over, hvad en typisk aftale ser ud som. Det er derfor, du bør følge medianen sammen med gennemsnittet og se på outliers med vilje: hvorfor tog aftale E syv måneder? Hvis svaret er en engangs juridisk gennemgang, overstiger gennemsnittet din normale cyklus. Hvis det er et mønster, har du fundet et procesproblem.
Beslut også, hvordan du vil behandle tabte aftaler. Kun vundne cykluslængder fortæller dig, hvor lang tid det tager at vinde. At inkludere tabte aftaler fortæller dig, hvor lang tid du bruger på aftaler, der ikke fører nogen steder, hvilket ofte er det mere nyttige tal til coaching. For KPI-definitionen og dens plads sammen med andre salgsmetrikker, se gennemsnitlig salgs cyklus længde.
Hvad gør en salgs cyklus længere eller kortere
Cykluslængde er sjældent kun et repræsentantproblem. Disse faktorer sætter baseline:
- Aftalestørrelse: større forpligtelser får mere granskning, flere godkendelser og flere indkøbstrin.
- Antal beslutningstagere: hver ekstra interessent tilføjer møder, indvendinger og kalenderforsinkelser.
- B2B vs B2C: forbrugere beslutter alene og hurtigt, mens virksomheder beslutter som udvalg.
- Inbound vs outbound: inbound leads har allerede vist interesse, så de bevæger sig normalt hurtigere end kolde outbound prospects.
- Produktkompleksitet: hvis køberen har brug for en prøve, integrationsplanlægning eller sikkerhedsgennemgang, strækker cyklen sig.
- Skiftomkostninger: at erstatte et eksisterende værktøj betyder migration, træning og risiko, så købere tager længere tid.
- Sæsonbestemthed og budgetcykler: aftaler kan stoppe indtil næste budgetperiode eller regnskabsår.
Typiske intervaller følger fra disse faktorer. Et lavpris, selvbetjent produkt kan lukkes på dage. Et B2B salg tager typisk uger til et par måneder. Store virksomhedsaftaler med indkøb og juridisk gennemgang kan strække sig over et år. Offentliggjorte gennemsnit varierer meget efter branche og kilde, så brug dem som kontekst og benchmark mod din egen historie først, opdelt efter segment.
B2B salgs cyklus
En B2B salgs cyklus er længere og mere lagdelt end en forbruger, fordi købet er en forretningsbeslutning. Flere personer er involveret, hver med en anden bekymring: brugeren bekymrer sig om arbejdsgange, lederen om resultater, økonomi om omkostninger og IT om sikkerhed.
Det ændrer, hvordan repræsentanter skal arbejde:
- Kortlæg købsgruppen tidligt. Identificer championen, den økonomiske køber og eventuelle blokkerende faktorer i de første to faser, ikke de sidste to.
- Forvent et sikkerheds-, juridisk eller indkøbstrin og spørg om det under kvalificeringen, så det ikke overrasker dig på forslagstrinnet.
- Hold flere tråde i live. En aftale, der afhænger af en enkelt kontakt, stopper, når den person går på ferie.
- Aftal en gensidig plan. En delt tidslinje med daterede næste skridt holder begge sider ærlige om, hvornår en beslutning vil blive truffet.
En B2B salgs cyklus har også flere steder at miste tid, hvilket er grunden til, at det er vigtigere at spore dage pr. fase end det samlede alene.
9 måder at forkorte din salgs cyklus
- Stram kvalificeringen. Brug repræsentantens tid kun på potentielle kunder med et reelt behov, budget og tidslinje. Svage leads forlænges gennemsnittet uden nogensinde at lukke.
- Svar hurtigt på inbound leads. Hastighed til første kontakt er en af de billigste forbedringer, der er tilgængelige. Spor lead-responstid og gør det synligt.
- Involver beslutningstagere tidligt. Spørg i det første opkald, hvem der ellers skal overbevises, og få dem ind i samtalen før forslaget.
- Brug køberens foretrukne kanal. Nogle potentielle kunder lever i e-mail, andre svarer kun på telefonen. Følg deres spor.
- Udrust repræsentanter med klar til brug indhold. Case studier, en prisforklaring, et sikkerhedssammendrag og en ROI-skabelon besvarer indvendinger uden at vente på interne godkendelser.
- Sæt et næste skridt i hver samtale. Hver åben aftale bør have en dateret næste handling. Aftaler uden en er dem, der driver.
- Forenkle tilbuddet og papirarbejdet. Standardpakker, e-signatur og forhåndsgodkendte kontraktbetingelser fjerner dage fra lukningen.
- Find den langsomste fase og fix den. Hvis aftaler sidder i uger mellem forslag og beslutning, coach på håndtering af indvendinger eller tilføj en deadline-drevet grund til at beslutte.
- Coach på tallene. Gennemgå cykluslængden pr. repræsentant i en-til-en møder. Repræsentanter med hurtigere cykler gør ofte noget specifikt, du kan lære.
At forkorte cyklen bør ikke betyde at presse købere. Hvis vinderaten falder, mens cykluslængden falder, har du hastet aftaler, som du alligevel ville have vundet. Læs altid de to metrikker sammen.
Hvordan man sporer længden af salgs cyklussen på et dashboard
Du kan ikke forbedre det, du kun ser ved kvartalsafslutningen. Dit CRM har allerede de datoer, du har brug for, så opgaven er at gøre dem synlige, mens aftaler stadig er åbne. Et godt salgs cyklus dashboard viser:
- Gennemsnitlig og median cykluslængde for perioden, med sidste periode ved siden af.
- Dage i hver fase, for at finde ud af, hvor aftaler stopper.
- Cykluslængde pr. repræsentant, så coaching målretter den rigtige person.
- Cykluslængde pr. segment og aftalestørrelse, så et par store aftaler ikke skjuler mønsteret.
- Aldring åbne aftaler, hvilket betyder aftaler, der har været åbne længere end din typiske cyklus.
Plecto forbinder til dit CRM, herunder Salesforce, HubSpot og Pipedrive, og trækker aftaler ind i realtids dashboards. Beregnede felter kan bruge DateDiff på to datofelter, for eksempel oprettelsesdato og lukningsdato, for at omdanne dem til en varighed, du kan gennemsnitligt, opdelt efter repræsentant eller segment og sætte på et team skærm. Plecto tilføjer også konkurrencer, så repræsentanter har en grund til at holde deres aftaledatoer aktuelle.
Cykluslængde er et af mange tal, en salgsleder gennemgår. For det bredere sæt, se vores lister over KPI'er for salgsledere og 21 salgs KPI'er.
Konklusion: mål din salgs cyklus, og arbejd derefter på den
En salgs cyklus er kun nyttig, hvis du måler den konsekvent. Definer, hvor den starter og slutter, spor medianen såvel som gennemsnittet, og opdel den efter fase, repræsentant og segment. Så fix den langsomste fase først. For at sætte disse tal på en live skærm til dit team, udforsk Plecto's salgs dashboards.
Spørgsmål
Ofte stillede spørgsmål om salgs cyklus
En salgs cyklus er den række af trin, en virksomhed følger, og den tid det tager, at omdanne en potentiel kunde til en kunde. Den løber fra første kontakt eller identificeret lead til en lukket aftale, vundet eller tabt. Den forløbne tid mellem disse to punkter kaldes længden af salgs cyklussen.
Salgs cyklussen opdeles almindeligvis i syv faser: prospektering, forbindelse, kvalificering, opdagelse og præsentation, forslag og håndtering af indvendinger, lukning og opfølgning. Navne varierer fra virksomhed til virksomhed, og korte salg kan fusionere trin. Hver fase fungerer bedst med et klart exitkriterium, der fortæller en repræsentant, hvornår en aftale kan gå videre.
Læg antallet af dage, hver lukket aftale tog, sammen, fra et fast startpunkt som oprettelse af mulighed til lukningsdatoen, og del derefter med antallet af lukkede aftaler. Rapportér også medianen, fordi en usædvanligt langsom aftale kan trække gennemsnittet langt over, hvad en typisk aftale ser ud som.
Der er ikke et universelt godt tal. Det afhænger af aftalens størrelse, antallet af købere, branche og om leadet er inbound. Et selvbetjent produkt kan lukkes på dage, et B2B salg på uger eller måneder. Sammenlign din egen cyklus over tid og efter segment, og læs den sammen med vinderaten.
Salgs processen er playbooken, der fortæller repræsentanter, hvad de skal gøre i hvert trin, såsom hvilke spørgsmål de skal stille, og hvilke materialer de skal sende. Salgs cyklussen beskriver rejsen, en aftale tager gennem disse trin, og hvor lang tid det tager. Du designer processen, og du måler cyklussen.
B2B køb involverer normalt flere beslutningstagere, større budgetter og sikkerheds-, juridiske eller indkøbsanmeldelser. Hver tilføjer møder og godkendelsestid. B2C købere beslutter typisk alene, med mindre risiko og lavere omkostninger, så de kan gå fra interesse til køb på et enkelt besøg eller opkald.
Start din gratis 14-dages Plecto-prøveperiode i dag.
Kunne du lide artiklen? Del den:
